大客户谈判技巧

企业如何能实现持续的盈利？最核心的无非是“做出一个有人愿意买的产品+找到一个把产品源源不断卖出去的方法”，这其实也是“市场营销”的本质。而大多数企业并没有深刻理解这一点，在其他方面投入了大量的无效成本。而一套“可复制的销售方法”，最重要的由3方面构成——客户如何邀约？邀约来了如何沟通？沟通中如何成交？。展开来讲，在实战当中各大企业往往会遇到以下问题：

• 打了10遍电话，软磨硬泡为什么客户就是不来？

• 试了各种办法，邀约成功率总是低得感人？

• 办会议办沙龙，人数总是上不来？

• 热情招待，但客户总是心存防备？

• 经常遇到冷漠或具有攻击性的客户该如何应对？

• 先交心再交易，但总是打开不了对方心门？

• 明明各方面都介绍的非常到位，为什么总是签不了单？

• 每次都聊得很好，但客户最终还是要回去考虑考虑？

基于大多数企业遇到的邀约难、沟通难、成交难，本课程以销售心理学和市场营销学的经典理论为基础，结合了陈晋老师11个月收款11.6个亿的实战经验，融入了诸多著名品牌销冠团队多年的心得分享，不讲理论，直接教你如果大幅提升邀约概率，沟通效率以及成交胜率的落地方法。让每个企业都能快速培养出自己的销冠铁军。

做对关键细节，让客户主动联系你，甚至主动上门。

掌握8大邀约技巧，不同亲疏关系、不同行业客户制定不同邀约策略。

找到表情、眼神、肢体等方面的正确打开方式，让每一位客户都能3分钟喜欢上你。

掌握8大沟通技巧，再难搞的客户都能轻松应对。

学会正确的谈判逻辑、提问技巧，10分钟快速找到客户的真正顾虑点。

掌握8大成交技巧，化被动为主动，让客户比你更着急签单。

一、 模型：邀约5注意模型：邀约5注意模型：邀约5注意模型：邀约5注意邀约前：要注意哪些细节，才能避免无效努力？

模型：邀约5注意

模型：邀约5注意

邀约的5大注意事项

• 邀约的目的

• 邀约的人群

• 邀约的方式

• 邀约的措辞

• 邀约的结果

1. 互动思考：邀约的目的是什么？是成交吗？

2.

一、 邀约前：通过什么方式让客户可以主动咨询甚至主动上门？

1. 金牌销冠朋友圈养成攻略

• 发圈最 佳频次

• 发圈最 佳时间

• 发圈内容构成

1. 案例：千万年薪销冠的朋友圈

2.

一、 邀约时：有哪些实用技巧，能快速提升邀约成功率？

1、 会议式邀约

• 办会的核心目的

• 线上开展的方式

• 工具：邀约的八大技巧工具：邀约的八大技巧工具：邀约的八大技巧工具：邀约的八大技巧线下开展的方式

工具：邀约的八大技巧

工具：邀约的八大技巧

1. 案例教学：新手常犯的几种错误示范

1、 推崇式邀约

• 正向推崇法

• 反向推崇法

1. 案例教学：常见的几类客户示范话术

1、 求助式邀约

• 男性客户邀约话术

• 女性客户邀约话术

• 通用邀约话术

1. 演练：邀请学员现场示范

1、 感情式邀约

• 重要时刻邀约法

• 最后通牒邀约法

1. 案例借鉴①：中国直销第一人如何“被”邀约

2. 案例借鉴②：累计创收500万+大客户的邀约全过程

1、 从众式邀约

• 你的朋友

• 你认识的人

• 我的朋友

• 我的家人

• 类似的人

1. 演练：邀请学员现场示范

1、 痛点式邀约

• 传统老板邀约思路

• 打工族邀约思路

• 宝爸宝妈邀约思路

• 团队长邀约思路

• 同行邀约思路

• 工具：稀缺邀约的6种方法工具：稀缺邀约的6种方法工具：稀缺邀约的6种方法工具：稀缺邀约的6种方法通用邀约思路

工具：稀缺邀约的6种方法

工具：稀缺邀约的6种方法

1. 互动思考：各行业的痛点需求

1、 稀缺式邀约

• 限时价格

• 限时政策

• 限时见面

• 限量门票

• 限量加盟

• 限量选址

1. 演练：邀请学员现场示范

1、 饭局式邀约

• 饭局时间

• 饭局地点

• 饭局人数

• 饭局人员构成

• 饭局注意事项

1. 演练：饭局场景模拟

2.

