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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
存量客户的高效激活与价值挖掘策略
参加对象
个人客户经理、理财经理、财富顾问网点主任、个金业务负责人客户运营岗、数字营销岗相关人员对公客户经理（涉及对企业核心个人的维护）
授课天数
2 天
授课形式
数据分析 + 工具导入 + 情景剧演练 + 案例共创 + 计划制定
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
作为银行客户经理、理财经理或网点负责人，您是否正面临以下典型困境：
• 客户数量不少，但大量处于“沉默”或“睡眠”状态，不来、不买、不转介？
• 维护客户全靠感觉，不知道哪些客户最有潜力，精力分散，事倍功半？
• 与客户联系总是“尬聊”或直接推销，关系不深，信任不足，一提产品就冷场？
• 客户资产分散在各家银行，本行份额占比低，却不知如何切入提升？
• 习惯了服务“开口型”客户，对于“沉默的大多数”缺乏一套系统化的激活打法？
本课程直面银行“存量时代”的核心命题，常奕老师凭借20年银行专业经验，摒弃广撒网式营销。课程将提供一套从“客户识别”到“精准激活”再到“深度挖掘”的系统性策略与可复制工具，帮助你将存量客户数据盘活为业绩增长的新引擎，实现客户价值与银行利润的双重提升。
树立存量深耕新认知：理解客户生命周期价值（CLV），从“管理资产”转向“经营客户关系”。
掌握一套客户诊断工具：学会使用《存量客户价值潜力四象限模型》，快速识别出“高潜力”客户与“问题”客户。
学会三类高效激活策略：
“破冰”激活：针对长期不互动客户的3种低成本、高触达重启话术。
“升温”激活：针对有基础互动客户的2个深度信任建立场景与活动设计。
“裂变”激活：激发满意客户进行转介绍的标准化流程与激励技巧。
精通深度价值挖掘两板斧：
需求穿透术：通过“财务健康度扫描”等工具，挖掘客户隐性需求。
资产归集策：设计具有说服力的“资产整合建议”，提升客户钱包份额。
构建一个可持续的运营闭环：带走一套包含客户分群、触点规划、效果评估的《存量客户精细化运营地图》。
1. 存量客户的“冰山价值”
数据揭示：获取新客 vs. 激活老客的成本与效益对比。
概念导入：客户终身价值（CLV）—— 算一算一个活跃客户未来5年能为你带来多少价值？
反思活动：随机抽取10位“睡眠客户”，估算其潜在价值损失。
2. 存量客户激活的三大核心障碍
不知从何下手（缺乏筛选标准）
不知如何开口（缺乏有效话术）
不知怎样持续（缺乏运营节奏）
小组讨论：你在激活客户时，最大的“心理障碍”或“操作难点”是什么？
3. 激活策略总体框架：“识别-触达-信任-挖掘-绑定”五步闭环
展示课程整体逻辑图，让学员对全程有清晰预期。
1. 客户数据“清点”与“画像”
除了AUM，还有哪些关键行为数据（转账频率、APP登录、产品持有）值得关注？
工具实战：《客户简易画像标签表》填写演练。
2. 核心工具：《存量客户价值潜力四象限模型》
高价值高潜力（明星）：重点挖掘，寻求资产归集与转介。
高价值低潜力（金牛）：重点维护，防止流失，保持份额。
低价值高潜力（种子）：重点培育，通过激活提升价值。
低价值低潜力（沉睡）：批量维护或战略性放弃。
课堂练习：对提供的客户名单进行四象限分类，并分享分类逻辑。
3. 制定你的“客户激活优先级清单”
如何平衡精力分配？—— 制定“70/20/10”的客户联系法则。
1. “破冰”激活：重启长期沉默客户
三大黄金由头：产品到期、政策利好、专属福利。
三步沟通法：致歉（为疏于联系）- 价值（提供即时有用信息）- 轻量邀请（一个极低门槛的下一步）。
话术剧本演练：针对一位2年未联系的存款客户，设计一条微信或一段电话开场白。
2. “升温”激活：将普通联系转化为深度信任
