聚焦客户的价值销售 Customer Focused Vale Selling

参加对象：一线销售人员和经理、业务发展经理、市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。

课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）

授课天数：2 天

授课形式：内训

联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）

1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com

微信咨询：Karen（注明来意）

课程背景| Course Background

课程导言 Preamble
•竞争高度激烈，选择越来越多，客户越来越理性
•独特的竞争优势，来自一线销售人员的与众不同
•如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力
•如何利用专业技能增强客户关系，并从专业走向卓越
课程目标 Objectives
1.梳理 - 梳理影响客户购买的原因，总结卓越销售人员的能力和素养
2.信任 - 解读客户喜欢的销售方式，教会销售人员快速建立信任的方法
3.流程 - 全面展示系统的销售流程，让销售人员掌握流程中的关键点
4.开发 - 掌握业务开发的思路方法，高效地进行区域和行业的业务开发
5.激发 - 通过现场演练的结果对比，激发销售人员进行技能提升的意愿
6.沟通 - 设计专业的客户拜访谈话，让客户主动释放购买的重要信息和需求
7.引导 - 运用引导性销售提问技巧，制造决策人的心理变化从需求转向购买
8.加速 - 学会制造客户购买的冲动，快速获得客户的承诺或购买的销售目的
9.增长 - 积极跟进并维持紧密关系，增加客户价值和累积忠诚度并获得更多商机

课程收益| Program Benefits

通过本课程你将能够：
1. 实现销售人员从初级走向中级，从普通走向资深，越来越专业
2. 关注整个销售流程，控制不同阶段的关键点，控制整个销售过程
3. 从销售思路、技巧、方法和工具方面，整体提高自己的销售水平
4. 主导客户谈话，快速获得客户的信任，在客户内部建立起关系网
5. 探索客户需求，洞察需求背后的目标，组织说服客户的素材和逻辑
6. 化解客户反对意见，将客户的反对意见转化成客户目标和销售机会
7. 把握客户的购买心理，增强客户的购买冲动，引导客户向我们购买
8. 科学量化客户的需求，识别最重要的需求点，制定最优的解决方案
9. 把握成交的要领，发展更加紧密的关系，实现多次成交的销售目的
"

课程大纲| Course Outline

第一部分：客户的购买Vs销售的认知
1．变化的客户和不变的人性
o 销售境界的差异（你究竟在卖什么）
o 客户正在发生哪些变化（销售需要透过现象看本质）
o 销售成长的技能清单（优秀销售人员的成长路径）
o 永恒不变的销售原则（以客户为中心的销售心法）
o 你和客户之间的关系（如何和客户产生化学反应）
o 客户有什么担心和害怕（可以利用的微妙客户心理）
o 客户需求的马斯洛金字塔（找出建立关系的突破点）
2. 客户为何要向我们购买
o 生意的成败之谜（购买体验是最好的说服力）
o 销售方式的对与错（找对人说对话做对事）
o 销售沟通的影响力（运用视觉创造客户的认知和定位）
o 客户更相信谁说的（找到让客户说服自己的理由）
第二部分：价值销售的流程和技巧
1．价值销售的流程
o 客户的购买流程（客户购买的三扇门）
o 价值销售的流程（销售成功的主要环节）
o 销售和购买流程的匹配（购买和销售的同频共振）
o 销售流程中的重要阶段（不能错过的重要节点）
2．有效地探寻商机的方法
o 你的客户都在哪里（找到获得商机的高效方法）
o 正确的业务拓展习惯（导致业绩高低的重要原因）
o 哪里最适合拓展新业务（创造更多的可能性）
o 利用关系层级拓展业务（分析不同关系层级的贡献度）
o 重视客户内线的作用（如何巧妙利用内线达到目的）
o 内线的发展策略（如何找到不同岗位的内线）
o 学员练习：如何发展客户内线
3．实现销售目标的拜访准备
o 销售拜访计划的重要性（凡事预则立不预则废）
o 销售拜访计划的核心要素（导致拜访效果差的原因）
o 令客户印象深刻的开场白（如何激发客户的兴趣度）
o 有效的开场白的4个构成要素（结构化管理开场白）
o 学员练习：如何运用开场白激发客户的兴趣
4．初步获取客户需求信息的提问技巧
o 成功与客户互动（让客户积极参与的谈话方法）
o 收集客户信息的提问模型（可以复制的高水平提问）
o 开放式和封闭式问题的优劣（发现自己提问模式的惯性）
o 漏斗式的提问技巧和要领（抓住客户关键词的追问）
o 客户对销售人员最大的抱怨（避免犯了错误还浑然不知）
学员练习：两种提问方式的转换
角色扮演：运用漏斗式提问，快速锁定客户信息

