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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
优势谈判实战训练营（医药案例版本）
参加对象
基层员工、业务骨干、部门负责人、中高层管理者所有需要日常沟通、协商、协作、争取资源、解决分歧、达成共识的岗位人员
授课天数
2 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
当下商业环境瞬息万变，谈判能力已不再是销售、采购等岗位的专属技能，而是全员必备的底层核心能力，是个人职场晋升的软实力、企业高效协同的硬资产。从日常跨部门沟通、向上申请资源、向下团队管理、会议协调、分歧解决，到对外商务合作、客户沟通、供应商议价，甚至生活中的消费决策、关系维护、事项约定，本质上都是一场场谈判。但在真实谈判场景中，大家普遍面临以下痛点：
谈判前准备不足，临场被动应对、频频陷入僵局
情绪管控能力弱，易引发对抗、破坏关系，错失合作机会
陷入“非赢即输”的零和博弈，无法创造更大合作价值
看不清对方真实需求与底线，决策失误、利益受损
谈判达成共识后难以落地，成果无法转化为实际价值
本课程以罗杰・道森《优势谈判》为核心体系，深度融合哈佛原则谈判法，搭建 理论、工具、案例、实战的全落地谈判体系，打造一套可复制、可落地、全员能用的谈判方法论。本课程核心逻辑是：不追求赢过对方，而是用科学策略与心理博弈，让对方感觉赢了，你实际拿到更多，真正实现守住底线、创造价值、长期共赢，全面适配全员对内协作、对外沟通的所有协商场景。
1. 对个人：快速提升谈判硬技能，职场沟通更高效、更有话语权
2. 思维破局：从对抗思维转向合作思维，建立双赢底层逻辑，跳出零和博弈
3. 谈判技能：掌握谈判全流程模型、20 种通用实战技巧、标准化策略，拿来就用
4. 风险防控：识别谈判陷阱、心理套路与常见误区，少走弯路、减少损失
5. 关系维护：懂博弈、会沟通，稳固职场与合作关系，积累长期人脉价值
6. 对企业：降低沟通成本、提升协作效率、放大合作收益
7. 内部协作：统一全员谈判语言，减少内耗，提升跨部门/跨团队协同效率
8. 对外合作：放大对外合作收益，提升客户、供应商、相关职能部门等合作伙伴满意度和信任度
9. 能力进化：沉淀组织谈判方法论，形成可复制的团队能力资产
【课程特色】
全员通用：无岗位门槛，基层到高管都能学、都能用
实战落地：不讲空理论，全程案例、工具分享，学完即用
体系完整：从思维到工具、从个人到组织，全维度覆盖
长期价值：不只教技巧，更建立共赢思维，提升组织协同力
一、优势谈判思维升级：谈判是全员必备核心能力
1. 优势谈判重新定义
1）谈判本质：利益交换，而非情绪对抗，用“赢”字拆解全员谈判逻辑
2）优势谈判目标：守住自身核心利益，兼顾效率，让对方有赢感，建立长期信任
3）全员日常谈判场景：对内（对上沟通、平级协作、对下管理）；对外（客户合作、采购议价、商务沟通）
案例：小朋友吃蔬菜
2. 谈判三大认知误区
1）误区1：谈判=讨价还价（只看表面，忽略整体价值）
2）误区2：赢家通吃（只顾自身利益，最终关系破裂）
3）误区3：让步就是软弱（不会用让步换价值，白白吃亏）
4）谈判三大层次
5）竞争层：零和博弈，纠结眼前输赢
6）合作层：换位思考，兼顾彼此诉求，平稳落地
7）创意层：跳出对抗，做大利益盘，实现长期共赢
案例：橘子的故事
8）哈佛原则谈判四大支柱
9）人与事：对人温和、对事强硬，避免情绪化
10）利益：聚焦核心利益，而非表面立场
11）选项：创造多方案，扩大合作空间
12）标准：用客观标准增强说服力，公平可信
案例：哈佛图书馆
二、优势谈判准备：运筹帷幄奠定全员谈判优势
1. 我方目标设定
1）三级目标：理想目标→可接受目标→最低底线，清晰划定谈判边界
2）目标优先级：核心利益（不让步）、重要利益（可交换）、一般利益（可让步）
3）情景预案：预判顺境、僵局、对方强硬等场景，提前应对
案例：购买二手车
2. 对方信息精准收集
1）需求层次：看透表面立场，挖掘深层核心利益
2）底线推测：用行业惯例、公开信息判断对方底线
3）隐藏动机：识别时间压力、组织诉求、个人需求
4）谈判风格：判断合作型 / 竞争型 / 妥协型，灵活适配策略
互动：红蓝牌大战
5）核心工具落地应用
6）BATNA（最 佳替代方案）：强化自身退路，拥有从容离场的底气
7）ZOPA（协议空间）：找到双方可接受区间，精准定位共赢点
8）医药案例分享：太极集团藿香正气液谈判
9）理想目标：厂家建议零售价13元，保障渠道价格体系稳定
10）可接受：零售价10–12元，保证渠道利润
11）底线：不低于9.5元，防止价格倒挂、冲击全国市场
12）BATNA：终止向恶意低价药店供货，维护其他合规连锁利益
13）ZOPA：找到厂家与药店都能接受的价格区间，避免合作破裂
3. 谈判前全维度准备
1）流程设计：时间、阶段、休息、备选方案
2）资料准备：数据、报价、证据、合同草案
小组分工：主谈、辅谈、顾问等角色配合
3）场地布置：主场 / 客场 / 中立场选择，营造有利氛围
4）演练：酒店退房AB方案
