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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：市场总监
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
第一讲：大客户营销密码
第二讲：市场洞察与聚焦
第三讲：战略与模式升级
第四讲：策略组合与创新
第五讲：商务拜访与沟通
第六讲：智慧引导与建交
第七讲：商务谈判与技巧
第八讲：销售技能与素养
课程收益| Program Benefits
课程目标：
1.了解专业性行业营销中大客户常见问题，明确大客户突破的方向与思路；
2.明确行业中客户群结构与节奏的变化，掌握大客户的建交要点；
3.能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；
4.能掌握大客户谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要。
5.能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。
讲师独创：
1.市场策划的“结构三角”与“节奏三维”
2.商务语言表达的“三大测试”模型；
3.组织攻关的“水平权力模型”与“垂直权力模型”
4.竞争格局的“比例与比重研究”原理
5.经营策略升级的“四部阶梯”模型
课程大纲| Course Outline
第一讲：大客户营销密码
一、营销密码与体系
1.营销之道：方式+价值
2.营销之局：商务+技术
3.销售之术：技能+素养
二、大客户营销常见困境
1.前台经营：销售量与利润率逐年降低
2.中台管理；总部的集权与分权，专业与服务失度
3.后台协同：产销与研销协同不畅
4.基台脆弱：团队整体思维、技能、素质不力
5.上台迷茫: 战略方向与模式陈旧，策略不明
6.总台困惑：新时代价值链定位不明，方向不清
三、变化与挑战
1.区域竞争的高密度性与复杂性
2.行业客户的高组织性与复杂性，
3.需求模式转变：“产品本身”转向“系统服务方案”
4.竞争模式转变：“策略演绎”转向“体系与组织较量“
案例1：智能手机营销模式的挑战
案例2：突破小天鹅集团的案例
第二讲：市场洞察与聚焦
一、市场调研与透视
1.现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水
2.二手资料；背景资料—-思考与分析---marketing习性
3.调研组织：技能---实践---体系
二、大客户特点与变化
1.行业调研
1）市场周期与结构研究
2）技术周期与结构研究
3）消费方式的演变研究
2.客户群调研
1）基于数据，更要重视现场T
2）基于事实，但要提炼与抽象，形成创新“见解”
3）重视报告与图表，更要透过数据，揭示问题本质
4）参考“外援”，但要发育“自身功能”，有鉴别力
5）依靠组织，更要“亲力亲为”
三、区域市场模式选择；
1.核心性市场；有效制空，精耕细作
2.突击性市场；有度牵制，积极渗透
3.维持性市场；巩固优势，培育基础
4.广种性市场；适度关注，轻度配置
案例1：徐工工程机械的快速崛起
案例2：危急时刻三一重工的“使命”表现
案例3：深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系
案例4：名创优品的拓展战略、策略与体系之争
案例5：瑞恩集团的战略与模式升级
第三讲：战略与模式升级
一、基于互联网背景下
1.行业性经营分析
2.区域性经营分析
3.竞争性经营分析
4.客户群结构分析
5.产品线结构分析
二、经营战略的升级
1.产品性升级：质量交期与价值
2.业务性升级：走进客户方式与共赢
3.战略性升级：围绕主线发育服务型业务
4.行业性升级：围绕产业链掌控或影响两端
三、管理机制的升级
1.客户与市场驱动导向
2.盈利与销量平衡导向
3.前轮与后轮切换导向
4.骨干发现与培育导向
案例1：青岛红领集团的经营模式的升级
案例2：陕鼓动力客户关系的互联网掌控
第四讲：策略组合与创新
一、高低策略的突破
1.品牌策略与互联网实践
2.渠道策略与互联网实践
二、静动策略的突破
1.互联网与产品线规划
2.互联网与新品研发策略
三、虚实策略的额突破
1.价格策略与互联网
2.服务策略与互联网
3.互联网运营体系构建
案例1：小米经营模式研究与探索
案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略
第五讲：商务拜访与沟通
一、沟通的原则
1.静功原则
2.动功原则
3.变换原则
二、沟通的五项内功
1.看的形式与神韵
2.说的客观与色彩
3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求
4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴
5.赞的驱动与润滑:角度与要点
案例1：长城汽车500万设备的谈判分析
案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析
第六讲： 智慧引导与建交
一、建交的结构把控
1.交谈的话题
2.交流的目的
3.交往的深度
二、公关的类型把控
1.技术类型公关：数据“转换”故事
2.权重类型公关：爱好“共振”志趣
3.女性类型公关：错位与互补
三、体态与微表情破译
1.红黄绿三类体态信号
2.十种成交体态“密码”
3.谈判中6种典型的微表情“信号”
四、组织渗透的路径
1.层级与专业
2.十字结构模型
3.水平结构模型
4.垂直结构模型
案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”
案例2：客户<苏州隆兴企业》的公关节奏
第七讲：商务谈判与技巧
一、谈判策略与技能
1.目标与底线
