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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
赢在沟通—销售谈判力提升工作坊
参加对象
市场营销相关岗位
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
在快消品行业，谈判不仅是价格博弈，更是人情世故与商业策略的融合。销售人员常面临三大核心挑战：
• 需求洞察不足：客户隐性需求（如品牌背书、账期灵活性）易被忽视，导致谈判陷入僵局
• 沟通效率低下：传统话术无法快速破冰，需平衡厂家政策与终端客户诉求
• 策略单一化：对“降价求成交”的依赖，削弱利润空间，缺乏“价值+条件”组合谈判能力
本课程基于真实销售案例，通过“理论+工作坊+情景剧”三维训练，帮助学员系统破解复杂谈判场景，实现从“拼价格”到“塑价值”的转型
1、掌握“中国式谈判”双轨逻辑：表面人情（如关系维护）与底层策略（如条件置换）的协同应用
2、通过“价格+价值+条件”模型，设计非价格导向的谈判方案（如用账期换销量）
3、工具落地：
• 3F聆听法则：精准识别客户言外之意
• 结构化提问技术：快速挖掘客户核心痛点
4、实战转化：
工作坊模式：针对销售典型难题（如压货谈判、促销政策博弈等），集体共创解决方案
5、情景剧演练：还原真实案例，训练冲突化解与条件交换能力（如“厂家控价”与“客户砍价”的平衡）
1、 谈判力提升
1、 谈判底层逻辑
• “中国式”谈判中的人情世故
• 客户需求的深度解读
• 谈判战略准备于战术制定
• 一击必胜VS水到渠成
1、 沟通力提升
• 3F聆听法则
• 结构化沟通与表达
• 沟通破冰法则
• 提问技术
1、 谈判技术
• 降低谈判阻力的六种方法
• 谈判三要素：价格+价值+条件=谈判策略
• 谈判中的五大“套路”
1、 销售谈判问题解决工作坊
1、 发现问题
• 以小组为单位，针对日常谈判中遇到的“疑难杂症”，提出平时难以应对的复杂问题
• 对提出的问题进行分类汇总
• 问题聚焦：选定一个亟待解决的问题，作为锚点问题
1、 分工作业
• 每个小组选定一位“留守人员”，负责本组问题阐述与建议记录
• 其余伙伴平均分配到其他小组，作为“建议输出者”
• 组长安排每位“建议输出者”分别按照一定的次序去到其他六个小组（不可重复去一个小组）
• 针对其他六个小组的问题，分别给出意见并参与讨论
1、 思维交互
• 本组留守人员向来到本组的“建议输出者”致欢迎词并解释本组问题
• “建议输出者”针对此问题，依次提出各自的解决思路和建议。用十个字以内的建议进行概括，填写到便签纸上，并进行建议的阐述
• 针对大家提出的问题进行头脑风暴及研讨
• 本组留守人员负责对大家的意见进行收集、记录、整理、概括、总结
1、 思路总结
• 全员回归本组
• 本组留守人员负责对其他“建议输出者”提出的建议进行全面回顾
• 本组成员针对大家刚才提出的建议，进行重构，以鱼骨图或思维导图的方式进行问题答案呈现
• 可参考5W2H工具
• 成功汇报：每组制定一位发言代表，对本组问题的解决思路进行呈现
• 老师和其他组别进行点评
1、 沉浸式模拟谈判
1、课题：实战场景下的谈判沟通PK
2、形式：根据不同客户类型场景，以舞台剧形式，呈现一幕高效的客户拜访与沟通谈判场景。其他小组观摩，评委组打分
3、要求：
以小组为单位，全员参演（根据时间，抽签确定上台小组）
• 每一小组展示时长为15分
• A角色代表公司业务人员，B角色代表客户，根据实战需求自行划分
• 将课堂所学知识与实战相结合，尽可能还原市场实战真实性
• 合理设计剧情中的矛盾、冲突，并能巧妙化解、应对
• 根据剧情需要自行准备物料
（过往案例：销售实战案例图）
1、 深度复盘思考——复盘四步法
1、第一步：回顾目的
▪ 当初做这件事的目的是什么
▪ 目的的根本/初心是什么
▪ 围绕目的的目标是什么
1、 第二步：评估结果
▪ 亮点（与原来目标相比）
▪ 不足（与原来目标相比）
1、 第三步：分析原因
▪ 成功关键因素（客观因素为主）
▪ 失败根本原因（主观原因为主）
1、 第四步：经验总结
▪ 经验萃取与内化
▪ 行动计划：新目标/新举措/叫停/继续
5、本次学习的复盘思考
6、下一步行动计划制定
珀菲特顾问 | 高云鹏老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
高云鹏老师
创新营销导师 营销心理学实战专家
• 曾任：伊利集团 全国新品上市负责人/KA经理
