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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
高效表达与商业谈判实战课程——房地产行业
参加对象
• 房地产企业年轻业务骨干（1-3年从业经验）• 中基层管理人员（销售主管/经理、案场经理、渠道负责人）• 建议参训人数：30-50人/班
授课天数
2 天
授课形式
【课程特色】1. 行业场景深度定制 全部案例、话术、工具均源自房地产行业真实业务场景，涵盖客户接待、需求挖掘、价格谈判、合同磋商等核心环节，拒绝通用型内容的"水土不服"。2. 实战演练占比超50% 设置递进式案例演练（表达改造→异议处理→价格谈判），从单点技能到综合全流程，确保学员"听得懂、学得会、带得走"。3. 工具模板即学即用 提供可直接落地的工具模板（客户画像卡、SPIN提问表、谈判准备清单、让步计划表等），课后可立即应用于实际工作。
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
当前房地产行业进入深度调整期，市场竞争从"资源驱动"转向"能力驱动"。客户决策周期延长、价格敏感度提升、多方比价常态化，对业务人员的表达清晰度、需求洞察力和谈判成交力提出更高要求。
年轻业务骨干及中基层管理人员作为企业业绩达成的中坚力量，常面临以下挑战：
• 表达层面：项目介绍缺乏吸引力，无法快速建立客户信任
• 沟通层面：客户需求挖掘不深，难以识别真实购买动机
• 谈判层面：价格磋商被动让步，成交转化率低于预期
本课程基于房地产行业真实业务场景，融合结构化表达、顾问式销售、博弈论谈判等理论体系，通过高密度案例演练+即学即用工具，帮助学员系统提升商业沟通与谈判能力。
1. 掌握结构化表达框架，精准传递项目价值
2. 学会深度需求挖掘技术，识别客户真实动机
3. 熟练运用谈判策略战术，提升成交转化效率
4. 建立实战工具方法论，独立应对复杂谈判场景
1. 表达的"金字塔原理"重构
1) 结论先行原则：30秒说清核心价值
房地产场景应用：楼盘推介、项目汇报、客户首次接触
2) MECE分类法则：相互独立、完全穷尽的项目分析框架
工具：项目价值拆解矩阵（地段/产品/服务/价格四维度）
3) 以上统下的逻辑链：从数据到结论的推导路径
案例：如何用"数据+故事"说服客户下定
1. 房地产场景表达实战
1) 客户接待的表达设计
A. 首因效应：开场30秒建立专业信任
工具：客户接待"3W1H"话术模板（Who/What/Why/How）
1) 项目推介的场景化表达
A. 从"参数罗列"到"生活方式描绘"
工具：FABE法则升级版（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
案例演练：将"南北通透、120平米"转化为场景化表达
1. 深度倾听与需求识别
1) 三层倾听模型
A. 表层：客户说了什么（事实信息）
B. 中层：客户想表达什么（情感需求）
C. 深层：客户真正需要什么（动机挖掘）
1) 房地产客户类型识别
A. 刚需型：关注性价比、首付压力、通勤便利
B. 改善型：关注居住体验、学区资源、社区品质
C. 投资型：关注升值潜力、租金回报、政策利好
工具：客户画像速查卡（4类客户特征与应对策略）
1. 精准提问与需求确认
1) SPIN提问技术房地产版
A. S（情境问题）：了解客户现状
——"您目前居住的情况是怎样的？"
B. P（难点问题）：发现客户痛点
"现在通勤时间对您来说是个困扰吗？"
C. I（暗示问题）：放大问题影响
"如果每天能节省1小时通勤，一年就是365小时，相当于多出了15天假期"
D. N（需求-效益问题）：引导解决方案
"如果有一套房子能解决这个痛点，您愿意在什么时间做决策？"
1) 需求确认的"5个为什么"
工具：购房动机深挖表
案例：客户说"想要学区房"，深层需求可能是"孩子教育焦虑"或"资产保值"
1. 异议处理与信任建立
1) 客户异议的LSCPA模型
A. L（Listen）：不打断、全盘倾听
B. S（Share）：情感共鸣，"我理解您的顾虑"
