1.点击下面按钮复制微信号
点击复制微信号
珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程大纲| Course Outline
一、大客户开发，全员与全程营销
1、工业品销售，全员营销才有未来
2、案例：销售工程师的技术含金量
3、关键词：潜在需求、现实需求与客户开发
4、分析：发现问题与解决问题的主动权
5、互动讨论：如何搭上技术延伸到售前的顺风船？
1）话题一：从技术转向销售，隔层窗户纸，这句话，您同意吗？
2）话题二：技术到售前，您认为自己的优势和劣势在哪里？
二、发现需求，挠准大客户的痒处
1、客户需求，企业经营的靶心
2、案例：特斯拉，成在发现需求的敏锐
3、关键词：产品卖点、客户买点、购买心理、使用价值
1）产品卖点：产品内在特征带来的产品优势。
2）客户买点：客户痛点和痒点引发的需求特征。
3）购买心理：客户心中的价值蓝图与现实价值的匹配角度。
4）使用价值：产品价值、情感价值、社会价值的综合体。
4、分析：帮助客户成功，发现需求的第一动因
5、解决办法：把握客户的客户，才是制高点
6、专题研讨：发现终端客户的需求，您有哪些招数？
三、销售导入，服务为弓 方案为箭
1、案例：山特维克服务大篷车的启示
2、关键词：要素产品、服务营销
1）要素产品：核心零部件或软件，如INTEL芯片、苹果IOS，单独不能产生完整的功能，必须嵌入或安装到其他产品，才能形成最终产品。
2）服务营销：从产品到解决方案，从硬价值到软价值、附加值，从满足客户需求，到超越客户期望值。
3、分析：服务即营销，营销即销售
4、百花齐放：IPHONE的饥渴营销，靶心在哪里？
四、业务开展，业务流程与关键点
1、案例：INTEL发动用户，拉动OEM销售业务
2、关键词：反向营销、联合营销
3、核心技巧：三个纬度，吃透销售业务
1）七个角色：采购中心的角色组成与互通（附图）
2）两个偏好：个人偏好走在组织偏好之前（附图）
3）四个特征：工业品营销的两复杂、两依赖（附图）
4、团队PK赛：从1-100数数的速度高手（附图）
5、销售流程概览：从需求到成交的PDCA循环
6、角色转变：从应用价值与收益，倒推产品产值的构成
7、销售流程：从需求到满足的循环
1）销售流程图：客户需求产生—寻求外在供应商—筛选与评估—业务谈判—试用—正式采购—满意度评估—持续购买（附图）
2）流程关键点：客户需求产生的时机与触发点，客户选择的理性与感性依据。
3）需求是起点，满足既是终点，又是下一个起点。不满意的客户，说出来了，还有可能成为忠诚客户。最怕的是，客户不满意，不说一句转身就走，没给自己任何机会去改进。
8、小组作业：画出您所在行业的销售流程图
五、后续跟进，吃透产业链生态
1、案例：工业机器人的销售模式演变
2、关键词：销售模式、解决方案、产业链*
3、分析与行动：销售模式定方向，解决方案抓落实
六、销售技巧，熟能生巧
1、案例：技术能手，为何常常茶壶煮饺子？
问题1：产品推介没有找对点，自己的兴奋点与客户的关注点对不上。
问题2：产品推介时，技术语言要转化为客户语言，两者有时天差地别。
问题3：没有掌握FABE产品推介法，单是凭着自己的技术功底做销售。
2、关键词：客户语言、价值传递、选择性注意
3、核心技巧：FABE产品推介法
3.1F特征抓要点（附图）
3.2A优势打动力（附图）
3.3B利益要显着（附图）
3.4E证据有分量（附图）
*小结：卖点到卖点的转换（附图）
4、小组作业：针对新客户、老客户，活学活用FABE
5、素养培育：找对点，让好产品会说话
6、他山之石：销售技巧，可以偷师化妆品
七、客户管理，五个*阶段的要害
1、案例：沈机工业服务商转型的大文章
2、关键词：客户生命周期管理、后市场、工业服务商
3、分析：从产品推销、品牌营销到大服务营销
4、关键技巧：大客户关系管理的五个关键阶段
4.1大客户管理孕育阶段（附图）
4.2大客户管理初期阶段（附图）
4.3大客户管理中期阶段（附图）
4.4伙伴型大客户管理阶段（附图）
4.5协作型大客户管理阶段（附图）
5、客户关系增值的四个做点
6、分组行动：客户关系五阶段，您的困难与体会
八、营销素养，左手显微镜 右手望远镜
1、心得分享：工业品销售的四视同堂
1.1视图：心中的蓝图决定事业的方向
1.2视界：心无界，行无疆
1.3视维：感性思维是*的开端
1.4视野：越野越快乐，越野越敢野
2、关键词：营销的深度、广度与宽度
3、关键技巧：左手显微镜 右手望远镜
4、课程总结：逻辑思维力X*力=技术营销爆发力
4.1逻辑思考力：归纳、演绎与数字力
4.2*力：否定、展开与试行力
4.3技术爆发力：找准需求点、找对突破口、找到价值面
5、测试题：大客户开发与管理的功力指数
--选择题：80分（16题）
--论述题：20分（2题）
--用时限定：35分钟
讲师背景| Introduction to lecturers
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企业共同选择
累计培训学员
现有公开课
现有内训课
现有在线课程
辐射城市
OFFLINE BUSINESS
高层团队引导工作坊
中层管理内训
基层管理内训
人才梯队建设咨询项目
工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
ONLINE BUSINESS
数字化搭建企业学习平台，加速人才培养
功能包含：作业管理、考试管理、签到管理、课程学习、排名管理、微课上传、直播等
700门在线课程,任选10门课程体验,扫码注册体验
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
热线咨询
周一至周日9:00-18:00
微信咨询（注明来意）
周一至周日8:00-20:00
Copyright © 2006-2023 PerfectPX All rights reserved. 苏州珀菲特企业管理顾问有限公司 版权所有 苏ICP备11056827号-1 苏公网安备 32050702010145号
关注公众号微信咨询