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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
公私联动拓增量，深耕代发稳存量
参加对象
对公客户经理、公司业务部负责人零售客户经理、理财经理、个金部主任支行行长、网点负责人、综合客户经理负责代发工资业务的市场/渠道经理
授课天数
1 天
授课形式
案例拆解 + 策略研讨 + 工具共创 + 情景演练 + 方案设计
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
作为银行对公客户经理、零售客户经理或网点负责人，您是否面临以下困境：
• 对公业务只停留在“开户+贷款”，难以挖掘企业背后的个人客群价值？
• 代发工资业务竞争白热化，只有“价格战”，做一单亏一单，陷入“增量不增收”的怪圈？
• 零售条线苦于没有批量获客渠道，只能“守株待兔”或“大海捞针”？
• 公、私条线各自为战，资源不共享，信息不互通，客户资源白白浪费？
• 代发企业员工激活率低，资金留存率低，代发业务“有名无实”？
本课程以前银行管理者视角，深度剖析公私联动的本质与代发业务深耕的系统打法。课程不空谈理念，只提供可复制、可落地的联动策略、营销工具与实战话术，帮助银行打破部门墙，构建“以公带私、以私促公、代发为基”的客户增长与价值深耕体系。
掌握一套联动心法：理解公私联动的底层逻辑与三大核心模式，建立“企业金融+个人金融”一体化服务思维。
学会两类拓客实战技能：
增量拓展：掌握从对公客户中挖掘零售商机的“四步掘金法”与“五类关键人”触达策略。
存量深耕：掌握代发工资客户从“开户”到“资产提升”的全生命周期精细化经营五步曲。
收获三个提效工具包：
工具包1：《企业客户个人金融需求诊断清单》
工具包2：《代发客户分群经营与产品匹配地图》
工具包3：《公私联动主题营销活动策划案模板》
破解四个常见难题：
解决“联动无门”、“代发不活”、“营销无策”、“考核冲突”等现实痛点。
构建一个增长飞轮：
设计本机构/网点的《公私联动与代发深耕季度作战地图》，实现业务可持续增长。
1. 现状反思：我们正在经历的三大浪费
• 客户资源的浪费：服务了企业，却丢掉了背后的高管、员工与产业链。
• 营销成本的浪费：零售条线高成本外拓 vs. 对公条线现成的客户金矿。
• 服务能力的浪费：单一业务线条无法满足客户综合化、生态化的金融需求。
2. 核心理念：公私联动的“一体两翼”模型
一体：以“客户综合价值最大化”为中心。
两翼：对公业务是“深度入口”，零售业务是“价值放大器”。
案例研讨：某银行通过服务一家科技企业，带动高管信托、员工信用贷、期权户资金承接等综合收益，是对公利息收入的5倍。
3. 联动起手式：打破部门墙的三个关键动作
信息共享会：对公与零售团队每周30分钟“客户信息交换会”。
联合KPIs：设计鼓励联动的考核“交叉积分”制度。
协同工具：共享客户视图的简化版CRM标签体系。
1. “四步掘金法”实战流程
第一步：识别机会企业 —— 四类最具潜力的对公客户画像（科技创新型、快速成长型、员工密集型、现金流充沛型）。
第二步：绘制“企业生态图谱” —— 找到五类关键人：创始人/实控人、高管层、核心员工、财务人员、工会/HR负责人。
第三步：需求诊断与切入 —— 使用《企业客户个人金融需求诊断清单》，从“企业痛点”推导“个人需求”（如：股权激励→高管财富规划；人才争夺→员工专属信用贷）。
第四步：定制化综合服务方案呈现 —— 如何将对公产品与个人产品“打包”呈现，提升客户粘性与谈判筹码。
2. 关键场景营销与话术
场景一：拜访企业主时，如何自然过渡到个人资产配置话题？
场景二：为企业提供代发服务时，如何同步营销员工批量信用卡、理财沙龙？