场景一：成为客户的“信息管家”
方法：定期提供与其资产相关的定制化市场简报（而非群发）。
场景二：设计“非金融”的轻量级互动
方法：举办线上微沙龙（如“暑期亲子财商游戏”）、发起健康生活打卡等。
案例拆解：某理财经理通过“家庭资产配置体检”活动，成功激活5个沉睡客户，归集资产超千万。
3. “裂变”激活：让客户为你带来新客户
转介绍的最 佳时机：不是在成交后，而是在客户表达感谢或认可时。
“无压力”转介绍流程：如何提出请求？提供什么工具（如《客户成功故事集》）？给予何种感谢？
角色扮演：向一位刚刚对你服务表示满意的客户，自然提出转介绍请求。
1. 需求挖掘：从“卖产品”到“解决财务问题”
工具：《家庭财务健康度扫描清单》（简易版）。
沟通技术：运用“现状-影响-理想”提问框架，引导客户自己说出痛点。
实战演练：挖掘一位“只存款、不理财”的客户背后的真实顾虑与潜在需求。
2. 资产归集：给出一个“不可拒绝”的理由
理由一：便利性整合（“一个APP管理所有资产”）。
理由二：专业性增值（“为您提供跨平台资产的综合配置报告”）。
理由三：关系性特权（“成为我行的XX级别客户，可享以下专属权益……”）。
方案设计：为一位在他行有理财的客户，设计一份个性化的资产归集建议提纲。
3. 价值绑定：从单一产品到全方位服务关系
如何通过服务组合（如“财富管理+税务咨询+子女教育规划”）增强客户粘性？
案例分享：从单一房贷客户，发展为家庭全权资产托管的经典路径。
1. 设计你的《存量客户精细化运营地图》
以季度为周期，规划不同客群的触点矩阵（何时、通过何渠道、传递何内容）。
小组共创：针对“种子客户”群体，设计一个为期90天的培育孵化计划。
2. 效果评估与迭代
如何定义“激活成功”？—— 设定可衡量的指标（如互动率、产品持有数、AUM增长率）。
建立简单的客户反馈收集机制，持续优化你的策略。
3. 毕业设计：制定个人《存量客户激活百日攻坚计划》
每位学员选择3-5位目标客户，运用课程工具，制定详细的激活步骤与沟通预案。
小组内模拟演练，互为教练，提供反馈。
宣誓与承诺，建立课后实践打卡群。
【课程收尾】
策略总览与心法总结：从“猎手”到“农夫”的思维转变，每位学员简答输出个人感想，根据自己梳理的睡眠客户，按照课程内容进行分类，并列出跟进计划。
疑难问题解答：针对学员个性化问题提供解决方案。
珀菲特顾问 | 常奕老师
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常奕老师
——银行财富管理与高绩效团队赋能实战专家
• 20年银行零售条线全流程实战经验，从业务尖兵到管理专家的全链路成长履历
• 曾任：平安银行合肥分行（全国性股份制银行） 营业部总经理
• 曾任：平安银行 贷款部总经理（零售信贷核心管理岗位）
• 曾任：中信银行合肥长江路支行 零售行长
• 国际注册金融分析师（CFA）
• 国际注册金融投资师
• 基金、保险专业资质持证人
• 帆书认证 翻转师
• 银行财富管理沙盘实战讲师
个人简介
常奕老师是深耕银行财富管理与团队运营领域20年的实战派专家，凭借从一线业务到核心管理的全维度履历，沉淀了“业绩增长+团队赋能”双核心的实战体系。20年职业生涯中，累计主导300+银行零售业务攻坚项目，交付线上线下培训超200场，覆盖学员10000+人次，课程返聘率高达85%，学员落地转化率平均提升40%以上。
授课风格
实战导向，拒绝空泛理论：以银行一线财富管理、团队运营的真实案例为核心，所有内容均围绕“可落地、能复用”展开，避免纯理论讲解，让学员听完就能用、用了就有效果。
翻转互动，强化参与体验：依托帆书认证翻转师功底，打破“讲师单向输出”模式，通过小组研讨、财富沙盘模拟、角色扮演、案例拆解等多元互动形式，充分调动学员积极性，加深知识吸收。
案例鲜活，贴合银行场景：所有案例均源自银行真实业务场景（涵盖财富管理获客、团队新人培养、客户关系维护等痛点），讲师以“操盘手”“实战专家”视角剖析背后逻辑，让学员产生强烈共鸣。