• 奥运营销/世博营销核心项目负责人
• 曾任：珀莱雅 企划公关总监
• 曾任： O2O 连锁便利知名品牌 副总裁 联合创始人
• 硕士研究生就读于中国科学院心理研究所（管理心理学方向）
• WSET-3 国际高级品酒师
• 博鳌亚洲论坛西普会（中国健康产业国际生态大会）专家组成员
个人简介
高老师有着17年快消品龙头企业与零售连锁行业市场营销、管理经验。长期聚焦营销创新与终端生意提升。高老师为上百家世界五百强、国内外知名企业，提供了大量的策略支持、培训指导，并积累丰富的实战案例及行业经验。
在酒水行业，高老师先后为中粮进口酒、长城葡萄酒，中粮酒鬼内参、茅台飞天、上海糖酒总公司等企业提供咨询、培训服务。高老师及其团队连续四年，为华致酒行、金六福酒业提供营销体系（全员）定制化开发和实施了特训营课程，帮助企业实现了业绩突破增长，深受客户信赖与好评（连续四年复购，每年十余期课程）。
背景：格局/视角
高老师亲历特大型快消品企业十年间快速增长，深度参与奥运、世博两大整合营销，拥有大视野、大格局，对“正规军”的业绩增长战略、战术深谙其道。身为O2O、新零售企业的创始人，见证从五个创始人到百人团队、千家门店、百万客户的快速扩张，深知创业之艰辛，更懂实干兴邦之要义；更能从渠道与客户的“上帝视角”审视业绩增长背后的经营之道。
【核心课程】
销售/市场/渠道管理类：
《创新精耕——终端生意提升策略》（返聘课程）
《大客户销售管理综合素养提升训练营》（返聘课程）
《高绩效团队打造与团队营销战斗力提升训练营》
《快消品业渠道变革与经销商转型》
《最强尖兵—销售战斗力提升训练营》
《企业营销策略定海神针》（返聘课程）
《消费者深度管理与零售创新实践》
《爆品制胜——爆品打造与产品竞争力激活》
《新零售框架下的营销创新与精准圈层营销》
通用能力/管理/领导力类：
《使命必达——团队战斗力提升与单兵执行力训练》（返聘课程）
《中流砥柱—管理者领导力提升与高绩效团队打造训练营》
《高效沟通》（返聘课程）
《心态管理——销售菁英的硬核战斗力》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
乳制品行业：伊利（多场返聘）、蒙牛、雀巢、光明、三元（返聘）、新希望（返聘）、圣元、澳优、贝特佳、风行、一鸣、红星等
酒水饮料行业：百事、怡宝、红牛、茅台（飞天）（多场返聘）、郎酒、汾酒、中粮（酒鬼内参）、舍得酒业、金六福、嘉士伯啤酒（多场返聘）、重庆啤酒、崂山啤酒、五星啤酒、上海糖酒公司、华致酒行、酒便利、百川名品等
其他快消品行业：中粮食品、中粮福临门、中粮家佳康、金沙河面业（多场返聘）、克明面业、上好佳、金丝猴、广西农垦、云南盐业、王致和、国粮集团、英氏、英吉利、凯达等
零售行业：沃尔玛、罗森便利店、壳牌加油站便利店、顾家家居、武汉汉商集团（21世纪百货）等
医药行业：西普会、西鼎会、美思会（多场返聘）、华润三九、复星医药、万邦药业、博士伦、海王星辰、山东燕喜堂、山东宏仁堂等
日化美妆行业：珀莱雅（多场返聘）、薇诺娜、北京一轻日化、丝域养发、画眉千面、成都蓝风日化、美森活美容连锁、科迈化工等
供应链行业：招商局中外运跨境电商物流、怡亚通等
石化/服装/制造/汽车/地产行业：中国石化、壳牌（返聘）、NIKE耐克、李宁、佳能、丰田、AMD、福田汽车、卓越地产、氪空间等
金融保险：中国邮政、友邦保险、广州越秀投资等
互联网行业：阿里（多场返聘）、京东、创业黑马、36 氪、什么值得买等
【精彩瞬间】
【视频链接】
1、博鳌亚洲论坛主会场——体验营销主题演讲
链接: https://pan.baidu.com/s/1efE00oYU_j7bK1T3JKjxsQ提取码: jb68
2、执行力课程现场互动
链接: https://pan.baidu.com/s/1dNBXe9rj5_g4F73dlovwGw提取码: b99m
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
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累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
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企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
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