大客户营销之—天龙八部

大客户营销之—天龙八部

参加对象：大客户营销经理、客户经理、营销专员和大客户销售人员

课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）

授课天数：2 天

授课形式：内训

联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）

官网：www.perfectpx.com

微信咨询：Karen（注明来意）

课程背景| Course Background

在5G时代，各行各业的发展将出现新的态势，大客户市场将成为各企业市场竞争、资源投入的重点阵地，在新形势下如何在大客户市场抢占先机是企业面临的机遇和挑战。大客户的重要性不言而喻，对大客户进行深度捆绑是企业构建持久竞争力的一个重要策略。提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析，大客户的营销推广能力以及关系管理能力，对目前销售人员而言是亟待提升的。

课程收益| Program Benefits

掌握以客户为中心的大客户营销的全流程营销方法；
破解同质化低价竞争的营销模式找到价值营销新路径；
培养大客户营销的专业方法与成交技巧；
学会大客户成功营销的独特技巧与双赢策略；
实现营销人员大客户营销方法的全面升级迭代；
帮助营销人员快速有效直接提升大客户营销业绩。

课程大纲| Course Outline

第一部分：建立信任关系
1.商务关系心理模型
2.双赢商务关系创建
3.建立信任钻石定律
4.三维信任度构建
5.五阶信任法的力量
6.信任关系双螺旋推进
7.双赢合作互利关系达成

第二部分：客户需求识别与挖掘技巧
1.核心利益激发深层需求
2.业务痛点激发具体需求
3.客户调研挖掘具体需求
4.客户期望激发其潜在需求
5.客户要求引发当下需求
6.客户危机激发长远需求
7.客户预算引发匹配需求

第三部分：促成业务立项
1.找准决策关键人
2.梳理客户决策模型
3.靶向打消客户顾虑
4.投入产出比计算引导立项
5.购买成本和投资回报
6.决策者接洽项目确认
7.风险排除和双赢路径

第四部分：建立购买标准
1.客户购买产品的标准模型
2.客户购买产品标准的变化元素
3.客户购买独特标准要素排序
4.我们的产品标准与客户要求标准对标
5.客户购买的硬标准与软标准
6.帮助客户梳理标准与优先标准分级
7.画出标准矩阵对标我方产品标准
第五部分：巧屏蔽竞争对手
1、同类产品对比竞争模式
2. 提醒客户选择产品的三不要
3. 适合客户的产品类型
4. 说出行业应用产品失败的案例
5. 竞争对手的产品缺陷问题
6. 后期服务升级持续跟进的问题
7.“恐怖故事”有我们才放心

第六部分：绝对成交策略
1、开场敢报高价格
2. 界定自己的成交目标点
3. 探出客户愿意出道的价格
4. 产品好处总结与投入回报
5. 索取让步回报钳子策略
6. 异议四步化解法
7. 确认交易签字生效的完成

第七部分：客户口碑管理
1、亲！给个好评
2. 产品售后服务跟进
3. 管理产品交付质量
4. 客户期望值管理
5. 后续服务赢得口碑
6. 口碑塑造与口碑传播
7. 客户口碑管理

第八部分：及时回收账款
1、协议签订收款开始
2. 收款三防：防欺诈、防烂产品和防赖账
3. 交货启用流程全过程监控
4. 提前提醒、逾期和财务催收
5. 铁三角收款法
课程总结与回顾
1. 课程主要内容总结与回顾
2. 答疑解惑

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|杨睿老师

讲师简介 / About the Program Leader

杨睿老师——5G营销专家

中国移动10年全国培训战略合作讲师
美国AITA认证PTT国际职业培训师
香港人力资源中心认证讲师
曾任摩托罗拉华东区高级营销代表
十一年管理运营工作经历
十二年职业讲师及管理咨询顾问职业经历
深圳市高新技术应用委员会委员

为通信、金融、电力、烟草、邮政、高校总裁班等行业系统授课超过1500天。

杨老师授课三大特点——5G前沿观点、5G前沿技术、5G营销实战。
结合最新理念和最新技术开创最新的商业模式，并落地到营销实战当中。课程内容实用，培训中注重提炼总结学习成果，并导入课后学习成果的转化流程，授课中引人入胜的授课风格！以三新：新观点、新技术、新模式；三实：实战、实操、实用的培训特点深受客户的欢迎和好评。

培训课程 / Training courses

第一类： 5 G课程 《5 G + AI场景化应用培训》 《5 G发展机遇与行业赋能》 《人工智能发展形势与商业化应用》 《5 G时代数字化家庭业务的创新运营》 《5 G及物联网行业应用解决方案》 第二类: 市场营销及销售课程 《家庭宽带融合业务营销技巧培训》 《新形势下客户保有与存量客户价值提升》 《网格经理营销能力提升培训》 《政企需求挖掘方案制定和商务谈判实战》 《渠道管理能力提升培训》 《电信云网融合行业拓展培训》 第三类：新媒体及新技术类课程 《如何成为一名优秀的产品经理》 & nbsp;
《移动互联网营销文案的设计与编写》
《人工智能（AI）发展形势与商业化应用》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

