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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售总监、大客户经理、投资顾问、理财经理等需要做一对多销售演讲之人士。
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：3 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
为什么要参加本次培训：
1、培训是很贵，但不培训更贵；
2、小小的微调，优秀业务员业绩增加一半；
3、仅换个位置，就可以快速激活业绩差的业务员；
4、换一种思路，你的产品将更好卖；
5、换一个方法，你的产品将卖得更多。
6、换一种谈法，你的客户将买得更多。
7、调整个方向，投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍；
8、改个小政策，让赚钱的人多一倍；
9、仅2天时间，销售管理将节约你90%的时间成本；
更多好处，参加学习后体会更深刻。
课程独特亮点：
以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展方法与策略的学习；
催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是讲授为中心；
落地执行：本课程无限细化策略与方法，以立即可以执行为前提；
全员营销：本课程适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识
穷尽可能：本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员。
课程大纲| Course Outline
第一部份 老客户挖潜系统；
1、 如何让老客户产品涨价？
l 13个涨价的理由总结
l 涨价的4个步骤
l 补偿的方法
l 不要求老客户提涨价，老客户会要求你降价
2、 如何让老客户采购不同产品？
l 7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…
l 成交价值最大化；
l 如何设计3种成交提案？3种追销提案？
l 销售要把握客户的火候；
3、 如何让老客户提前预定？
l 抢占客户的注意力；大部份的客户都是被动的；
l 销售不主动，客户迟早换了你，永远不要让客户主动；
l 12个让客户提前预定的理由；
4、 如何让老客户加大最低起订量？
l 引导客户批量购买，而不是实量购买；
l 让客户加大最低起订量的14个理由；
l 占用客户的流动资金与库存；
5、如何制定老客户转介绍政策与方法？
l 能否获得转介绍是业务员是否进入成熟、平稳期的标志之一；
l 符合转介绍条件的客户具备哪些特点？
l 8种方法让客户帮你转介绍；
l 让客户转介绍前的3个提醒；
l 销售人员平时要建立4种客户圈；
6、 如何挽回“断约”的客户？
l “断约”客户的满意度才是真实的客户满意度；
l 常见流失的6种客户；
l 常见对公司不满意的8个原因；
7、 如何对标竞争对手？
l 你的客户在竞争对手那里，你要把他抢回来；
l 任何优秀的企业都会把某家公司当成自己的对手；
l 如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？
l 常用强攻竞争者客户的6个策略；
8、 提高客户忠诚度的30种方法。
l 为什么客户的“背叛”是一种常态？
l 你的客户在裸奔，你为什么不给竞争对手树立防护墙？
l 如何增加客户的退出成本与转换成本？
第二部份 新客户开发
第一章 新客户开发策划
l 从 0 到 1，为逆水行舟，也是最耗时、最费力、最花钱的环节；
l 想抓住所有的客户，最后什么客户都得不到；
l 要做大概率的事，而不是小概率的事；
l 选择比努力更重要，找消费能力强、匹配度高、竞争力小的客户；
l 不区分客户会让你压力变大，筋疲力尽，忙于应对各种问题
第一节 发现客户
l 谁是客户？对客户群体进行无限细分
l 客户在哪？找到精准鱼塘
l 谁还知道？全源渠道开发客户
l 计算单位客户成交时间与成本
第二节 吸引客户
l 客户目前存在问题分析
l 客户痛苦分析
l 客户为什么要来？如何吸引客户来？
l 客户为什么而等待？给客户等待的理由
l 如何给客户一个无法拒绝的理由
l 如何给客户“诱饵产品”
第三节 粘住客户
l 粘人粘心，攻城先攻人；
l 如何给客户涂胶水？
l 精确传播，营销的“水龙头”
l 大、中、小客户区别管理5+50+45+365管理规则
l 业务拜访日程要求8631+30的规则
l 销售流程标准与瓶颈的分析
第四节 成交客户
第一节 成交提案的制作要求
l 3句话让客户驻足思考；
l 3分钟引发客户的兴趣；
l 15分钟诱导客户需求；
l 7次击中客户的内容
一、如何描述核心产品？
二、如何强调产品的独特性？
三、如何设计“超值赠品”？
四、做何做好风险承诺？
五、如何强调稀缺性与紧迫性？
六、如何强调值这个价？
第五节 主要竞争对手分析
一、 如何跟高端比？
二、 如何跟中端比？
三、 如何跟低端比？
四、 如何跟替代者比？
第六节 12种销售道具准备
l 用证据证明自己是可信的；
l 如何修饰成功案例？
第七节 客户传播
l 打台球，通过每一位客户发现背后更大的价值
第二章 如何开发新的区域、领域？
l 寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域；
l 谨慎试点， 重点进攻，有效复制，迅速扩张；
第三章、如何提升客户转化率？
1、如何提升有效电话沟通率？
2、如何提高客户预约面谈率？
3、如何提高预约成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客户转化率？
6、如何提高VIP客户转忠诚率？
7、如何提升毛利率？
第四章、杠杆借力
l 进不了门，找不到人，判断不了真实态度，不知道有效商机，送不了礼
l 借力，才不至于把自己的资源全部消耗完；
l 每一个需求都不是孤立的；
第三部份 业务员潜能挖掘系统
1. 提升内在能力？ 为什么专业、自信、口才并不是面试录取的核心标准？
2. 如何发现个人瓶颈？
3. 梳理销售流程，制定工作标准；
l
讲师背景| Introduction to lecturers 培训11年 6个理由 1.分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。 2.互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度； 3.竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情； 4.考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入； 5.奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感； 6.快乐：王越老师9年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心。 8个区别 王越老师 普通讲师 备注 讲课方式 互动研讨式 演讲式 学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低，且听课很累，互动式培训让学员参与性强，效果更好且更轻松。 课程起点 业绩提升 技能提升 王老师课程是在不改变员工现有能力的情况下，研究如何提升业绩。 培训时长 以学员作业正确为准 以讲师讲完为准 王老师培训时长是普通讲师的30%-50% 培训效果 让每位学员认为自己很牛 让学员认为讲师很牛 王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性，让学员急不可耐去证明自己的能力。 效果反馈 每3小时反馈一次 课程结束后才反馈 王老师课程让学员每3小时总结反馈一次，2天培训，学员总评价超过6万字。 培训后期 大量可延续的工作 培训结束即结束 王老师培训结束对于学员仅仅是开始，答案永远没有截止的一天。 培训经历 11年培训经历 很短的时间 王越老师培训学员超4万人次，非常了解学员能提什么样的问题，知道如何处理学员的问题，语言表达方式让学员听的更动听。 预约课程 提前1个月 随时 王老师公开课程是提前一年安排，内训课程通常需提前1个月，优秀的讲师课程量远远超普通讲师。 《销售精英2天强化训练》 《大客户营销技巧》 华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/
珀菲特顾问|王越老师
讲师简介 / About the Program Leader
工作经历
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
新加坡莱佛士学院特约讲师;
详细介绍
2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作，在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。
连续5年国内销售公开课排课量第一位；
2家民企业长年营销顾问；
日立电梯连续8次指定营销培训讲师；
博威集团连续3次指定讲师
南京某电子集团连续3年参加18次；
……
5个亮点
1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；
2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；
3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；
4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识
5.穷尽可能：本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员。
培训课程 / Training courses
《销售谈判技巧》 《销售目标制定与执行》
《客服技巧》
代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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