场景三：处理企业贷款时，如何链接到企业主的个人经营贷或家族信托需求？
实战演练：针对一家拟上市企业，设计一份公私联动综合服务方案要点。
1. 代发客户全生命周期精细化经营“五步曲”
曲一：签约启动期（发薪前） —— “开卡礼包”升级为“首薪财务规划礼包”（含定投体验券、保险抵扣券等）。
曲二：资金留存期（发薪后3天） —— 自动理财（如货币基金）签约话术与短信模板。
曲三：需求唤醒期（发薪后1-2周） —— 基于消费数据的精准产品推送（如信用卡、消费贷）。
曲四：价值提升期（季度/年度） —— 分层客户主题活动：新员工财商课、中层骨干信用贷专场、高管财富私享会。
曲五：忠诚与转介期 —— 打造“企业员工专属金融大使”计划，激发转介绍。
2. 代发客户分群经营策略
运用《代发客户分群经营与产品匹配地图》：
“新锐白领”群：主推信用卡、消费分期、小额基金定投。
“中层骨干”群：主推信用贷、子女教育金规划、保险。
“企业高管”群：主推私募、信托、税务规划、海外资产配置。
工具实操：根据给定企业员工数据样本，完成客户分群与初步产品匹配规划。
1. 主题活动“三维设计法”
维度一：对象（针对企业？员工？高管？）
维度二：主题（财商类？福利类？权益类？）
维度三：形式（线上？线下？混合？）
案例库展示：3个高成效主题活动案例拆解（如：“企业高管财富健康体检”、“企业员工购车节”、“年终奖规划线上直播课”）
2. 从策划到闭环的标准化流程
使用《公私联动主题营销活动策划案模板》，小组现场完成一个活动方案的框架设计。
关键点演练：如何说服企业HR或工会同意联合举办活动？—— 设计你的“价值提案”话术。
1. 内部协同机制建设
流程固化：设计从对公客户识别到零售跟进的标准化交接流程（SOP）。
考核牵引：设计双向激励的考核方案建议（如：对公经理推荐零售业务积分，零售经理反馈企业需求线索积分）。
系统支持：如何在现有系统中实现客户信息的简易共享与联动记录。
2. 成果输出：制定你的《季度作战地图》
各小组（或学员个人）结合自身机构/网点情况，制定未来一个季度公私联动与代发深耕的核心目标、关键行动、所需资源及成功标准。
现场展示与讲师点评，形成可落地的行动计划。
【课程收尾】
学习成果路演：精选《季度作战地图》进行展示与答辩。
疑难问题集中答疑：针对落地过程中可能遇到的阻力提供解决方案。
行动承诺与联动推动社群建立：学员建立本期课程专属的“公私联动实践群”，用于后续交流与案例分享。
珀菲特顾问 | 常奕老师
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常奕老师
——银行财富管理与高绩效团队赋能实战专家
• 20年银行零售条线全流程实战经验，从业务尖兵到管理专家的全链路成长履历
• 曾任：平安银行合肥分行（全国性股份制银行） 营业部总经理
• 曾任：平安银行 贷款部总经理（零售信贷核心管理岗位）
• 曾任：中信银行合肥长江路支行 零售行长
• 国际注册金融分析师（CFA）
• 国际注册金融投资师
• 基金、保险专业资质持证人
• 帆书认证 翻转师
• 银行财富管理沙盘实战讲师
个人简介
常奕老师是深耕银行财富管理与团队运营领域20年的实战派专家，凭借从一线业务到核心管理的全维度履历，沉淀了“业绩增长+团队赋能”双核心的实战体系。20年职业生涯中，累计主导300+银行零售业务攻坚项目，交付线上线下培训超200场，覆盖学员10000+人次，课程返聘率高达85%，学员落地转化率平均提升40%以上。
授课风格
实战导向，拒绝空泛理论：以银行一线财富管理、团队运营的真实案例为核心，所有内容均围绕“可落地、能复用”展开，避免纯理论讲解，让学员听完就能用、用了就有效果。
翻转互动，强化参与体验：依托帆书认证翻转师功底，打破“讲师单向输出”模式，通过小组研讨、财富沙盘模拟、角色扮演、案例拆解等多元互动形式，充分调动学员积极性，加深知识吸收。
