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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
销售辅导实战工作坊
参加对象
医药地区经理、高潜业务代表（储备管理岗）、其他销售支持团队负责人
授课天数
2 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
在医药行业合规高压与激烈竞争的双重背景下，一线销售团队的战斗力直接决定区域市场的成败，销售经理作为承上启下的关键角色，却普遍陷入管理困境，一方面是自己能打，不会带教的辅导难题，要么沦为指令式监工，忽视下属情绪与需求，辅导流于形式，要么陷入保姆式管理，事必躬亲导致团队依赖。除此之外，销售经理在管理实践中，还面临多重核心挑战：
• 如何快速实现从业务骨干到团队领 袖的角色转型，打破重业务、轻管理的思维定式？
• 如何兼顾下属情绪关怀与业绩目标，在合规框架内构建安全、信任的团队沟通氛围？
• 如何通过有效聆听、精准洞察与共情互动，快速捕捉下属隐藏需求，建立深度信任？
• 如何运用科学互动流程与工具，做好差异化辅导、有效反馈，激活团队多元潜能？
本课程立足医药行业独特业务场景，融合教练技术、行为心理学与绩效改进模型，创新性提出“认知重塑+互动管人+实地理事”三维体系。先帮管理者完成角色与认知升级，再夯实人际互动基本功，最后落地实地辅导全流程方法，通过工具化、场景化、实战化的教学设计，帮助销售经理真正实现从个人精英到团队赋能者的蜕变，驱动团队业绩持续增长。
• 认知升级：完成从业务骨干到团队领 袖的角色重塑，精准洞察下属情绪与三维需求，树立以人为本和结果导向的管理认知。
• 互动提能：熟练掌握自尊维护、共情聆听、参与激发、观点分享、支持赋能五大互动技巧，构建信任安全的团队氛围，提升团队凝聚力。
• 辅导落地：掌握全流程实地辅导方法，包括辅导优先级评估、目标制定、STAR观察、辅导诊断、行动方案、分歧处理等核心工具，实现辅导工作标准化、精准化。
• 团队激活：能针对不同类型下属制定差异化互动与辅导策略，激发团队主动性与成长意愿，打造高绩效销售铁军。
1、 认知重塑：找准定位，读懂下属
1、管理者的双重挑战与角色定位
• 医药行业特殊性：合规高压下的管理与辅导边界
• 角色转型的核心：从自己做事到带人做事，从业务能手到团队赋能者
• 管理者惊险三级跳：业务尖兵→管理者→领 导 者
测评：管理能力测评，建立个人管理能力基线
2、优秀管理者的核心素质与价值
• 催化剂型管理者的特质：激活潜能、搭建平台、赋能成长
• 管理与辅导的辩证关系：辅导是管理的核心载体，管理是辅导的保障框架
共创：成功管理者画像，结合行业特点梳理核心能力清单
3、下属需求的三维洞察模型
• 岗位需求：技能提升、资源支持、流程优化、授权赋能等
• 发展需求：职业发展、认可尊重、团队归属、自主决策等
• 人性需求：马斯洛需求层次、双因素激励等
研讨：需求解码，分析不同类型下属（新人、老员工、高潜、绩差）的核心需求差异
二、互动基石：构建信任与安全的团队氛围
1、维护自尊与强化自信
• 批评的艺术：当下属出现问题时，如何做到“指出不足不贬损自尊”
• 表扬的技巧：当下属表现出色时，如何通过具体反馈强化自信
• 避免语言暴力：职场沟通中的三大雷区与替代话术
演练：给团队成员的一次建设性反馈，兼顾批评与鼓励
2、共情聆听与有效互动：打开沟通之门
• 聆听的三个层次：假装听→专注听→共情听
• 同理聆听四步法：专注表达→识别情绪→确认需求→回应感受
• 非语言互动：肢体语言、眼神交流、沉默的力量
活动：聆听万花筒，分组演练不同层次的聆听技巧，感受效果差异
3、参与式互动：激发团队主动性
• 赋能式提问：用开放式问题替代指令，激活下属思考
• 参与式决策：邀请员工参与团队规则制定与流程优化
• 示弱式表达：适度暴露困惑，激发员工潜力与担当
演练：聪明的猴子，通过提问引导下属自主解决问题，避免越俎代庖
