顾问式销售技巧

顾问式销售技巧

参加对象：1. 无论是复杂产品或者简单产品的销售，都可以运用顾问式销售技巧从中获益，从而缩短销售周期，提高赢单率。 2. 适合人员为大客户经理或负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。

课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）

授课天数：2 天

授课形式：内训

联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）

官网：www.perfectpx.com

微信咨询：Karen（注明来意）

课程背景| Course Background

课程缘起：
在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的；当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低；你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？

课程背景：
顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。
如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。
顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

课程收益| Program Benefits

课程目标：
顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：
● 掌握顾问式销售技巧的精髓，领悟顾问式销售实践方法
● 能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造业绩新高峰
● 更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态
● 实现拓宽视角，转换角度，从客户的角度来理解的心态和想法
● 彻底完成从产品高手向销售顾问进行角色转变
● 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策
● 学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案
● 建立自信，学会与客户决策人打交道
● 学会分析购买障碍，并因势利导地化解
● 全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格
● 有效处理客户异议并达成成交目的
● 掌握同客户沟通、处理客户情绪的基本程序
● 提升积极的销售心态，增强销售的心理力量
● 学会与不同沟通风格的客户有效沟通
● 掌握建立个人信任度的最有效方法
● 学会有效的售前规划
● 学会运用提问技巧引导客户需求
● 掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧
● 学会分析客户在采购各个阶段的心理状态
● 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略
● 学会在成交后跟进服务并获得客户再次订单
● 掌握建立和发展客户关系的最有效方法
● 学会针对大客户的服务技巧

课程大纲| Course Outline

一、销售理念与心态
1. 销售人员是否在传递价值，创造价值？
2. 从哪里创造价值，价值等式是什么？
3. 我是谁？—销售人员如何自我定位？
4. 销售工作有什么价值和意义？
5. 我要成为谁？
6. 销售人员应该具备什么样的素质？
二、了解客户
1. 谁是我们的客户？
2. 我们对客户的认识存在哪些误区？
3. 客户有什么样购买需求？
4. 如何认识并了解客户的不同需求？
5. 客户的购买特点是什么？
6. 如何判断客户处于什么样的购买阶段？
三、销售流程
1. 为什么要有销售流程？
2. 为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理？
3. 销售流程是如何开展的？
4. 进行销售前都要做什么样的准备工作？
5. 如何在销售前全面了解客户？
6. 如何在销售前制定销售策略？
四、客户开发
1. 什么样的客户开发观念最有效？
2. 客户开发需要找到谁？
3. 运用哪些方法进行客户开发最高效？
4. 客户开发要注意哪些要点？
五、销售拜访
1. 如何让客户一眼就看中你？
2. 如何让客户喜欢你？
3. 拜访中如何进行会谈？
4. 拜访中如何让客户信任你？
5. 如何让客户把需求都告诉你？
六、引导需求
1. 客户提出的需求是真正的需求吗？
2. 如何了解客户的内在需求？
3. 如何了解客户需求的紧迫度？
4. 如何通过提问引导客户的需求？
七、产品推荐
1. 如何介绍产品最能打动人心？
2. 如何让我们的产品最具竞争优势？
3. 如何让客户自己深刻了解产品的优势？
八、异议处理
1. 客户一般会在什么时候提出异议？
2. 客户提出异议的真正目的是什么？
3. 客户都会提出哪些异议？
4. 如何来处理这些异议？
5. 如何采取最有效策略来对付异议？
6. 价格异议如何处理最有效？
九、成交技巧
1. 如何发现购买讯号？
2. 如何达成交易？
3. 传统成交技巧有什么弱点？
4. 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺？
5. 如何达到双赢成交？
6. 成交之后怎么办？
十、售后跟进
1. 成交就是一切吗？
2. 客户做完采购决策后最担心的是什么？
3. 客户还会不会再向你重复购买？
4. 客户会不会向别人推荐你？
十一、销售策略
1. 销售过程中如何判断竞争形势？
2. 在采购决策中，客户最担心什么？
3. 如何对竞争形势进行有效评估？
4. 如何激发客户的购买需求？
5. 如何在客户心目中抢得优势地位？
6. 客户已经基本确定购买决策时怎么办？
7. 我们处于劣势怎么办？
8. 客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？
十二、客户关系
1. 什么样的客户关系策略最有效？
2. 客户关系发展与维护的真正含义是什么？
3. 如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？
4. 如何评估客户关系？
5. 客户关系管理的关键要点是什么？
6. 在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？

