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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
业绩增长的销售人员的营销问题分析与解决
参加对象
一线销售、客户经理、销售专员、新入职销售人员
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
一线销售人员常年被各类业绩难题困扰：目标任务完不成、意向客户频频丢单、老客户复购下滑、回款滞后拖慢资金周转，明明每天外出跑市场，付出大量时间精力，业绩却始终达不到预期。很多销售遇到问题只会靠盲目拓客、低价让利，找不到问题根源，治标难治本，反复踩相同销售误区。
不少团队管理者发现，同样资源与市场环境下，员工业绩两极分化严重，优秀销售擅长拆解难题、对症下药，低效销售只会被动等待客户。想要稳定拉升整体销售额，核心是教会销售人员一套标准化问题分析逻辑，从定义问题、深挖根因、共创落地对策全流程闭环解决营销痛点。
本课程依托行动学习 AL=P+Q+A+R 经典模型，结合鱼骨图、5Why、头脑风暴等落地工具，立足拓客、谈判、成交、回款、客户维护全真实销售场景，把问题分析方法论转化为销售人员日常能用的实操动作，帮助学员跳出经验主义，用科学方法破解卡点、撬动业绩增长。
• 掌握问题精准界定方法，能把模糊销售痛点转化为 SMART 量化改善课题，精准区分现状与目标落差；
• 熟练运用 5Why、5M 鱼骨图、吉尔伯特模型 3 类根因分析工具，找准丢单、回款难、拓客难的本质诱因；
• 活用头脑风暴、奥斯本检核法、逆向思维法，自主落地可落地、可量化的拓客成交优化方案；
• 依托钻石研讨模型开展小组共创，借助收益矩阵筛选优质举措，输出个人专属业绩改善落地计划表；
建立单环 + 双环复盘习惯，通过周期性反思优化销售动作，持续修正营销策略，稳步提升签单转化率。
一、为什么天天忙业绩不涨？认清销售本质：工作就是持续解决问题
3. 1.销售困境现状盘点
• 场收集学员日常高频销售痛点，归类丢单、拓客、回款三大类问题
• 问题 = 目标期望值与现实业绩的落差，用真实销售数据举例拆解落差
1. 案例：月度目标 20 万实际仅完成 12 万，拆解 8 万业绩缺口构成
2. 2.行动学习底层逻辑 AL=P+Q+A+R 落地释义
• P 互助研讨：小组互通同类销售难题，互相出参考思路
• Q 洞察提问：平行 / 逆向 / 假设 / 极端四类提问，打破固有销售思维
• A 落地行动：方案落地固化为日常拜访、跟进标准动作
• R 分层反思：单环优化动作、双环优化销售思路
1. 演练：逆向提问练习：客户说没钱 = 真的没有采购预算？
2. 3.销售人员四层成长框架：从凭经验处置到看透问题本质
• 凡人：遇事凭直觉处置，无固定解决框架
• 工匠：套用固定方法处理常规销售问题
• 师傅：建立分析框架，快速定位问题诱因
• 大师：看透底层规律，提前规避潜在业绩风险
1.
二、如何精准锁定真问题？用 SMART 标准筛选高价值改善课题
2. 1.劣质问题与优质议题区分
• 误区：模糊表述 “不好开单”，无法落地改善
• 标准：依托三高筛选原则（高频率、高痛感、高价值）筛选研讨课题
1. 工具：议题打分表（高频分 + 痛点分 + 价值分，合计计分择优选题）
2. 2.SMART 原则规范议题撰写
• Specific 具体：锁定客群、业务环节；
• Measurable 可量化：附带数据指标
• Achievable 可达：目标适度挑战；
• Relevant 贴合业绩目标；
• Time-bound 限定周期
1. 案例：劣质：提高客户成交；优质：3 个月内新开发客户签约转化率提升 15%
2. 3.四种团队决策模式在销售场景落地应用
• 个人决策：临时紧急报价、单次小额优惠审批
• 少数人决策：小组定制阶段性拓客方案
• 多数投票决策：活动优惠方案选定
• 共识决策：长期客户维护制度优化
三、问题表象迷惑人？多维工具深挖业绩短板根本原因
1. 1.5Why 追问法，层层剥开丢单、回款慢深层诱因
2. 实操逻辑：从表面问题连续追问五层为什么，直达根因，杜绝治标
3. 案例：客户签单半途放弃→报价偏高→报价无调研竞品→未摸排竞品政策→缺少竞品信息台账
4. 2.六大维度拆解销售全链路问题
• 市场前端：线索触达 + 客情维护 + 宏观市场环境