灵活适配，聚焦学员需求：课前深入调研参训团队的核心痛点，授课过程中可根据学员反馈实时调整内容侧重，兼顾整体课程框架与个性化需求，确保培训精准匹配银行实际业务需求。
与时俱进，借力人工智能：会把各种免费AI工具，融入到课程中的策略制定、数据分析、工作效率提升、客户深度分析、对话模拟演练等，帮助银行学员在课后能更高效的落地课程目标。
从基层业务起步，历任全国性股份制银行关键管理岗位，擅长将战略目标拆解为可落地的执行方案，在财富管理获客转化、高净值客户经营、团队绩效倍增等领域形成独特方法论。基于帆书智慧与沙盘思维，搭建了“理论+工具+案例+AI 赋能”的四维培训体系，所有内容均源自实战、直指痛点、可直接复用，帮助银行机构实现业绩突破与团队能力升级。
实战经验
• 财富管理业绩爆破能力 —— 两年实现管理资产从45亿到96亿
• 常奕老师曾任职平安银行合肥分行营业部总经理期间，面对机构业务增长瓶颈，通过搭建高净值客户分层经营体系和存量客户激活策略，优化客户服务动线与资产配置方案，两年内推动营业部管理资产规模从45亿跃升至96亿，增长率位居总行前列，成功晋级总行绩优团队序列。同时，建立客户沙龙标准化运营流程，打造有温度、有跟踪、专业化的客户服务模式，高净值客户留存率提升60%。
• 零售信贷规模翻倍 —— 月均放款从600万突破至2亿，不良率为0
• 常奕老师曾担任平安银行贷款部副总经理（主持工作）期间，针对个人消费贷款业务拓展难题，深入调研市场需求与渠道痛点，创新搭建多元化合作渠道网络，优化信贷审批流程与风险管控机制。一年内实现个人消费贷款月均发放额从600万飙升至1.2亿，次年稳定在2亿 / 月的发放规模，且全程保持不良率为0的行业顶 尖水平，成为分行信贷业务标杆案例。
• 高绩效团队孵化 —— 培养多名核心管理人才，团队战斗力持续领跑在多岗位管理
• 常奕老师在任职期间，聚焦团队成员优势赋能，搭建新人带教+骨干培养+管理层孵化 的三级人才体系。通过制定个性化激励机制与跨岗位协同流程，激发团队内生动力，成功培养出1名部门总、2名支行长及 10+名资深理财经理，所带团队多次获评“先进集体”“绩优团队” 等荣誉，团队整体业绩连续5年保持同比30%以上增长。
培训经验
• 高净值客户财富配置实战培训 —— 累计授课80+场，客户资产配置转化率提升45%
• 常奕老师面向银行3年以上理财经理，开设《高净值客户财富配置实战营：沙盘模拟+案例拆解》等核心课程，累计交付80+场，覆盖学员5000+人次，课程好评率96%。通过 三维需求挖掘法，资产组合九宫格工具教学与财富流沙盘沉浸式演练，搭配10类高频异议话术实战，帮助某国有银行安徽分行理财经理团队实现高净值客户资产配置转化率提升45%，单客平均AUM增长30%，该项目获银行年度“最 佳培训落地案例”。
• 团队绩效倍增体系培训 —— 服务20+家银行机构，团队业绩平均增长35%
• 常奕老师针对银行支行负责人、团队主管，推出《绩效倍增法：财富管理团队业绩增长工作坊》《高绩效网点团队管理与领导力实战》等课程，累计服务20+家银行机构，返聘率达82%。通过可视化任务目标拆解、跨岗位协同流程搭建、个性化激励带教体系设计等实战内容，帮助某股份制银行合肥分行3支网点团队实现季度业绩增长35%，新人留存率从65%提升至88%。
• 新人快速通关赋能培训 —— 覆盖1000新人，上岗首月开单率提升50%
• 常奕老师打造《财富管理新人通关营：从0到1掌握获客与服务SOP》精品课程，为多家银行新人团队提供系统化培训，累计覆盖1000+名0-1年理财经理与柜员。课程浓缩行业认知、3分钟破冰话术、主流产品精讲、客户服务标准化流程，通过分组闯关、翻转式教学等形式，帮助新人快速掌握可复制的获客与服务能力，上岗首月开单率平均提升50%，大幅缩短新人成长周期。
【理论体系】
【银行财富管理“三维赋能”体系 —— 获客・经营・增长全链路解决方案】
