理财经理资产配置实战训练

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理等。

授课形式：内训

授课天数：2 天

课程背景| Course Background

银行网点以“以产品为中心”的销售模式仍然普遍，理财（客户）经理在客户沟通过程中偏重于如何去说，如何按自己的流程去做，因而经常面临类似的遭遇和难题：
1. 谈好的客户，又不买我们的产品了。
2. 客户只买了某一种理财产品，难以实现交叉销售。
3. 客户拓展遇到瓶颈，新开发客户数量和流失客户数量都在增加。
4. 客户的的满意度和忠诚度不高，随时有被其它金融机构抢去的风险。
基于产品为中心的销售模式越来越受到客户的诟病和反感,基于客户综合需求为中心的理财规划越来越受到欢迎,。“做投资决策，最重要的是要着眼于市场，确定好投资类别。从长远看，大约90%的投资收益都是来自于成功的资产配置”(加里·布林森） ,如何做好资产配置，不仅关系到客户资产的安全和收益，同样也关系金融机构的品牌和信誉。
本课程从解决客户问题出发,建立营销人员资产配置的意识,掌握家庭资产配置的关键技能,增强与客户的沟通能力和处理反对意见的技巧,提升客户认同,赢得市场份额。

课程收益| Program Benefits

● 建立理财经理资产配置意识，构建资产配置模型模式；
● 掌握家庭生命周期规律，能够把握不同周期特点；
● 掌握资产配置关键技能，即：以资产类别的历史表现与投资者的风险偏好为基础，决定不同资产类别在投资组合中所占比重，从而降低投资风险，提高投资收益，消除投资者对收益所承担的不必要的额外风险；
● 增强沟通能力和异议处理的技巧，获得客户信任，达成配置目标。

课程大纲| Course Outline

第一讲：资产配置发展趋势
一、新常态下的理财趋势
1. 宏观形势
2. 市场走势
1）房地产市场
2）股票与债券
3）贵金属与外汇
二、资产配置的步骤和内容
1. 资产配置的步骤
1）资产配置规划
2）市场时机选择（何时买）
3）多样化组合（具体卖什么）
2. 配置规划的基本内容
1）风险承受度匹配——客户类型与资产配置
2）投资策略匹配——选择投资类型
三、资产配置的目标
1. 进行资产配置首先需要考虑的目标
2. 资产配置的不同广度上的含义
3.“资产配置策略”是投资组合绩效的决定性因素

第二讲：家庭资产配置要点研讨
一、家庭资产配置对生活的影响和关系
1. 幸福指数和收入关系
2. 理财对人生的作用
1）理性规划人生财富
2）理财系统是如何帮助人们实现幸福的
3. 智商决定人的基本生存状态，情商决定了事业的高度，财商决定物质的幸福程度
二、家庭生命周期与配置重点
1. 家庭生命周期
2. 配置重点
三、家庭理财框架
1. 财富积累
2. 财富保存
3. 财富增值
四. 案例研讨
案例1：当客户想让自己孩子继承财产时，你有何应对方案？
案例２：当客户在婚姻出问题（组合婚姻）时，你如何用资产配置帮他（她）？
总结：资产配置必须和客户的风险偏好，投资期限相匹配，还必须和经济周期相匹配来做动态调整。对于长期配置策略，择时配置和多元化配置中的核心和卫星配置方法以及产业，分类指数等快速方法均有助于提高配置的效率，在注重长期投资和品质投资的基础上，“不相关，再动态”是资产配置的最高艺术。

