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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：从事销售工作不久的销售人员
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
为什么人们不愿意做销售？为什么销售人员流失率高？为什么销售人员忠诚低？为什么销售人员行动力差？为什么很多销售人员每天疲于奔命而效果不佳？为什么销售人员屡遭客户拒绝？为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单？
您的销售人员接受过系统的训练吗？没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失资源。只有更专业才有可能是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。
本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。
《顶尖销售魔鬼训练营》为企业打造销售战场上的“特种部队”！
课程收益| Program Benefits
★ 使销售无法突破瓶颈的销售员缩短成交周期30%以上。
★ 销售人员因为谈判技巧不足，每次至少将10% 纯利润拱手送给客户，还以为自己的让利维护了客户关系，本课程帮你取回这10%的不必要损失。
★ 帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，每月为你公司创造相当于本次培训费100% 以上的利润。
★ 让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。
★ 提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。
★ 全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。
★ 专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力。
★ 超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。
课程大纲| Course Outline
第一讲：树正心
一、销售人员6大黄金心态
1. 自信
2. 自发
3. 自省
4. 自律
5. 自强
6. 自始至终
故事与讨论：态度决定一切（15分钟）
二、启示及收获
三、讲师点评
第二讲：找对人
一、开发客户前的要思考的8个问题
1. 我到底在卖什么？
2. 我的客户必须具备哪些条件？
3. 客户为什么会向我购买？
4. 客户为什么不向我购买？
5. 谁是我的客户？
6. 我的客户会在哪里出现？
7. 他们什么时候会买？什么时候不会买？
8. 谁在抢我的客户？
二、开发客户的15种渠道
1. 随时随地交换名片
2. 参加专业的聚会、专门的研讨会
3. 结识同行
4. 黄页查询
5. 114查询台
6. 向专业的名录公司购买
7. 请没有买你产品的客户推荐
8. 请亲朋好友转介绍
9. 专业报刊杂志收集整理
10. 加入专业俱乐部、会所
11. 网络查询
12. 请客户转介绍（金锁链原则）
13. 请有影响力的人帮你推荐
14. 路牌广告、户外媒体
15. 到名片店购买名片
三、客户资格评估4要素
1. 需求度
2. 需求量
3. 购买力
4. 决策权
四、建立客户档案表
突破恐惧训练：当众自我介绍（每人都要练）
讲师点评、指导、示范
学员实战练习
讲师过程指导
课前小游戏
第三讲：足准备
一、形象准备
1. 男士穿着西装10大忌
2. 女士穿着职业套装8忌
二、礼仪准备
1. 销售人员8大礼仪底线
三、销售工具准备
四、顾客背景
五、专业准备
1. 对公司 公司1问
2. 对产品 产品5问
3. 对行业
4. 对竞争对手4问
5. 顾客经常问到的问题准备
六、心理准备
分组讨论：客户最讨厌哪些业务员
学员互相讨论
讲师点评及总结
第四讲：做对事
一、新旧销售模式对比
二、销售人员3种境界
1. 围人
2. 维人
3. 为人
三、客户关心的6个问题
1. 你是谁？
2. 你要对我讲什么？
3. 你说的对我有什么好处？
4. 如何证明你的好处？
5. 我为什么找你买？
6. 我为什么现在就买？
四、贯穿销售过程中的2大关系
五、亲近度
1. 如何判断4种亲近度关系
2. 提升亲近度的8大社交原则
1）轮盘寒暄话术
2）如何寻找共同点
3）赞美的3个技巧
六、信任度
1. 关系发展的5种状态
2. 打开信任度的3道门
1）建立企业信任度的4个要素
2）建立对销售员的信任度
3）解决客户具体问题的能力
角色扮演：一次重要的拜访
学员演练
讲师点评、指导、示范
第五讲：说对话
一、销售沟通中说与问的黄金比例
二、问的技巧
1. 提问的2模式
2. 何时问开放式问题
3. 何时问封闭式问题
4. 与客户初次见面要了解的9个问题
5. 客户已有供应商时要了解哪些问题？
三、听的技巧
1. 聆听的3个层面
2. 常犯的6个聆听错误
3. 聆听的6个技巧
四、与客户沟通的4种结果
第六讲：塑价值
一、介绍产品的4种力量效力对比
二、说服影响别人的6大力量
三、塑造价值介绍产品的8种方法
1. 利害分析法
2. FABE法则
3. 故事法
4. 列举数字法
5. 体验参观法
6. 对比呈现法
7. 典型案例法
8. 表演示范法
学员演练，分组PK
讲师点评，示范，总结
第七讲：防异议
一、对待异议的首要态度
二、解除顾客异议的2大忌
三、认同顾客的6个经典话术
四、解除顾客异议的4个步骤
五、如何核实异议
六、核实异议的的话术
七、异议的种类及处理技巧
1. 价格异议
