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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售人员、销售经理
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
谈判是每个销售人员必备的技能，在谈判中如何能满足双方的需求，达到双赢却是不容易的。销售人员在谈判中面临一系列问题：
1.在客户使用各种谈判技巧时显得慌张，疲于应对；
2.面对客户的步步紧逼一味退让；
3.认为谈判就是我赢你输的零和游戏，进入艰苦的拉锯战；
4.难于辨别客户抛出信息的真伪；
5.损害了与客户之间的关系。
双赢谈判技巧课程通过互动式学习，使销售人员掌握一套专业谈判流程，以及在谈判过程中如何应对谈判对手的技能。
课程收益| Program Benefits
此次为期2天的课程，旨在帮助参与者：
建立对双赢的认识和理解；
为双赢的谈判做好准备；
掌握谈判的流程；
掌握破除僵局的技巧；
掌握应对的技巧
掌握辨别客户抛出信息真伪的技巧。
课程大纲| Course Outline
第一章.谈判定义
影响谈判的因素
大组讨论：为什么要谈判
角色扮演：卖电脑
大组活动：有人这样说
分组讨论：谈判成功因素
谈判类型
小组角色扮演：板栗战争
谈判的类型：顾问型vs交易型
谈判的核心是等价交换
小组角色扮演：交换
谈判变量
分组讨论：谈判变量
第二章.谈判准备
时机
角色扮演：四大条件
个人练习：谈判计划表
信息
个人活动：我的谈判风格
谈判对象分析
弹性区间
放弃点
必须满足的需求
希望满足的需求
个人练习：谈判计划表
策略
四大谈判策略
角色扮演：海边别墅
个人练习：谈判计划表
心态
无交易选项（NDO）
大组活动：压力vs力量
心态自测
个人练习：谈判计划表
第三章.谈判过程
谈判开场白
开场白步骤
个人练习：谈判计划表
双人练习：我的开场白
谈判中
解决分歧
解决分歧步骤
假设性问题
个人练习：假设性问题
双人练习：解决分歧
处理对抗型行为
分组讨论：如何应对对抗型行为
谈判柔道术
个人练习：谈判柔道术
双人练习：谈判柔道术
测试真伪
负向摆锤技巧
分组活动：负向摆锤
处理僵局
处理僵局步骤
分组活动：处理僵局的方法
个人练习：谈判计划表
谈判收尾
达成协议
个人练习：达成协议
处理谈判破裂
个人练习：谈判破裂
综合演练：团队谈判1
综合演练：团队谈判2
感悟与行动计划
讲师背景| Introduction to lecturers
全球No.1销售培训机构Miller Heiman Group(原名AchieveGlobal)大师级讲师（Master Trainer）
爱引导研修会理事
英国国际培训师在华协会理事
PCT教练式培训首批认证讲师
GRAPE认证引导师
著名沟通培训机构Persona认证讲师
首批Sandler电话销售技巧认证华人讲师
销售罗盘认证讲师
心理催眠师
10年以上培训经验
骆先生先后在前五位的跨国IT企业供职16年，包括世界第一中间件公司BEA, Java语言的发明者Sun Microsystems，全球最大的主机厂商之一惠普公司，以及全球领先的企业级数据库公司Oracle，在职期间从技术工程师做起，并成功转型为售前顾问、大客户经理、区域销售经理，全国培训经理，积累了丰富的销售、沟通和管理经验。
在Sun Microsystems任软件部华东区销售经理时，淘宝网处于初建阶段，用Java系统架构搭建淘宝网后台系统，保证淘宝网在运行开始时经受住了爆发式网络流量冲击。在担任Xynapse总经理期间，从无到有地组建和培养团队，带领团队在一年内就实现了200%的业务增长。在Oracle任全国培训经理期间，负责1000余名员工的各类培训，建立企业培训体系，支撑业务战略，提升部门地位，成为中国区业务增长的重要 “高参”。
2010年加入全球知名的培训机构Miller Heiman Group转型成为职业培训师，在长达7年的培训经历中，平均课堂得分高于4.5，是最受学员喜爱的讲师之一。在讲课过程中，骆老师善于运用心理学及引导技术增强培训效果，使学员们在快乐中学习，产生行为转变。学员们评价他的风格是：互动性强、亲切、逻辑、实用。
销售技巧课程系列
探寻潜在客户
顾问型销售
SPIN
复杂型销售策略
战略销售
双赢谈判
销售经理课程系列
专业销售管理
专业销售辅导
成功领导力课程系列
成功经理人必备技能
性格与沟通
处理冲突
辅导他人
目标绩效管理
激励员工
创建敏捷团队
解决问题
变革管理
时间管理
职业素养
引导成功的会议
售后服务课程系列
提升全面客户体验
创建卓越客户体验
引导客户谈话
处理客户投诉
拓展客户关系
团队协作
震撼客户的心弦
TTT课程系列
合格培训师必备技能
卓越培训师必备技能
金融行业：中银证券、招商银行、通用再保险、嘉惠国际（汉莎子公司）
房地产行业：保利集团、宜家荟聚、瑞安房地产
IT&互联网：甲骨文、上海电信、盛大网络、和硕科技、联想集团、会畅通讯
酒店行业：四季酒店、费尔蒙酒店、诺富特酒店、亚朵酒店
快消&零售：方太、达能、费列罗、Mars、欧派、百威、P&G、GeneralMill
汽车行业：Hertz、奔驰、三菱、Bosch、联合汽车电子、Westeon、大众、安吉
制造业：泰科电子、爱励铝业、三菱电机、日立、GE、福斯、科朗、柯尼卡美能达
医药行业：雅培、雀巢、博乐、罗氏、强生、武田、安斯泰来、酷博、Eppendorf
咨询行业：韬睿惠悦、美华认证、51JOB、白马、中青旅、Cretio、找钢网、伽利略
化工行业：英国石油、齐华顿、AkzoNobel、帝斯曼、PPG、巴斯夫、Evonik
物流行业：德邦物流、ECULine、集保
生物环保：Genus、天邦、泓济、威孚、中科实业
学员反馈
• 老师非常有逻辑，讨论但并不跑题，放得开收得拢。理论结合实际的演练让我发现自身的不足。要成为优秀的培训师还要向老师学习。
--罗氏制药培训师
• 我感到寻问的步骤很有用，一步一步总结客户的谈话内容，一方面帮助自己获得客户核心信息，另一面客户也更加认同你。回想一下，原来骆老师在上课也在用呀！
--博世汽车诊断销售
• 表扬他人，积极正面，换位思考，沟通，多用开放式提问，骆老师在课上用实际行动实践了这些领导力原则，学员都很开心，在快乐中学习。
--上海电信培训部滕老师
• 骆老师在课堂上举手投足，都让我感悟到“学以致用”的深刻含义。掌握好与上级和下级沟通的技巧，马上去用！
--方太KA经理
--科腾化工部门经理
--欧派公司总经理
--Komax公司技术经理
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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