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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售人员，大客户经理，销售经理
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
俗话说：“商场如战场”，根据帕累托定律，抓住百分之二十的大客户可以获得百分之八十的收益，大客户的钱包占有率是所有竞争对手所看重的。大客户的采购决策往往不是一个人决定的，面对多于一个以上决策人的销售机会时，销售人员通常会感到盲人摸象，无从下手，有时从不同的干系人那里得到的信息甚至是相反的。这会给业务人员调动资源带来困扰。销售人员往往面临以下挑战：
1.难于制定找出并接近客户关键人物；
2.难于推进和客户的人际关系；
3.难于分辨客户给出的信息真假；
4.难于定位自己与客户之间的关系；
5.竞争无处不在，如何处理竞争对手的关系；
6.如何管理销售机会，让其向销售漏斗的下一阶段推进。
本课程帮助销售人员从战略角度看问题，摸清客户脉络，成为调动资源的“司令员”，在销售漏斗的不同阶段投入恰当的资源，从而赢得业务。
课程收益| Program Benefits
此次为期2天的课程，旨在帮助参与者：
站在客户角度，做好价值定位，从而获取客户信任；
不断拓展客户的支持网络，从而与客户建立真正的伙伴关系；
分析错综复杂的客户人际关系，平衡各方利益，从而找到成功路径；
分析各项有利和不利因素，从而找到资源投入的最佳方法；
制定推进销售机会的战略，从而引领团队配合作战。
课程大纲| Course Outline
第一章.设定目标
销售额是业务人员所追求的，但是需要面对不同的客户设定不同的销售目标。只关注销售目标也会使得客户觉得业务人员咄咄逼人，从而使得客户只将业务人员看成是诸多解决方案提供商之一。本章节使得业务人员可以自己进行客户分类，找出单一销售机会。然后，分析客户外部环境所造成的需求驱动力，从帮助客户赢得市场领先地位的角度出发，定义我方的价值定位，以客户长期合作的商业伙伴关系为出发点，从而实现双赢目标。
基本概念
区域管理、客户管理、机会管理、拜访管理
客户分类：潜力&交易额
钱包占有率
销售机会
大客户关系发展：单点接触到全面融合全方位支持
大客户经理角色：战斗员转变为带领团队的司令员
站在客户角度着想
客户眼中的关系：陌路，供应商，朋友，伙伴
关系阶梯
提供符合规格产品的供应商
提供优质产品的供应商
提供优质服务的供应商
为解决业务问题作出贡献的朋友
为解决组织问题作出贡献的伙伴
需求驱动力：外部环境->组织应对->职能挑战
外部环境变化是与客户高层沟通的重要话题
短期目标：帮助客户解决问题
赢得市场领导地位途径：产品领先，客户至上，有效执行
赢得市场领导地位途径是与客户高层所关心的战略问题
讨论：如何进行价值定位
长期目标：和客户共同实现客户的战略目标
工具
确定产品所带来的价值
评估市场变化
将你的销售目标与客户的收入趋势保持一致
第二章.锁定关键人物
人在销售过程中永远是最为关键的因素。本章节通过分析每位客户干系人的决策角色、个人需求、机构需求、立场、政治角色、对立和影响关系，来确定客户的政治关系图，从而知道在哪里着手，通过哪条路径可以快速影响关键决策人。
政治关系图节点
决策角色
销售阶梯：每次拜访都要提升客户眼中的关系
个人需求
确定你自己的个人需求
业务人员的个人需求误区
调整自己的行为，满足客户的个人需求
机构需求：形象，绩效，财务
立场：敌人，反对，中立，支持，内线
政治关系图
政治角色：政治玩家，政治集团，观察者，接受者
对立线和影响线
工具
处理与把关者的关系
拓展客户内的联系网络
第三章.分析因素
复杂型销售中影响因素是复杂的且变化的。业务人员和经理要时时关注这些动态因素，管控机会在销售漏斗中的位置。要经常问自己，“这是一个机会吗？”“我们能够参与竞争吗？”“我们能赢吗？”“这个机会值得赢吗？”
客户决策流程
销售流程
销售漏斗
分析因素20问
是机会吗？
能参与吗？
可以赢吗？
值得赢吗？
工具
确定客户的购买标准（Must/Nice）
竞争状况分析（独有、缺点、共有）
弥补文化差异
发现非正式决策因素
将你的销售流程和客户的购买流程相比较
第四章.整合策略
“商场如战场”，每个业务人员在战场上既是战斗员也是司令员。面对不同的竞争态势，经过分析因素，业务人员必须要作出决断，清晰地制定进攻或防守策略，并与团队达成共识，以便使团队成员都明白自己在下一步行动计划中所起到的作用。
微观策略
利用正面因素
发挥正面因素
减少负面因素
消除负面因素
宏观策略
进攻策略
快速前进以达成协议--正面强攻
冒险前进—快进快出
充分发挥你的销售技巧--蚕食鲸吞
防守策略
重新考虑所处形式—拖延等待
坚韧不拔--保卫领土
