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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：市场人员、客户经理
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
三大运营商在个人、家庭、集团、小微企业和机构四大市场中各具特色、在细分的市场中形成差异化竞争优势，相互渗透，逐渐形成三国演义的竞争格局；在现在5G、大连接时代将形成以血缘关系为纽带的家庭市场；以工作关系为核心的集团客户市场；以及以云计算大数据为平台的社会复杂大系统。集团客户市场是移动相对薄弱的市场，但也是移动未来核心竞争力的体现，是移动未来增长的蓝海市场，提供了巨大的市场空间和业务机会；
课程收益| Program Benefits
帮助学员掌握政企客户业务需求挖掘的流程和痛点引发策略
帮助学员掌握客户双赢关系的而建立与维护技巧
引导学员制定基于客户业务需求智能化管理解决方案
指导学员进行行业解决方案的呈现于体验方法
帮助学员掌握商务谈判的基本策略和达成技巧
学习政企客户服务关怀技巧和长期客户关系维系技巧
课程大纲| Course Outline
第一部分：接近政企客户，营造销售基础
1.知己知彼，了解政企客户
1)政企客户的特点
2)政企客户的内部决策流程和决策模式
3)客户单位关键部门及关键人的应对技巧
4)政企客户业务流程及业务模式中的信息化挖掘
2.有备无患，接近客户前的准备工作
1)搜集帮助销售成功的关键信息
2)搜集相关信息的途径与技巧
3)通过分析找到可能话题
4)解决客户问题的预案设计
第二部分：找到政企客户真正的需求，让客户产生购买动机
1.客户购买产品的基本动机
2.什么让客户决定购买，钉子还是墙上的洞
3.如何理解需求，找到真正的需求
4.重点满足哪些（谁的）需求---关键人关键信息分析
5.如何找出潜在需求，如何将不明确需求引导为明确需求
6.关注政企客户个人需求和组织需求
案例分析：在陌生拜访中是如何找到客户最疼痛的问题
实战演练：如何让客户明白自身的问题
第三部分：制定行业信息化解决方案
1.团队行业信息化解决方案设计模板与工具
2.政企客户行业信息化解决方案的制定
3.行业信息化解决方案价值呈现
4.信息化解决方案价值商务投标团队PK
案例分析：电力、公安、金融、教育、医疗、政府、农业解决方案特点
5.行业信息化解决方案制作三步骤
第四部分：呈现自我，如何让政企客户理解解决方案
1.理解的逻辑思想
2.客户理解方案的结构推进
3.按客户逻辑来说明方案
4.正确使用方案的客户化概念
5.提出概念前的征询与铺垫技巧
6.如何简要介绍功能而不展开
7.从哪些要点体现方案特点
8.从哪些作用归结方案优势
案例分析：客户经理为什么陌生拜访中会屡次失败
实战演练：如何向客户有效呈现方案
第五部分：让政企客户接受解决方案的商务谈判
1.问题-解决-价值的呈现技巧
2.现场呈现的陈述技巧
3.如何让客户参与进来
4.就解决性与客户及时互动起来
5.价值归结的正确方法
6.采取成功应用例证来影响客户
7.避免与客户对某些价值的争议
互动探讨：陌生拜访的价值是什么？目的是什么？
实战演练：如何让被访客户参与进来
第六部分：促进政企客户达成合作的商务谈判
1.主动征询客户意见
2.面对客户异议的应对流程
3.如何探询客户的异议原因
4.客户常见的异议类型
5.面对客户不关心的应对技巧
6.面对客户误解的应对技巧
7.面对客户怀疑的应对技巧
8.面对方案不足的处理技巧
9.促进客户达成合作的常见办法
案例分析：如何应对张主任的顺水推舟？
第七部分：新政企客户关系维系方法与技巧——赢得忠诚的万能钥匙
1.用科学的方法赢得客户的青睐
1)了解客户的需求
2)如何了解客户的需求
2.客户的期望与感受到的服务之间的5个差距
3.心理学原理对“超越期望，赢得忠诚”的证明
4.客户维系的方法和技巧
5.个性化服务——满足客户的期望
1)利用合作关系满足客户的个性化需求
2)人性是感性的，服务者应更关注客户的情感
3)服务就是做细节和做小事，就是做人际关系
课程总结与回顾
1. 课程主要内容总结与回顾
2. 答疑解惑
讲师背景| Introduction to lecturers
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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