• 客户侧：客户决策链 + 采购流程贴合度 + 客户获得价值感
• 产品侧：产品贴合度
• 竞品侧：竞品应对
• 内部协同：铁三角配合度 + 内部资源支撑
• 商务履约：报价政策 + 交付售后
1. 工具：吉尔伯特销售问题归因分析表
1. 帕累托 80/20 法则落地
1. 聚焦 20% 关键客户、关键问题，撬动 80% 业绩
四、想法零散难落地？共创研讨批量输出可落地营销对策
1.钻石三阶段研讨模型落地共创
• 发散期：头脑风暴，只求数量不纠结质量，严禁现场否定观点
• 动荡期：分类梳理想法，剔除无效方案，区分主次举措
• 收敛期：统一评判标准，优选适配自身资源的落地办法
1. 2.创新方案两大实用工具，打破拓客固有思路
• 奥斯本 9 项检核法：改用、增减、替换、重组优化获客与维护方式
• 六大逆向创新法：原理 / 功能 / 因果 / 观念逆向，反向设计营销策略
1. 练习：运用检核法优化老客户复购提升方案
2. 3.收益矩阵筛选优质方案（落地难易 + 预期收益双维度）
• 高收益易落地：优先立刻执行；高收益难落地：分步规划落地
• 低收益易落地：日常常态化执行；低收益难落地：直接舍弃
五、方案空谈无结果？制定落地计划表 + 全周期复盘闭环增效
1. 1.标准化落地行动计划表编制
• 表单要素：改善事项、细分举措、落地时限、执行责任人、验收量化标准
1. 工具：销售专项改善落地计划表
2. 2.单环 & 双环学习复盘机制搭建
• 单环复盘：优化单次拜访、谈判等表层销售动作
• 双环复盘：迭代拓客思路、客户分层经营逻辑
1. 3.课后落地任务：每人确定 1 项个人业绩改善课题，1 个月完成落地复盘汇报
• 小组互助（P）：组员定期互相跟进落地进度、答疑解惑
• 持续提问（Q）：定期自检方案执行卡点，动态微调策略
• 持续行动（A）：按计划表稳步落地每日动作
• 周期反思（R）：月度汇总成果，优化下一阶段改善计划
珀菲特顾问 | 刘波老师
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刘波老师
——销售业绩增长管理实战专家
• 现任：阿里系国内头部管理咨询公司业绩增长团队-高级咨询师
• 曾任：中体产业（央企上市公司）市场总监、培训部经理
• 专业引导教练：ISFAL&CSAL认证PALF专业行动学习催化引导师(MP+SP)
• 专业学习设计师：中国管理科学学会评选创新引导师、经验萃取师、学习设计师、CPT国际注册绩效改进师
• 专业课堂设计专家：AACTP翻转培训师、AACTP认证培训管理师
• 10年央企经营管理实战经验，连续5年经营业绩全集团第 一
• 100+场央国企授课多次返聘：服务中交集团、中铁集团、中建集团、中电建集团、中能建集团等央国企
个人简介
刘波老师拥有10年央企经营管理经验+5年头部管理咨询实战经验，深耕企业业绩增长、销售团队管理、领导力、营销人才发展、经验萃取领域，累计深度服务100+家企业，其中80余家企业实现业绩倍增200%以上。常年为中建、中交、中铁、中国能建等大型央国企、上市公司、民营集团等各行业开展授课及项目驻场辅导，累计授课超百场，覆盖学员5000+人次，学员综合好评率98%以上，企业多次返聘课程及长期增长辅导项目。
授课风格
一案一课：每家企业的业务模型不同，刘老师会根据客户所在行业，有针对性的设计课程内容，深度契合企业当下的增长困境，让课程更实战和有价值。
案例教学：因刘老师有大量的咨询实战的案例和国内外经典案例为方法论做支撑，会通过案例的形式开展课堂教学，让学员沉浸情境。
引导教学：知识和技能只有学员亲自思考和使用，才能变成自己的能力。刘老师会现场引导一些关键思考，引发团队思考和实践，变成企业自己的能力。
行动学习：课堂现场刘老师会引导学员将所学的工具方法直接转化为本企业的关键方向和企业员工的关键能力。
刘老师擅长服务1000万-10亿级规模企业，聚焦企业增长停滞、团队效能低下、管理体系松散、销售转化薄弱四大核心痛点，从战略规划解码、增长策略搭建、销售团队管理、业务执行落地四大维度搭建完整增长闭环，助力企业实现业绩的再增长，在经济放缓环境下实现业绩翻盘，并打造一支可持续增长的经营团队。
刘老师擅长将一线央企操盘经验和上百个行业落地咨询方法论转化为标准化、可直接复制的培训体系与落地工具，课程不空谈理论，全部配套落地动作、管理工具、复盘机制，课后即可落地执行，真正为企业搭建持续盈利的业绩增长飞轮。
实战经验
• 资产评估行业业绩增长全案——客户建联与成交能力翻倍跃升