C. C（Clarify）：澄清问题实质
D. P（Present）：提供解决方案
E. A（Ask）：确认是否接受
1) 房地产常见异议应对话术库
A. 价格异议："我再看看/再考虑一下"
B. 产品异议："户型不如隔壁楼盘"
C. 信任异议："你们开发商靠谱吗？"
D. 时机异议："现在是不是买房的好时机？"
工具：异议应对话术速查手册（20个高频场景）
【案例演练】：客户异议处理情景模拟
1. 谈判前的准备与布局
1) 谈判情报收集清单
工具：谈判准备九宫格
2) BATNA（最 佳替代方案）评估
A. 如何评估自己的谈判底线
案例：当客户说"隔壁楼盘更便宜"时的应对
1) 谈判目标设定
A. 最优目标、可接受目标、底线目标的三级设定
工具：谈判目标设定表
1. 谈判中的核心战术
1) 开价策略
A. 锚定效应应用：高开/低开的选择依据
房地产场景：报价时的"制约话术"
1) 让步艺术
A. 让步三原则：有条件、有节奏、有回报
工具：让步价值交换表（价格 vs 付款方式 vs 附加服务）
案例：总价让2万 vs 送车位 vs 延长付款周期，哪个更有价值？
1) 僵局破解技术
A. 议题变换法：从价格谈到付款方式
B. 休会策略：情绪降温与信息确认
C. 第三方引入：领导特批、专家意见、市场行情
1) 成交信号识别与促成
A. 语言信号："能不能再便宜点"（真实意图：基本满意，需要台阶）
B. 行为信号：反复看合同、询问交房时间
工具：成交促成话术库（10种 closing 技巧）
1. 综合实战演练：全流程谈判
1) 场景：某改善型客户（二胎家庭）对某楼盘大户型有兴趣，但同时在对比竞品，对价格、学区、交付时间均有顾虑
2) 目标：通过多轮沟通谈判，最终签约
• 第一轮：客户接待与需求挖掘
运用SPIN提问，识别客户深层需求
• 第二轮：项目推介与异议处理
场景化表达 + LSCPA异议处理
• 第三轮：价格谈判与成交促成
开价、让步、僵局破解、签约促成
课程总结
珀菲特顾问 | 孙倩老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
孙倩老师（北京）
中层管理与职业素养提升专家
• 曾任：西图盟（吉利控股，杭州高新技术企业、小巨人企业、专利软著200+、高端制造业和智能制造业）HRVP
• 曾任：河狸家（阿里系，互联网美业独角兽）培训总监
• 曾任：美菜网（互联网生鲜电商独角兽公司）高级培训经理
• 曾任：艺龙网信息技术（北京）（互联网旅游平台）培训经理
• 曾任：去哪儿网（互联网旅游平台）培训经理
• 杭州市人社局颁发的高级人才
• 国家认证企业培训师
• 100+企业咨询与赋能专家
• 100+企业咨询项目操盘手
• 50000+学员赋能见证
个人简介
孙倩老师专注企业赋能16年，独创"诊断-赋能-内化-固化"四步法，深度辅导100+企业完成组织强化与人才供应链升级。作为阿里巴巴管理体系的深度解码者与本土化落地专家，她将阿里OD核心方法论与企业实际融合，形成可复用的实战体系。
核心操盘数据：
① 美菜网战训合一项目：从0-1搭建1000+城市总经理赋能体系，自主研发《攻城掠地沙盘》，将新人试用期从3个月压缩至1个月，销售铁军留存率从 5%跃升至60% ；6个月孵化120位内训师，推动120个城市试点落地
② 河狸家手艺人赋能：1个月实现平台手艺人月收入 +39% （4315→6020元），不满意度从6%降至3%；搭建"千题千库+线上商学院"，培养31位认证讲师（白银3/高博5/爵士12）
③ 吉利系干部淬炼：为吉利连续开展3期《阿里三板斧》项目，部长/科长级干部管理效能提升获"赋能后成长看得见"评价
④ 阿里体系内化：主导《六个盒子组织诊断》《阿里七剑》《政委体系》等核心课程二次开发，完成阿里方法论在制造业、互联网、新零售等领域的本土化适配
孙老师精通HR全模块穿透，擅长从人才供应链、组织文化、管理机制三维度切入，解决企业战略落地难、中层断层、团队执行力弱、文化虚浮四大顽疾。其课程以"70%工具方法+30%思维升级"为设计原则，确保训后可立即转化。
授课方式
