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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
创新思维，合作共赢：商务谈判策略与谈判实施技巧
参加对象
商务谈判相关骨干【课程特色】课程以哈佛谈判法为理论基础，结合老师多年营销实战与管理经验和多年教学积累的丰富案例，融入学员的真实业务场景，通过学习+研讨的方式与启发式教学，帮助学员基于自身业务理解课堂知识，提升实战能力，避免纯理论学习；
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
如何面对客户的过分要求？如果面对客户的步步紧逼？拒绝，可能会得罪客户；同意，意味着公司的损失。商场如战场。在商务合作过程中，双方既存在共同利益，也存在分歧，这是最常见的局面。如何化解分歧，同时为自己争取最大利益，是双方都在考虑的问题。这种利益上的冲突，如果能够很好地化解，双方便可以达成双赢的合作。否则，轻则损失公司利益，重则直接影响双方的合作基础。可是，在实际的商务谈判过程中，谈判双方经常陷入这种零和博弈的局面，使得商务合作成为非赢即输的利益博弈。那么，是否存在同时兼顾双方利益的方法和路径？如何在两难的处境中做出妥善的选择？如何既能满足对方的需求，又能给公司带来更大的利益，避免零和游戏？这就是商务谈判需要解决的问题，也是本次课程的主要内容。
1、理解谈判内涵，培养共赢思维
2、学习商务分歧解决思路与方法
3、掌握商务谈判策略与谈判技巧
4、提高商务谈判实施技巧与能力
一、谈判的概念与谈判方法
1、谈判的概念
• 小测试：关于谈判的理解
• 谈判的定义/谈判不是零和博弈
• 谈判的三个要素
• 谈判的四个特征
2、原则谈判法
• 原则谈判法的定义
• 原则谈判法的四个基本要点
• 案例：某技术解决方案商的价格谈判；
• 案例：生活中的立场与利益的背离现象；
• 案例：工程建设中甲方一再压缩工期的利弊分析；
• 案例：英国电信选择战略供应商的双赢思维；
• 不同谈判法的比较
3、采购谈判与销售谈判的区别
二、商务谈判的分歧与解决
1、商务谈判的概念
• 商务谈判的定义
• 谈判的三个层面
• 谈判的三个层次
• 案例：华为的双赢谈判案例
2、双赢谈判的基础与本质
• 谈判的基本问题
• 双赢的商务谈判
• 双赢的基础与本质/为什么能够双赢？
• 商务需求分析
• 研讨：实际商务场景中的需求分析
3、谈判分歧与解决方案
• 谈判的分歧/商务合作中的分歧点
• 解决分歧的（4+1）方法
• 寻找解决方案的方法
• 案例：某工程项目的价格谈判；
• 案例：某园区工程项目的价格谈判；
• 练习：基于商务场景的组合解决方案
三、谈判的背景分析与策略
1、商务谈判背景分析
• SWOT分析工具
• 宏观环境分析
• 对方背景分析
• 自身情况分析
• 竞争对手分析
2、谈判的目标与策略
• 设定谈判目标
• 谈判目标的可行性分析
• 常用的谈判策略
◦ 黑白脸战术/案例：休斯的飞机采购谈判
◦ 以攻为守/案例：钢材销售的价格谈判；
◦ 离间计
◦ 擒贼擒王/《大秦帝国》中的片段分析；
3、谈判风格与让步策略
• 四种类型的谈判风格
• 不同谈判风格与应对
• 研讨：不同谈判风格的应对
• 谈判让步策略与原则
四、谈判的实施与谈判技巧
1、商务谈判的时机
2、谈判的策划与准备
• 谈判前的策略
• 组建谈判团队
• 预测与营造谈判氛围
3、谈判的开局与磋商
• 谈判开局的三步骤
• 谈判磋商的五个步骤
• 案例：谈判磋商过程中的随机应变
• 迈过谈判中的绊脚石
• 案例：谈判对手刁难时的应对策略
• 打破谈判僵局的方法
• 谈判中的战术与Power
• 案例：《走向共和》中的谈判分析
4、谈判收尾的步骤与技巧
五、回顾与总结：商务谈判策略与谈判实施技巧
珀菲特顾问 | 窦毅老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
——自驱型组织能力建设导师
Ø 曾任华为公司海外某国 副总裁
Ø 曾任神州数码北方区 大区总
Ø 曾任某军工企业 产品线总经理
Ø 曾任某互联网公司 副总裁
Ø 清华大学、北京大学、浙江大学等院校 特聘讲师
Ø 中国生产力促进中心协会 特聘专家
窦老师毕业于南开大学，先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业，经历过从销售到高层管理的多个岗位，对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司，都有着深刻的理解和研究；
在华为期间，窦老师带领销售团队打破了美国优势竞争对手在高端路由器市场的垄断，实现零的突破；也曾带领团队，在海外某国市场封锁的情况下，获得数千万美元级项目；在IT行业、军工企业以及互联网公司，窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点，帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。
窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升，也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略，构建企业文化，完成组织架构建设与调整，实现组织能力提升与业绩快速增长，为企业的快速发展打下坚实的基础。
窦老师现致力于提升中国企业的组织能力，为企业和企业家提供培训与咨询，帮助企业实现自驱型组织建设，帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营，提升中国企业的全球竞争力。
| 培训课程 / Training courses |
《自驱型组织能力建设》
《企业文化与制度》
《公司战略与执行》
《管理者的角色认知与转型》
《绩效管理与绩效辅导》
《以客户为中心的营销体系建设与管理》
《大客户销售与项目运作》
《职场高效沟通技巧》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
北京大学，清华大学，浙江大学，中山大学、武汉大学、中国科学院大学，山东大学、人民大学、珠海商学院、中德商学院、北清智库商学院、问津商学院、博雅俊商学院、香港金融学院、领跑商学院、北大纵横、南宁中小企业服务中心、浪潮信息、奔驰汽车、通用集团、易车网、中企动力。
【学员评价】
企业经营是个复杂的课题，不同类型的企业，总会面临不同的挑战，窦老师总能通过自己丰富的经验，帮助企业成长，提升企业的管理能力和竞争力。
——中国生产力促进中心理事长助理&原360公司副总裁 赵德放
窦老师丰富的个人经验，不仅增加了授课的趣味性，也为学员提供了更广阔的视角去看待和分析问题，从而达到授人以渔的效果，为企业带来很大的帮助。
—— 中国智能制造协会秘书长 王继宏
窦老师的课程风趣幽默，互动效果好，让学员在轻松愉悦的氛围中，学习知识，提升技能。
——CMEC 杨威
窦老师的课程，思路清晰，逻辑性强，可操作性强，帮助企业解决不同层面的问题，给企业带来很大的帮助。另外，窦老师在不同行业的工作经验和研究，帮助企业多角度分析问题，大受启发、获益匪浅！
——杭州依网科技有限公司CEO 宗绍刚
窦老师为公司管理层提供的培训，帮助他们明确了角色定位和岗位职责，极大地提高了他们的管理能力，以后还要不断温故和学习。
——武汉中小企业协会副会长、齐物科技CEO 杨小清
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
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