银保理念与高效销售技能

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：银行网点支行长、理财经理、客户经理等

授课形式：内训

授课天数：2-3 天

课程背景| Course Background

时至今日，保险业务已经成为了很多银行中间业务中不可或缺的重要组成部分。但由于面领着“监管力度大、产品形态复杂、客户接受度低“三座大山的困扰，银行保险业务的销售始终难以高效开展。
本课程立足于银行网点的保险销售困境，以银保营销理念为切入点，为网点员工全面详细讲解银保产品的销售流程和销售技巧，从道理、流程、技术三个方面为网点员工打开银保产品的销售思路，促进网点银保业务的高效发展。

课程收益| Program Benefits

● 提升银保销售基本知识、流程与技巧，促进网点保险销售业绩提升；
● 深刻理解银保业务重要性，明确银保销售的“聚焦“思维和KASH法则；
● 建立银保销售整体流程，在销售过程中应用银保销售”4+1+1”法则；
● 了解银保产品的分类，掌握每个分类的特点和优劣势；
● 根据网点基本情况、在售产品特点、客户资源情况确定网点主销保险；
● 明确网点日常营销的角色分工、销售技巧与销售话术，提升网点日常营销的成功率；
● 掌握网点沙龙的组织流程，能够做好网点沙龙的客户邀约、现场布置、流程把控与售后回访工作；
● 掌握电话营销的特点与流程话术，能以恰当的方式独立开展电话营销；
● 设计专业的微信界面，能用恰当的方式维护好微信客户并有效开展微信营销；
● 掌握开展外拓营销的方法与重点营销内容。

课程大纲| Course Outline

课程导入：合适的产品与合适的客户
第一讲：银保业务简介与银保销售理念
一、银保业务简介
1. 银保业务的起源与发展
2. 发展银保业务的原因
3. 中国银保业务现状分析
二、银保销售理念
1. 银保销售的核心
课程活动：气球逃生
1）销售目的：满足客户需求
2）销售途径：银保产品
3）核心理念：合适的产品匹配合适的客户
2. 银保销售能力建设的三大阶段
1）无意识无能力->有意识无能力
小组研讨：如何询问客户的真实意图?
2）有意识无能力->有意识有能力
3）有意识有能力->无意识有能力
3.银保销售的基本法则
1）聚焦圈与关注圈法则
案例分享：其他银行与其他保险公司
小组研讨：银保业务的聚焦圈
2）银保销售的AKSH法则
a态度(Attitude)——正确的保险销售态度
b知识(Knowledge)——基本的保险专业知识
c技能(Skill)——充分的保险销售技巧
d习惯(Habit)——良好的保险销售习惯
第二讲：银保整体销售详解
一、银保销售“4+1+1”整体销售法则
小组研讨：银保产品销售流程分析
1. 银保销售“4+1+1”流程图详解
1）银保销售售前4步
a弄懂产品
b厘清产品特点
c盘点网点资源
d锁定目标客户
2）银保销售售中1步
组织银保销售
3）银保销售售后一步
开展售后服务
二、银保主销产品选择解析
1. 决定主销产品的三大核心要素
1）银行网点基本情况
2）在售保险产品基本情况
3）客户资源基本情况
2. 银行网点基本情况分析
1）地理位置
2）存量规模
3）竞争程度
4）人力情况
5）人员素质
6）历史条件
3. 在售保险产品分类分析
1）保险行业产品分类标准简介
a人寿保险、年金保险、两全保险
b健康保险
c意外保险
d分红保险、投资连结保险、万能保险
e财产保险
2）银保产品分类1：财富增值型产品
a优劣势
b适合的客户群体
3）银保产品分类2：保障类产品
a优劣势
b适合的客户群体
4）银保产品分类3：财富传承类产品
a优劣势
b适合的客户群体
案例分析：以本行在售保险产品为例分析产品特点(请客户提供本行在售保险产品的相关资料)
4. 客户资源基本情况分析
1）基本情况
a年龄结构、性别结构、学历背景——承保基本条件
b工作情况、家庭情况、出行习惯——产品类型分解
2）财务状况
—存量规模、投资习惯
实操演练：根据讲师提供的网点一系列基本条件，为该网点选择合适的保险产品
5. 总结分享：银保销售售前4步的注意事项

