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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
优势谈判实战工作坊
参加对象
企业基层员工、骨干员工、中基层管理者、需日常沟通协商的所有岗位人员
授课天数
2 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
在当今协作共赢的职场环境中，谈判能力已成为个人与组织核心竞争力的关键组成部分。对于个人来讲，从生活到工作，谈判场景到处可见，谈判能力已经成为为个人谋取人生幸福、职场进步的核心能力。当前各类沟通协商谈判场景中，大家普遍面临的困境和问题有：
如何避免因准备不足而陷入被动应对的沟通协商困境？
怎样控制沟通中的情绪波动，防止关系紧张与协作机会流失？
为什么沟通常常陷入僵持对立？如何提出创造性解决方案实现共赢？
如何准确判断对方的真实诉求与底线，避免沟通决策失误？
怎样确保沟通共识有效落地执行，将协商成果转化为实际价值？
本课程深度融合哈佛原则谈判法、罗杰・道森《优势谈判》核心体系，针对企业常见的跨部门协作、工作沟通、资源协调、需求协商、冲突化解、合作洽谈等实战需求，为大家提供一套可复制、可落地的谈判沟通方法论，帮助学员在守住底线的同时最大化创造协作价值，实现从对立争执到协同共赢的角色转变。
1. 思维升级：从对抗转向合作，建立双赢谈判底层逻辑，跳出零和思维，理解双赢不是妥协，是精准满足的核心内涵
2. 工具落地：掌握谈判核心模型、20种谈判技巧及全流程实战策略，快速应对各类职场沟通场景，强化最 佳替代方案（BATNA）等核心工具的应用能力
3. 风险控制：识别沟通协商中的陷阱与心理博弈，规避常见沟通误区，避免决策失误
4. 实战能力：通过模拟协商演练，提升跨部门协作、冲突解决、资源协调、需求对齐等能力，熟练运用沟通开局、中场、终局全阶段策略
5. 长期价值：强化关系维护意识，掌握沟通中心理博弈技巧，促成可持续的协作关系，实现个人与团队长期共赢
一、谈判思维升级
1. 谈判的重新定义
1）谈判的概念：谈判与沟通的区别与联系，谈判的本质是利益与需求交换，而非情绪对抗
2）谈判的三大认知误区
3）误区一：谈判等于讨价还价 —— 关注表面条件而非整体价值
4）误区二：赢家通吃 —— 追求单边利益最大化导致关系破裂
5）误区三：让步就是软弱 —— 不懂如何通过有效让步换取更大利益
6）谈判的层次：竞争、合作、创意，跳出对抗，聚焦合作与价值创造
2. 哈佛原则性谈判四大支柱
1）第一支柱：对人要温和对事要强硬，尊重对方，给对方留面子，避免情绪化
2）第二支柱：聚焦利益而非立场，实现双赢不是妥协，而是精准满足双方核心利益
3）第三支柱：为共同利益创造可选方案，逐步扩大协商战果
4）第四支柱：坚持使用客观标准，借助制度规范增强沟通说服力
活动：哈佛图书馆（用实际案例理解哈佛原则性谈判四大支柱）
二、谈判准备阶段
1. 我方谈判目标设定
1）三级目标体系：设定理想目标、可接受目标、最低底线，明确沟通范围和方向
2）目标优先级排序：区分核心利益（不可让步）、重要利益（可交换）、一般利益（可让步），聚焦核心利益，忽略次要利益
3）情景预案规划：针对不同沟通走势预先制定应对方案，避免临场决策失误
2. 对方谈判信息收集
1）需求层次分析：探究对方表面立场背后的深层利益、核心关切与潜在需求
2）底线推测方法：通过岗位信息、制度惯例、实际成本、公开信息等渠道推测对方底线
3）隐藏动机识别：识别对方团队压力、个人诉求、时间限制等隐藏动机，掌控沟通节奏
4）沟通风格评估：分析对方主要沟通人员的风格偏好（合作型/竞争型/妥协型等），适配不同沟通策略
3. 关键准备工具应用
1）BATNA（最 佳替代方案）：精准分析并强化己方最 佳替代方案，增强沟通底气
2）ZOPA（协议空间）：评估双方底线重合区，找到可能达成共识的空间范围，精准定位双赢空间
4. 其他谈判前的准备
1）谈判流程设计：约定沟通时间、划分沟通阶段、安排休息间隔、预设备选方案等
2）谈判资料准备：数据文件、方案说明、支持性证据、备忘录等资料的准备与复核
3）谈判小组组建：根据议题复杂度确定主谈、辅谈、观察员、专业顾问等角色
4）谈判场地布置：主场/客场/中立场地的利弊选择，座位安排（合作型vs对抗型），营造有利沟通氛围
5）演练：酒店退房AB方案（融入最 佳替代方案应用、情景预案规划技巧）
三、谈判开局阶段
1. 建立专业氛围与获取关键信息
1）3C原则塑造第一印象：礼貌(Courtesy)自信(Confidence)专业 (Competence)
2）破冰及沟通人员介绍：安全破冰话题，团队介绍，避免情绪对抗，建立良好沟通基础
3）沟通主题聚焦：沟通议题、沟通价值、沟通流程沟通确认，确保高效推进
2. 信息获取和条件锚定
1）信息获取三叉戟：开放式提问、试探性假设、战略性沉默，精准摸清对方底线与核心需求
2）出价/提需求时机选择：先提出还是后提出、应对极端诉求、议价空间暗示
3）高开低走策略：首次提出条件高于理想目标（但不离谱），为后续让步留足空间
