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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售人员、销售经理
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：1 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
在当前激烈竞争的环境下，本就为数不多的大客户不但是己方所必守的，也是竞争对手所必攻的；反之亦然，销售要想提升销量，不仅仅是要在已有客户中增加钱包份额，同时也要去抢夺竞争对手的地盘。然而，在产品同质化严重的今天，已经很难通过产品、价格等显而易见的因素战胜竞争对手，从而赢得大客户。
要想在激烈的竞争中获得更大的市场份额，销售人员必须通过了解信息，制定竞争策略，凸显己方的价值优势，才能战胜竞争对手，赢得客户。销售人员往往面临以下挑战：
1.从意识上并不理解为什么要从价格销售转向价值销售；
2.不知道如何定位自己才能使客户觉得我们有价值；
3.了解到客户的需求不充分；
4.难于接近客户的关键人物；
5.面对竞争对手，除了用简单的降价措施以外缺乏竞争策略；
6.如何通过工具对销售机会进行动态管理，以便协调内部资源。
本课程帮助业务人员从战略角度看问题，摸清客户脉络，在销售过程中的不同阶段投入恰当的资源，从而赢得业务。
课程收益| Program Benefits
此次为期1天的课程，旨在帮助参与者：
分析错综复杂的客户人际关系；
发现需要销售中警示的地方，以便调动相应资源处理这些警示；
制定行动计划，推进销售机会的战略。
课程大纲| Course Outline
第一章.销售策略
所谓策略，就是为了达成目标进行取舍的过程。在复杂的客户情况下，销售不仅仅要把细节做到位，还需要有大局观，要有能力从宏观角度进行分析，发现客户可能的销售机会；销售不仅仅是战斗员，还是司令员，进行团队作战，聚焦团队努力。
销售面临的环境变化（促使销售理解为什么要学习新知识、新技能）
变化迫使销售不得不改变以往的处事方式
分组活动：变化工作表—让我们认清变化
理想客户标准：给客户画像，使销售的攻击方向更明确，以便节省销售资源
理想客户标准
分组活动：理想客户标准工作表
个人活动：蓝表-理想客户标准
单一销售目标
警示和优势：随时保持对竞争环境的敏感度
单一销售目标：在一个机会上合理配置有限的资源
个人活动：单一销售目标
当前客户定位（销售是不是过于乐观了？或过于悲观了？）
欢快-恐慌量表
个人活动：欢快-恐慌量表
第二章.客户的关键人物
分析客户决策团队中关键人物的角色，影响力，认知水平，态度以及每个人的职位需求和私人需求。以便找到并发展己方的支持者，从而各个击破。
关键人物的角色：四种购买影响者
经济、用户、技术、教练（谁是我们的朋友，谁是关键人物，这是销售首先要搞清的问题）
个人活动：购买影响者工作表
客户关键人物影响程度
发言权：法定权威与非法定权威决策者对机会成功的影响程度
个人活动：购买影响者工作表-程度
模式：当前客户对现状的认知
四种态度模式：G/T/EK/OC（柿子要捡软的捏，最有痛点的客户关键人物是易于突破的目标）
个人活动：购买影响者工作表-模式
评级：客户对我方的态度如何，如果不支持，如何将其转化为中立或支持者。
评级量表
个人活动：购买影响者工作表-评级
客户需求
个人赢-业务结果：只有既满足关键业务需求又满足关键个人需求的销售才会被看成有价值的销售
个人活动：个人赢-结果宣言（销售面对客户的价值定位）
双人活动：检查客户计划表所填内容
第三章.竞争策略
面对竞争对手，要抓住主要矛盾，淡化次要矛盾；面对客户群，要抓住最有可能成功的客户，放弃一些不太可能成单的客户；面对有限的时间资源，要抓住销售的关键阶段，弱化一些不必要的销售拜访。
竞争：制定竞争策略，对自己的客户如何防守，对竞争对手的客户如何进攻
正面强攻
避实击虚
蚕食鲸吞
保卫领土
拖延待变
第四章.行动计划：制定针对自己客户的下一步行动计划
通过辅导问题，自己回顾客户计划，找出需要马上解决的问题，发现隐藏的警示，找到可能利用的资源，强化自己的优势，从而指导下一步的销售行动。
分组活动：回顾客户计划表
还有哪些没有发现的优势
还有哪些没有发现的警示
还需要哪些信息
有哪些可能的行动方案
感悟与行动计划
