银行低利率时代理财经理营销破局“三攻略”

面临挑战

1. 业绩压力大：银行经营压力传导，理财经理作为零售业务财富收入主力军，背负多项规模类指标，如存款、理财销售等，同时还需参与信用卡、快捷支付等全员营销小指标 。市场竞争激烈，客户对金融产品兴趣不足，导致业务推进困难。

2. 客户投诉风险：市场波动下，中低风险理财产品也可能出现本金损失，客户信任度降低，理财经理易成为客户投诉对象。一旦客户理财亏损，即便非理财经理个人原因，也需花费大量精力应对质疑和责问，影响工作开展。

3. 专业要求提升：资产配置多元化、新产品不断推出，要求理财经理持续学习金融知识，掌握各类产品特点、投资策略和市场动态，还需提升沟通、客户服务和资产配置规划等综合能力，以满足客户复杂需求。

4. 行业竞争激烈：金融市场参与主体增多，除银行理财经理，券商、基金公司、第三方财富管理机构等也在争夺客户资源。这些机构在产品创新、服务模式等方面各有优势，使得银行理财经理面临更大竞争压力。

5. 监管日益严格：监管部门对理财产品的合规性要求不断提高，从资产和负债角度对理财产品进行规范，如禁止高息揽储、加强信托公司与理财公司合作业务合规管理等 。理财经理需严格遵守监管规定，确保销售行为合法合规，避免违规风险。

市场机遇

6. 行业规模增长：2024 年商业银行存款利率持续下调，储户资金流向银行理财市场，行业规模已突破 30 万亿元 ，产品吸引力不断提升。2025 年银行理财部门将加大对个人养老金理财产品的研发，产品数量将增加，且相比普通理财产品更有收益保障。

7. 资产配置多元化：理财市场资产配置更加多样，如 “红利 +” 理财产品采取 “固收 + 高股息” 策略，既投债券又投股票 ；部分产品增加权益资产、另类资产甚至跨境资产占比。这种趋势为理财经理提供了更多产品选择，可满足客户多元化投资需求。

8. 养老金融需求增长：随着老龄化社会的到来，养老金融需求日益旺盛。政策推动养老保险支柱发展，银行推出相关养老理财产品，理财经理可借此拓展业务，为客户提供养老规划服务。

本节课程主要是让网点理财经理通过顾问式营销的方法掌握维护客户的基本技能，结合新媒体营销、活动的组织和开展等内容，全面赋能理财经理产能提升，掌握全面的客户维护技巧。

