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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
大客户销售实战
参加对象
企业相关管理人员
授课天数
1 天
授课形式
理论讲授 + 案例解析 + 角色扮演 + 现场演练 + 分组讨论，以实战方法论为核心，注重落地性与可复制性。【课程时时】1 天（6小时/天）
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
实战导向，聚焦B 端大客户销售全流程，破解获客难、关系建立难、成交难、利润低、复购弱等核心痛点，兼顾理论高度与实操落地，适配全行业 B 端大客户销售场景，助力团队实现高效成交与长期客户经营。
【授课对象】
营销管理者、销售经理、一线大客户销售人员、
售前支持人员、渠道与政企采购业务从业者
1. 建立系统的大客户销售思维，吃透大客户采购逻辑与核心诉求
2. 掌握大客户从获客、关系搭建到成交、长期维护的全链路操作方法
3. 提升大客户沟通、谈判与大订单操盘能力
4. 学会搭建客户壁垒，实现高价成交与稳定复购
5. 输出可直接落地的销售话术、工具模板与行动方案
模块一：大客户销售底层逻辑
1. 大客户界定与核心特征
• 明确大客户标准：采购规模大、合作周期长、价值贡献高、决策链复杂
• 大客户核心特点：流程严谨、参与角色多、注重长期价值、兼顾合规与风险
1. 大客户销售与普通销售的本质差异
• 从推销产品转向提供解决方案
• 从单次成交转向长期价值绑定
1. 大客户采购逻辑与动机分析
• 企业层面诉求：成本可控、风险降低、效率提升、合规保障
• 个人层面诉求：职业安全、业绩达成、认可与尊重
1. 决策链拆解：决策者、影响者、使用者、采购者、技术专家角色识别
模块二：精准找客・突破关键人壁垒
1. 大客户信息挖掘与筛选
• 多渠道信息获取：行业资源、转介绍、公开信息、商务活动
• 高效筛选：聚焦需求匹配度、采购潜力、合作可行性
1. 关键人定位与突破
• 决策层、影响层、执行层分层识别与对接策略
• 借助内部 “导师” 降低入门门槛
1. 首次链接与拜访
• 电话 / 微信预约不被拒绝的沟通技巧
• 初次拜访 5P 法则：开场、挖需、呈现、情感链接、私人诉求挖掘
1. 实战演练：陌生拜访与首次破冰模拟
模块三：深度挖需・构建高信任客户关系
1. 大客户需求深度挖掘
• 区分表面需求与深层需求、企业需求与个人需求
• 高效提问与倾听技巧，捕捉客户真实意图
1. 客户关系建立四大核心
• 安全可靠、专业到位、沟通愉悦、价值突出
• 快速拉近关系、精准共鸣、高效建立信任
1. 高层沟通策略
• 高层关注点、沟通节奏与表达逻辑
1. 打造三大排他壁垒
• 价值壁垒：定制化方案与差异化优势
• 关系壁垒：深度绑定与长期同盟
• 商务壁垒：提升对手准入门槛
模块四：精准操盘・推动大订单高效成交
1. 大客户项目全流程运作
• 甲方采购全周期应对
• 乙方销售闭环：获客→约见→挖需→方案→高层突破→成交→交付
1. 大项目五大致胜策略
• 决策链精准突破
• 方案价值前置
• 招投标 / 采购流程应对
• 短期成交与长期合作结合
• 成功案例背书与信任强化
1. 高效呈现技巧
• 3 分钟打动客户的价值表达
• 围绕需求呈现，避免自嗨式介绍
1. 实战演练：方案呈现与关键沟通模拟
模块五：守住利润・谈判与异议化解
1. 大客户常见异议与处理
• 价格、品质、交付、竞品、信任五大核心异议应对
• 异议化解五步法：认同→探因→确认→举证→推进
1. 商务谈判核心策略
• 谈判前充分准备
• 守住利润、价值优先的谈判方法
• 典型谈判场景应对技巧
1. 实战演练：大客户谈判全流程模拟
模块六：长期维护・复购与客户裂变
1. 大客户维护三层体系
• 产品 / 服务层：稳定交付、问题闭环
• 关系层：持续互动、需求跟进
• 价值层：增值服务、长期共赢
1. 老客户深度经营
• 需求升级把握、交叉销售与扩单策略
• 复购促进与长期合作方案
1. 合规与风险防控
• 回款管理、合同规范、合作风险规避
1. 客户转介绍与裂变
• 老客户带动新客户的机制与方法
珀菲特顾问 | 孙若晗老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
孙若晗老师
— 茶行业商业运营实践导师
• 国家高级评茶师、茶艺师
• 大益茶道院三阶职业茶道师
• 熙酉茶业公司负责人
• 曾任：云南大益集团事业部运营总监
• 曾任:云南普洱茶产业发展集团区域运营总监
• 国家知识产权局老年大学茶道课特聘讲师
• 地震局等各部委老年大学茶道课特聘讲师
擅长领域
1、非专业人员的中国茶道修养（管理者必修的茶道课）