4）假装惊讶策略：对对方极端诉求表现意外，削弱其底气，迫使对方降低不合理预期
5）不接受首次条件：无论对方条件多么接近理想目标，均不立刻接受
6）不情愿策略：适当降低自身需求感，抬高自身价值，掌握沟通主动权
7）演练：乡间谈判（融入开局四大策略，实操演练信息获取与价格锚定技巧）
四、谈判磋商阶段
1. 谈判力分析与增强
1）谈判力本质：谈判力是使对方按你意愿行事的综合能力
2）四大增力策略：借势造势、信息操控、心理建设、时间压力转嫁
3）合法力：借助头衔、资质、制度增强说服力，以专业身份建立信任
4）奖赏力：强调自身能为对方提供的价值，而非单纯关注自身利益
5）强制力：慎用负面施压，仅适用于冲突调解、对方恶意施压场景
6）情境力：掌控沟通信息、流程和时间节奏，引导对方跟着己方思路走
2. 利益交换与价值创造
1）条件让步法则：将每一次让步都变为一次交易，绝不无条件让步
2）让步幅度递减：逐步缩小让步空间，传递底牌快用尽的信号
3）让步必换回报：每一次让步都需换取对方相应回报，实现利益对等
4）挖掘非货币价值：跳出价格 / 条件陷阱，识别隐性价值进行交换
5）交易包设计：将多个议题捆绑在一起协商，创造一揽子解决方案
3. 战术识别、应用与反制
1）红脸/白脸：拆解对方配合逻辑，掌握反制技巧，强化自身团队默契
2）虚报高位：精准应对极端条件，不被对方牵着鼻子走，守住底线
3）蚕食策略：协议接近达成时对方再次提要求，掌握应对方法，避免被得寸进尺
4）最后通牒：结合最 佳替代方案应用，坚守底线，灵活应对
5）钳子策略：借助第三方（制度、标准、其他协作方）施压，区分真实与虚拟第三方
6）演练：团队谈判战术攻防（融入经典战术，实操演练战术应用与反制技巧）
五、谈判成交阶段
1. 应对拖延应施加压力促成决策
1）时间限制法：合理、可信地创造紧迫感，善用对方时间压力推进共识
2）轻微让步法：最终环节给出小的、最后的让步，换取对方立即决定
3）选择引导法：提供两个均可接受的选择，强调时效性，引导快速决策
2. 面对犹豫应锁定承诺防止反悔
1）总结整体价值：主动总结共识为对方带来的核心利益，让其感觉物有所值
2）非货币认可：给对方赞赏，满足心理成就感，让对方有 “赢” 的感觉
3）条款书面化：沟通结束后 24 小时内生成会议备忘录，记录关键共识与待办
4）最后小赠品策略：不突破底线前提下，给出小福利、服务或口头承诺，锁定成果
3. 僵局出现应破解困境推动进程
1）暂停休会法：建议暂时休息，避免情绪化决策，明确复会时间
2）更换议题法：搁置争议议题，优先达成微小共识，再突破僵局
3）引入第三方法：邀请中立第三方提供专业意见或协调分歧
4）共同利益重申法：回顾初衷与共同目标，跳出对抗思维，推动共赢
5）最终方案法：提出最终方案，暗示最后努力，慎用
6）综合演练：职场实战谈判（融入企业实际场景，实操全流程技巧）
六、谈判维持阶段
1. 谈判结果与过程的双重反思
1）结果评估：对照三级目标体系，客观评估实际结果，总结成效
2）过程复盘：回顾全流程，检视开局、信息获取、磋商、成交等环节得失
3）关键节点分析：识别转折点、僵局突破点与机会点，优化后续方法
2. 谈判知识管理与体系构建
1）沟通记录标准化：建立统一模板，记录背景、过程、结果和反思
案例库建设：分类整理典型沟通案例，形成内部知识库
2）经验传承机制：定期分享会，促进经验交流，提升团队整体能力
工具分享：谈判评估表（涵盖谈判前准备、谈判中执行、谈判后复盘全环节评估，助力谈判能力提升）
七、课程总结与落地支持
1. 核心要点回顾
1）内容梳理：优势谈判概念、原则、层次，沟通五阶段重点，核心策略、心法及工具
2）核心重申：谈判本质是需求交换，核心底气是最 佳替代方案（BATNA），核心目标是让对方感觉赢了，自身获得更多
2. 落地保障建议
1）内容跟踪：课后14天线上打卡，巩固核心策略落地应用
颁奖：评选最 佳分享团队并颁奖
珀菲特顾问 | 李瑜老师
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李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
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公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
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300+
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现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
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公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
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