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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：企业全体销售人员
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：1 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
企业只有营销才能实现利润，其他所有的一切都是成本，企业最大的成本就是不懂得营销的员工，没有经过训练的员工，一批不职业不专业的员工，天天待在企业走不出去的员工，走出去之后一直在得罪顾客、伤害顾客的员工。最终导致企业每天都在丧失客户资源，损失企业利润。
对于销售人员而言首要核心的问题就是自身的狼性不够，对产品及对自己的自信度不够，每次与客户沟通到关键的时刻心就会颤抖，大量的案例和事实证明，一个优秀的销售人员会像他的老板一样相信自己的产品，相信他的产品能够帮助到客户，能够给客户带来价值，相信客户现在就需要这个产品，因为客户永远无法买他不知道的产品。
本课程核心就是学会如何培养自己对销售的积极认识，养成浓厚的销售兴趣和持续激情，认识销售带给自己的财富，提高销售人员的狼性及战斗力，提升对产品的信心与认知度，提高销售人员的自信及专业知识技能。
课程收益| Program Benefits
认识销售能带给自己的财富
培养对行业销售信念，解决干一行怀疑一行，
提升自信心的建立，驱除销售恐惧、倦怠、借口
提高销售人员的狼性
学会如何养成积极行动，全力以赴的销售习惯
了解客户购买心理，化解客户疑虑
掌握需求挖掘技巧、提升客户异议处理能力
课程大纲| Course Outline
第一讲、销售的认知
1、 销售是所有人必备的技能
（1) 财富来自于销售
（2) 营销在任何事当中，任何事在营销当中
（3) 要想未来生活好、事业好，就是要学会销售
2、 销售的核心技能——激情
（1) 激情是一切成功动力的源泉
（2) 没有热情永远打动不了顾客
3、 成功销售最大的障碍——恐惧
（1) 员工无电话可打就是心中恐惧太大
（2) 员工无顾客拜访就是心中恐惧太大
（3) 员工拿着产品卖不出去就是因为心中恐惧太大
4、 顶尖销售员的共性
第二讲、顶尖销售心态修炼
1、 化解惰性—提升行动力
（1) 只有行动才能创造业绩
（2) 所有的经验、能力来自于不断的实践
（3) 销售员的全力以赴OR全力应付
2、 化解恐惧—提升自信心
（1) 所有的成功者都是自信，而不是他信
（2) 销售人员最大的力量源于深深的相信
相信行业、公司、产品、自己
（3) 相信自己给顾客带来的是帮助、不是打扰
（4) 顾客发火、批评、指责只是顾客当时心情不好
（5) 做销售最重要的是不要让自己的心“受伤”
（6) 只要我不放弃，顾客就永远拒绝不了我
3、 交换原理—相信公司产品
（1) 员工想把产品卖给顾客之所以紧张就是觉得产品不值
（2) 员工把产品卖给顾客之所以紧张就是心中没有底气
（3) 员工被顾客拒绝十次再继续找十一次就是相信产品能帮助顾客
（4) 老板与员工最大的差别就是在于老板相信自己的产品，而员工不相信自己的产品
4、 思路决定出路—突破营销思维
第三讲、拜访前的准备
1、 物品的准备
（1) 有心比刻意更加有效果
2、 如何选准目标客户
（1) 方向不对努力白费
（2) 目标客户的精准定位可以事半功倍
3、 专业度的提升
（1) 硬性技能
（2) 软性技能
（3) 想要达到什么结果就练习什么
4、 拜访的四大关键
（1) 明确的目的
（2) 得到一个准确的结果
（3) 与客户沟通保持信息一致、对称
（4) 快速响应顾客所提出的要求
5、 拜访时初次信任感的建立
（1) 学会认同对方、站在顾客角度看问题
（2) 做顾问而非销售
（3) 用请教式开场，先销售自己方可建立情感
（4) 先讨论相同一致的再慢慢过渡到不一致的
（5) 表达不同立场要保留对方观点
（6) 慎用我觉得、我认为，多用我们、咱们
（7) 巧妙运用问听说的技巧来建立信任感
6、 与客户建立情感关系
（1) 投其所好
（2) 先敢于占顾客便宜然后再付出，以小博大
（3) 用持续的力量来征服顾客
第四讲、需求挖掘
1、 SPIN法了解需求
（1) 背景问题–分析客户的运行现状与关注
（2) 难点问题–诊断客户的问题、困难和不满
（3) 影响问题–揭示问题的不利影响和后果
（4) 价值问题–展现问题解决后的回报和价值
2、 挖掘需求的三个层级
（1) 最关心什么
（2) 具体指什么
（3) 是什么原因
3、 学会与客户价值观同步
（1) 顾客永远相信的是自己
（2) 价值观同步就是让顾客看到另一个自己
（3) 价值观同步才能影响顾客