案例鲜活，贴合银行场景：所有案例均源自银行真实业务场景（涵盖财富管理获客、团队新人培养、客户关系维护等痛点），讲师以“操盘手”“实战专家”视角剖析背后逻辑，让学员产生强烈共鸣。
灵活适配，聚焦学员需求：课前深入调研参训团队的核心痛点，授课过程中可根据学员反馈实时调整内容侧重，兼顾整体课程框架与个性化需求，确保培训精准匹配银行实际业务需求。
与时俱进，借力人工智能：会把各种免费AI工具，融入到课程中的策略制定、数据分析、工作效率提升、客户深度分析、对话模拟演练等，帮助银行学员在课后能更高效的落地课程目标。
从基层业务起步，历任全国性股份制银行关键管理岗位，擅长将战略目标拆解为可落地的执行方案，在财富管理获客转化、高净值客户经营、团队绩效倍增等领域形成独特方法论。基于帆书智慧与沙盘思维，搭建了“理论+工具+案例+AI 赋能”的四维培训体系，所有内容均源自实战、直指痛点、可直接复用，帮助银行机构实现业绩突破与团队能力升级。
实战经验
• 财富管理业绩爆破能力 —— 两年实现管理资产从45亿到96亿
• 常奕老师曾任职平安银行合肥分行营业部总经理期间，面对机构业务增长瓶颈，通过搭建高净值客户分层经营体系和存量客户激活策略，优化客户服务动线与资产配置方案，两年内推动营业部管理资产规模从45亿跃升至96亿，增长率位居总行前列，成功晋级总行绩优团队序列。同时，建立客户沙龙标准化运营流程，打造有温度、有跟踪、专业化的客户服务模式，高净值客户留存率提升60%。
• 零售信贷规模翻倍 —— 月均放款从600万突破至2亿，不良率为0
• 常奕老师曾担任平安银行贷款部副总经理（主持工作）期间，针对个人消费贷款业务拓展难题，深入调研市场需求与渠道痛点，创新搭建多元化合作渠道网络，优化信贷审批流程与风险管控机制。一年内实现个人消费贷款月均发放额从600万飙升至1.2亿，次年稳定在2亿 / 月的发放规模，且全程保持不良率为0的行业顶 尖水平，成为分行信贷业务标杆案例。
• 高绩效团队孵化 —— 培养多名核心管理人才，团队战斗力持续领跑在多岗位管理
• 常奕老师在任职期间，聚焦团队成员优势赋能，搭建新人带教+骨干培养+管理层孵化 的三级人才体系。通过制定个性化激励机制与跨岗位协同流程，激发团队内生动力，成功培养出1名部门总、2名支行长及 10+名资深理财经理，所带团队多次获评“先进集体”“绩优团队” 等荣誉，团队整体业绩连续5年保持同比30%以上增长。
培训经验
• 高净值客户财富配置实战培训 —— 累计授课80+场，客户资产配置转化率提升45%
• 常奕老师面向银行3年以上理财经理，开设《高净值客户财富配置实战营：沙盘模拟+案例拆解》等核心课程，累计交付80+场，覆盖学员5000+人次，课程好评率96%。通过 三维需求挖掘法，资产组合九宫格工具教学与财富流沙盘沉浸式演练，搭配10类高频异议话术实战，帮助某国有银行安徽分行理财经理团队实现高净值客户资产配置转化率提升45%，单客平均AUM增长30%，该项目获银行年度“最 佳培训落地案例”。
• 团队绩效倍增体系培训 —— 服务20+家银行机构，团队业绩平均增长35%
• 常奕老师针对银行支行负责人、团队主管，推出《绩效倍增法：财富管理团队业绩增长工作坊》《高绩效网点团队管理与领导力实战》等课程，累计服务20+家银行机构，返聘率达82%。通过可视化任务目标拆解、跨岗位协同流程搭建、个性化激励带教体系设计等实战内容，帮助某股份制银行合肥分行3支网点团队实现季度业绩增长35%，新人留存率从65%提升至88%。
• 新人快速通关赋能培训 —— 覆盖1000新人，上岗首月开单率提升50%
