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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：总经理、营销总监、招商总监、项目经理、大区经理、业务经理
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
传统白酒行业生意难做、市场竞争激烈、利润越来越低，大多数经营管理者绞尽脑汁，想找到一种提升业绩的方法，虽有改变业绩的想法，却苦于无切实可行的有效措施，企业经营不是光靠一个点，而是一套系统的集成，本课程从企业的品牌、产品、渠道、促销、招商、经销商开发及管理、团队激励、销售管理等梳理，从而达到提升业绩的目的。
课程聚焦主要问题：
● 传统白酒企业招商瓶颈、误区及招商破局
● 白酒行业招商的基本知识、核心、招商逻辑梳理以及招商孵化器模式
● 新时代下的白酒企业招商新模式、渠道、战略、策略
● 如何组建一支战斗力极强的招商团队的组建、组织体系及招商培训
● 了解白酒行业经销商的困惑和瓶颈、关注点和需求点
● 如何引导、培训、激励白酒行业经销商以及如何与经销商沟通、谈判
● 白酒行业企业经营项目（产品）的卖点精准提炼——好产品受青睐
●白酒行业目标客户的选择及渠道策略的设定和梳理——找准客户和途径
● 白酒行业品牌梳理和检视——好的品牌会说话
● 白酒行业销售团队的激励和销售管理过程中26大困惑
课程大纲| Course Outline
第一讲：白酒行业整合营销
1. 白酒企业的现状
2. 白酒企业的瓶颈、困惑及破局
一、品牌波：增进受众的情感,品牌精准定位好的品牌会说话
1. 关于品牌
1）确定品牌品牌名称的5个标准
2）品牌故事编写的3大原则
2. 品牌推广的四个阶段
1）品牌推广的策略
2）品牌推广的策略四个阶段
二、产品波：破解企业招商难题,如何提炼诱人的产品核心卖点
1. 产品的核心卖点是什么？
1）产品的核心卖点提炼的原则
2）提炼产品核心卖点之18大秘诀？
2. 价值塑造
1）价值塑造的逻辑
2）塑造产品价值的六大步骤
三、促销波：差异化促销（企业成功招商的助推器）
1. 促销的4各阶段及诉求重点
2. 差异化促销的22招
四、渠道波：立竿见影的渠道规划
1. 核心策略、辅助策略、上市辅助策略
2. 新品上市7个步骤
五、广告波：触及受众心扉
1. 广告文案编写
2. 传播载体选择
3. 广告方式选择
4. 广告效益评估
第二讲：关于白酒企行业快速招商
一、白酒企业为什么要招商
讨论：什么是招商？
1. 白酒企业经营一是产品、二是族群
2. 白酒企业的现状
3. 企业招商的8大好处
二、传统白酒企业招商不成功的原因分析
1. 传统白酒企业招商不成功的8大原因
2. 招商的6大误区
3. 成功招商的衡量7大标准
第三讲：白酒行业招商战略
一、白酒企业招商战略
1. 白酒企业精准的招商定位
1）白酒企业的6大定位
2）白酒企业常规的10大招商模式
3）白酒企业20大招商方式
2. 适合白酒企业的招商战略和策略
1）白酒企业招商的6大战略
2）白酒企业招商工作的6个策略
3）白酒企业成功招商的九步法则
二、白酒企业招商团队组建
1. 白酒企业招商团队的组建
2. 白酒企业招商培训
3. 白酒行业销售团队26大管理策略
第四讲：白酒行业的经销商开发及管理
一、白酒行业经销商
1. 经销商定位
1）白酒企业经销商的角色定位
2）白酒企业优质经销商具备的十个特征
3）白酒企业寻找经销商的途径
二、了解白酒行业经销商
1. 了解经销商选的5个标准
2. 4个方法测评经销商行销意识
3. 4“看”了解经销商的实力
4. 3种方法了解经销商的市场能力
5. 经销商的管理能力的4种方法
6. 3种方法了解经销商的口碑
7. 了解经销商合作意愿
三、评估白酒企业经销商
1. 评估经销商的参数
2. 评估经销商的工具
四、选择白酒企业经销商
讨论：选择经销商时的常见误区
1. 经销商选择的5个标准
2. 经销商选择的7个步骤
3. 经销商选择的6大原则
4. 经销商选择的6步流程
5. 经销商选择6个注意事项
