电话营销

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：电话销售人员、电话客户服务人员、对电话销售这种低成本、高效率的销售模式感兴趣的管理人员

授课形式：内训

授课天数：1-2 天

课程背景| Course Background

电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待，另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技能。
☆本课程将帮助企业全面了解电话销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式，同时，也将帮助企业中的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体销售业绩。

课程收益| Program Benefits

了解电话营销和销售对企业的重要意义
掌握电话营销和销售的关键成功因素
熟悉以客户为中心的电话销售流程
掌握电话销售的重要技巧和方法
掌握通过电话与客户保持长期关系的要领
学会解决电话销售中各种问题的技巧简介

课程大纲| Course Outline

一、电话销售的成功心态
销售精英乐观心态和承担意识培养
销售成功的关键在哪里?
自我激励的能力
销售精英应具备的核心能力
销售精英必经的三个阶段认识
销售精英的团队成长应做到：6要6不要
培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情
专注行业聚焦产品
全力以赴销售和勇于付出的心态

二、电话销售前的准备
明确电话的目的和目标
为所达到目的所必须问的问题
行业知识、专业知识准备
销售专业知识准备
客户信息了解准备
竞争对手信息了解准备
客户项目资料准备
客户方案准备
相关决策人资料准备
体能准备
精神准备

三、常见9找开场白技巧
1、真诚的赞美2、利用好奇心
3、利用赠品4、提出问题
5、向顾客提供信息6、向顾客求教
7、表演展示8、利用产品

四、初次电话接触问话破冰了解客户信息
1、询问关于他身份和境况的问题
2、询问他骄傲的问题
3、询问和个人兴趣有关的问题
4、询问如果他不需要工作的话想做什么
5、询问关于目标的问题

五、言谈失败的八种原因
1、表情不清2、未加糖衣
3、戳人痛处4、露出轻浮
5、弄巧成拙6、时机不当
7、未分对象8、力度不够

六、如何把话说到别人心坎上“四要”
1、根据别人的兴趣爱好说话
2、根据别人的性格特点说话
3、根据别人的潜在心理说话
4、根据别人的不同身份说话

七、针对习惯性否定的说服话术
1、“我没时间！
2、我现在没空！
3、我没兴趣。
4、如果客户说：我没兴趣参加！
5、“请你把资料寄过来给我？
6、“抱歉，我没有钱！
7、“目前还无法确定发展会如何。
8、我得先跟合伙人谈谈！
9、“我们会再跟你联络！
10、“说来说去，还是要推销东西？
11、“我要先好好想想。
12、考虑考虑，给你电话！

八、成交技巧话术
排除客户疑义的几种成交法：
1、顾客说：我要考虑一下。1、询问法：2、假设法：3、直接法：
2、顾客说：太贵了。1、比较法：2、拆散法：3、平均法：
3、顾客说：市场不景气。1、讨好法：2、化小法：3、例证法：
4、顾客说：能不能便宜一些。1、得失法：2、底牌法：3、诚实法：
5、顾客说：别的地方更便宜。1、分析法：2、转向法：3、提醒法：
6、顾客讲：没有预算（没有钱）。1、前瞻法：2、攻心法
7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？1、投资法：2、反驳法：3、肯定法：
8、顾客讲：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法：

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|吴建辉老师

讲师简介 / About the Program Leader

广州君典营销策划机构CEO
广州销策营销管理咨询有限公司总经理
广州蓝奥集团副总裁
摩天之星营销咨询及培训顾问
广培网营销咨询及培训顾问
国家注册高级管理咨询师
中国企业联合会管理咨询委员会委员
中国策划师协会注册高级营销策划师
国家人事中心注册高级执行经理人
商战名家首席营销咨询与培训顾问
中山大学岭南管理学院EMBA客座教授
2007年被中国策划师协会评为 “中国消费品行业十大杰出策划师”
曾任世界五百强企业顶新集团(康师傅)广州顶津食品有限公司营业部销
售总监、市场总监。
大型民营集团企业营销总监6年工作经历

培训课程 / Training courses

《打造整合营销体系，铸造百年品牌》、《超级连锁经营管理》《品牌形象与CI战略》、《渠道建设与管理
》、《渠道招商落地系统解码》，《打造企业营销十种竞争力》、《如何建设一支高素质销售团队》、《打造企业文化与
强势品牌》等多门实战型营销管理培训系列课程

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

真功夫连锁餐饮、茅台集团天朝上品、百果园、百氏顿茶叶、卡帕KAPPA运动品牌、特步运动品牌、迪森集团、中裕燃气、白云山制药、恒瑞医药、华通机电集团、重庆嘉陵集团、大众斯柯达汽车、美资大行科技、广州汇泰龙装饰材料、广东中山市欧帝尔照明、亨特（中国）、安徽罗宝节能建材、尧柏集团、广西丹泉集团、养生堂（农夫山泉）饮品、广东天地食品、美资大行折叠车、重庆嘉陵摩托、天津都市风电动车、江苏绿能电动车、江苏雅迪电动车

服务流程

Service Procedure

提交需求
沟通诊断
项目调研
方案设计
达成共识
项目实施
持续跟踪
效果评估

服务优势

Service Advantages

对行业特性的深刻理解

我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
丰富的案例库及落地方案

我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
经验深厚的咨询团队

我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

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