为北京某资产评估公司开展两个月驻场带教项目，落地标准化营销拓客体系；新增建联客户689家，合伙人有效业务活动量提升2倍；新增大型重点客户20家、优质渠道客户21家，有效投标邀请及成交客户合计708个。项目推动企业管理层从技术导向全面转型为市场营销导向，团队销售意愿、专业技能实现双重提升，整套营销管理动作形成标准化工作习惯。
• 医疗耗材行业业绩提升——摆脱个人单兵作战，实现业绩爆发
服务四川大型医疗耗材经销商落地业绩增长项目后，核心产品用量提升290%，单科室耗材用量最 高增长200%，设备入院团队目标达成率210%，四大战区平均目标达标率123%。项目同步萃取28个销售里程碑、50余条一线实战经验，团队敬业度提升178%，管理者综合能力评分提升150%，帮助企业完成从“个人经验作战”到“标准化体系作战”的转型。
• 外贸企业突围增长——行业下行期实现业绩数倍增长
针对河北某外贸企业开展业绩增长辅导，在行业整体下行的环境下，实现有效商机5倍增长，企业整体目标达成率375%，业绩增速远超行业平均3.3倍。同步优化管理架构、梳理业务流程，搭建长效销售增长体系，打造高战斗力外贸团队，实现逆势突围。
• 充电桩产销企业营销战役——全员超额完成业绩目标
为某充电桩生产销售企业落地两期营销实战战役，11大战区全部100%完成基础目标，全公司月度目标平均达成率181%；98%员工圆满完成个人任务，33%员工业绩达成率高达150%-460%。项目沉淀40余套业务难题解决方案、40余项优秀实战经验，依托PDCA闭环、红黄绿灯复盘等管理工具，实现团队工作效率翻倍。
• AI获客服务企业效能升级——全链路数据爆发式增长
为头部AI获客服务企业开展三个月业绩增长项目，项目落地后商机开发量提升490%、方案开发量提升577%、项目成交量提升670%。同步搭建企业专属标准化销售管理手册，萃取50余条分区域、分场景的销售实战经验，补齐管理短板，构建完整销售运营体系。
培训经验
• 央国企营销管理、业绩增长系列培训——百场授课，高频返聘
累计为中交集团、中铁、中建、中国能建、山东高速、葛洲坝、水电七局、中交三航局、中铁六局等多家建筑、能源、交通类央国企开展《业绩增长战略解码》《营销管理者领导力》《营销经验萃取》《问题分析与解决》等课程100+场，多家企业连续3-5期重复返聘；参训学员覆盖营销中层、项目负责人、一线销售骨干等，训后管理者目标拆解、员工辅导、过程管控、团队激励四项核心管理能力平均提升30%以上。训后企业落地早晚会复盘、周度目标拆解、月度经验萃取机制，团队工作主动性显著提升，一线营销线索、投标转化量稳步上涨。
• 民企业绩增长全系列实战训练营——覆盖多行业，落地业绩增长项目
为九牧卫浴、新东方、特宝生物、恒信二手车、山野电器、津发科技、沃克森国际、裕丰家具等制造、医疗、教育、服务、贸易类民营企业开展业绩增长训练营、营销团队赋能工作坊，累计授课60+场，学员好评率98%。配套课后驻场带教、营销战役落地、销售手册搭建服务，多家企业训后3个月业绩实现翻倍增长；同步萃取企业内部销冠经验，搭建内部人才复制学习地图，解决企业“新人不会干、老人不愿干”的销售团队痛点。
• 行动学习与经验萃取专项工作坊——批量沉淀企业内部实战打法
面向各行业企业交付《销冠经验萃取》《营销问题分析与解决》行动学习工作坊40余场，运用结构化研讨、案例拆解、情景演练、实战复盘等引导式工具，现场带领学员萃取企业自身业务经验、梳理业务卡点解决方案。单场工作坊可沉淀30-50条可复用销售实战方法，形成企业内部专属案例库、销售话术库，配套输出标准化销售管理流程，帮助企业把个体优秀能力转化为组织可复制能力，多家企业将萃取成果纳入内部新人培训必修课。
• 战略解码与销售管理体系搭建专项辅导课——长期落地咨询配套培训
针对营收千万至十亿级企业开设《业绩增长战略规划和解码》《定追拿销售管理体系搭建》《营销激励体系设计》等体系化课程，配套3个月驻场带教项目同步开展分层培训：高层聚焦战略增长，中层聚焦管理提效，基层聚焦销售转化。服务AI、医疗、外贸、资产评估、装备制造多行业客户，训后配套PDCA闭环、红黄绿灯复盘、目标拆解工具落地，企业商机、成交、回款等核心业务数据平均提升200%以上，沉淀标准化销售管理手册，形成长效增长管理机制。
【项目案例及成果】
【愿景使命】
