快销行业销售战斗力提升训练营

对于企业而言，渠道客户是我们开疆拓土的战略联盟，是我们市场建设的重要伙伴。良好的客户关系，是营销战略落地执行的重要保证，也是销售业绩突破的关键抓手。优秀的销售、沟通技巧，是业务精英的必备技能。高效的客户拜访与维护，是业绩提升的核心保障。本课程结合大量快销品行业实战经验，深入洞悉客户需求，帮助营销精英、销售体系负责人，跳出传统客户管理思维怪圈，重新建立良性的合作关系，全面提升销售技能，为业绩提升打下坚实基础

课程受众

营销系统中层管理骨干、销售储备人才、业务一线销售精英

DAY1  销售能力系统提升

一、销售增长思维

1、销售永远不变的25字箴言

• 开拓新客户

• 拓展全系列

• 全面生动化

• 运营客户卡

• 建立好客情

2、生意思维的三个逻辑

3、销售管理四个价值维度

4、销售增长与市场建设底层逻辑

• 销售漏斗

• 销售变量与衡量

• 生意增长路径

二、渠道与市场开发

1、MT/TT渠道现状与发展趋势

• 中国快销品行业十年发展速览

• 渠道的变革

• 主流MT渠道的分类/特色/销售贡献

2、快销品行业后疫情时代的TT与MT渠道现状

• 疫情对TT/MT渠道到了的正面打击与持续影响

• 疫情过后，快消行业如何借势渠道变革创造发展新机会

• MT渠道疫情后的新变化

3、MT渠道精耕与生意提升

• MT渠道开发与维护

• 渠道定位与开发策略

• MT开发流程与关键步骤

三、客户关系管理

1、客户关系与销售贡献模型

客户关系管理的五个维度

案例拆解：客户关系管理实战真经

2、客户关系管理战略

• 从心里认知层面重新理解客户关系

• 客户的核心需求到底是什么

3、企业与客户共同成长

• 成长阶段及特点

• 不同阶段的合作要义

• 互动：客户选择的关键抉择

• 合作意愿与能力模型

4、客户开发策略

5、客户关系维护的三大误区

6、客户关系维护必须遵循的四个原则

• 换位原则

• 底线原则

• 互利原则

• 成长原则

• 互动：客情关系诊断量表——从青铜到王 者，你的客情管理水平处在哪个段位

7、客户关系维护实操

• 客情维护方法论——日常客户关系维护的五步法

• 跳出让利的怪圈——低成本客户关系倍增的六种客情维护方法

• 销售信任如何建立

4、互动：设计你的客情改进方案

四、实战销售技巧

1、销售沟通必须清楚的四个前提

• 销售过程中销的是什么？

• 销售过程中售的是什么？

• 买卖过程中买的是什么？

• 买卖过程中卖的是什么？

• 互动讨论：“四个前提“如何应用到现在销售场景中

2、DISC模型解析不同类型客户的沟通策略与技巧

• DISC模型

• 老虎型客户应对技巧

• 孔雀型客户应对技巧

• 猫头鹰型客户应对技巧

• 考拉型客户应对技巧

3、八大销售沟通战术—让我们和客户走得更近

• 如何破冰开局

• 如何正确倾听

• 如何让客户喜欢你

• 正确的塑造产品价值

• 消除客户疑虑——找出客户说“不”的原因

• 互动：FABE推荐法实战应用

• 如何让沟通更加高效

• 如何让沟通快速达成共识

4、大客户项目销售技巧

• B2B销售和B2C销售的区别？

• 销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合

• 大客户销售目标制定

• 大客户项目中的三要素

• 大客户的销售事项

• 大客户销售流程

• 大客户关键人

• 互动研讨：思考三要素的不同组合的影响

5、争议处理——如何化解问题与冲突

• 争议产生的原因

• 常见分歧类型与处理对策

• 如何做到精准的聆听与反馈

• 如何提出有建设性的意见

• 如何实现求同存异

• 如何把危机变成转机

• 快销品行业经典客户争议处理案例分析

五、商务谈判实务

1、商务谈判基础

• 了解你的客户

• 谈判目的金字塔模型

• 商务谈判的三大误区

• 基于双赢的谈判策略

2、明确策略

• 常用的五大谈判策略

• 明确谈判目标

• 谈判的底牌逻辑

3、了解需求

• 了解客户想要什么？

• 收集关键信息

• 了解客户真正需求

• 了解客户的内部角色

4、谈判准备

• 工具包

• 谈判分工

• 深挖卖点与价值塑造

• 准备方案4步骤

5、谈判流程

• 谈判的节奏

• 商务谈判的SOP

6、如何提升我们的谈判能力

7、合同签署关键环节

六、终端生意提升

1、渠道终端生意提升策略

• 终端生意提升五步法

2、终端生意提升战术

• 终端生意提升关键4指标

• 终端生意提升核心8要素

• 实战演练：如何制定高效的生意提升组合战术

DAY2 渠道开发实战训练

一、实战模拟（第二天上午）

1、课题：渠道开发实战还原

2、形式：根据不同客户类型场景（第一天下午抽签决定，第一天晚上进行准备），以舞台剧形式，呈现一幕高效的客户拜访、渠道开发与沟通谈判场景。其他小组观摩，评委组打分

3、要求：

以小组为单位，全员参演

• 每一小组展示时长为15-20分（根据组别数量确定）

• A角色代表公司业务人员，B角色代表客户，根据实战需求自行划分

• 将课堂所学知识与实战相结合，尽可能还原市场实战真实性

• 合理设计剧情中的矛盾、冲突，并能巧妙化解、应对

• 根据剧情需要自行准备物料

（过往案例：华致酒行、金六福销售实战案例图）

二、复盘与提升

1、学员复盘

2、讲师/领导点评

3、精进方案制定