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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
大健康领域大客户全流程深度进阶实战工作坊
参加对象
大健康领域大客户销售人员、大客户经理、区域销售经理、销售总监及储备大客户管理干部【整体时间】2天（6小时/天）
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
在大健康行业政策监管收紧、消费需求升级、数字化转型加速的三重趋势下，大客户销售已从产品推销进入价值共生的新阶段。医院、连锁药店、健康管理机构、KA商超、企业团采等核心渠道的决策逻辑愈发多元，财务控本、采购合规、营销赋能、老板战略等多角色诉求交织，传统凭经验谈判、靠关系维系的销售模式已难以突破合作瓶颈。当前大健康领域大客户销售中，销售团队普遍面临以下核心问题：
• 需求挖掘停留在我们能提供什么的表层阶段，未能结合不同层级客户挖掘深层需求，导致合作方案适配性不足？
• 访前准备流于形式，仅关注资料堆砌而忽视目标锚定、心态调试与礼仪适配，导致拜访节奏失控、关键信息遗漏？
• 拜访过程缺乏系统性方法，要么陷入自说自话讲产品的误区，要么在异议处理时被动应对，难以推动达成有效行动共识？
• 客情维护依赖节日问候+礼品馈赠的传统模式，增值服务同质化严重，如何实现从交易关系到战略伙伴的关系升维？
• 面对竞品冲击、政策调整、质量争议等突发状况，如何提升危机处理能力？
• 如何实现从单点合作到共生共赢，建立大客户合作内外部生态圈？
本课程基于大健康领域共性特征与细分场景差异，深度融合大客户生命周期管理、价值营销4V模型、SPIN提问法、LSCPA异议处理模型等前沿理论，构建“认知重塑-客户定位-访前准备-实地拜访-关系升维-危机应对-生态协同”的全流程闭环体系，兼顾理论深度与实战落地，助力销售团队从产品供应商转型为大客户全流程价值伙伴，实现合作续约率、增量率与转介绍率三重提升。
• 重塑大客户管理核心认知，跳出产品思维与经验主义陷阱，建立全流程价值共创的进阶逻辑。
• 掌握大健康细分场景客户定位工具，能精准识别医院、药房、健康管理机构等不同类型客户的决策链结构、核心诉求与需求层次，独立完成客户定位分析报告。
• 构建标准化访前准备体系，熟练完成目标设定、资料整合、心态调试与商务礼仪适配，形成可复用的访前准备SOP。
• 精通拜访五步法全流程技巧，能精准完成开场破冰、需求深挖、价值匹配呈现、异议高效处理与行动共识锁定，提升拜访成交转化率。
• 掌握客户关系升维策略，能结合客户层级设计差异化增值服务体系，实现从交易型、服务型到战略型关系的进阶。
• 建立危机分级应对思维，能精准识别风险信号，针对不同等级危机制定科学应对方案，提升危机挽回成功率。
• 理解生态协同核心逻辑，掌握客户转介绍体系构建与跨界资源整合方法，实现从单点合作到生态共生的突破。
1、 认知重塑：大客户管理的进阶逻辑
1、大健康行业竞争演进与大客户价值重构
• 大健康合作四阶段演进：产品合规比拼（1.0）→渠道覆盖比拼（2.0）→价值共生（3.0）→生态协同（4.0）的核心特征与转型逻辑
• 大客户管理进阶的核心目标：从单次成交金额到客户终身价值最大化，从个体关系维护到组织级信任构建
• 大客户管理进阶核心竞争力：全流程把控力、需求洞察力、价值转化力、危机应对力、生态整合力
2、大客户管理的四大认知误区与破解之道
• 误区一：以产品为中心替代以客户需求为中心
破解之道：建立需求-价值匹配思维
• 误区二：静态看待客户需求与决策链
破解之道：构建客户动态跟踪机制
• 误区三：将拜访次数等同于关系深度
破解之道：以价值交付衡量关系质量
• 误区四：危机应对兵来将挡水来土掩
破解之道：建立全流程风险预判与应对体系
讨论：大客户管理目前存在的问题和机会
1、 客户定位：决策链核心深度拆解和客户需求预判
1、大客户决策链深度拆解
• 核心决策链角色画像：老板（战略匹配）→采购（供货与成本）→营销/运营（推广与落地）→财务（ROI与合规）
• 隐形影响者识别：如医院科室主任、连锁药店执业药师、健康管理机构营养师、企业行政负责人等关键角色的诉求挖掘
2、客户需求预判的三维分析方法
• 三维度预判模型：以工作职责为基础、对方客户需求为核心、组织需求为导向的预判逻辑
• 三维度实战解析：工作职责维度（岗位核心权责、考核指标、工作痛点）、对方客户需求维度（其服务的终端客户画像、核心诉求、未被满足的痛点）、组织需求维度（所在部门/企业战略目标、阶段性重点工作、资源配置方向）
活动：分组绘制大客户的决策链地图，标注各角色诉求与影响权重
1、 访前准备：目标、资料、心态与礼仪全到位
1、精准目标设定与资料整合
• 目标设定SMART原则：结合客户需求与自身资源，设定拜访目标
• 资料整合三维度：客户资料→竞品资料→自身资料
2、心态调试与商务礼仪适配
• 访前心态调试：克服紧张、避免过度自信的心理建设技巧，建立平等价值对话心态
• 商务礼仪适配：面见客户的着装、见面礼仪、沟通措辞适配要点
演练：根据实战场景设定大客户拜访目标及准备注意事项
四、拜访五步法：大客户拜访完整流程
1、第一步：开场破冰——3分钟建立信任