第三讲：银保售中销售流程与五大销售组织模式
一、银保销售售中流程
1. 银保售中销售流程详解
1）框架建立与同步技术
a允许框架的建立
角色扮演：买相机
b同步框架1：语言同步的建立
案例分析：莫迪的演讲
c同步框架2：行为同步的建立
角色扮演：看医生
c同步框架3：情绪同步的建立
角色扮演：吃火锅
d信任框架的建立
小组研讨：如何体现自己的专业性
2）问题呈现与需求梳理
—语言中的陷阱
案例分析：他想干吗?
3）解决方案
—方案中的双赢原则
角色扮演：导游的意义
4）销售促成
二、五大销售组织模式之一——网点日常营销
1. 网点日常营销详解
1）网点日常营销特点
2）日常营销角色与分工
a客户经理
b柜员
c理财经理
d网点负责人
2. 日常营销的要点
1）等待时间的妙用
2）大堂等待时间的运用
3）柜上等待时间的运用
案例分析：营销辅助工具的制作
4）联动与转介要领
5）全员营销调动
6）转介绍的要领
三、五大销售组织模式之二——网点沙龙营销
1. 网点沙龙营销详解
1）网点沙龙营销的特点
2）网点沙龙营销的角色分工
3）适用于网点沙龙营销的银保产品
a网点工作人员
b上级行支撑人员
c讲师与主持人
2. 沙龙营销的要点
1）客户邀约的四大法则
a亲切
b诱惑
c诚信
d约定
2）现场布置的要点
a宣传材料的布置要点
b岛屿式座位布置要点
c水果、茶歇的布置要点
3）现场控制的要点
小组研讨：如何做好一场网点沙龙的现场管控?
4）出单与回访
a出单促成话术详解
b出单回访话术详解
四、五大销售组织形式之三——电话营销
1. 电话营销详解
1）电话营销的特点
2）适用于电话营销的保险产品
2. 电话营销要点
1）电话营销的信任框架建立
小组研讨：电话销售的第一句话该怎么说?
2）电话销售的完整话术
角色扮演：为李总电话销售保险产品

五、五大销售组织形式之四——短信/微信营销
1. 短信/微信营销详解
1）短信/微信营销特点
2）适合短信/微信营销的保险产品
3）微信营销比短信营销的优势
2. 短信/微信营销要点
1）以恰当的方式问候客户
案例分析：微信/短信问候客户
2）微信专业化三大要点
a头像
b名字
c签名
3.微信客户维护五大期交
六、五大销售组织形式之五——外拓营销
1. 外拓营销详解
1）外拓营销特点
2）外拓营销的四大形式
a搭台宣传
b主题活动
c舞台表演
d走街串巷
2. 外拓营销案例分析
案例分析：四种外拓营销的成功案例

七、银行保险售后服务要点
1. 财富增值型产品售后要点
2. 期交产品售后要点
3. 分红、投资连结、万能保险售后要点

课程总结与回顾
致谢

讲师背景| Introduction to lecturers

了解更多

珀菲特顾问|张振远老师

讲师简介 / About the Program Leader

张振远老师 AI应用实战专家

Ø 四川大学信息安全工学学术硕士

Ø 香港科技大学信息技术MSC理学硕士

Ø 成都领跑思维导图俱乐部创始人

Ø DISC 认证讲师、认证咨询顾问

Ø CTA中国培训师大联盟 TTT认证讲师

Ø 星火传递杯课程制作大赛

“最佳PPT制作奖”

