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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：支行主管行长、网点负责人、客户经理、信贷经理
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程收益| Program Benefits
第一讲：：存量客户，尤其是存量贵宾客户，是银行营销的最重要的资源。因此，如何服务存量贵宾客户，向存量客户挖掘增量效益是银行产品营销的重点。“贵宾客户管理与分层服务”是提升存量客户价值的内在要求，是实现贵宾客户管理、优化资源配置的有效手段、是提高客户满意度的必要措施，是向存量客户要增量效益的必要途径，是践行“以产品为中心向以客户为中心转型”的重要抓手。
第二讲：：“公私联动营销与全面客户拓展”是利用当前银行转型升级的最新成果，通过走访周边“居民社区、行政单位、大型企业、工业园区、商业综合体、大中专院校、医疗资源”等，绘制网点金融生态图。对网点辐射区域资源进行全面的调研、分析、规划，根据“了解自己、认识同业、资源分析、优势劣势、目标定位”等，对整个服务半径范围内的金融生态进行全面的调查、分析，制定“一户一策”的营销、服务方案，全面拓展银行业务。绘制网点金融生态图，是提升网点效能的一把利器。
课程大纲| Course Outline
第一讲：贵宾客户管理维护与价值的深度挖掘
一、贵宾客户分层服务的目的
1. 落实管户责任
2. 提升服务水平
3. 提高客户黏性
二、贵宾客户管理遵循的原则
1. 价值管理
2. 分层服务
3. 四包到人
4. 团队协同
三、贵宾客户分层怎么分
1. 硬性分层-系统判断
2. 软性分层-个性化分层、加入人为因素、一户一策
四、为什么要做客户分层
1. 不断改善服务水平的重要举措
2. 更好地分配银行服务资源
3. 促进一般客户向贵宾客户转化
4. 客户分层能够提升客户层级、提升贡献度
五、分层服务与营销的做法
1. 摸清家底
2. 完善信息
3. 全部指派
4. 两个明确
5. 向谁营销
6. 营销什么
六、网点负责人-如何分配客户
1. 熟户认领
2. 价值优先
3. 熟户定义
七、客户分群的理念及在贵宾客户管理中的价值
1. 按资产状况分群
2. 按社会背景分群
3. 按兴趣爱好分群
4. 按年龄结构分群
5. 按客户性别分群
八、网点负责人-如何跟踪贵宾客户管理
1. 每日
2. 每周
3. 每月
九、网点负责人-管户效果评估
1. 二次分配客户
2. 满意度调查评估
3. 数据指标变动评估
十、贵宾客户服务与营销的四大核心流程
1. 客户识别
2. 引导推荐
3. 服务营销
4. 客户维护
十一、贵宾客户维护的六大关键点
1. 客户价值判断
2. 客户高效沟通
3. 客户需求分析
4. 产品组合营销
5. 客户价值提升
6. 客户关系管理
互动及演练
演练内容：沟通演练、通关演练
互动演练：整理思路有效表达-桩子理论演练
第二讲：新形势下的全面业务拓展——如何构建金融生态图
一、对自己银行的调研
1. 我们的团队
2. 我们的岗位
3. 我们的业务
4. 我们的荣誉
5. 我们的产品
6. 我们的系统
7. 我们的服务
二、对金融同业的调研
1. 同业基本情况摸底
2. 比较优势分析——产品优势、服务优势、系统优势
3. 相对优势分析——产品劣势、服务劣势、系统劣势
4. 如何针对优势劣势扬长补短
三、对市场资源调研
1. 居民社区金融资源全面调研与拓展
2. 行政单位金融资源全面调研与拓展
3. 大型企业金融资源全面调研与拓展
4. 商业综合体金融资源全面调研与拓展
5. 工业园区金融资源全面调研与拓展
6. 综合医院金融资源全面调研与拓展
7. 综合性大学金融资源全面调研与拓展
四、对目标客户的拓展与营销策略
1. 明确方案：针对7大资源分析，确定“一户一策”营销跟进方案
2. 产品创新：理财产品、融资方案
3. 公私联动：发挥对公优势，挖掘个人资源
4. 行司联动：银行与基金公司、保险公司开展联合营销