讲师背景| Introduction to lecturers

了解更多

珀菲特顾问|谭宏川老师

讲师简介 / About the Program Leader

谭宏川老师（Samuel Tan）专业化销售技术提升专家

销售罗盘©SLT认证导师

信任五环©CLT认证导师

营销规划©PLT认证导师

日本产业训练MTP©认证

美国培训协会（AATCP）高级促动师

美国SPI解决方案销售认证讲师

Esprit Changeware LTD.MOT关键时刻认证讲师

曾任：华为公司客户群总监

曾任：烽火集团战略与市场部赋能经理

擅长领域：大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判

部分典型客户：中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车，东风南方

工作经历：

华为公司一线市场拓展实践，在此工作期间，从区域客户代表做起，做到客户群主要负责人，积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。入职第一年，完成600万回款任务，担任客户群负责人期间，带领团队用不到一年的时间，超额完成销售任务并拿下片区内格局性的电信网络改造项目，年合同金额超5000万，主持多个网优、网改、扩容、新建项目，实现难点市场的零突破，参与多个公司级重大项目的运作，积累了丰富的销售项目运作经验。

烽火通信营销体系培训实战，负责全球客户经理营销能力提升，为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才。导入开发《销售项目运作与管理》、《政企大客户关系拓展与管理》《政企大客户双赢谈判技巧》、《为客户服务的关键时刻》等营销精品课程，期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课。负责建设公司全球营销服铁三角人材培养计划，主持【销售骨干金种子计划】【销售经理人模拟仓】【KAML销售领导力项目】等人材培养项目，为公司国内销售部，行网销售部和国际销售平台输送超500人营销和技术服务精英。公司LTC（lead to cash）流程建设项目组核心成员，为公司构建以客户为中心的，聚焦运营商、企业核心业务，贯穿业务全流程（线索到回款）的端到端运营全流程。

授课风格：

■ 案例教学：“宰相必起于州郡，猛将必发于卒伍”，课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例，以案例为药引，回顾旧知，验证新知，激发参训者更深层次的课堂思考。

■ 成熟课程：深入研究国内外著名的营销及销售理论，并结合企业实际对课程本地化，“成熟理论+本地化内容”的课程结构，使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。

■ 行动学习：讲授+案例+实战+工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供大量落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。