以20年银行实战经验为核心，构建“客户分层经营+团队效能提升+工具落地赋能” 三位一体的理论体系，涵盖三大核心板块：
客户经营层：高/中/低净值客户生命周期管理模型，KYC深度挖掘与需求匹配方法论；
团队管理层：绩效目标拆解、跨岗位协同、个性化带教的高绩效团队打造路径；
工具落地层：AI赋能营销、沙盘模拟演练、标准化SOP流程的实战工具包，确保课程内容听完能用、用了见效。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课题
一、财富管理核心实战系列
《高净值客户财富配置实战营-沙盘模拟+案例拆解》品牌课
《从产品销售到财富伙伴-客户生命周期经营术》
《KYC实战与客户深度经营》
《资产配置策略与基金营销实战》
《财富沙盘思维融入银行营销》品牌课
《高净值客户深度经营与财富管理实战》
《存量客户高效激活与价值挖掘策略》
二、团队赋能与领导力系列
《绩效倍增法-财富管理团队业绩增长工作坊》
《高绩效网点团队管理与领导力实战》
三、营销实战技能系列
《开门红获客转化与业绩冲刺指南》品牌课
《厅堂场景化营销与客户体验升级》
《从服务到营销-柜员营销实战三板斧》
《外拓营销全流程-从策略制定到高效执行》
《公私联动拓增量，深耕代发稳存量》
《破局零售困境-银行综合盈利能力提升实战策略》
四、新人成长通关系列
《财富管理新人通关营-从0到1掌握获客与服务SOP》
《银行新兵进化论-从执行力到人生格局的破局之道》
五.基金
《基金销售全流程实战训练》品牌课
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
中信银行合肥分行，中信银行合肥新站支行，中信银行财富广场支行，中信银行安庆分行，中信银行合肥长江路支行，平安银行合肥分行，农商行等
学员评价
常奕老师的财富配置沙盘课程太实用了！案例都是我们日常工作中会遇到的真实场景，三维需求挖掘法和资产组合工具，学完第二天就能自己组局高客沙龙，并成功签下一张20*5的保单！
—— 某股份制银行理财经理
作为支行行长，最头疼的就是团队业绩增长和新人培养。常老师的团队绩效倍增工作坊，给出了可视化的目标拆解工具和个性化带教方案，我们团队用了一个季度，业绩就同比增长35%，新人留存率也大幅提升。
—— 某城商行支行行长 王强
从产品销售转向客户财富伙伴，一直是我们的痛点。常老师的课程拆解了不同净值客户的分层经营方法，还有AI工具辅助客户分析，现在我们维护客户更有方向了，存量客户复购率提升了40%。
—— 某国有银行零售主管
常老师的授课风格特别接地气，没有空洞的理论，全是实战干货和可复用的工具。我们分行连续返聘了4期课程，从新人到主管都反馈收获很大，落地性极强。
—— 某股份制银行培训负责人
【精彩瞬间】
| 某股份制银行 《破局零售困境》 | 某股份制银行 《财富管理新人通关营》 |
| 某国有银行 《厅堂场景化营销与客户体验升级》 | 某城商行 《厅堂场景化营销与客户体验升级》 |
【视频链接】
理财经理的电访培训
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/a56675715145403710231175902/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
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20000+
现有内训课Internal Courses
20+
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公开课
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企业内训
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