4、 设计对客户的提问技巧
（1) 建立提问的框架
5、 听对了销售才能真正的开始
（1) 聆听的误区
（2) 聆听时避免使用的词汇
6、 说客户需要的，并非自己想说的。
7、 用暗示性语言来说服顾客
（1) 暗示性语言会影响人的购买行为
8、 识别顾客真假需求
（1) 反问法
（2) 假设法
（3) 第三方证明法
第五讲、产品的销售技巧
1、 加、减、乘、除销售法则
2、 F\A\B\E销售法则
3、 对顾客的异议处理
第六讲、谈判成交
1、 谈判的基本要素
（1) 时间、地点、对象、底线
2、 谈判的策略
3、 价格的谈判技巧
4、 成交的时机把握
第七讲、销售的四个阶段
1、 把顾客当上帝
2、 把顾客当顾客
3、 把自己当顾问
4、 把顾客当朋友
讲师背景| Introduction to lecturers
培训讲师：巨一铭
职业背景：
2015-2016年度百强讲师
清华大学EMBA核心讲师
曾任谷歌（中国）员工执行力训练导师
曾任立邦（中国）华东区营销总监
曾任生命力安徽公司总经理
十年以上团队管理及企业运营经验
现任清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学、华中科技大学、前沿讲座、名家大讲坛、等高校特约讲师
国内多家心理及人力资源刊物及网站专栏作家及特约撰稿曾任
曾在《市场与销售》、《心理》、《培训》、等发表论文上百篇，并在中国心理咨询网、中国营销传播网、中国总裁培训网等多家网站上设有专栏；
在此过程中，巨老师深入了解剖析国内企业及市场特点，研究企业经营管理及员工的心理特性，汲取自身10多年的职场经验及外资、民营等不同背景文化的企业管理模式与风格,形成了一套实用实效的管理实战方法。在培训过程中能够对具体事物提供操作性极强的解决方法。10多年的职场经历造就了丰富的企业管理及运营经验，目前被多家企业聘请为管理咨询顾问。
巨老师授课特点：整个课程具有非常强的实操性、可落地性、可操作性，将实战的方法生动的引用到案例中。在课程中穿插大量的互动、讨论和模拟练习，使学员带着问题进入思考在快乐学习中。
授课风格：注重实际案例分析探讨；全程学员的参与及互动；重在启发式，以大量实际案例分享，重在教练式的启发式培训；强调学以致用！
《做最好的中层》、《狼性执行力》、《新生代管理者的智慧》、《管理者角色定位与认知》、《主管的智慧》、《员工职业化》、《狼性营销》、《顶尖销售的自我修炼》等课程；
国营企业：中国石化、中国联通、中化集团、祥龙集团、中油宝世顺钢管有限公司、中国化工集团、中国石油天然气股份有限公司、中海油、中国航天科集团、104研究所、金丽温高速公路、中化蓝天集团、安徽全柴集团、中建二局、中国人寿、建信人寿等
制造业/建筑业：新马电梯、西奥电梯、顿力集团、苏泊尔集团、万向集团、海尔集团、哈纳斯新能源集团、三一重工集团、乾冠车床、华立集团、德华兔宝宝、蒙牛集团、中国隆兴集团、恒星科技控股、山推工程机械股份有限公司、航空研究设计院、奥克斯集团、震旦家具、韵升集团、荣润集团、华美线业有限公司、奇瑞汽车、凯耀电器制造、北京首发集团、中交一公局海威工程建设有限公司、中交第一航务工程局有限公司、彰源金属股份、中化蓝天集团、水电七局等
石油电力业：中石油、中石化、镇海炼化、辽河油田、三盈联合石油技术有限公司、上海华缝普恩聚氨酯有限公司、达驰电气有限公司、圣阳电源（上市公司）、海兴电力科技、秦皇岛火电厂、中国大唐发电集团、浙江省电力、文山电力、宜昌电力局、武汉电力局、湖北省电力局等
房地产业/医药业：浙江省高校后勤集团、祥龙集团、中景恒基投资集团、联东地产、四海控股房地产、远洋基业、绿城地产、阳光城（控股）集团、京密地产、美的地产、建东置业、华晟置业、慈铭体检集团、华北制药集团、广州医药有限公司、江阴天江药业、三九集团、贝达药业股份、、化九源基因、民生药业、华东医药、正大青春宝集团等
互联网业、IT业：海康威视、福建易宝付、华数互动电视、西软科技、哲达科技股份、福州银收宝、三替集团、开创科技股份、汉鼎信息、石基信息、麦威智能科技、擎州软件、恒顺电子、五洲信信息技术、中能实业、智融网络、菲世德通信、浙大中控、安徽康麦斯科技、广博数码科技有限公司、等
能源业/运输业：104物流所、中国石油、神华国能、永城煤电集团、南阳新庄煤矿、海南航空集团、中国航空航天二院、沂州高速公路、大联公司、秦皇岛港股份有限公司等
金融行业
建设银行、建信人寿、中国平安、中国人寿、杭州银行、广发银行、民生银行、工商银行、中信银行、中国银行、哈尔滨银行股份、永安保险、稠州商业银行、安顺商业银行、宜宾商业银行、泰安商业银行中国人寿保险公司等
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