5．深度挖掘需求背后的需求，制造客户的购买冲动
o 客户高度参与的销售访谈（引导客户进入你的谈话套路）
o 需求的定义和需求的符号是什么（用最简单的方式表达需求）
o 层层深入推进的提问技巧，制造购买紧迫感
确认客户的现状（建立客户购买的基础）
询问客户的需求（获得客户购买的素材）
挖掘背后的需求（挖掘客户购买的动机）
计算问题的总成本（核算客户不购买的损失）
确认客户的总收益（增加客户购买的理由）
调动客户的情绪（找到实现客户购买的情感冲动）
学员练习：如何使用提问来获得客户高度的参与
角色扮演：使用层层深入推进的提问技巧来调动客户心理，制造客户冲动
6．评估客户需求，确认最优方案
o 客户需求优化的三个维度（准确地分析购买的决策人物）
o 客户需求评估的数学模型（更加精准的量化客户的需求优先序）
o 销售经常面对的反对意见（筛选影响成交的主要要素有哪些）
o 处理反对意见的流程技巧（巧妙地将反对意见转化成购买需求）
o 与客户一起讨论并确认最佳方案（让客户参与选择最优方案）
o 学员练习：如何处理客户抱怨价格太高
7．演示解决方案，获得客户认可
o 方案的基本结构要素（方案必须让客户觉得专业）
o 抓住方案演示中的重点（客户的损失和可以获得利益）
o 获得客户认可的方案演示（销售演讲的结构）
o 销售人员在方案执行中的角色定位（如何整合资源下好一盘棋）
8．获得客户承诺，促进项目成交
o 让客户下单容易吗（什么原因导致成交失败）
o 成交的要领和步骤（促进成交的完成）
o 利用客户承诺推动成交（获取订单）
o 自我诊断：哪个环节出现了问题导致难以成交
9．拜访后续行动，增强客户关系，开发新的商机
o 销售拜访后续计划的五个维度（后续跟进的方法）
o 客户价值档案及增进客户关系的思路（客户关系层级的分析）
o 维持和发展业务关系的方法总结（为将来的业务创造新的需求）
o 头脑风暴：如何为了增长业务而增强客户关系

讲师背景| Introduction to lecturers

了解更多

珀菲特顾问|王一成老师

讲师简介 / About the Program Leader

王一成
关键客户管理教练工业品销售培训专家
原汉高（中国）亚太区首席大客户销售教练
18年的跨国上市公司(500强)销售与培训经验；
多年大客户销售教练，培训过的销售人员超5000人2017年被汉高（亚太）返聘培训25天。
以多年的实战销售经验为基础，结合国外版权销售管理的新思路为核心，注重培训理论与案例结合、实战化和工具化的结合。
课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣；透过互动启发式研讨交流，引导学员突破固有思维，并结合实际落地实施。

主要工作经验
2005任职于世界五百强汉高公司，先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、亚太区销售教练及全球专业学院经理等职位。
2007年公司的产品价格上调，导致销售人员业绩和信心急剧下滑，王老师迅速组织销售精英共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程，为汉高全球销售人员开展轮训。经过轮训，不仅重振了销售人员的信心，更使业绩腾飞，为公司带来了近3亿元的利润。
王老师以专业和务实的态度开发并创新了公司业务模式，与国际和国内的多家行业领导者签订了战略合作联盟，极大地增强了公司的竞争优势；发起并主持多个行业的高峰论坛，极大地增强了公司行业影响力，并带来了业绩上的突破近亿元。
王老师参与建设汉高全球专业学院，负责销售课程的开发和优化、国外销售课程的引进和本地化，讲授的主要课程包括：《关键客户管理》系列、《解决方案式销售》、《聚焦客户的价值销售》、《动态销售谈判》、《大客户管理》系列、《价格诊断》、《涨价技巧》、《IMPAX》、《顾问式销售》等。
2014年任职于美资企业赛默飞世尔高级培训经理，为企业搭建了销售培训体系、销售测评、全球第一个的四级专业技术测评和晋级系统、员工技能成长路径、微课堂学习及落地辅导等体系。