2.清晰谈判目标
3.坚守谈判底线
二、双方谈判的七种模型
1.破裂与一团云雾
2.一拍即合与打扑克
3.买方与卖方市场
4.相对平衡
三、引导与说服
1.报价与杀价策略
2.情理梦利型引导
3.专业专家式说服
4.结构与节奏控制
四、结尾与引导技巧
1.引导三部曲：大胆要求--充满爱意--潜意识暗示
2.结尾让步节奏：尾巴的重量
3.收到定金才是最后的胜利
案例1：《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与策略
案例2：《百年集团2000万采购经过》过程与结果
第八讲：销售技能与素养
一、营销经理的综合素质
1.营销职业素养分析
2.素养提升的三支点：情商、智商与逆商
二、销售经理的三大素养
1.心理技能与素养
2.职业技能与素养
3.学习技能与素养
三、职业生涯与规划
1.行业与企业
2.专业与职业干
3.工作、生活与学习
案例1：三一重工的签订实战技巧
案例2：阿里直销团队实战技能与素养
结论：三大要点
1.高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！
2.宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！
3.深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！
讲师背景| Introduction to lecturers
吴越舟老师 企业经营战略资深专家
25年企业实战经营经历
德鲁克学院浙江教学中心首席导师
清华大学、北大、山东财经大学等多所院校的工商管理硕士生导师，客座教授
1988-1991年在华东师范大学攻读研究生，1991年获哲学硕士学位
《销售与市场》杂志社特约撰稿人和资深顾问
曾任：香港某上市集团公司营销总监、战略总监
现任：多家上市公司、集团战略顾问；国内资深讲师
出版的专著：
《升级你的营销组织》（作者程绍珊、吴越舟）（中华工商联合出版社）
《资深营销总监教你搞定工业品营销》（北京时代光华，2014）
《非常之道——德鲁克管理思想精髓》（人民邮电出版社，2015）
《资深战略专家教你搞定企业转型》（中国经济出版社，2016）
《企业顶层设计：战略转型与商业模式创新》（中国工信出版社2018）
线上课程系列讲座：
《销售与市场》杂志公众平台：工业品营销（15讲）
《管理智慧》公众平台：管理者的第一素养（15讲）
课程内容：授课结合多年实战的案例，通俗易懂，启发性强，接地气。
授课风格：生动幽默、充满激情、言辞犀利，有效激发决策者思考高度与深度。
授课效果：讲课内容课上易于掌握；课后易于实操，实战性强。
《企业顶层设计与战略升级》
《战略营销与商业模式创新》
《战略营销与策略组合创新》
《战略营销与运营体系再造》
《战略营销与管理体系变革》
《战略营销与组织体系打造》
《营销总监的八项修炼》
咨询服务过的企业：
深圳汇川技术股份有限公司，营销咨询项目
中国西电集团变压器有限公司，营销咨询项目
中国电力河南许昌公司，战略与组织项目
青岛青特集团，战略咨询项目
河南许继集团，营销战略规划与策略创新
凯米特铝业有限公司，营销体系打造
江苏江南实业集团，营销模式创新与团队打造
徐州多晶硅集团，营销模式创新与机制改进
南通四方冷链装备股份有限公司，营销战略升级与机制创新项目
青岛华仁药业股份有限公司，营销模式创新与团队打造项目
湖北兴发化工股份有限公司，营销模式创新与团队打造项目
南通中集特种运输设备有限公司，战略与营销升级
培训服务过的部分政府机构与企业：
国家工信部信息研究所（五所）、广东省经信委、广东各地区经信委、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、德州经信委、北京大学EMBA、清大高培（清华大学）、上海交大MBA，浙江大学MBA、中山大学MBA、阿里巴巴、中车集团、中国航天、长安汽车、中兴通信、中国电信、宝钢集团、特工电力集团、玉柴动力股份、中国电科第55、30、28研究所、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、一汽客车股份公司、上海奔腾电器公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、海南养生堂药业、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、武汉农商行（轮训5期）、香港亚洲商学院MBA、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信、沈阳奥维通信集团、中国北车集团济南同力公司、唐山北车轨道运营有限公司、中国南车集团青岛四方公司、龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、河南电力、湖北长江电气有限公司、智翔铺道技术工程有限公司、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、山大华天科技、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、吉田拉链、深圳市金科威实业有限公司、青岛特锐德电气股份有限公司、山东道恩集团、太阳鸟游艇股份有限公司、青岛双瑞海洋环境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、远东电缆、浙江佑谦特种材料有限公司、山东力诺玻璃制品有限公司、南京华脉科技（5期）、上海康新医疗投资集团、牧野机床、宁波蓝野医疗器械有限公司、烟台冰轮集团、瑞祥集团有限公司、湖南威胜集团有限公司、义乌美能笔业、济南天辰、北京大津硅藻泥、山东齐鲁药业、中荣印刷、恒昌涂料等多家中大型企业。
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