• 常奕老师打造《财富管理新人通关营：从0到1掌握获客与服务SOP》精品课程，为多家银行新人团队提供系统化培训，累计覆盖1000+名0-1年理财经理与柜员。课程浓缩行业认知、3分钟破冰话术、主流产品精讲、客户服务标准化流程，通过分组闯关、翻转式教学等形式，帮助新人快速掌握可复制的获客与服务能力，上岗首月开单率平均提升50%，大幅缩短新人成长周期。
【理论体系】
【银行财富管理“三维赋能”体系 —— 获客・经营・增长全链路解决方案】
以20年银行实战经验为核心，构建“客户分层经营+团队效能提升+工具落地赋能” 三位一体的理论体系，涵盖三大核心板块：
客户经营层：高/中/低净值客户生命周期管理模型，KYC深度挖掘与需求匹配方法论；
团队管理层：绩效目标拆解、跨岗位协同、个性化带教的高绩效团队打造路径；
工具落地层：AI赋能营销、沙盘模拟演练、标准化SOP流程的实战工具包，确保课程内容听完能用、用了见效。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课题
一、财富管理核心实战系列
《高净值客户财富配置实战营-沙盘模拟+案例拆解》品牌课
《从产品销售到财富伙伴-客户生命周期经营术》
《KYC实战与客户深度经营》
《资产配置策略与基金营销实战》
《财富沙盘思维融入银行营销》品牌课
《高净值客户深度经营与财富管理实战》
《存量客户高效激活与价值挖掘策略》
二、团队赋能与领导力系列
《绩效倍增法-财富管理团队业绩增长工作坊》
《高绩效网点团队管理与领导力实战》
三、营销实战技能系列
《开门红获客转化与业绩冲刺指南》品牌课
《厅堂场景化营销与客户体验升级》
《从服务到营销-柜员营销实战三板斧》
《外拓营销全流程-从策略制定到高效执行》
《公私联动拓增量，深耕代发稳存量》
《破局零售困境-银行综合盈利能力提升实战策略》
四、新人成长通关系列
《财富管理新人通关营-从0到1掌握获客与服务SOP》
《银行新兵进化论-从执行力到人生格局的破局之道》
五.基金
《基金销售全流程实战训练》品牌课
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
中信银行合肥分行，中信银行合肥新站支行，中信银行财富广场支行，中信银行安庆分行，中信银行合肥长江路支行，平安银行合肥分行，农商行等
学员评价
常奕老师的财富配置沙盘课程太实用了！案例都是我们日常工作中会遇到的真实场景，三维需求挖掘法和资产组合工具，学完第二天就能自己组局高客沙龙，并成功签下一张20*5的保单！
—— 某股份制银行理财经理
作为支行行长，最头疼的就是团队业绩增长和新人培养。常老师的团队绩效倍增工作坊，给出了可视化的目标拆解工具和个性化带教方案，我们团队用了一个季度，业绩就同比增长35%，新人留存率也大幅提升。
—— 某城商行支行行长 王强
从产品销售转向客户财富伙伴，一直是我们的痛点。常老师的课程拆解了不同净值客户的分层经营方法，还有AI工具辅助客户分析，现在我们维护客户更有方向了，存量客户复购率提升了40%。
—— 某国有银行零售主管
常老师的授课风格特别接地气，没有空洞的理论，全是实战干货和可复用的工具。我们分行连续返聘了4期课程，从新人到主管都反馈收获很大，落地性极强。
—— 某股份制银行培训负责人
【精彩瞬间】
| 某股份制银行 《破局零售困境》 | 某股份制银行 《财富管理新人通关营》 |
| 某国有银行 《厅堂场景化营销与客户体验升级》 | 某城商行 《厅堂场景化营销与客户体验升级》 |
【视频链接】
理财经理的电访培训
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/a56675715145403710231175902/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
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