Karen资深顾问
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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
电销坐席到个人寿险顾问-销售模式深度转型实战训练营
参加对象
2. 电销团队全体人员（销售坐席、团队主管）
授课天数
2 天
授课形式
• 理论讲解：核心概念与模型精讲（20%）• 案例研讨：阳光内部/市场经典个人销售案例深度剖析（20%）• 情景模拟/角色扮演：高度还原真实场景的关键环节演练（40%）• 小组讨论与分享：经验碰撞、策略共创（15%）• 工具演练与点评：随堂练习，讲师即时反馈（5%）。
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
2. 随着保险市场日趋成熟与客户需求日益多元化，传统的电销模式面临触达效率瓶颈与客户关系浅层化的挑战。阳光保险前瞻性地推动电销团队向高价值的个人销售模式转型，旨在赋能一线人员从“产品推销者”升级为“客户风险顾问”，通过建立深度信任与长期服务关系，挖掘个人及家庭终身价值，实现业绩的可持续增长与客户体验的根本性提升。本课程专为此次战略转型量身定制。
• 认知转型：明确个人销售模式的核心价值与电销模式的区别，建立长期经营、顾问式销售的正确理念。
• 技能重塑：掌握个人销售模式下，从客户开拓、需求深度分析、面谈呈现到长期经营的全链条核心技能。
• 工具应用：学会运用个人销售模式中的经典工具（如需求分析表、计划书讲解逻辑、客户档案管理）于实际工作。
• 心态赋能：克服转型初期的恐惧与不适，树立以专业与服务赢得客户的信心，激发自我驱动的经营意识。
2. 一、为何情绪价值是银行营销的下一个战场？
3. 1.金融营销的演进：从产品驱动到关系驱动
4. 第一天：理念破冰、技能筑基与客户经营入门
5. 模块一：开营导入——迈向新征程：为何必须成为寿险顾问？
6.
7. 1.行业趋势分析：客户在哪？价值在哪？
• 从“人海战术”到“精英深耕”的市场演变
• 电销模式的瓶颈与个人销售模式的蓝海机遇
1. 2.阳光保险的战略布局与对我们的期待
• 公司资源支持：品牌、产品、培训、科技平台
• 个人成长路径：收入结构优化与职业尊严提升
1. 3.成功转型顾问画像：定义我们的新角色
• 角色对比：电话坐席 vs. 家庭财务风险顾问
• 核心能力差异：流程执行 vs. 诊断规划
1. 模块二：基石篇——个人销售的客户开拓系统
2. 1. 心态准备：从拒绝中寻找机会
• 重新定义“拒绝”：是信息不足，而非人格否定
• 活动量管理：个人销售模式下的每日三访计划
1. 2.客户来源地图绘制与策略
• 缘故市场：清单梳理与分级重启策略
1. 如何向熟人优雅地宣告职业转型
2. 从“叙旧”到“提供价值”的沟通转换话术
• 转介绍系统：打造自动化的客户推荐引擎
1. 转介绍的“黄金时刻”与标准化请求流程
2. “三明治”转介绍话术与工具运用
• 线上社群经营：微信生态的精准影响
1. 个人微信形象“四件套”专业化设置（头像、昵称、签名、朋友圈）
2. 有价值的内容输出规划：不发广告，发什么？
• 电销名单再开发：从“未成交”到“准客户”的转化
1. 筛选与分类标准：谁值得进行线下二次经营？
2. 重启联系的理由与话术设计
3. 模块三：核心技能一——顾问式面谈：建立信任与挖掘需求
4. 1.面谈前的准备：细节决定专业度
• 物料准备清单（公文包内的秘密）
• 客户背景信息的十分钟快速调研法
1. 2.黄金开场：破冰、关联、议程设定
• 破冰技巧：
1. 情境赞美法（办公室、家居、服饰）
2. 共同话题连接法（基于事前调研）
• 价值声明与议程设定：
1. “三句话”说清本次面谈的目的与流程
2. 获得客户时间许可的“心理合约”签署话术
3. 3.深度需求挖掘：从聊天到诊断
• 提问框架：螺旋式提问法
1. 第一层：背景性问题（收集家庭结构、资产责任事实）
2. 第二层：难点性问题（探寻对现状的不满与担忧）
3. 第三层：暗示性问题（放大风险可能造成的后果）
4. 第四层：需求-效益问题（激发对解决方案的渴望）
• 聆听与回应技术：
1. 结构化笔记法：边听边画“家庭财务结构图”
2. 高级回应：情感反射、总结确认、沉默促达
3. 4.需求分析与共识建立
• 现场绘制“家庭风险金字塔”
• 引导客户自我确认保障优先级
1. 第二天：价值交付、成交促成与终身经营
2. 模块四：核心技能二——方案呈现与专业促成
3. 1.从需求到方案：链接的艺术
• “问题-方案”一一对应表：确保每项保障都回应一个已确认的需求
• 方案讲解逻辑：FABE法则（特征、优势、利益、证据）的深度应用
1. 2.可视化呈现工具：草稿纸讲解法
• 第一步：回顾共识（画出客户家庭结构与风险缺口）
• 第二步：构建保障（用图形符号代表不同险种，覆盖缺口）
• 第三步：描绘愿景（讲述拥有保障后的安心场景）
• 第四步：衔接合同（从草稿自然过渡到正式计划书文本）
1. 3.临门一脚：促成与异议处理
• 购买信号识别：语言、行为、表情的五大关键信号
• 促成技巧：
1. 假设成交法
2. 二选一法
3. 直接请求法
• 高频异议处理公式：LSCPA
1. （倾听）
2. （共情）
3. Clarify（澄清真异议）
4. Problem-solve（解决）
5. Ask for action（再促成）
6. 模块五：核心技能三——售后经营与终身价值开发
7. 1.成交后的关键动作：服务即营销的起点
• 标准化的保单递送仪式：再次讲解要点与服务承诺
• 24小时内的温情跟进与感谢
1. 2.系统化客户档案管理
• 客户信息档案的维度（家庭、财务、兴趣、纪念日）
• 定期联络计划表：如何不被遗忘，也不令人反感
1. 3.保单检视与加保开拓
• 年度保单检视的邀约理由与流程
• 利用人生节点（结婚、生子、购房）进行保障升级
1. 4.终 极目标：成为客户的“风险管家”
• 从保险到泛财务规划的信任延伸
• 打造个人口碑，进入客户的高价值社交圈
珀菲特顾问 | 李瑞倩老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
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承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
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6000+
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