4、分享式互动：传递观点且凝聚共识
• 分享模型实操：识别问题→定义目标→探索方案→行动落地→复盘优化，五步高效分享观点
• 分享的核心陷阱：避免单向灌输、越俎代庖，把握引导启发与直接告知的边界
活动：糗事一箩筐，以个人工作失误案例为载体，分享经验教训，练习高效分享技巧
5、支持式互动：赋能下属敢担当
• 支持性语言模式：从情绪赋能、方法赋能、资源赋能三个维度设计沟通语言
• 安全边界界定：明确支持的底线（合规要求、责任边界、目标标准），既给予空间又不纵容失责
讨论：鼓励试错与风险管控的平衡，如何在支持下属创新的同时规避业务与合规风险
三、实地辅导：从规划到落地的闭环执行
1、辅导规划：把资源用在“刀刃上”
• 团队成员辅导优先级
• 代表能力与可塑性的评估矩阵
• 结合合规风险、业务价值等确定辅导对象优先级
• 辅导时间及内容安排
• 根据公司要求及团队成员需求（新人、成长期、成熟期、衰退期）科学安排辅导时间
• 针对不同发展阶段制定差异化辅导内容（基础技能、进阶突破、瓶颈突破、短板补齐）
• 销售技巧简要回顾（参与式、回顾式）
研讨：辅导目标确定，结合团队业绩目标与下属需求，制定季度辅导总目标
2、辅导前的计划：共识目标，明确分工
• 辅导目标制定
• 能力差距发展评估表应用：精准定位下属能力短板
• 基于SMART原则确定每次辅导的具体目标
• 访前沟通技巧
• 了解下属的拜访目标、线路及准备情况
• 明确辅导目标及拜访过程中的角色分配（观察者、支持者、补充者）
演练：访前沟通，与下属共识某次实地拜访的辅导目标与角色分工
3、辅导中的观察：精准记录，客观评估
• 观察的黄金法则
• 聚焦行为、保持中立、详细记录
• 不随意打断下属拜访，不干扰业务推进
• 观察记录内容与工具
• 聚焦辅导目标，记录下属言行、客户回应、合规执行情况
• STAR反馈工具实操：场景（S）、行为（T）、行动（A）、结果（R）四要素记录法
演练：模拟销售拜访跟访，运用STAR工具记录下属沟通行为与客户反馈
4、辅导后的对话：诊断问题，落地行动
• 诊断问题：让代表心悦诚服
• 开启讨论：营造安全的沟通氛围，聚焦辅导目标
• 澄清现状并达成共识：引导下属自我觉察，运用“做了什么？”“效果如何？”“标准是什么？”“为什么？”等有效提问技术
• 适时表达观点（附具体原因），邀请对方回应，明确诊断结论
角色扮演：诊断环节的对话演练，针对跟访记录，引导下属自主发现问题
• 行动计划：共同制定可落地的改进方案
• 开启讨论：延续安全反馈氛围，聚焦诊断明确的核心问题
• 发展方案并达成共识：引导下属先自我建议并评估设想，管理者适时补充观点
• 明确行动细节：下属具体行动、经理支持资源、成果检验标准与时间节点
角色扮演：诊断加行动计划环节的对话演练，制定针对性改进方案
5、处理意见分歧：化解矛盾，凝聚共识
• 分歧类型判断：区分信息差、经验差还是价值观差
• 处理分歧的三步法：重申共同目标-呈现客观数据-尝试最小化实验
• 激发思考的引导问题：推测性寻问、比较性寻问
• 共情式聆听：不强求即时一致，但要求行动一致
角色扮演：完整模拟辅导对话全流程，包含分歧处理环节
四、课程总结与落地支持：让能力快速变现
1、核心要点回顾
• 认知重塑：角色转型、催化剂型领导、需求洞察核心要点梳理
• 互动基石：自尊、共情、参与、分享、支持五大技巧应用场景总结
• 实地辅导：规划-准备-观察-对话的全流程闭环梳理
2、落地保障建议
• 14天行动计划：明确课后第一阶段实操任务（完成2次完整实地辅导、建立3名下属辅导档案）
• 长效支持：30天、60天、90天定期线上或线下随访，针对实操难题提供个性化指导
• 工具包交付：实地辅导全流程工具
颁奖：优秀实战及分享团队奖
珀菲特顾问 | 李瑜老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
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