1）客户讨价还价的心理动机
2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？
3）报价的注意事项
4）解除价格异议的5种方法
2. 品质异议
3. 服务异议
4. 借口异议
5. 需求异议
1）给客户造紧迫或短缺8种策略
6. 竞争对手异议
7. 对销售人员异议
角色扮演：客户拒绝我有错吗？
学员与讲师齐参与演练
然后讲师点评、示范及总结
第八讲：促成交
一、2个最佳成交时机
二、客户的购买信号
1. 语言信号
2. 行为信号
3. 表情信号
三、5个成交的方法
四、促成交易3个步骤
五、成交后的5个注意事项
六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题
第九讲：立口碑
1. 让客户有赢的感觉
2. 售后服务
3. 保持与客户的沟通
4. 关心客户的家人
5. 帮客户拓展事业
讲师背景| Introduction to lecturers
黎红华 工业品大客户营销专家
24年大客户营销经验
美国国际训练协会PTT认证培训师
曾任：中国农资集团湛江公司总经理
曾任：深圳卡天尼珠宝公司总经理
现任：福生生珠宝公司常年营销顾问
现任：上市公司国联水产常年营销顾问
被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。
实战经验：
黎老师，于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。
课程特点：
黎老师24年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。
营销类：
《商务谈判》
《销售沟通技巧》
《优势销售谈判》
《顶尖销售魔鬼训练营》
《销售团队建设与管理》
《销售回款策略与技巧》
《工业品大客户营销技巧》
《项目型销售策略与技巧》
大客户关系：
《消费者心理学》
《政企大客户销售》
《大客户销售与客户关系管理》
《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》
工业品、化工行业：中国南车时代新材股份、成都自贡硬质合金、吉林金洪汽车零部件、十堰东风轻型发动机有限公司、亚邦颜料、阳江三脚架、安徽安凯金达机械、重庆涪陵电力实业股份、杭州杭开新能源、株洲南车、东风汽车、武汉船舶、中海船务湛江公司、武汉烽火科技集团、安徽昊源化工集团、中南钢构集团、深圳英威腾电气股份有限公司、浙江万马电缆股份有限公司、浙江震元股份有限公司、中超电缆股份有限公司、珠海中丰田光电科技股份有限公司、珠海宏马贸易有限公司（销售空调压缩机）、重庆智翔铺道有限公司、重庆金山科技集团、贵州蓝图工程材料有限公司、合广测控、大金空调、美的集团、联志集团、佛山华兴玻璃、杭州华数集团、广东鸿泰昌油料、佛山三湘液压、桂林福达集团、蓝月亮、广州市白云化工、喜威燃气、湛江鸿泰昌油料、湛江国联饲料、广东恒兴饲料、浙江沁园水处理科技有限公司、红狮集团、韩国晓星集团、石化集团维尼纶厂、济南中石油山东销售济南分公司、西安庆华民用爆破器材股份有限公司、雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集团安泰科技等
银行业：江苏农行盐城支行、佛山邮储、中国银行宿迁分行、马鞍山分行、贵州省农村信用社、江门农村信用社、宝鸡渭滨信用、中国建设银行金华分行、邮政储蓄银行杭州分行、高州农信社、茂名农信社、中国农业银行梅州分行、中国农业银行徐州分行、湛江农业银行，湛江农村商业银行、宁波银行、富平县农村信用合作联社、西藏邮政、深圳邮政等
珠宝行业：香港福生生珠宝、金六福珠宝、周大福珠宝、深圳景瑞珠宝首饰、戴欧妮珠宝、比尔戴斯珠宝等
房地产行业：威凯房地产、北京北科建、家家顺房产、世联地产、广东银地建设集团、绵阳时代房地产、绵阳安康房地产、成都置信房地产、鼎深房地产、泰康房地产等
家居建材：贵州蓝图工程材料有限公司、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团、诺贝尔瓷砖、圣像地板、赛洛家居、广州康普顿至高建材有限公司、广州市番禺永华家具有限公司等
鞋服行业：银座女人时装世界、福建安踏、七匹狼、劲霸男装、雷迪波尔、堡尼服饰、必利服饰、密丝罗妮、花花公子、红蜻蜓、鳄鱼、老爷车等
快消品：蓝带啤酒、王老吉大健康公司、金威啤酒、广东宝克文具、柏星龙印刷包装设计、务乐印刷技术有限公司、小森林文具厂有限公司、和顺昌精品包装有限公司、佳灵电子科技有限公司、龟老板连锁等
旅游行业：衢州百泰集团、湛江广之旅等
食品粮油：广东富虹油品（现更名为中纺粮油）、东莞锦泰食品有限公司等
通信行业：中国移动广东公司湛江分公司、中国联通、武汉电信等
医药行业：江西康地恩派尼生物药业、湖南尔康药业、天马大药房连锁企业、达安基因有限公司等
其他行业：创新科存储技术、广西三威林产工业公司、广州质量检测研究院、中国政EMS江苏分公司、四川永享实业、厦门德资开关、博源集团、湛江市春秋教育文化传播、湛江中海集装箱运输公司、宝隆和信数码科技、天意科技、湛江嘉信茂广场、今生宝贝母婴连锁、百业广告、广州世达、满市喀秋莎实业、达安基因有限公司、安化黑茶、恒泰丰企业有限公司、中国电子科技集团公司第二研究所、青岛龙湖置业拓展有限公司、江西中烟、江苏盛虹股份有限公司、天丰集团、杭州万事利丝绸文化股份有限公司、吉之岛永旺集团、宁波万尚进出口有限公司、晋城市铁路煤炭销售有限公司、山西天脊煤化工集团、路易投资、大汉物流、珠江电力等
Service Procedure
Service Advantages
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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