案例分析＋实战方法＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋精彩点评＋课堂练习
【授课特色】
结果闭环：每门课程配套"工具包+行动计划表+30天陪跑指南"，拒绝"听起来激动，回去不动"
训战结合：现场用企业真实案例演练，产出可直接使用的方案/手册/流程
数据说话：所有案例均附量化效果，ROI清晰可见
风趣走心：单口式授课+沉浸式体验，学员全程"不摸机、不走神"
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程】（27门精品课
模块一：阿里体系内化（5门）
组织诊断：《阿里六个盒子》（政委/OD/管理者/全员多版本）（返聘课程）
问题解决：《阿里三板斧》（N天N晚/3天2晚/2天1晚/讲授版）
文化保障：《阿里政委体系搭建与17项必杀技》
管理精要：《阿里管理七剑》
服务升级：《T型客服—阿里服务思维》
模块二：管理者能力提升（11门）
新官点火：《新晋管理者训练营》《管理者角色认知（三板斧）》
目标达成：《目标管理与计划执行》（返聘课程）《OGSM计划管理》《任务委派与跟进》《绩效辅导与面谈》
团队淬炼：《团队五大障碍破解》《高绩效团队建设》《团队协作与凝聚力》《冲突管理》
领导力：《教练式领导》《情境领导力》《可复制的领导力》《领越领导力》
沙盘实战：《向上/横向/向下管理高尔夫》（返聘课程）《个性优势领导力沙盘》
创新管理：《00后员工AI管理》《矩阵式管理》《动态组织氛围管理》
MTP系列：《中层管理者MTP训练营（21模块）》（返聘课程）《中层能力提升工作坊》
模块三：通用效能升维（8门）
AI赋能：《AI提示词-职场驾驭》
沟通系列：《向上管理/跨部门沟通/非暴力沟通/像谈判专家一样沟通》（返聘课程）
思维工具：《六顶思考帽》《结构化思维》
执行力：《高效执行力（管理者/员工双版本）》
时间管理：《时间管理与会议管理》
职业素养：《打造职场高情商》《高效能人士七习惯》（返聘课程30场）
经验传承：《经验萃取与案例开发》
行政支持：《九段秘书-行政管理》
模块四：HR专业赋能（6门）
培训体系：《AI助力-年度培训计划制定》《企业大学搭建》《培训体系与内训师养成》
TTT系列：《AI助力-TTT卓越讲师》《1天TTT高手》《TTT两步成师（5天版）》（返聘课程）
导师体系：《师带徒-导师必修课》（返聘课程）《校招导师带教手册》
文化落地：《企业文化驱动—使命愿景价值观落地十步法》
测评发展：《AI助力-人才盘点》《AI助力-360测评》《无领导小组讨论》《金牌面试官》
模块五：体验式工作坊（可定制）
融合类：《裸心会》《风雨人生路》《领 袖风采》（返聘课程）
目标类：《城市猎人》《撕目标》
协作类：《红黑游戏》《打破岗位边界沙盘》
沟通类：《换位思考-椅子演绎》《吐槽的价值》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
互联网：阿里（多场返聘）、腾讯、字节、美团、小米、京东（多场返聘）、滴滴、快手、去哪儿（多场返聘）、艺龙
汽车智造：吉利集团、捷途汽车、福田戴姆勒、中国汽研、南京钢铁（多场返聘）
能源基建：国家电网（8省）（多场返聘）、国家能源集团、中海油、中石化、中国电建、中建集团
金融银行：五大行+招商/中信等12家银行（多场返聘）、太平洋/人寿等保险集团
国企央企：中交、中铁、中煤矿建、贵州中烟、青海盐湖、湖州城市集团
通信：中国移动（5省）、中国电信、中国联通（4省）（多场返聘）
航空：国航、南航、海航、东航投资
医药类：特瑞药业（立新集团）、纳里健康、立新制药、乐普药业
房地产：龙信房地产、粤海置地（省属国有房企开发商）
总裁班：浙大总裁班、北京大学总裁班、诺亚大学、北清智库商学院、北大纵横
其他类：波司登、诺湘联盟（酒吧）、贝泰妮集团、浙江恒泰工艺礼品股份有限公司、东航投资、圣同润集团、武汉市仟吉食品销售有限公司、时代光华、CHJS成都高真科技有限公司、新鸥鹏集团、北京中都星徽物流有限公司、盈峰环境（多场返聘）、中科海纳、河南新乡心连心、合趣、杭州笛佛软件有限公司、矩阵科技、友脉控股集团、康师傅、惠麦集团、中粮油脂福临门营销后备团队、广东东鹏饮料有限公司、蒋氏集团