一、后疫情时代财富管理市场的新变化

1、财富管理需求更加旺盛

2、投资更加多元化

3、风险偏好认知明显增强

4、资产配置需求旺盛，基金理财成为主力军

5、投诉渠道多元化，但是银行仍为主要服务的提供方

二、理财经理该如何定位

1、深化顾问式营销理念

2、客户服务能力仍是关键点

3、大数据是重要突破口

4、提升客户管理的三大能力

5、注重流程化转变

一、CRM系统基本功能及特点

（一）与个人客户营销系统的区别

1、客户数据基数大

2、数据源更稳定

3、功能操作更流畅

4、营销场景多元化

（二）CRM系统的基本架构

1、公共管理

（1）机构人员权限

（2）个性化工作台

（3）知识库管理

2、客户管理

（1）客户360视图

（2）意向客户

（3）关系管理

（4）客户概览

3、营销管理

（1）更广泛的数据

（2）双线营销名单

（3）事件引擎精准推送

（4）交叉引荐

4、模型管理

（1）固定模型建模

（2）自助建模

（三）客户管理数据集市

1、概念和基本架构

2、主要特点

（1）建设客户标签体系

（2）重塑客户评级体系

二、基于CRM客户管理流程

（一）第一阶段—获取阶段

“牵手行动”—了解你的客户

1、“牵手行动”的对标客户特征分析（360视图）

2、存量客户管理

（1）存在问题分析

（2）存量客户挖掘的四个步骤

1）客户筛选（客户360视图分析）

2）破冰联系（营销模块的使用）

3）电话邀约（任务管理）

4）需求面谈（任务管理及线索管理）

3、新客户管理

1）新客户关怀营销流程（建立线索）

2）2+2管理原则（加入任务栏自助提醒）

3）闭环管理（客户管理周期通过任务弹框实现）

（二）第二阶段—经营阶段

“提升行动”—客户等级提升

1、“提升行动”的对标客户特征分析（客户360视图分析）

2、提升目标设定（目标管理模块）

3、分层梳理

4、提升流程

1）名单梳理（客户关系管理模块进行临界客户确认）

2）建立联系（加入任务栏）

3）获取信任（多频次联系系统提醒）

4）活动升温（营销活动）

5、三类客户提升要点

1）潜力激活

2）临界升阶

3）到期转化（731联络法）

6、提升评价标准解析

“巩固行动”—客户粘度增强

1、“巩固行动”的对标客户特征分析

2、客户巩固矩阵

3、忠诚度模型分析

4、巩固流程

1）优质客户筛选

2）方案制定与执行

3）效果监控

5、MGM推荐模式（引见机制的建立）

（三）第三阶段—挽留阶段

“留存行动”—客户防流失（模型管理建立客户防流失模型）

1、“留存行动”的对标客户特征分析

2、客户防流失预警模型

3、客户挽回营销流程

1）流失预警客户筛选

2）流失客户挽回方案制定与执行

3）效果监控

（四）理财经理工作全流程梳理

三、顾问式营销

（一）金字塔模型分析

（二）“四个字”来认识顾问式营销

（三）顾问式营销的五个关键步骤

1、客户信息精准导航

2、建立信任关系

3、挖掘客户需求

4、产品呈现

5、处理反对意见

6、销售促成

一、新媒体的概念

（一）新媒体的定义

（二）新媒体的特点

1、即时性

2、全面性

3、精准性

4、交互性

5、娱乐性

二、新媒体营销的概念

（一）新媒体营销的定义

（二）新媒体营销的特点

1、目标精确

2、互动性强

3、大众效应

4、需求引导

5、场景带入

6、习惯依赖

三、新媒体平台覆盖人群分析

（一）年轻型

（二）主见型

（三）多样型

（四）分享型

四、银行网点传统营销痛点及主力客群分析

五、银行网点新媒体营销融合

（一）微信营销

1、微信的功能介绍及识别小技巧

2、怎样让自己成为微信大V（500好友以上不含广告粉）

3、怎样成为朋友圈文案“牛人”

4、怎样做好微信群的“物业公司”

（二）短视频营销

1、了解短视频及短视频营销

现场调研：每天你花在看短视频上的时间有多少？

2、“粉丝效应”及吸粉策略

3、短视频营销的类型

1）娱乐性

2）泛知识类

现场演练

一、营销活动的意义

（一）五花八门的节日

（二）营销活动能给我们带来什么

1、增量渠道

2、提升客户粘性

3、提升影响力

4、满足非金融需求

二、营销活动的种类及客户对标

（一）五种常见的银行营销活动

1、获取类营销活动

（1）活动目的

（2）对标客户

（3）主要形式

（4）组织策划要点

案例分析

2、主题类营销活动

（1）活动目的

（2）对标客户

（3）主要形式

（4）组织策划要点

案例分析

4、常态化营销活动

（1）活动目的

（2）对标客户

（3）主要形式

（4）组织策划要点

案例分析

5、联动型营销活动

（1）活动目的

（2）对标客户

（3）主要形式

（4）组织策划要点

案例分析

三、三步叫你怎么开展营销活动

单场类活动

（一）前期准备

1、方案设计

2、人员分工

3、客户邀约

4、物资准备

5、活动预演

（二）活动开展

1、客户迎接及交流

2、氛围烘托

3、专题讲解

4、产品推荐

5、现场促成

（三）后期追踪

1、成果汇总

2、客户筛选

3、客户追踪

现场演练

长线类活动

（一）前期准备

1、方案设计

2、人员分工

3、宣传方案

4、物资准备

5、活动预演

（二）活动开展

1、活动流程监控

2、动态调整

3、重点客户追踪

4、动态产品组合调整

5、定期总结

（三）后期追踪

1、成果汇总

2、客户筛选

3、客户追踪

现场演练