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企业内训课关键词

KEY WORDS OF Corporate Training

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关键字：
大客户开发与管理实务

参加对象：

课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）

授课天数：2 天

授课形式：内训

联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）

官网：www.perfectpx.com

微信咨询：Karen（注明来意）

课程大纲| Course Outline

第一部分：专业大客户销售人员的思维模式


一、 影响销售业绩的因素分析：

二、 专业销售人员的思维模式：
1、 目标至上；
2、 深度了解客户；
3、 进行情感投资；
4、 关注客户的变化；
5、 循序渐进；
6、 进行不等价交易；
7、 了解客户内部的准则并有效利用；
8、 经营自己的可信度与透明度；
9、 持续沟通，坚持就是胜利；
10、找出问题的症结所在，并将其转变成机会；
11、接受双方的差异；
12、谋定而后动，做好准备工作。
 
第二部分：大客户开发与管理策略


一、 研讨：影响大客户最后采购决策的因素有哪些？

1、 产品因素，包括品质、价格、付款方式等；
2、 规则因素：
1） 明面上的规则：采购决策机制、流程，技术标准、招投标模式等
2） 潜在规则：人际关系、政策因素、行业环境等
3、 人的因素：人的价值观、喜好、习惯、需求等。


二、 大客户采购决策因素分析：

1、 三种常见的采购决策机制；
2、 大客户采购决策流程六步曲；
1） 发现需求
2） 内部酝酿：讨论要不要买，买多少，花多少钱；
3） 系统设计：使用部门、采购部门、技术部门一起定采购的标准
4） 评估比较：依据系统设计的标准，评估供应商的契合度
5） 购买承诺：签订采购合约
6） 服务交付：供货，售后服务。
3、 影响大客户采购的三大类五种人：
三大类：明人、暗人与线人
五种人：技术、采购、领导、使用者、影响者
 
三、 大客户销售策略：
1、 大客户销售的九字方针：找对人、说对话、做对事
2、 大客户销售中找对人的五步曲；
以线人架梯子的实战策略
3、 针对客户采购决策流程的“控标”动作；
4、 大客户销售流程分解：
1） 市场调研——找到目标客户；
2） 客户评估——分析客户情况，锁定目标客户；
3） 接触准备——对目标客户做前期分析，为接触客户做准备；
4） 深度接触——与采购决策链条上的干系人深入交流，了解大家的需求；
5） 技术交流——解决产品可用性的问题，获取技术负责人的支持；
6） 商务突破——解决成交障碍；
7） 合同谈判——最终敲定合约细节；
8） 售后服务——开始供货、提供服务。
5、 实战研讨——针对性大客户销售流程讨论：
说明：针对受训企业的情况，与学员一起讨论销售工作的流程。
6、 实战大客户销售案例分析；
 
四、 大客户管理实务：
1、 大客户管理的三大要点：
1） 客户信息管理；
2） 客户需求管理；
3） 客户关系管理。
2、 大客户信息管理实务：
1） 客户信息的定义；
2） 客户信息的收集、整理与呈现；
3） 客户信息的应用。
3、 大客户需求管理实务：
1） 客户需求的分类：
客户企业的需求
客户关键人的需求
2） 客户需求的三个层次：
显性需求
隐性需求
无形需求
4、 客户关系管理实务：
1） 客户关系管理的目标；
与客户的互信
客户满意度
客户忠诚度
2） 客户关系管理的四大策略；
投其所好
锦上添花
雪中送炭
隔山打牛
3） 客户关系实例分享。


第三部分：实战问题分析与研讨

一、 分组教学；
二、 问题采集、整理与归类；
三、 问题研讨与分析；
四、 课程总结。
 


讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|陈文老师

讲师简介 / About the Program Leader

全国近30家企业*咨询师
中国十大营销培训师
上海交大客座教授
佩高门业（上海）有限公司 营销副总裁
工业品营销研究院 总经理
上海入微企业管理咨询有限公司 首席专家

培训特点
专 业——多年来一直致力于企业销售管理体系建立的研究、实践。
实 用——生动丰富的案例，视频解析、角色扮演、理论体验练习。
定 做——根据企业实况设计案例和知识点，并根据授课中学员的反映情
况灵活调整，量身定做互动式培训。
原 则——课程设计环环相扣，条理清晰，分享众人经验，开启自身智慧。

培训课程 / Training courses

《市场乱战下的销售管理》《销售团队领导力》
《企业执行系统打造》《大客户营销的方略与技巧》《顾问式销售技巧》
《代理商渠道的建立、维护与管理》 《销售流程再造之天龙八部》
《销售团队辅导体系的建立》《客户关系管理与CRM》
《高绩效销售团队打造》 《企业电子商务的战略与实施》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

通威股份、工商银行、新疆北方集团、厦门金鹭合金刀具、西门子母线、锦江集团、宝钢股份、山东德州国药控股、浙江义务樱知叶服饰、新时代健康集团、江苏南京泰康人寿、江苏徐工、三一泵送、诺贝尔瓷砖、金螳螂装饰、江苏南通教育局、江苏大富豪啤酒、香特莉食品、安徽全椒农合行、汉宇地产、中原地产、禾绿回转寿司、丰收日大酒店、江苏亚邦染料、科恒集团、诚实集团、恒坤集团、蓝天集团、国大集团、北京金隅集团、环渤海湾集团、正华集团、世鸿集团、京华电子、深圳宇顺电子长沙分公司、家乐福、宅急送、安徽大金新百百货股份等

服务流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 沟通诊断
  • 项目调研
  • 方案设计
  • 达成共识
  • 项目实施
  • 持续跟踪
  • 效果评估

服务优势

Service Advantages

  • 对行业特性的深刻理解

    我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。

  • 丰富的案例库及落地方案

    我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。

  • 经验深厚的咨询团队

    我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

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  • 1500+

    现有公开课

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