一、 模型：沟通5不讲模型：沟通5不讲模型：沟通5不讲模型：沟通5不讲沟通前：学会应该讲什么前，先学会不应该讲什么？

模型：沟通5不讲

模型：沟通5不讲

沟通五不讲原则

• 时间不够不讲

• 地点不对不讲

• 有人打扰不讲

• 氛围不对不讲

• 准备不充分不讲

1. 案例教学：新手常犯的几种错误示范

2.

一、 沟通中：如何快速破冰拉进距离，应对自如直击要害？

1、 延迟微笑

• 1秒让你的微笑更加真诚

• 哪些情况不笑比笑更有力量

1. 演练：两位学员上台微笑练习

1、 粘性目光

• 异性之间沟通眼神管理

• 女人之间沟通眼神管理

• 男人之间沟通的眼神管理

1. 演练：两两一组，对视练习

1、 有效赞美

• 赞美的核心要点

• 赞美的两大秘诀

• 赞美的通用思路

1. 演练：两位学员上台，赞美练习

1、 以你为本

1. 把“我”换成“你”效果大不同

2. 案例教学①：夸人穿着

3. 案例教学②：向老板请假案例教学③：请人吃饭

1、 工具：8个极 致沟通·王 牌技巧工具：8个极 致沟通·王 牌技巧工具：8个极 致沟通·王 牌技巧工具：8个极 致沟通·王 牌技巧学会倾听

工具：8个极 致沟通·王 牌技巧

工具：8个极 致沟通·王 牌技巧

• 化单向沟通为双向沟通

• 激发对方的表达欲

• 融入技巧1、2、3

1. 案例教学：正确示范与错误示范

1、 适时重复

• 完美接住每一句话

• 掌控谈判节奏

• 让对方感受到满满的尊重

• 拉近距离感情升温

• 让谈话更融洽

1. 演练：一位学员上台与老师做示范

1、 认同但是

• 你想赢得客户还是赢了客户

• 永远和客户统一战线

• 轻松化解客户的每个反对意见

1. 互动思考：常见的几种反对意见如何应对

1、 正确反问

• 沟通高手都是提问高手

• 正确读懂客户的每一个购买信号

• 剥丝抽茧直击要害

1. 互动思考：常见的几种顾虑点如何运用反问

2.

一、 成交前：成功签单需要具备哪些必要前提和必要准备？

1、成交的三个前提

• 相信产品

• 相信利润

• 相信自己

1. 互动思考：无论任何行业，客户最关心什么？

2. 2、两项印证、一针预防

• 眼见为实

• 他人印证

• 打好预防针

1. 案例教学：拥有超500家品牌门店的品牌方如何做成交

2.

一、 成交时：销冠最常用哪些方法，总能成功拿下订单？

1. 1、适时移交成交法

• 人海战术

• 车轮战术

• 极限低价战术

1. 案例教学：顶 尖房产销售团队如何配合

1、 减价拍卖成交法

• 由高到低成交

• 由低到高收款

1. 案例教学：LV等奢牌的成交流程

1、 假定成交法

• 学会用“形象”说话

• 化理性为感性

• 让客户跳过决策周期

1. 演练：场景模拟，话术示范

1、 从众成交法

• 你的朋友   

• 你认识的人

• 工具：8种绝 对成交·实战方法工具：8种绝 对成交·实战方法工具：8种绝 对成交·实战方法工具：8种绝 对成交·实战方法我的朋友   

工具：8种绝 对成交·实战方法

工具：8种绝 对成交·实战方法

• 我的家人

• 类似的人   

• 比你差的人

1. 课程讨论：客户买单前会参考哪些因素？

1、 附加销售成交法

• 如果不能YES，就尝试NO

• 不能直中取，就改曲中求

1. 案例教学：通用公司信用卡实验。

1、 危机成交法

• 限时价格

• 限时政策

• 限量加盟

• 限量选址

• 限制时段

1. 案例教学：头部带货直播间的通用话术参考

1、 承诺成交法

• 正向承诺

• 反向承诺

1. 演练：两位学员上台话术练习

8、502成交法

• 打破影响你成交的一切心里阻碍

• 全力以赴≠全命以赴

• 领悟成交奥义，让你所向披靡

1. 案例①：真实100%成交率的销冠丽总如何做

2. 案例②：年入2000万＋的销冠培总如何成交