培训课程 / Training courses

1.《关键时刻——卓越的客户服务技巧》

2.《信任为先——高效客户拜访与沟通》

3.《无需让步——双赢商务谈判技巧》

4.《破局解困——高层客户公关技巧》

5.《赢在行动——客户关系规划与管理》

6.《步步为赢——销售项目运作与管理》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

近期返聘案例：

2017年6月国家电网湖北省公司《双赢商务谈判》，返聘6期

2017年7月工商银行培训中心支行长《营销管理规划》，返聘3期

2017年8月建行《对公客户经理顾问式销售技巧》，返聘5期

2017年9月中南财经政法大学MBA学员《营销总裁班（营销规划）》，返聘3期

2017年10月江苏悦达农装《顾问式销售技巧》，返聘2期

2017年10月湖南电信天翼云《客户关系管理》，返聘2期

2017年11月烽火信息集成技术有限公司《顾问式销售技巧》，返聘2期

2017年11月苏州油墨股份有限公司《客户服务技巧》，返聘2期

2017年11月中广核检测技术有限公司《客户服务技巧》，返聘4期

2018年2月江苏省高速公路《顾问式销售技巧》，返聘4期

2018年3月慈铭体检《顾问式销售技巧》，返聘3期

2018年3月上汽集团环球车享《专业客户拜访与沟通》，返聘3期

2018年7月武汉南瑞电力检测事业部《商务谈判》，返聘2期

2018年7月新石电力工程技术《销售项目运作与管理》，返聘2期

2018年7月武汉畅能电力工程《销售项目运作与管理》，返聘2期

2018年8月七七沙拉餐饮集团《客户服务技巧》，返聘5期

2018年8月卡乐电子有限责任公司《客户服务技巧》，返聘3期

……

部分客户评价：

《为客户服务的关键时刻》这门课程，是我们专门针对质量部门的技术服务人员选定的一门课程，我们的技术服务人员在与客户沟通的过程中，太专注于解决“事”的问题，而忽略人的“感知”，导致事情解决了，人还不满意。这次课程从认知上给大家一个非常大的启发，同时也提供了一套非常简单但是有效的方法来改进我们技服人员的行为模式，很有帮助。谭老师上课互动性很强，我以为我们技术人员上课会比较闷，但是课堂效果非常好。

——卡乐电子linda

我们这次主要是希望对公司的业务部门做一次销售技巧的培训，我们是老国企，销售人员的年龄都比较大，在这个行业里面的时间也比较长了，经验都比较丰富，这次请老师过来是希望能帮助我们梳理一下销售方法，前期的调研很重要，谭老师很认真的和我们业务部门的各级人员都做了电话沟通，从目前的业务现状，问题，目标，流程做了诊断，提炼了大量的成功和失败案例，做了充分的准备，为我们的销售人员呈现了一堂非常精彩的《顾问式销售技巧》课程。

——悦达农业装备李经理

我们公司主要是做电网配电检测设备和检测信息化平台建设的公司，平时针对国电的物资公司和检测单位，我们的销售人员年级比较轻，90后比较多，和技术，运维人员交流还好，大家年龄相差不多，也都是交流一些技术、产品上的东西，但是跟部门领导交流的时候，明显犯怵，见了面也不知道该将什么，说了好像客户也没有太大的兴趣，这次《高层公关技巧》课程，谭老师通过大量的年轻销售搞定年长领导的案例，帮助我们的年轻销售人员树立了信心，提供了方法，明确了路径，不仅在课堂上给与了辅导，课后还进行了跟踪辅导，目前，我感觉，我们的销售人员在面对高层客户的时候，确实发生了很大的变化

——新石电力工程技术骆总

销售项目运作，一直是我们比较头痛的一个问题，公司其实很早就有了一套销售流程，也有客户关系管理系统，也设计了自己的销售漏斗，用来管理项目群。我们希望这次培训，在不改变公司销售流程的前提下，针对单个项目的运作与管理，老师可以提供一套方法论，偶然的一个公开课，听到《步步为赢—销售项目运作与管理》这个课程，我们老板眼睛一亮，觉得这个课程适合，能透彻的把一个项目，从宏观到微观，从事到人，从策略到战术，用一张表完整的描述清楚，谭老师在销售项目运作上，确实经验很丰富，课堂上采用的案例，也是经过调研之后，针对我们行业涉及的案例，大家一通百通，现在我们公司正在考虑把这张表IT化，融合到我们的销售流程中去

——武汉畅能电力工程股份有限公司石总

我觉得，谭老师授课给我印象最深刻的就是，前期的准备工作非常的充分，针对我们提出的要求做非常详细的了解，而且课堂的案例演练这一块，是大家比较喜欢的，不是通用的案例，而是根据我们的行业设计的，这样大家的接受度就非常的高。

——中广核核检测技术田主任

对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知所以然，很难把一些理论应用到实际中去，单通过谭老师的梳理，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前的销售，而且能很好的落地应用，指导团队的实际工作！

——苏州太阳油墨 Stephen

谭宏川老师拥有非常丰富的销售及团队管理经验，很有责任心，把我们销售团队从野战军带向正规军，为我们提供的大客户销售实战培训效果很好，当月业绩提升了20%，销售个人能力得到了提升，同时提高了团队合作精神，同时再次邀请宏川老师为我们做《高层客户公关》的课程。

——南瑞电力检测事业部刘总

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珀菲特顾问|谭宏川老师

讲师简介 / About the Program Leader

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服务优势

对行业特性的深刻理解

丰富的案例库及落地方案

经验深厚的咨询团队

关于珀菲特顾问

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

2011年成立

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