5. 服务创新：请进来、走出去
6. 打造环境：6S管理、智能银行、高端服务
7. 行动目标：当年目标、三年规划、远景目标
五、互动及演练
针对每一个网点，确认新客户拓展突破点
第三讲：营销手段及营销活动策划
一、交叉营销
1. 什么是交叉营销
2. 为什么要交叉营销
3. 交叉营销的形式
4. 交叉营销在日常工作中的应用
二、电话营销与电话邀约
1. 电话邀约的目的
2. 电话邀约的对象
3. 电话邀约的流程
三、外拓营销
1. 外拓营销活动计划制定
2. 外拓营销活动前准备
3. 外拓营销活动种执行
4. 外拓营销活动后总结
四、活动营销
1. 活动的目的、规模、形式
2. 客户对象、活动组织、时间地点
3. 费用预算、谁来买单？
五、微信营销
1. 微信公众平台建立
2. 微信订阅号的制作
3. 微信订阅号的价值
六、网点微沙策划
1. 专题沙龙活动策划
2. 网点微沙策划
1）网点微沙的策划
2）网点微沙的价值
3）网点微沙的实施
七、互动及演练
固化工具：预留固化工具
演练内容：沟通演练、通关演练
第四讲：成功客户拓展营销案例分享
一、“三包三营销”工作管理办法
1.“三包三营销”活动的主要内容
1）“三包”即包门店，主要是包网点所在地周围的商业门市和店铺；包大户，主要是挖掘大客户、高价值客户、富人阶层；包社区，主要是包网点所在地周围的居民住宅区
2）“三营销”即营销储蓄存款、营销代理报销、营销理财产品。就是根据网点布局，利用网络地图分配包干营销区域，划定网点服务和营销半径、确定网点之间的四至，实现宣传与营销无盲点。
2.“三包三营销”工作的具体要求
3.“三包三营销”工作的评比考核
二、“六优”个人客户群体批发营销方案
1. 充分认识“六优”营销战役的特殊意义
“六优”客户是优质个人金融资源的富集区和各家银行竞争的焦点，“六优”客户是我行个人客户营销的薄弱点和客户建设的重点、“六优”客户是我行开展的一系列营销活动的落脚点
2.“六优”营销战役的重点
1）第一类客户：优质代发工资户
2）第二类客户：优质法人高管户
3）第三类客户：优质私营商户
4）第四类客户：优质第三方存管户
5）第五类客户：优质拆迁户
6）第六类客户：优质高档小区住宅户
3.“六优”营销战役的策略及措施
1）明确责任，分层推进
2）细分市场，选准客户
3）划分阵地，落实任务
4）项目运作，限期完成
5）搞好竞赛，加强督导
三、个人金融业务核心客户群建设及营销服务方案
1. 如何建立个人核心客户档案
2. 如何运用核心客户群
3. 客户群建设维护、评价与考核
四、个人金融资产“1+N”组合营销活动方案
1.“1”指的是基础业务，即储蓄业务，是个人金融资产营销的主体；
2.“N”是个人金融资产的集成，包括自主产品和代理产品：代理保险、代理基金等各类产品
3. 储蓄是主力推进器，其他产品是助推器，“1+N”就是要适应市场和客户需求，实现储蓄业务与其它产品销售的灵活转换
五、个人金融产品营销规定动作
1. 售前工作流程：市分行三到位、支行两到位、网点五到位
2. 售中工作流程：市分行三到位、支行三到位、网点七到位
3. 售后工作流程：市分行五到位、支行五到位、网点五到
讲师背景| Introduction to lecturers
刘佳和老师 银行网点效能提升专家
30多年银行实战管理工作经验
金融理财师、融资规划师
总行十大金牌内训师
历任：某国有银行网点主任、支行行长、分行个金部老总、总行转型内训师
实战经验：
刘佳和老师具有30多年银行从业经验，某总行十大金牌内训师。在网点、支行、分行、总行都有工作经历，曾任网点主任、支行行长、分行个金老总、总行转型内训师。工作经历涵盖银行一线和各级管理层，对银行体系及对贵宾客户需求有全面而深入的理解。
刘佳和老师注重于抓基础工作、抓规定动作落实、注重后期固化培训成果，把“讲”和“做”紧密的结合到一起，是老师（教你做）+教练（带你做）+领导（布置工作）式的体验式教学，引导或指导学员改变原有的管理模式、营销模式和服务模式，是最接地气的实战型个金培训专家。在岗位上总结出很多适合于分行、支行管理和服务经验，具有较强的团队管理和营销管理经验，其课程实用性强，便于复制、落地推广。