讲师背景| Introduction to lecturers
全球No.1销售培训机构Miller Heiman Group(原名AchieveGlobal)大师级讲师（Master Trainer）
爱引导研修会理事
英国国际培训师在华协会理事
PCT教练式培训首批认证讲师
GRAPE认证引导师
著名沟通培训机构Persona认证讲师
首批Sandler电话销售技巧认证华人讲师
销售罗盘认证讲师
心理催眠师
10年以上培训经验
骆先生先后在前五位的跨国IT企业供职16年，包括世界第一中间件公司BEA, Java语言的发明者Sun Microsystems，全球最大的主机厂商之一惠普公司，以及全球领先的企业级数据库公司Oracle，在职期间从技术工程师做起，并成功转型为售前顾问、大客户经理、区域销售经理，全国培训经理，积累了丰富的销售、沟通和管理经验。
在Sun Microsystems任软件部华东区销售经理时，淘宝网处于初建阶段，用Java系统架构搭建淘宝网后台系统，保证淘宝网在运行开始时经受住了爆发式网络流量冲击。在担任Xynapse总经理期间，从无到有地组建和培养团队，带领团队在一年内就实现了200%的业务增长。在Oracle任全国培训经理期间，负责1000余名员工的各类培训，建立企业培训体系，支撑业务战略，提升部门地位，成为中国区业务增长的重要 “高参”。
2010年加入全球知名的培训机构Miller Heiman Group转型成为职业培训师，在长达7年的培训经历中，平均课堂得分高于4.5，是最受学员喜爱的讲师之一。在讲课过程中，骆老师善于运用心理学及引导技术增强培训效果，使学员们在快乐中学习，产生行为转变。学员们评价他的风格是：互动性强、亲切、逻辑、实用。
销售技巧课程系列
探寻潜在客户
顾问型销售
SPIN
复杂型销售策略
战略销售
双赢谈判
销售经理课程系列
专业销售管理
专业销售辅导
成功领导力课程系列
成功经理人必备技能
性格与沟通
处理冲突
辅导他人
目标绩效管理
激励员工
创建敏捷团队
解决问题
变革管理
时间管理
职业素养
引导成功的会议
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提升全面客户体验
创建卓越客户体验
引导客户谈话
处理客户投诉
拓展客户关系
团队协作
震撼客户的心弦
TTT课程系列
合格培训师必备技能
卓越培训师必备技能
金融行业：中银证券、招商银行、通用再保险、嘉惠国际（汉莎子公司）
房地产行业：保利集团、宜家荟聚、瑞安房地产
IT&互联网：甲骨文、上海电信、盛大网络、和硕科技、联想集团、会畅通讯
酒店行业：四季酒店、费尔蒙酒店、诺富特酒店、亚朵酒店
快消&零售：方太、达能、费列罗、Mars、欧派、百威、P&G、GeneralMill
汽车行业：Hertz、奔驰、三菱、Bosch、联合汽车电子、Westeon、大众、安吉
制造业：泰科电子、爱励铝业、三菱电机、日立、GE、福斯、科朗、柯尼卡美能达
医药行业：雅培、雀巢、博乐、罗氏、强生、武田、安斯泰来、酷博、Eppendorf
咨询行业：韬睿惠悦、美华认证、51JOB、白马、中青旅、Cretio、找钢网、伽利略
化工行业：英国石油、齐华顿、AkzoNobel、帝斯曼、PPG、巴斯夫、Evonik
物流行业：德邦物流、ECULine、集保
生物环保：Genus、天邦、泓济、威孚、中科实业
学员反馈
• 老师非常有逻辑，讨论但并不跑题，放得开收得拢。理论结合实际的演练让我发现自身的不足。要成为优秀的培训师还要向老师学习。
--罗氏制药培训师
• 我感到寻问的步骤很有用，一步一步总结客户的谈话内容，一方面帮助自己获得客户核心信息，另一面客户也更加认同你。回想一下，原来骆老师在上课也在用呀！
--博世汽车诊断销售
• 表扬他人，积极正面，换位思考，沟通，多用开放式提问，骆老师在课上用实际行动实践了这些领导力原则，学员都很开心，在快乐中学习。
--上海电信培训部滕老师
• 骆老师在课堂上举手投足，都让我感悟到“学以致用”的深刻含义。掌握好与上级和下级沟通的技巧，马上去用！
--方太KA经理
--科腾化工部门经理
--欧派公司总经理
--Komax公司技术经理
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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