授课特色
可中、英双语授课，客户满意度高。
聚焦于学员实际问题，分析问题总结经验，帮助学员突破销售瓶颈。
注重实战与案例教学，对学员案例进行现场分解和重构，课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。
擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导，对问题本质进行针对性解决。

部分内训客户
王老师课程效果反馈极佳。无论学员来自大陆，香港，台湾，日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区，大部分学有所得，成为行业销售精英。以下是王老师培训过的部分客户：

培训课程 / Training courses

《关键客户管理》系列、《解决方案式销售》、《聚焦客户的价值销售》、《动态销售谈判》、《大客户管理》系列、《价格诊断》、《涨价技巧》、《IMPAX》、《顾问式销售》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

化工：德国汉高(2017年被返聘25天课程)、三博生化、佳化化学、西卡国际、华谊集团、泰利得化学、华海环保、常州强力电子新材料、胶王北京(2期)、美国运安、贺利氏
汽车：芜湖大陆汽车车身电子、上海现代摩比斯汽车零部件、无锡威孚高科技集团、宁波嘉隆工业、鑫联轮胎、郑州金利高科、上海屹丰集团、西安伊思灵华泰(连续三年)、波鸿集团、德国威茨曼（3期）
电子：福日电子、讯方科技、江苏卡欧电子、英思科科技、福州两岸照明、业际光电股份、江苏东大、贵阳中航工业、新雷能、武汉永力
包装：德国克朗斯、道格包装、宏全集团
机械：新朋金属、赫比国际、爱美克、凯斯机械、上海鸣志电机股份、威孚高科技、常发制冷、太仓斯穆-碧根柏（钢材）、德国德图、韩国浦项不锈钢
医疗：润东医药、普天阳医疗器械、深圳飞利浦医疗器械、麦柯唯、广药集团、赛默飞世尔
软件：徽合肥航天信息、鲁能软件
物流：南京金陵交通运输、德邦物流、中国邮政江苏EMS、九曳供应链
金融：交通银行上海分行（2期）、贵阳黔商市西投资担保、光大银行北京分行、工商银行安徽省分行
通信：中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆、麦博韦尔

服务流程

Service Procedure

提交需求
沟通诊断
项目调研
方案设计
达成共识
项目实施
持续跟踪
效果评估

服务优势

Service Advantages

对行业特性的深刻理解

我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
丰富的案例库及落地方案

我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
经验深厚的咨询团队

我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

2011年成立

10年更懂你
6000⁺

中大型企业共同选择
600000⁺

累计培训学员
1500⁺

现有公开课
10000⁺

现有内训课
800⁺

现有在线课程
20⁺

辐射城市

线下业务

OFFLINE BUSINESS

内训课

高层团队引导工作坊

中层管理内训

基层管理内训
项目咨询

人才梯队建设咨询项目

工厂运营咨询项目

TTT内训师咨询项目
公开课

领导力公开课

精益智造公开课

个人效能公开课

线上业务

ONLINE BUSINESS

数字化搭建企业学习平台，加速人才培养
功能包含：作业管理、考试管理、签到管理、课程学习、排名管理、微课上传、直播等
700门在线课程,任选10门课程体验,扫码注册体验

培训的客户涵盖多个行业的知名企业

PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

开课地点

开课时间

热门搜索

梯度领导力解决方案

企业内训师解决方案

一线班组长解决方案

智能工厂解决方案

新员工培养解决方案

企业内训课关键词

珀菲特顾问|王一成老师

讲师简介 / About the Program Leader

培训课程 / Training courses

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服务流程

服务优势

对行业特性的深刻理解

丰富的案例库及落地方案

经验深厚的咨询团队

关于珀菲特顾问

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

2011年成立

6000+

600000+

1500+

10000+

800+

20+

线下业务

内训课

项目咨询

公开课

线上业务

培训的客户涵盖多个行业的知名企业

数字化搭建企业学习平台，加速人才培养

解决方案

企业内训

企业公开课

企业在线平台

400-008-4600

6000⁺

600000⁺

1500⁺

10000⁺

800⁺

20⁺