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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象:营销系统兵、将、帅:总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等
课程费用:电话咨询(含:讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费)
授课天数:3 天
授课形式:内训
联系电话:400-008-4600;13382173255(Karen /郑老师)
1万门内训课,可登陆官网搜索:www.perfectpx.com
课程背景| Course Background
大客户采购具有周期长、参与人员多、关系错综复杂、各种套路深等特征,本课程是老师对自己亲手操盘的200多个案例进行深度剖析,凝练、总结出一套系统的大客户销售实战策略与打法,策略精准、方法独到,本课程帮助大客户销售人员解决以下核心问题:
● 深度解析大客户销售的规律性与关键成功逻辑。
● 深度破解大客户关键里程碑与每一里程碑之关键成功要素。
● 建立大客户销售前期布局,中期博弈,后期补位等核心思维。
● 系统掌握大客户销售中的核心策略、战略、战术、技巧和打法。
● 准确进行销售过程与节奏把控,大副提升大客户销售赢单率。
● 快速培养大客户销售精英,成建制的提升团队整体销售业绩。
课程特色:三位一体咨询式培训模
课前:通过问卷调研、需求沟通,深度挖掘企业问题,一对一定制内训方案
课中:以学员问题为中心,以业绩突破为主线,真正突破学员的困惑与障碍,并辅以策略 、工具为落地执行计划 ,真正帮助学员突破瓶颈,提升业绩
课后:定期为学员答疑解惑,持续推动学员业绩改善
效果:杜绝课堂很激动,回去不会用,确保真正促进业绩提升
课程大纲| Course Outline
开篇:
1. 大客户采购之五大特征
2. 大客户销售的常见困惑与障碍
3. 正本清源,困惑与障碍的本质根源解析
第一讲:大客户销售赢单关键要素解读
一、大客户销售常见失败原因解读
典型案例:一个失败的大客户销售案例深度剖析
二、大客户销售成功的系统方法论解读
1. 大客户销售的规律性和关键成功逻辑
2. 大客户销售里程碑与关键成功要素
3. 大客户销售过程与结果的关系
小节目标:认识大客户销售赢单的系统方法论
第二讲:大客户销售八大核心攻杀利器
一、360°解读大客户
1. 大客户运营环境与战略解读
2. 大客户采购需求与采购动机解码
3. 关键职位压力与“痛苦链”解读
4. 与现有供应商关系解码
5. 大客户销售机会点分析
二、关键决策角色解码与巧妙破局
1. 大客户关键决策角色识别
1)大客户采购中的“车、马、炮、士、帅”
2)局里还有潜伏的“狐狸精”吗
2. 先入为主时,巧妙布局,制造障碍
1)布局情报内线,构建情报网络
2)培养“内应”,棒杀对手
3)发展“教练”,出谋划策
案例解析:伪装的严丝合缝的老江湖
3. 关键人与竞争对手是一腿,如何破局
1)别在一棵树上吊死
2)巧妙破局的关键路径和核心打法
案例解析:小鬼也能拆散到手的大单
4. 建立布局与破局的系统思维和指导战法
三、突破前哨与初步关系建立
1. 客户内部相互踢皮球,该怎么办
2. 找对人,按对弦
1)关键决策人职能角色解码
2)关键人权力与影响力解码
3)不同角色之间派系解码
a对立
b联盟
c裙带
落地工具:客户关系网络图
3. 关键人信任突破“铁三角”
4. 关键人情感升级“三步走”
案例分享:女攻关如何拿下刀枪不入的吴处长
5. 强力支持者是如何炼成的
四、需求挖掘与筹码重构
1.“亮点”不“亮”,客户兴趣不大,该怎么办
2. 需求深度决定客户爱你程度
1)客户需求的七个纬度
2)客户需求的“冰山模型”
3)客户需求的三个领域
a盈利
b竞争
c效率
案例解析:三个小贩销售法新解
3.“深挖洞、广积粮”找到需求背后之需求
4. 以问题为中心的SPIN需求开发循环
案例分析:老周为什么比别人价格高20%拿走定单
5. 别一切听从客户安排——不忘初心,重塑构想
五、竞争分析与竞争博弈
1. 竞争情报收集NEC法
2. 竞争分析的三个层次
1)竞争态势矩阵分析
2)SWOT敌我主要优劣势分析
3. 敌强我弱,基于优势与机会的SO竞争路线制定
1)扬长避短——我的战场我布置
2)匹配机会——我的优势我做主
4. 亮剑出削,杀人于无形中的“杀手锏”
1)“利器–软肋”模型分析
2)寻找“阿其利斯的脚后跟”
案例解读:三线品牌如何将一线大姥拉下马
5. 建立“以弱胜强”的系统博弈思维和核心打法
六、技术交流与价值突围
1. 高质难高价,该怎么办?
2. 差异化价值创造的两个层次
1)客户价值“全景图“
2)“人有我优、人无我有”独特业务价值
案例解析:三个卖狗人
3. 技术交流的“种树、埋雷,打基桩”策略
4. “亮点”凸显的价值呈现策略
1)问题——价值——案例证实
2)痛苦的力量,快乐的滋润
3)攻心洗脑,三人成虎
5. “你行也不行,我不行也行”之反转
6. 建立“将一样的东西卖出不一样,且卖上价“的逻辑思维
七、高层突破与组织建交
1. 难以获得高层的鼎力支持,该怎么办
2. 抢占制高点,打蛇打七寸
1)寻找高层最真实的决策动力
2)洞察高层的“难言之隐”
案例解析:为什么他获得了董事长的鼎力支持
3. 高层攻关的“御用术”
4. “兵、将、帅”立体化组织联盟建设
1)组织联盟策略的最佳实践
2)双方团队偏好建立的四个关键
案例解析:徒弟乱拳打师傅
5. “层高,面广,关系深”组织关键建设
6. 建立“大客户全场景、立体式博弈”思维
八、双赢谈判,你赢我也赢
1. 双赢谈判八大焦点要素
2. 双赢谈判底牌评估与筹码评估
3. 突破价格上的单一博弈思维
案例分析:价格不降有可能吗?
4. 双赢谈判的博弈策略制定
1)谈判前期的筹码准备
2)谈判中期的筹码博弈
3)谈判后期之资源交换与完美收场
5. 建立“你赢我也赢”的大客户双赢谈判思维
第三讲:大客户销售进程管理与过程把控
一、大客户报备与目标制定
二、策划制定《大客户作战计划书》
三、召开《项目启动会》
1. 明确责任,便于监控
2. 申请资源,分工合作
工具示例:兵、将、帅组织分工图
四、大客户销售进度计划——甘特图
练习:根据WBS制定大客户项目管控计划
五、大客户项目实施与监控重要手段—项目分析会
1. 把握大客户推进步伐与节奏
2. 大客户销售里程碑建立
工具示例:大客户八步法
3. 量化评估里程碑工作任务与标准
案例分享:华为的项目分析会如何召开
六、如何分步骤推进大客户项目管理
实战演练:用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况
课程总结
——互动问答环节——
讲师背景| Introduction to lecturers
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念,既具备理论知识,又重视项目的实操性。经过多年的经验,我们积累了丰富的案例库,涉及18个领域,近千个案例,并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域,拥有多年的业内从业经验,具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前,我们会为客户匹配多位业内咨询师,供客户进行比对选择,根据客户需求及问题,定制化地设计咨询方案,确保项目的顺利进行。
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