五、应对白酒行业经销商
1. 应对很有实力的经销商的5个技巧
2. 选不到好的经销商时的5个应对办法
3. 暂时找不到合适的经销商时的5大措施
六、引导白酒行业经销商
1. 引导的步骤
2. 引导的话术
七、白酒行业经销商谈判
1. 谈判套路思路——建立专业形象
2. 3个让经销商感到安全的措施
3. 让经销商感到安全九步
八、培训白酒行业经销商
1. 企业及产品知识培训
2. 招商专业知识培训
3. 沟通技巧培训
4. 招商政策培训
九、激励白酒行业经销商
1. 激励的15大步骤
2. 8大激励措施
十、帮助白酒行业经销商
促销——企业成功招商的助推器
1. 促销的4各阶段及诉求重点
2. 差异化促销的22招
十一、白酒行业经销商沟通
1. 经销商沟通
1）与经销商沟通信心基础
2）与经销商沟通5大准备
3）与经销商沟通的5大技巧
2. 与经销商沟通的注意事项
十二、白酒行业管理经销商
1. 经销商的管理的目的
2. 经销商一般会关注的问题
3. 经销商分类及应对措施
4. 公司和经销商不同的关注点
5. 经销商管理的3大策略
第五讲：白酒行业如何做好团购营销
1. 团购消费特点分析
2. 团购营销制胜五步曲
3. 迅速获得客户信任的6大法则
4. 让客户欠下你人情的7大关键
5. 快速拿下定单8大流程
6. 抓住顾客心理高效成单的8大绝招
7. 如何对目标人物建立持续客情关系
8. 如何有效实施行政权力营销扩大销售范围
第六讲：白酒行业品鉴会演绎—四动原则打造品鉴会系统
一、白酒企业客户定位系统
1. 品鉴会界定
1）规模和区域设定
2）品鉴会对象的角色定位
3）优质客户具备的特征
4）新老客户比列设定
5）目标设定
2. 品鉴会对象选择
1）选择参会对象的标准
2）参会核心对象选择的步骤
3）参会对象选择的原则
4）参会对象选择的步流程
5）参会对象选择注意事项
6）3种方法了解参会对象的口碑
7）快速获得品鉴会对象的途径
二、客户分析系统
1. 不同行业、单位客户精准分析
1）客户最关心的要素
2）不同行业、单位客户分析
3）客户分析的ABC法则
4）品鉴会对象精准分析模板
5）了解经销商合作意愿
2. 招商对象的困惑
1）不同对象的困惑
2）参会对象的对位分析和签约设计
三、客户邀约系统
1. 客户邀约设计
1）客户邀约亮点
2）会议主题及亮点设计
3）邀请函（易企秀、微信版）文案编写
2. 客户邀约
1）邀约设计标准的邀约模板
2）电话邀约法则、技巧
四、品鉴会团队激励系统
1. 品鉴会团队
2. 品鉴会奖励
五、品鉴会现场流程
1. 流程设计
2. 会场演绎
3、注意事项
六、订货政策
1. 订货政策设计
2. 促销奖品、物料陈列
七、会场布局策略
1. 会场选定
2. 会场布置
八、现场成交系统
1. 成交系统
2. 沟通思路——建立专业形象
3. 3个让客户感到安全的措施
4. 让客户感到安全九步
九、签单气氛营造四大标准
实操演练：参会人员招商角色扮演
十、品鉴会会后服务跟进
1. 10大步骤
第七讲：品鉴会执行
一、如何准备品鉴会的步骤
1. 运筹期
1）品鉴会广告的发布
2）会场选定及布置和费用预算
2. 品鉴会会筹备期
1）品鉴会筹备的核心内容
2）人员分组与协调
3）流程的审定与演练工作流程演练
3. 品鉴会会运作期
1）品鉴会准备的11大工作流程
2）工作细节
4. 品鉴会会促进期主
1）品鉴会会结束各项事务安排
2）总结及善后事务
二、成功品鉴会的会务系统:
1. 会务管理
1）会前的五个检查工作举办会议的七个落实、九种宣传、十一个制作
2）会议中的四个配合、三个带动、一个切记
三、道具系统
各种物料需求设计、制作、采买、保管、发放、回收机制
互动：提问答疑
附：工具
1. 专用企业诊断工具
2. 客户定位分析表
3. 客户签约关心的7大问题21个标准答案
4.. 标准会务手册
5. 客户邀约、签单抗拒点及应对话术
6. 招商逻辑
7. 成功招商的会议流程模板
8. 成功招商会必备法宝
讲师背景| Introduction to lecturers
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