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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：大客户销售人员、销售管理人员等
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程收益| Program Benefits
1. 掌握大客户销售的特征和大客户开发关键步骤；
2. 掌握开拓新客户的核心沟通技巧；
3. 掌握维护 / 发展客户关系的心法与技法。
课程大纲| Course Outline
一、销售人员如何适应新环境？
1. 市场环境的变化
- 同质化竞争
- 价格战难以为继
- 合规要求高
销售面临的新时空
- 关注物质 =》关注精神
- 以“事”为中心 =》以“人”为中心
- 销售产品 =》销售“人品”
2. 如何适应新的市场环境？
- 关注客户对产品功能和价格以外的需求
- 服务与产品一体
- 技能提升，“软硬兼施”
二、大客户销售的基本步骤
1. 大客户销售的特点
2. 大客户销售的步骤
- 寻找销售线索
- 客户需求了解
- 弄清客户组织结构及采购流程
- 发展客户关系并提交方案
- 谈判与成交
- 执行与拓展
3. 案例讨论
二、 大客户销售的“九字真经”
1. 大客户销售的“九字真经”
- 找对人
- 说对话
- 做对事
2. 大客户销售的MAN法则
- M:money 购买力
- A:authority 权限
- N:needs 需求
3. 找对人的五个步骤
- 分析客户需求(分析工具)
- 弄清客户采购流程
- 分析客户内部的角色与分工
- 接近客户
- 赢得客户信任
4. 案例分析
三、如何与大客户高层有效沟通？
1. 大客户高层的特点
- 高层关注什么？
- 高层沟通的三大原则
2. 如何与高层同频沟通？
- 背景调研
- 了解高层最关注的KPI（关键绩效指标）
- 设计提问清单
2. 倾听的技巧
- 倾听建立信任
- 3F倾听工具
- 平衡听和说的比例
3. 强有力提问
- 提问的技巧
- 案例分析
4. 处理异议的技巧
- 故事是克服异议的最好武器
- 商业故事的六大要素
6. 课堂练习：角色扮演
四、互联网时代的大客户关系
1. 工业时代的客户关系：链状关系
- 层级分明
- 界限明确
- 品牌商掌控价值链
2.互联网时代的客户关系：网状关系
- 以用户为中心
- 从经营产品到经营用户
3. 谁是大客户？
- 大客户的标准
- 本公司的大客户画像
- 大客户的痛点和需求？
4. 为什么要管理大客户？
- 增加客户黏性
- 了解动态需求
- 挖掘客户终身价值
5． 案例分析
五、如何管理大客户关系？
1. 管理客户关系的必备能力
- 必备能力
- 能力评估
2. 客户关系管理的三个层面
- 物质层面 （业绩与利润）
- 精神层面 （认可与信任）
- 发展层面（将业务关系发展为忠诚伙伴）
3. 管理客户关系的四大步骤
- 就共同目标达成一致
- 分析现状，找出差距
- 制定弥补差距的方案
- 落地和回顾
4. 管理客户关系的三大法宝
- 建立互相信任：价值观和工作观
- 沟通工具：全聊天
- 执行工具：行动计划
5. 课堂练习
六、如何提升销售业绩？
1. 现状分析（SWOT工具）
2. 如何有效管理销售业绩？
- 业绩管理与业绩考核的区别
- 寻找解决方案的工具
3. 如何提升销售业绩？
- 业绩管理的PDCA循环
- 改善计划的执行工具
- 建立持续改善的机制
4. 小组讨论：销售现状分析与改善（KISS引导工具）
- 需要保持哪些做法？（KEEP）
- 需要改善哪些做法？（IMPROVE）
- 停止做什么？（STOP）
- 开始做什么？（START）
5. 课题练习：制定行动计划
讲师背景| Introduction to lecturers
张 岚（Lilian Zhang）
张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。
她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。
张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。
因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。
近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。
工作经历：
上海海得控制系统股份有限公司集团业务总监
通用电气（GE）工业与消费品集团 中国区销售总经理
环球迈特照明有限公司亚太区市场销售总监
飞利浦照明中国集团供应链经理、大区销售经理、全国市场经理
教育背景：
2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA
1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA
大客户销售、解决方案销售、专业销售技巧、商务演讲与呈现
市场营销实战、品牌建设与管理
销售团队的建设与管理、客户关系管理、经销商管理
管理与领导力
工业品行业：英格索兰、川田机械、霍尼韦尔、康明斯发动机、欧姆龙工业自动化、宝钢金属、华谊集团、杜邦纺织、日清奥利友、拉法基、上海电气、德力西电气、人民电器厂、阳光电源、海康威视、三和涂料、帕柯工业设备、三菱化学、三菱电机、德国西伟德建材、中科光电、日本吴羽氟材料、坂东传动带、阿特拉斯科普柯空压机、瑞典奇石乐测量系统、德国瑞好、贺利氏光伏、泛林半导体设备、麦格思维特流体工程、阿诺精密切削等
消费品行业: LG电子、约克空调、摩恩卫浴、海尔电器、方太厨电、虎牌电子电气、乐扣乐扣、红豆集团、周大福珠宝、DHC化妆品、农夫山泉、光明食品、太太乐食品、康师傅、洽洽食品等
服务业：华夏邓白氏、中国国际航空、TUV南德意志、欣海报关、方正物产、东方有线、假日酒店集团、上港物流、浦海航运、中国邮政EMS、新华传媒、日本迈伊兹咨询集团等
汽车行业：上汽集团、上海大众、广汽菲克、广汽丰田、长安福特、吉利汽车、陕汽宝华、威孚集团、德国采埃弗、德国孚利模、邓禄普轮胎、双钱轮胎、锦湖轮胎等
金融行业：中国银行、兴业证券、中国银联、紫金保险、东吴人寿、诺亚财富、欧力士融资租赁、收钱吧（移动支付）等
医疗行业：科华生物、美舒医疗、华械医疗器械集团、瑞慈体检等
其他行业：惠普中国、惠普台湾、3M中国、柯尼卡美能达、联想电脑、TCL罗格朗、中望软件、民和生物、中海油、中石化壳牌、苏宁电器、力诺集团、五四农场、中建东孚、上海开开集团、复旦大学、交通大学、苏州大学、美国威斯康星协和大学等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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