学员评价
"孙倩老师帮助吉利部长与科长级人员能力快速提升，赋能后成长看得见！非常有效！"—— 吉利试制试验中心总负责人 丁华
"课程理论和实践都非常丰富，条理清晰，具备很强的实战性！"—— 字节跳动某业务线培训负责人 张畅
"像看了上集期待下集一样，内容纯干货。大赞！"—— 小米培训负责人 夏晓博
"授课风趣幽默，学员全程不摸机，后续工作帮助非常明显。"—— 美团网运营高级经理 周善
【精彩瞬间】
| 《北京大学总裁班》培训现场 | 中国联通七个习惯 |
| 国网安徽电力《disc性格分析与沟通》 | 中国电建《执行力》 |
| 东航投资《打破岗位边界的五项修炼》沙盘 | 福建泉工《TTT内训师》 |
| 浙江恒泰《师带徒》 | 农商行《高效能人士的七个习惯》 |
| 捷途汽车《中层管理者mtp训练营》 | 中建四局1800人《职业生涯与角色转变》 |
| 《教练型领导》培训现场 | 《中层领导力训练营》培训现场 |
| 《年度培训计划制定与实施》培训现场 |
【视频链接】
阿里类：
《六个盒子》：
https://v.qq.com/x/page/v3249mn6e3n.html
《三板斧》：
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/f50abe1d5145403711694551902/v.f1453242.mp4
管理类：
《团队建设与管理》：
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/fe3c625d1397757906194537696/v.f1453242.mp4
《中层管理者工作坊》：
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/fea964b65145403711694994898/v.f1453242.mp4
《向上/横向/向下管理高尔夫》：
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/84b9ee835145403711689312855/v.f1453242.mp4
《目标管理》：
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/cabeaec15145403711690991191/v.f1453242.mp4
通用类：
《高效能人士的七个习惯》：走向个人成功
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/b817a77b5145403711690195450/v.f1453242.mp4
《沟通》：3跟2带法
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/ac97bb885145403711693733993/v.f1453242.mp4
HR类：
《师带徒》：导师-具体做什么
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/f25e55025145403711694407565/v.f1453242.mp4
《TTT-课程设计大模型》：
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/49cc019a3560136621415918107/v.f1453242.mp4
《年度培训计划制定》：
https://v.qq.com/x/page/c32206n7euw.html
体验类：
《风雨人生路》：拓展
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/8e1f7f425145403711689720419/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
企业视频号
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