金融银行业：
上海浦发银行、招商银行、重庆邮储、山东农业银行、招商银行、广西建行、平安银行、深圳农商行、云南建行、南京银行、四川省农信社、梅州农业银行、揭阳农行、汕头农行、绍兴银行……
通信行业：
广东移动、江苏移动、浙江移动、北京电信、华为公司、中兴通信湖南移动、广西移动、山西移动、陕西移动、福建移动、内蒙移动、深圳移动、惠州移动、茂名移动、湖南电信、惠州移动、茂名移动、汕头移动、浙江移动、福建移动、湖南移动、黑龙江移动、江苏移动、浙江电信、河南联通、宁波联通、河北联通、吉林移动、郑州移动、保定移动、黑龙江移动、佳木斯移动、齐齐哈尔移动、温州电信、温州移动、长城计算机、河北移动、内江移动、山东移动、江苏电信、浙江电信、山西电信、广东电信等。
电力行业：
南方电网、崇左供电局云、山西电力、银川电力、重庆电力、河北电力局、湖州电力局、昆明电力设计院、南方电网科学研究院……
其它行业：
广汽集团、华侨城集团、广州地铁、顺风速运、南方航空、广州烟草、深圳迅雷集团、美的集团、深圳航空、大庆油田、海南航空、深圳创维、腾讯集团、蒙牛集团、长安汽车……
【学员评价】
杨老师的课程提供了行之有效的专业方法，能聚焦问题，深入解析，引导学员自己总结出解决方案，学到自己解决问题的思路方法。将实战讲得易理解易操作。上课中能关注学员的感受，启发学员积极思考，实战演练固化方法，真真让学员开拓思路，学到方法，掌握技巧！
——学员分享
“讲课紧紧贴近我们客户经理的实际营销环境，内容丰富、针对性强，讲课活泼有趣，使大家非常受益”
——宁波移动客户经理
这次培训学到了很多营销专业方面的知识，让我学会如何做一名好渠道经理回去后要用实际行动去改变，把学到的东西用到渠道管理，提高渠道店面业绩。
——三明移动渠道经理
杨老师的课程，开拓了我移动互联网营销的思维，互联网营销方法，重在以粉丝为中心，产品和粉丝连接、借平台与粉丝互动，粉丝影响粉丝、客户营销客户，原来互联网营销是这样玩的，以后不再需要“扫街营销了”了,呵呵。
                                   ——某公司营销专员
两天的培训，让我对5G优势和特点有了进一步的了解，也学到了行业解决方案的制作方法，老师分享的行业典型案例，我觉得特别适用，我听课过程当中既然感觉到时间过得很快。
                                       ——贵州移动营销主管

服务流程

Service Procedure

提交需求
沟通诊断
项目调研
方案设计
达成共识
项目实施
持续跟踪
效果评估

服务优势

Service Advantages

对行业特性的深刻理解

我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
丰富的案例库及落地方案

我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
经验深厚的咨询团队

我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

2011年成立

10年更懂你
6000⁺

中大型企业共同选择
600000⁺

累计培训学员
1500⁺

现有公开课
10000⁺

现有内训课
800⁺

现有在线课程
20⁺

辐射城市

线下业务

OFFLINE BUSINESS

内训课

高层团队引导工作坊

中层管理内训

基层管理内训
项目咨询

人才梯队建设咨询项目

工厂运营咨询项目

TTT内训师咨询项目
公开课

领导力公开课

精益智造公开课

个人效能公开课

线上业务

ONLINE BUSINESS

数字化搭建企业学习平台，加速人才培养
功能包含：作业管理、考试管理、签到管理、课程学习、排名管理、微课上传、直播等
700门在线课程,任选10门课程体验,扫码注册体验

培训的客户涵盖多个行业的知名企业

PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

开课地点

开课时间

热门搜索

梯度领导力解决方案

企业内训师解决方案

一线班组长解决方案

智能工厂解决方案

新员工培养解决方案

企业内训课关键词

珀菲特顾问|杨睿老师

讲师简介 / About the Program Leader

培训课程 / Training courses

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服务流程

服务优势

对行业特性的深刻理解

丰富的案例库及落地方案

经验深厚的咨询团队

关于珀菲特顾问

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

2011年成立

6000+

600000+

1500+

10000+

800+

20+

线下业务

内训课

项目咨询

公开课

线上业务

培训的客户涵盖多个行业的知名企业

数字化搭建企业学习平台，加速人才培养

解决方案

企业内训

企业公开课

企业在线平台

400-008-4600

6000⁺

600000⁺

1500⁺

10000⁺

800⁺

20⁺