• 破冰三策略：场景共鸣式（结合客户近期动态）、价值前置式（点明拜访核心价值）、案例引入式（同类客户成功案例）
• 避坑指南：避免过度寒暄、急于讲产品等常见错误，快速锁定拜访基调
2、第二步：需求探寻——精准锁定核心痛点
• 需求探寻闭环：提问→倾听→确认→深挖的全流程技巧，结合SPIN提问法落地
• 倾听四技巧：专注倾听、有效回应、记录关键信息、及时确认，避免自说自话
3、第三步：价值呈现——匹配需求讲透价值
• 价值转化逻辑：技术/产品优势→客户痛点解决→战略价值升华的表达框架
• FABE法则进阶应用：结合大客户沟通场景，将特性（F）、优势（A）、利益（B）、证据（E）与客户需求精准匹配，避免技术堆砌
4、第四步：异议处理——转化阻力为信任
• 大客户常见异议预判：价格异议、质量异议、竞品对比异议、合作风险异议的分类解析
• 大客户常见异议分类：怀疑、误解、缺陷
• LSCPA异议处理模型实战：倾听（Listen）→认可（Share）→澄清（Clarify）→提出方案（Present）→行动（Ask）全流程应用
5、第五步：行动共识——锁定下一步落地
• 共识三明确：明确具体行动、明确责任人、明确时间节点，避免“模糊收尾”
• 不同场景行动共识策略：初次拜访（锁定二次沟通时间）、需求明确后（锁定方案提交节点）、异议解决后（锁定合作意向确认时间）
• 拜访后闭环跟进技巧
• 24小时闭环：感谢信+拜访纪要+补充资料的发送技巧，突出核心价值与行动共识
• 跟进节奏把控：3天提醒→7天推进→15天复盘的全流程节点管理，避免过度跟进或跟进缺失
演练：运用《拜访跟进计划表》填写大客户拜访流程并实战模拟
1、 关系升维：从交易到战略伙伴的进阶路径
1、客户关系的四层级模型
• 大客户关系四阶段：交易型（单纯买卖）→服务型（基础售后）→合作型（深度配合）→战略型（共生发展）的特征与升级标志
• 不同层级关系的维护策略与资源投入逻辑：按公司整体资源定制
1、 差异化增值服务体系设计
• 分层服务策略：基于客户年采购额、增长潜力、战略匹配度划分核心客户、重点客户、潜力客户，设计差异化服务方案
• 客户细分场景增值服务：医院端（学术支持、学科建设资源）、药房端（动销培训、消费者教育）、企业团采（健康讲座、定制福利方案）
• 关键时刻服务：客户战略转型、竞品冲击、政策调整等关键节点的服务升级策略
活动：为所服务的重点客户设计年度增值服务包，明确服务内容、落地节奏与价值点，评选最优方案
1、 危机应对：全流程风险管控与挽回
1、风险信号识别与分级
• 核心风险信号：沟通频率下降、付款拖延、频繁提及竞品、提出不合理要求、合作量缩减等6类典型信号识别
• 风险分级标准：轻度风险（偶提竞品，沟通正常）、中度风险（减少订单，响应消极）、重度风险（终止合作谈判，对接竞品）
1、 分级应对策略与实战应用
• 轻度风险：主动调研+价值强化，如提供竞品对比分析、新增服务项目
• 中度风险：团队联动+痛点解决，如主管陪同拜访、优化方案、解决核心落地问题
• 重度风险：高层介入+方案重构，如启动高层对接、提供损失补偿+长期赋能组合方案
演练：危机处理模拟预判，梳理自己区域大客户风险等级并分享解决方案
1、 生态协同：从单点合作到共生共赢
1、客户转介绍体系构建
• 转介绍前提：价值兑现+信任深化+便捷机制的核心逻辑
• 关键动作：识别高意向转介绍客户、设计物质+精神双重激励方案
1、 跨界资源整合与生态构建
• 内部资源联动：联合市场、研发、学术等部门为客户提供一体化解决方案
• 外部资源整合：链接行业专家、检测机构、健康科普平台等资源为客户赋能，构建多方共赢生态
实战规划：结合自身客户资源，设计1个大客户转介绍或资源整合方案并分享
1、 课程总结：内容提炼及团队评优
1、核心成果提炼：
• 核心思维：以客户价值为中心的共生思维
• 闭环体系：认知重塑-客户定位-访前准备-实地拜访-关系升维-危机应对-生态协同
2、课后落地保障
• 14天线上打卡：跟踪行动计划落地进度，讲师答疑指导
• 案例复盘会：1个月后组织线上复盘，分享实战成果与改进方向（按需选择）
颁奖：评选最 佳分享团队并颁发奖品
珀菲特顾问 | 李瑜老师
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李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
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2000+
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300+
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现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
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公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
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