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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
县区疾控专业化拜访实战工作坊
参加对象
销售推广人员、市场部人员等
授课天数
2 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
在生物制药行业集采政策深化、疾控中心采购决策专业化、市场竞争同质化的背景下，专业销售推广人员势必会成为企业拓展县区疾控及接种门诊渠道的核心力量，他们需要具备扎实的产品推广能力，需求转化能力与合规沟通逻辑，来应对疾控与接种门诊协同决策、重实证数据、政策约束的合作需求。企业在销售推广人员能力重塑过程中，面临以下核心痛点：
• 如何将自营产品的生产端优势转化为县区疾控及接种门诊可感知的公共卫生与服务价值？
• 集采与预算限制下，如何挖掘产品差异化价值，突破同质化竞争壁垒？
• 面对接种门诊对“产品安全性”“操作便捷性”“售后响应速度”等产品、服务顾虑时，如何有效回应？
• 如何理解对接人员核心诉求差异（接种门诊主任重合规成本、接种医生重操作适配等），将复杂的产品特性转化为分场景解决方案？
本课程基于生物制药行业特性与县区疾控、接种门诊实战场景，将通用推广方法论转化为技术→价值→合规的行业专属逻辑，帮助自营产品销售快速建立基层疾控场景销售思维，实现从产品推广人员到疾控场景价值提供者的转型。
• 建立基层疾控场景销售认知：明确合规先行、需求匹配、价值呈现、售后跟进的推广核心逻辑，杜绝代金销售等违规行为
• 掌握县区疾控与接种门诊需求挖掘方法：精准识别疾控中心、接种门诊主任、接种医生的核心痛点，并能用公司产品或服务价值给以支持
• 熟练运用合规工具：掌握廉洁从业规范、相关法律法规要求，能用LSCPA模型化解合规相关顾虑
• 掌握全流程管理能力：覆盖销售过程管理、市场信息收集、市场协同与售后服务全环节，可独立完成基层疾控对接
一、基层疾控场景需求分析与市场洞察
1、县区疾控与接种门诊需求决策链
• 需求本质拆解：聚焦基层核心诉求（接种效率、操作便捷性、成本可控、合规安全、售后响应速度等）
• 对接人员需求诉求差异：接种门诊主任关注采购合规与整体运营效率，接种医生重视产品操作难度与学术支持
• 决策制约因素：基层集采政策、年度接种项目预算、廉洁从业要求对决策的影响
• 信息收集技巧：市场信息情报收集维度（政策变动、竞品动态、基层痛点等）与整理方法
活动：基层疾控核心痛点+信息收集清单头脑风暴
2、自营产品基层场景价值定位
• 差异化卖点提炼：针对接种门诊操作、效率痛点，聚焦自营产品核心优势。
• 实证价值转化：用基层疾控真实应用数据建立效果壁垒，适配学术推广需求。
活动：自营产品基层优势攻防演练（相对竞争品种）
二、合规导向的拜访计划构建
1、精准拜访目标设定
• 按基层合作阶段设定目标：初步对接期（建立信任）、技术评估期（学术展示）、采购申报期（合规推进）、长期合作期（售后维护）
• 运用SMART原则设定合规化目标，避免违规承诺
分享：自营产品基层拜访合规目标案例
2、拜访前专项准备
• 流程准备：基层拜访五步法（合规破冰、痛点深挖、学术呈现、顾虑化解、协同推进）
• 物料准备：基层专属物料包（操作手册、学术讲解PPT、合规承诺函、售后响应流程卡等）
• 合规准备：廉洁从业规范熟记、相关法律法规要点梳理，杜绝代金销售等违规行为
讨论：访前准备清单完整性检验
三、疾控场景专业拜访全流程落地执行
1、破冰策略：黄金30秒开场白设计
• 暖场技巧：结合疾控近期工作热点及痛点构建共鸣
• 合规开场白形式：基层政策解读、周边接种门诊成功案例转介等
• 开场白步骤：疾控业务话题切入、产品价值亮点预告、请求沟通许可
• 开场白雷区：避免泛谈行业趋势、提及敏感话题、过度强调产品技术参数
演练：开场白设计及演练
2、需求深挖：痛点精准定位术
• 探寻技巧：开放式问题+封闭式问题+问题漏斗设计
• 聆听技巧：从基础聆听到深度聆听再到共情聆听
• 信息收集：同步记录市场动态、竞品反馈等情报，按规范整理
演练：目标客户需求探寻演练
3、价值呈现：FABE法则应用
• FABE法则核心逻辑：特性（F）优势（A）利益（B）证据（E）
• 数据呈现技巧：聚焦客户关心的关键指标，用对比法强化感知
• 案例讲解技巧：用“客户背景-痛点-解决方案-效果”的逻辑讲案例
演练：FABE法则转化演练
4、顾虑化解：LSCPA模型应用
• 常见顾虑收集：合规风险顾虑、操作复杂度顾虑、售后响应顾虑
• 客户顾虑分类：怀疑型、误解型、缺陷型
• 顾虑处理通用逻辑：倾听（Listen）澄清（Clarify）陈述（Present）对比（Compare）行动（Ask）
演练：客户顾虑处理实战（分组抽取常见顾虑场景，用LSCPA模型设计回应话术）
5、专业成交：合规成交与过程管理
• 成交时机识别：语言信号、非语言信号
• 三种通用成交方法：总结式成交、选择式成交、试用启动成交
• 过程管理：记录拜访要点、跟进节点，按流程推进后续工作
演练：专业成交技巧实战（分组模拟“客户顾虑化解后”的成交推进场景）
6、售后协同：基层服务落地
• 售后服务流程：接种门诊操作支持、问题响应、耗材补充的标准化流程
• 市场协同：与团队同步基层信息，配合区域市场推广策略
演练：基层售后问题处理（如操作故障、耗材短缺）模拟
综合演练：基层拜访全流程合规演练
四、课程总结（合规强化）与落地支持
1、核心要点回顾
• 内容梳理：基层需求差异、合规拜访五步法、学术推广技巧、信息收集与过程管理流程
• 合规底线强调：坚守廉洁从业、杜绝代金销售，严格遵守相关法律法规
2、落地保障建议
• 内容跟踪：课后14天内线上打卡+疾控拜访复盘
颁奖：优秀分享团队颁奖
珀菲特顾问 | 李瑜老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
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