² 10年计算机科学研究与授课经验

² 10年实战办公软件培训讲师

² 10年实战企业公文写作与结构化表达培训讲师

培训课程 / Training courses

★ AI企业应用系列课程

1. 《AI铸剑，智汇办公——AI高效办公技术训练营》

2. 《AI铸剑，智汇写作——AI写作应用技术训练营》

3. 《AI铸剑，智汇绘图——AI绘图应用技术训练营》

★ 写作表达类课程：

1.《笔剑锋从磨砺出——公文写作综合能力提升训练营》

2.《笔剑锋从磨砺出——结构化公文写作训练营》

★ 办公软件类课程

1.《美观设计高效操作熟练使用——Microsoft Office三大办公软件突击训练营》

2.《从一无所有到完美呈现——高效PPT设计与制作训练营》

3.《制作美化分析展示一点通——高效Excel提升训练营》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

中国银行四川省分行、中国银行江西省分行、北京市排水公司、中石油重庆分公司、江苏省联社、四川省国家电网、安徽省联社、贵州省联社、农业银行安徽省分行、工商银行吉林省分行四川省邮政储蓄银行、黑龙江省邮政储蓄银行、福建省邮政储蓄银行、郎酒集团公司、郑州市浦发银行、保定市农业银行、佛山市农业银行、江门市电信公司、凯里市国家电网分公司、安徽省邮政公司、四川省邮政公司、周大福珠宝股份有限公司、欧普照明股份有限公司、顺控集团有限公司、盐鑫钢铁集团有限公司、新天科创新能源有限公司、中国联通深圳市分公司、中国联通成都市分公司、德阳通信技术学院、邮政储蓄苏州培训中心、红星美凯龙重庆分公司、华樱教育集团、中国太平保险公司乐山市分公司、重庆潜江市保安公司、广安市邮政储蓄银行、中邮保险四川分公司、中邮保险安徽分公司、成都农商银行总行、上海爱仕达比科技公司、资阳市邮政分公司、蓝根保健食品、重庆民革咨询有限公司、海德装饰股份有限公司、欧比佳营养食品、放得心茶油、自贡市邮政分公司、达州市邮政分公司、EMS速递物流四川分公司、长沙市罗蒂公主食品、湘丰茶业、长沙神州通物流、普洛斯中国、长沙祺盾服饰、固特邦土木技术发展、漫诺服饰、力沃工程机械、长沙远思电子科技……

部分授课评价：
这门课程和以往培训最大的区别就是，课程结束了之后，学员能够随堂生成课程成果，看到每位学员在课程结束之后都能够展示自己心开发的课程，心理悬着的石头总算落地了，感谢张老师，短短三天就帮助他们实现了成长！
——某国有银行四川省培训中心负责人方老师
老师循序渐进、由浅入深的细致讲解了课程开发的详细步骤。尤其是一开始运用活动的方式开场，然后有逻辑的切换到课程开发的场景，让我们了解到了好的课程着实是设计出来的这一道理。每天授课特别辛苦的情况下，老师还义务利用休息时间帮我们完善课程大纲与课件，真的是非常感动。
——某国有银行银行江西省人力资源部谢经理
在关注课程内容的时候，还要关注课程进程与学员动态，这是我学习中印象最深的内容。同样，也学到了面对培训中的突发事件究竟应该怎样处理，感悟很深。
——某科技企业内训师王鑫主任
其实我之前一直困惑于为什么很多时候我精心准备的课程却没有学员愿意听，今天听了张老师的课，总算是明白了，原来照本宣科并不符合成年人的培训要求，对企业员工做培训，要对症下药，运用参与技术，在互动中发生学习才有效果。
——某国有银行四川省分行人力资源部李静经理
条理性强、逻辑性强、有趣
——某国有企业后备干部李小鹏博士

服务流程

Service Procedure

提交需求
沟通诊断
项目调研
方案设计
达成共识
项目实施
持续跟踪
效果评估

服务优势

Service Advantages

对行业特性的深刻理解

我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
丰富的案例库及落地方案

我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
经验深厚的咨询团队

我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

0年成立

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中大型企业共同选择
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