全程参与了某总行5次转型工作，在全国讲课、营销经验分享报告超过200场。在任分行个金部老总期间，分管近20家支行、100个网点个人金融条线，营销业绩连续6年位居全省和当地同业双第一。
课程执行：
刘老师课程更在意课后的固化与落实，强调不是培训不是课程结束就一走了之，而是培训内容落实、实施的开始。着重解决培训现场氛围很好，热热闹闹的两天培训结束后，学员在回到工作岗位的同时，也回到了原有的工作状态，没有固化工具的问题。为此，刘老师课后针对性的预留《典型经验》、《流程管理》、《营销技能》、《方案办法》、《绩效管理》、《固化工具》等40多个方案、办法、文档、表格、工具，强化固化执行。
授课方式：
新的客户管理方法、理念、方案导入；思想转型、案例解析、视频分享、互动演练等多种方式，转变网点负责人的营销方法、营销理念，激发其营销思路，提升其营销技能。
1. 讲师讲解（强调重点、要点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知）
2. 案例分享（融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟）
3. 情景推演（引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的）
4. 视频观看（营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟）
《服务营销——营业网点现场标准化与“赢在大堂”策略的实施》
《高管层面——分行支行网点层级协同与岗位协同营销高端讲座》
《高管层面——商业银行转型背景下的网点转型趋势》
《高管层面——新形势下商业银行如何提升网点服务资源效能》
《客户管理——存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展》
《团队建设——新形势下商业银行团队建设、精细化管理与网点效能提升》
《网点管理——团队建设、绩效管理与网点价值提升六大机制》
《银行营销——外拓营销、公私联动及全方位客户拓展的实施路径》
农业银行：农行总行、农业银行山西省分行、农业银行晋城农行、农业银行忻州农行，农业银行北京分行、农业银行广东分行、云南分行、西双版纳分行，广西分行、桂林分行、柳州分行、玉林分行、崇左分行，贵州分行、贵阳分行，重庆分行、璧山支行，四川分行、峨眉分行、新疆分行、青海分行、玉树分行、甘肃分行、宁夏分行、莱芜分行，石家庄分行、张家口分行、承德分行、唐山分行、秦皇岛分行，河南省分行、安阳分行、郑州分行，宿州分行、娄底分行，内蒙分行、兴安盟分行、西蒙分行、威海分行、天津分行、株洲分行、临沂分行、榆林分行等
中国银行：中国银行新疆分行（6期）、中国银行石河子分行、中国银行常州分行；中国银行广州分行、中国银行珠海分行、中国银行成都分行、中国银行黄石分行、中国银行绵阳分行、中行安庆分行
工商银行：工商银行铁岭分行、工商银行甘肃省分行；工商银行绵阳分行、工商银行成都草市支行、工商银行眉山分行、工商银行成都分行、工商银行眉山分行、中国工商银行达州分行、中国工商银行柳州分行
农村信用社及邮储：河南省农村信用联社、内蒙信用联社（6期）、鹤岗信用联社、佳木斯信用联社、鸡西农商银行、满洲里农商银行、信阳农商银行、浙商银行，梅州邮储银行、玉林邮储银行、四川南充邮储银行、鄞商银行、宁波商业银行等
其他银行：民生银行广州分行、兴业银行济南分行、龙江银行总行、厦门银行总行、海南银行总行、徽商银行阜阳分行、广发银行、深发银行、华夏银行南昌分行、北京农商银行，中国银行业协会、成都天府银行、甘肃银行业协会、北京大学经济学院总裁班等
转型辅导案例：北京通州支行、中关村分行、河南安阳分行、内蒙兴安盟分行、邢台分行、邯郸分行、青海分行、西宁分行、玉树分行，邮储银行、海南银行等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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