三、优势谈判开局：营造氛围并掌握主动权
1. 建立专业印象与安全沟通氛围
1）3C原则：礼貌(Courtesy)、自信(Confidence)、专业(Competence)
2）安全破冰：用行业动态、共同话题拉近距离，避免对抗
3）主题聚焦：明确议题、价值、流程，高效不跑偏
分享：3C开场白模板
2. 信息获取与价格锚定
1）信息获取三叉戟：开放式提问、试探性假设、战略性沉默
2）出价策略：先出价 / 后出价、应对极端开价
3）高开低走：合理高开，预留让步空间
4）假装惊讶：削弱对方不合理预期
5）不接受首次报价：避免被动压价
6）不情愿策略：抬高价值，掌握主动
7）医药案例分享：诺华和老百姓大药房价值药房战略合作谈判
8）开局不谈低价，聚焦慢病管理、患者服务、专业赋能、品牌共建，快速建立信任，形成价值导向开局。
9）演练：乡间谈判
四、优势谈判磋商：从有效造势到巧用战术
1. 谈判力分析与全员增力策略
1）谈判力本质：让对方按你意愿行事的综合能力
2）四大增力策略：借势造势、信息操控、心理建设、时间压力
3）其他增力途径：合法力、奖赏力、强制力、情境力，灵活运用
互动：谈判力判断大挑战
2. 利益交换与价值创造
1）条件让步法则：绝不让步无条件，让步必换回报
2）让步幅度递减：传递底牌将尽信号，让对方珍惜
3）挖掘非货币价值：服务、支持、资源等隐性价值交换
4）交易包设计：多议题捆绑，一揽子解决方案
案例：麋鹿的故事
5）谈判战术识别、应用与反制（20种左右实战谈判技巧攻防）
6）红脸白脸：拆解团队套路，坚守自身底线
7）虚报高位：应对极端报价，回归合理区间
8）蚕食策略：防止对方得寸进尺，守住既定成果
9）最后通牒：用BATNA从容应对，不被胁迫
10）钳子策略：借助第三方/标准合理施压
11）其他近20种谈判战术分享
12）医药案例分享：西安杨森和南京医药渠道谈判
3. 谈判力增强：南京医药借助自身渠道规模、替代方案（国产药品）打造强势谈判力，运用合法力（区域流通龙头资质）、强制力（停购施压）、情境力（掌控时间节奏、渠道资源），扭转被动局面
4. 利益交换与条件让步：双方不搞零和博弈，南京医药以长期订单+终端覆盖+动销支持换取杨森毛利提升+供应链优化，杨森以让利换取渠道稳定+销量保障，践行条件让步、让步必换回报、让步幅度递减”原则，跳出单纯价格对抗
5. 战术攻防：南京医药运用最后通牒、钳子策略施压，双方运用暂停休会、更换议题破解僵局，完美贴合磋商阶段战术应用与反制和僵局破解的核心知识点
6. 交易包设计：双方将价格、毛利、订单、供应链、动销等多个议题捆绑协商，形成一揽子解决方案，而非单一谈价格，体现交易包设计、挖掘非货币价值的磋商逻辑
1）演练：谈判战术攻防
五、优势谈判成交：锁定承诺让成果落袋为安
1. 应对拖延：快速推动决策
1）时间限制法：制造合理紧迫感
2）轻微让步法：最终小让步换立即决策
3）选择引导法：二选一引导快速敲定
2. 面对犹豫：锁定承诺、防止反悔
1）总结整体价值：强化对方 “赢感”
2）非货币认可：给予肯定，满足心理需求
3）条款书面化：24 小时内出备忘录，避免纠纷
4）最后小赠品：小福利锁定成交，维护长期关系
5）破解僵局：重启谈判、推进进程
6）暂停休会法：冷却情绪，理性回归
7）更换议题法：先易后难，积累共识
8）引入第三方法：中立力量协调分歧
9）共同利益重申法：回归初心，聚焦共赢
10）最终方案法：慎用，守住底线
11）医药案例分享：诺华和国药控股麒麟项目谈判
12）双方一度陷入推广权、价格、区域、服务条款分歧，通过暂停休会及更换议题并重申长期渠道价值，凝聚高层共识，顺利签约落地
13）综合演练：企业真实谈判场景全流程实战
六、优势谈判维持：能力迭代到组织沉淀再到持续升级
1. 双重复盘：结果和过程双环节自查
1）结果评估：对照三级目标，复盘成果
2）过程复盘：全流程得失总结，规避误区
3）关键节点分析：抓住转折点，优化方法
2. 组织知识管理：打造团队谈判资产
1）谈判记录标准化：统一模板，规范留存
案例库建设：分类沉淀典型案例，全员共享
2）经验传承：定期分享会，复制优秀经验
工具：谈判评估表（全环节自查）
七、课程总结与落地支持：从学会到用好，保障培训效果
1. 核心要点回顾
1）全流程梳理：思维→准备→开局→磋商→成交→维持
2）核心重申：谈判=利益交换；底气=BATNA；目标=对方有赢感+你得实际价值+有效率
2. 14天落地保障
1）线上打卡：巩固核心知识点，强化记忆
实操清单：套用企业场景，规范谈判全流程
2）评优：评选优秀分享团队及个人，激发参与热情
珀菲特顾问 | 李瑜老师
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李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
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1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
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