谨慎前进—固守待援
策略分析：我的策略
第五章.采取行动
所有的决定必须要转化为行动，如果没有行动，一切都不会发生。那么在什么时间节点，针对哪些决策人，要采取哪些行动成为关键。这些时间节点可以作为里程碑，以便于跟踪纠偏。
销售里程碑
准备你的行动计划：3W行动计划
行动方案展示：我的行动计划
工具：
做令人信服的演讲
协调团队合作
确保团队会议顺利进行
获得内部支持
制定一个评估计划
计划销售谈判
协助售后服务工作
感悟与行动计划
讲师背景| Introduction to lecturers
全球No.1销售培训机构Miller Heiman Group(原名AchieveGlobal)大师级讲师（Master Trainer）
爱引导研修会理事
英国国际培训师在华协会理事
PCT教练式培训首批认证讲师
GRAPE认证引导师
著名沟通培训机构Persona认证讲师
首批Sandler电话销售技巧认证华人讲师
销售罗盘认证讲师
心理催眠师
10年以上培训经验
骆先生先后在前五位的跨国IT企业供职16年，包括世界第一中间件公司BEA, Java语言的发明者Sun Microsystems，全球最大的主机厂商之一惠普公司，以及全球领先的企业级数据库公司Oracle，在职期间从技术工程师做起，并成功转型为售前顾问、大客户经理、区域销售经理，全国培训经理，积累了丰富的销售、沟通和管理经验。
在Sun Microsystems任软件部华东区销售经理时，淘宝网处于初建阶段，用Java系统架构搭建淘宝网后台系统，保证淘宝网在运行开始时经受住了爆发式网络流量冲击。在担任Xynapse总经理期间，从无到有地组建和培养团队，带领团队在一年内就实现了200%的业务增长。在Oracle任全国培训经理期间，负责1000余名员工的各类培训，建立企业培训体系，支撑业务战略，提升部门地位，成为中国区业务增长的重要 “高参”。
2010年加入全球知名的培训机构Miller Heiman Group转型成为职业培训师，在长达7年的培训经历中，平均课堂得分高于4.5，是最受学员喜爱的讲师之一。在讲课过程中，骆老师善于运用心理学及引导技术增强培训效果，使学员们在快乐中学习，产生行为转变。学员们评价他的风格是：互动性强、亲切、逻辑、实用。
销售技巧课程系列
探寻潜在客户
顾问型销售
SPIN
复杂型销售策略
战略销售
双赢谈判
销售经理课程系列
专业销售管理
专业销售辅导
成功领导力课程系列
成功经理人必备技能
性格与沟通
处理冲突
辅导他人
目标绩效管理
激励员工
创建敏捷团队
解决问题
变革管理
时间管理
职业素养
引导成功的会议
售后服务课程系列
提升全面客户体验
创建卓越客户体验
引导客户谈话
处理客户投诉
拓展客户关系
团队协作
震撼客户的心弦
TTT课程系列
合格培训师必备技能
卓越培训师必备技能
金融行业：中银证券、招商银行、通用再保险、嘉惠国际（汉莎子公司）
房地产行业：保利集团、宜家荟聚、瑞安房地产
IT&互联网：甲骨文、上海电信、盛大网络、和硕科技、联想集团、会畅通讯
酒店行业：四季酒店、费尔蒙酒店、诺富特酒店、亚朵酒店
快消&零售：方太、达能、费列罗、Mars、欧派、百威、P&G、GeneralMill
汽车行业：Hertz、奔驰、三菱、Bosch、联合汽车电子、Westeon、大众、安吉
制造业：泰科电子、爱励铝业、三菱电机、日立、GE、福斯、科朗、柯尼卡美能达
医药行业：雅培、雀巢、博乐、罗氏、强生、武田、安斯泰来、酷博、Eppendorf
咨询行业：韬睿惠悦、美华认证、51JOB、白马、中青旅、Cretio、找钢网、伽利略
化工行业：英国石油、齐华顿、AkzoNobel、帝斯曼、PPG、巴斯夫、Evonik
物流行业：德邦物流、ECULine、集保
生物环保：Genus、天邦、泓济、威孚、中科实业
学员反馈
• 老师非常有逻辑，讨论但并不跑题，放得开收得拢。理论结合实际的演练让我发现自身的不足。要成为优秀的培训师还要向老师学习。
--罗氏制药培训师
• 我感到寻问的步骤很有用，一步一步总结客户的谈话内容，一方面帮助自己获得客户核心信息，另一面客户也更加认同你。回想一下，原来骆老师在上课也在用呀！
--博世汽车诊断销售
• 表扬他人，积极正面，换位思考，沟通，多用开放式提问，骆老师在课上用实际行动实践了这些领导力原则，学员都很开心，在快乐中学习。
--上海电信培训部滕老师
• 骆老师在课堂上举手投足，都让我感悟到“学以致用”的深刻含义。掌握好与上级和下级沟通的技巧，马上去用！
--方太KA经理
--科腾化工部门经理
--欧派公司总经理
--Komax公司技术经理
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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