授课风格
专业性强：在近十年MBA课程的学习和教学经验沉淀了深厚的企业管理专业技能和素养，并在实践中磨炼出专业的态度和实战经验，成为行业内广受认可的专业导师。
实用落地：凭借二十余年丰富的工作经验、成功案例资源，成为管理实战、实操、实用、实施专家。
引导启发：设身处地，换位思考，案例分析，循循善导。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
生动风趣：旁征博引，深入浅出；生动活泼，通俗易懂。
2、茶企战略营销管理
3、茶叶店面销售的成交逻辑和销售技巧
4、茶叶销售渠道拓展和大客户销售成交方法
5、茶道驭商—中层管理者觉醒的7杯茶
6、以茶识人——企业员工的茶性管理
7、管理者的茶与健康管理
8、中国茶道智慧与压力管理——正念茶修
个人简介
孙若晗老师也曾担任茶行业头部企业核心高管、区域运营总监等职务，深入研修中国茶道十余年年，并深入行业一线，深度参与企业的组织管理调整和市场探索，深有所得。亲历以茶行业为代表的传统企业的数字化转型、营销模式破局、组织管理调整等跨时代的变革，至今仍在孜孜以求，带领团队不断求索。
孙若晗老师现为茶行业专业导师，培养了近千名专业茶艺师、茶道师、评茶师，并讲授茶行业营销课程，辅导诸多创业单位在行业内卷严重的环境下，破局、重生。
同时，孙若晗主讲的《圈层营销》、《中国茶道中的商业智慧》、《中国茶文化与中华礼仪》等课程，也深受欢迎，多次被招商银行、工商银行、国药集团、国管局各部为单位等采购。茶道课程入选国管局优秀课程库。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
品牌建设与营销管理
《圈层营销与IP打造的底层逻辑和有效方法》
《向头部茶企学营销——传统行业的营销模式不传统》
《茶叶终端销售成交方法》
中国式管理智慧
《以茶识人——企业员工的茶性管理》
《茶道驭商——茶席上的管理智慧》
茶与健康
《商务人士饮茶指南》
《科学饮茶方法论——你可能把茶喝错了》
《茶与健康的正解》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
国管局培训中心 地震局老年大学 商务部老年大学 国家知识产权局老年大学
中关村AI智能 工商银行 招商银行 北京银行 广大银行 国家开发银行 农业银行
国药集团 国家机关管理局 国家机关后勤杂志社 国家博物馆 某女篮 等等
学员评价
若晗老师知识丰富，旁征博引，娓娓道来，无论是管理学知识还是茶文化内容，都很生动，不会枯燥，听得懂，记得住，用得上。
法国圣尚联合酒业公司 总经理 范利军
孙老师市场经验丰富，深谙营销战略规划和市场销售落地的底层逻辑和实操落地方法，非常有参考价值。
锐思传媒总裁 杨鹏
孙若晗老师授课生动幽默，对传统行业企业文化建设与市场结果的关系有深刻洞悉和独到的见解，信息真实，观点独到。
—— 华普超市 副总经理 刘海斌
孙若晗老师有深厚的人文修养，儒商风范，听她讲课本身就是一次传统文化的熏陶，在文化中悟管理，在企业经营中修身养性，耐人寻味，醍醐灌顶，有深刻感悟。
—— 北京致成信息化科技有限公司 董事长 邓文平
【精彩瞬间】
| 国药集团 《管理者的中国茶文化修养提升》 | 某珠宝协会 《个人IP打造与圈层营销实务》 |
| 和谐君源集团 《圈层营销实务》 | 法国圣尚联合酒业 《现代商界精英的国学修养》 |
| 国家博物馆内训 《中国茶道智慧与现代管理》 | 某女篮教练团队内训 《正念茶修与团队建设》 |
| 《正念茶修与领导力提升》 | 人设拍 《中国茶道与现代管理》 |
【视频链接】《从中国古诗词读懂中国茶文化》https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/b43af54a1397757907104570328/v.f1453242.mp4《茶文化》节选https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/166b9ba61253642696719146324/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
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20000+
现有内训课Internal Courses
20+
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公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
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