Karen资深顾问
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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
大客户开发与管理实务
授课天数
2 天
授课形式
内训
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
第一部分：专业大客户销售人员的思维模式
一、 影响销售业绩的因素分析：
二、 专业销售人员的思维模式：
1、 目标至上；
2、 深度了解客户；
3、 进行情感投资；
4、 关注客户的变化；
5、 循序渐进；
6、 进行不等价交易；
7、 了解客户内部的准则并有效利用；
8、 经营自己的可信度与透明度；
9、 持续沟通，坚持就是胜利；
10、找出问题的症结所在，并将其转变成机会；
11、接受双方的差异；
12、谋定而后动，做好准备工作。
第二部分：大客户开发与管理策略
一、 研讨：影响大客户最后采购决策的因素有哪些？
1、 产品因素，包括品质、价格、付款方式等；
2、 规则因素：
1） 明面上的规则：采购决策机制、流程，技术标准、招投标模式等
2） 潜在规则：人际关系、政策因素、行业环境等
3、 人的因素：人的价值观、喜好、习惯、需求等。
二、 大客户采购决策因素分析：
1、 三种常见的采购决策机制；
2、 大客户采购决策流程六步曲；
1） 发现需求
2） 内部酝酿：讨论要不要买，买多少，花多少钱；
3） 系统设计：使用部门、采购部门、技术部门一起定采购的标准
4） 评估比较：依据系统设计的标准，评估供应商的契合度
5） 购买承诺：签订采购合约
6） 服务交付：供货，售后服务。
3、 影响大客户采购的三大类五种人：
三大类：明人、暗人与线人
五种人：技术、采购、领导、使用者、影响者
三、 大客户销售策略：
1、 大客户销售的九字方针：找对人、说对话、做对事
2、 大客户销售中找对人的五步曲；
以线人架梯子的实战策略
3、 针对客户采购决策流程的“控标”动作；
4、 大客户销售流程分解：
1） 市场调研——找到目标客户；
2） 客户评估——分析客户情况，锁定目标客户；
3） 接触准备——对目标客户做前期分析，为接触客户做准备；
4） 深度接触——与采购决策链条上的干系人深入交流，了解大家的需求；
5） 技术交流——解决产品可用性的问题，获取技术负责人的支持；
6） 商务突破——解决成交障碍；
7） 合同谈判——最终敲定合约细节；
8） 售后服务——开始供货、提供服务。
5、 实战研讨——针对性大客户销售流程讨论：
说明：针对受训企业的情况，与学员一起讨论销售工作的流程。
6、 实战大客户销售案例分析；
四、 大客户管理实务：
1、 大客户管理的三大要点：
1） 客户信息管理；
2） 客户需求管理；
3） 客户关系管理。
2、 大客户信息管理实务：
1） 客户信息的定义；
2） 客户信息的收集、整理与呈现；
3） 客户信息的应用。
3、 大客户需求管理实务：
1） 客户需求的分类：
客户企业的需求
客户关键人的需求
2） 客户需求的三个层次：
显性需求
隐性需求
无形需求
4、 客户关系管理实务：
1） 客户关系管理的目标；
与客户的互信
客户满意度
客户忠诚度
2） 客户关系管理的四大策略；
投其所好
锦上添花
雪中送炭
隔山打牛
3） 客户关系实例分享。
第三部分：实战问题分析与研讨
一、 分组教学；
二、 问题采集、整理与归类；
三、 问题研讨与分析；
四、 课程总结。
珀菲特顾问 | 陈文老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
中国十大营销培训师
上海交大客座教授
佩高门业（上海）有限公司 营销副总裁
工业品营销研究院 总经理
上海入微企业管理咨询有限公司 首席专家
培训特点
专 业——多年来一直致力于企业销售管理体系建立的研究、实践。
实 用——生动丰富的案例，视频解析、角色扮演、理论体验练习。
定 做——根据企业实况设计案例和知识点，并根据授课中学员的反映情
况灵活调整，量身定做互动式培训。
原 则——课程设计环环相扣，条理清晰，分享众人经验，开启自身智慧。
| 培训课程 / Training courses |
《企业执行系统打造》《大客户营销的方略与技巧》《顾问式销售技巧》
《代理商渠道的建立、维护与管理》 《销售流程再造之天龙八部》
《销售团队辅导体系的建立》《客户关系管理与CRM》
《高绩效销售团队打造》 《企业电子商务的战略与实施》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
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