第三讲：家庭资产配置营销技巧
一、营销之道
引言：“客户营销——从心开始”
1. 新客户
2. 成长型客户
3. 熟客
二、营销之法
1. 重要群体的理财引导
1）私营业主——风险分散与隔离，产业持续经营(投资性）
2）绩优白领——投资习惯与纪律，胜通胀(保值性）
3）专业人士——专业性战胜市场，技术手段与信息(投机性，收藏性）
4）家庭主妇——财产保护，优惠与实惠(保护性）
2. 生命周期和生活方式结合的客户产品矩阵
1）生活方式的分析
2）不同地区，不同文化宗教背景
3）价值实现——生命周期不同阶段的理财产品
3. 客户类型与资产组合
1）保守型
2）收益型
3）稳健型
4）进取型
5）积极进取型
三、营销之术
理解万岁：个性象限与产品对应
1. 左脑说服
1）资产配置中各步骤的重要性
思考：进行资产配置前首先需要考虑哪些目标
2）选择证券以实现投资多样化
案例分析：全勤奖，你该如何选择?
结论：看似没有风险才是最大的风险
2. 右脑说服-感性说服
1）资产配置足球队
2）衣食住行
3. 万能说服——提问
关于资产配置的3个问题与剖析
1）您去年的理财收入由哪几部分组成?
2）哪一部分最多?占比分别是多少?
3）根据当前的全球经济形势，您会做出怎样的资产配置调整?
四、营销之器
1. 学会打资产配置的算盘
1）标准配置
2）现在又是属于哪个季节?
3）建议配置标准普尔家庭资产配置四个象限
2. 重点产品营销配置
1）理财产品
2）贵金属
3）保险
4）基金
演练题：三类常规基金营销
演练题：基金定投长效营销

第四讲家庭资产配置实战演练
一、各小组准备案例
1. 客户甄选：代表性和差异性
2. 配置方案：可行性和真实性
二、各小组演练汇报
目标：让客户接受资产配置理念，客户接受资产配置方案，理财经理展示所做的资产配置(A1）。要求：全程模拟，要自然，不做作。时间控制：10分钟内
1. 话题切入(2分钟）
2. 左右脑+万能说服(4分钟）
3. 展示做好的资产配置和产品功用(4分钟）

课程协助
1. 客户实际案例收集(请于课前两周提供，以利讲师备课，建议共准备10条，我们会更有针对性地设计课程及提供应对话术）
2. 请尽量提供课程所包含的重点产品说明书及优势特点分析资料，有助于讲师分析产品、比较市场、给予营销方法及话术。

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|萧湘老师

讲师简介 / About the Program Leader

萧湘老师资深银行网点管理专家
ＲFP美国注册财务策划师
ACI注册国际高级职业培训师
私人银行财富顾问、会计师
25年大型国有银行工作经历
10年银行培训和网点辅导经验
某大型国有银行总行营销宣讲之星
某大型国有银行湖南省分行优秀内训师
某大型国有银行湖南省分行“十大金牌零售业务培训师”
曾任：大型国有银行湖南某分行网点负责人、支行行长
现任：大型国有银行分行零售银行部副总经理、财富管理中心负责人
萧湘老师，拥有25年银行工作经历，擅长银行培训和网点辅导，曾连续８年主导银行网点转型项目：共策划组织培训200多期，授课3000多课时，网点导入1800多天，实施6S网点46个、推进转型网点100多个、培训员工100,000人次以上,组织客户活动500余场。带领的团队在存款组织、中间业务、高端客户拓展均名列前茅，《活动营销》课程深受银行推崇，多次担任服务营销大赛和产品创意比赛教练，多次荣获一、二等奖。多次担任理财师大赛评委，有很高的专业水平。

职业成果：
1.主导湖南分行50多个网点服务转型项目，系统内排名前三；主导湖南分行内训师培训项目、网点转型及导入等项目，连续8年主持娄底分行网点转型导入；
2.策划主持主讲100多场大中型客户活动,各类主题效果显著；策划的明星演唱会不仅免费冠名，还赢得100多万元中收；策划并主讲的客户沙龙创下的成交率破纪录；户外系列亲子系列等深受银行和客户好评。
3.策划“小小银行家”、“８８商户节”等主题活动，传播广，成交率高，创收800多万元；
4.负责零售业务及重点产品培训项目，保险、基金、贵金属等多项重点产品销量及中收指标排名第一；
5.负责私人银行业务培训及管理，私人银行客户数新增50多户，资产新增5亿，排名第一。