深耕企业业绩增长与营销人才发展领域，以实战落地方法论为核心，以真实业绩增长结果为唯 一导向。希望持续赋能千家企业，帮助企业突破增长瓶颈、打造可持续盈利、职业化的经营管理团队。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
业绩增长-业绩类
《业绩增长的战略规划和解码》
《业绩增长的策略制定和架构设计》（返聘率高）
《业绩增长的业绩管理能力提升》（返聘率高）
《业绩增长之管理者领导力提升》
《业绩增长的销售技能提升》
《业绩增长之营销问题分析和解决》（返聘率高）
业绩增长-体系构建类
《业绩增长的营销人员学习地图系统搭建》
《业绩增长的定追拿体系搭建》（返聘率高）
《业绩增长-经验萃取之销冠复制》
《业绩增长-营销激励体系构建》
《业绩增长-营销人员的人才培养体系建设》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
央国企：新华三集团、中交一航局（多次返聘）、中建二局（多次返聘）、中铁建设（多次返聘）、中国能建浙江火电、中铁六局（多次返聘）、中能建国际、山东高速、山东电建、白云机场、江西交通、中交建筑（多次返聘）、中国电力、中国能建天津、山西建投、中化学天辰、上海宝冶、上海航道局、中国水利水电、中化学销售公司、中交三航局（多次返聘）、中铁高新、葛洲坝、水电七局（多次返聘）、济南城建、电建昆明院、新疆巨融等
民企：九牧卫浴、新东方（多次返聘）、CDP、艾玛国际学校、特宝生物、恒信二手车、嘉美道合美容、凯俪嘉妍美容、赉擘斯、津发科技、裕丰家具、天津塑研所、瑞思教育、上海金由、安徽山野集团、小满安达、沃克森国际、正己律所、天力能源、鼎益科技等
其他：北京大学、
学员评价
参加了刘老师的业绩增长项目后，我感觉是一次减速成长的过程。能够悟到这些内容也许需要10年，但是我们通过这几个月就全员收获了这些最科学的打法并在团队中落地，所以这是让我们少走了十年弯路的课程”
——山野电器总经理杨总
增长项目期间，战役圆满收官，实现商机5倍增，整体目标达成率375%，超行业增速3.3倍；在外贸行业的至暗时刻，三时铁军完成了行业突围；管理团队能力显著提升，重构并沉淀了可持续增长的销售体系，为企业成功安装增长飞轮。
——三时集团公众号发布数据
刘老师团队不仅仅是带着我们打胜仗，更是在打仗的同时，让我们收获到什么才叫职业化的工作方法！让我明白了怎么去制定科学的目标和计划，怎么规划好自己的时间安排，怎么去突破瓶颈，怎么去持续复盘提升……让我受益匪浅，对我整个职业生涯都有特别大的帮助！”
——沃克森总经理徐总
说实话，一开始我对项目是质疑的，但是真正按照老师指导的做到位后，才感受到科学方法和系统管理的威力！整个项目让我感觉脱胎换骨，极大的提升了我的认知和思维模式，让我们的团队实现了之前想都不敢想的业绩，并且信心越来越足！”
——恒信集团总经理欧阳总
刘老师的业绩增长带教项目，给了我们超乎预期的帮助！它让管理者学会了用战略思维看问题，掌握了科学的管理方法；让销售团队变得更强大、更自信、更成熟、更职业！未来，我们一定会把刘老师的方法持续融入每一项工作，让成果落地生根，助力企业迈向更高峰！”
——津发科技营销总监王总
【精彩瞬间】
| 中建六局《营销人才之学习地图》 | 上海金由《业绩增长》项目 |
| 沃克森国际评估《业绩增长》项目 | 中交集团《中层管理者》课程 |
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| 新疆企业家《企业战略和人才战略》项目 | 正己律所《业绩增长》项目 |
| 中交路建《营销经验萃取》培训营 | 十三化建《营销管理领导力》训练营 |
| 中交集团路桥公司《行动学习-问题分析解决》 | 中建六局《营销案例萃取》培训营 |
| 中交三航局《营销人问题分析解决》 | 中汽研《人才战略之学习地图》 |
| 中铁十五局《营销人员案例萃取》 | 嘉美道合美容《营销人员刻意练习》 |
| 中体产业集团《业绩增长训练营》 | 天津塑研所《业绩增长-战略解码》 |
【视频链接】
《业绩增长-寻找业绩突破口》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/896d6ab15001834808679583782/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
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