培训课程 / Training courses

《银行活动营销策划与主讲实战训练》
《网点全员精准营销能力提升》
《懂你-大客户营销与管理实战训练》
《理财经理电话营销技巧》
《理财（客户）经理存量客户激活与提升技巧》
《情景外拓营销实战训练》
《理财（客户）经理资产配置技巧提升》
《行外吸金—引爆网点产能》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

中国工商银行山西省分行：
精英客户经理电话邀约技巧提升（三期）
精英客户经理存量客户激活技巧提升（三期）
精英客户经理顾问式营销技巧提升（六期）
中国工商银行四川内江分行：理财经理营销技能提升
中国民生银行广州分行：银行活动营销策划
人民银行娄底分行：大型公益宣讲１０多场
中国农业银行：总行“百县千镇宣讲团“讲师培训项目
中国银行四川分行:理财经理营销管理综合能力提升
中国银行山东省日照分行：员工服务礼仪与投诉处理技巧
中国人民银行娄底分行：公益培训１０多场
中国农业银行安徽省六安分行：营销技能提升项目
中国农业银行海南分行文昌支行、澄海支行、琼海支行：零售业务营销宣讲
中国农业银行湖南省长沙分行：网点转型和活动营销
中国农业银行湖南省娄底分行：46个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目、服务营销技能项目
长沙银行娄底分行：新员工服务礼仪和营销技能培训、服务营销大赛
安徽分行六安分行：营销技能提升项目
湖南分行省分行营业部：活动营销、外拓10期
海南分行文昌支行、澄海支行、琼海支行：零售业务营销宣讲
娄底分行涟源支行：７个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目
娄底分行新化支行：９个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目
娄底分行冷江支行：７个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目
娄底分行双峰支行：１０个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目
青海银行总行：全员营销能力提升
郑州银行总行：活动营销策划与主讲实战训练（二期）
中银三星人寿保险总公司：网点现场管理和全员营销能力提升
建银建信人寿保险四川分公司：中国银行业新格局和监管趋势
中国邮储银行湖南分行：个贷客户经理客户拓展能力实战训练
中国农银人寿湖南分公司：千网项目内训师培训项目
内蒙古正镶白旗农信联社：网点服务营销素养提升项目（3期）
邵东县农村信用联社：网点精准营销能力提升

服务流程

Service Procedure

提交需求
沟通诊断
项目调研
方案设计
达成共识
项目实施
持续跟踪
效果评估

服务优势

Service Advantages

对行业特性的深刻理解

我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
丰富的案例库及落地方案

我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
经验深厚的咨询团队

我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

0年成立

10年更懂你
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中大型企业共同选择
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累计培训学员
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现有公开课
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现有内训课
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现有在线课程
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辐射城市

线下业务

OFFLINE BUSINESS

内训课

高层团队引导工作坊

中层管理内训

基层管理内训
项目咨询

人才梯队建设咨询项目

工厂运营咨询项目

TTT内训师咨询项目
公开课

领导力公开课

精益智造公开课

个人效能公开课

视频资讯

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【见证企业成长每一步】
AI效能提升 × HR实战干货 × 领导力精要，前沿管理智慧每周更新，
关注视频号获取全场景管理解决方案，让卓越触手可及！

企业视频号

官网电话：400-008-4600；手机号：13382173255（Karen郑老师）；网站：www.perfectpx.com

培训的客户涵盖多个行业的知名企业

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梯度领导力解决方案

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一线班组长解决方案

智能工厂解决方案

新员工培养解决方案

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珀菲特顾问|萧湘老师

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培训课程 / Training courses

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

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服务优势

对行业特性的深刻理解

丰富的案例库及落地方案

经验深厚的咨询团队

关于珀菲特顾问

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

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