Karen资深顾问
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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
创赢谈判-锁定胜局
参加对象
企业相关管理人员
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
一样的谈判不同的人去谈，结果平均有30%的差异，这就是谈判界著名的“点三零现象”。换句话说，产品与服务即使有严重的同质化，但商务人士的谈判能力却千差万别。后果小到利润微薄、中到订单丢失、大到利益受损。谈判是解决问题的一种艺术，需要智慧、勇气与策略。本课程以“赢者不全赢、输者不全输”的理性“双赢”为底线，致力于锁定我方利益，突破对方心理防线拿下订单。
1. 组织收益（赋能企业，赢在系统）
◆ 提升谈判胜率 — 系统赋能团队，缩小业绩方差。
◆ 筑牢风控底线 — 运用双赢策略，维护合作安全。
◆ 创造利润空间 — 通过专业议价，将优势化利润。
◆ 固化高效流程 — 导入标准工具，提升协同效率。
◆ 构建核心优势 — 凭借谈判艺术，赢得同质竞争。
2. 个人收益（成就高手，赢在能力）
◆ 掌握全局框架 — 建立完整认知，摆脱经验依赖。
◆ 精通权力心法 — 善用多维筹码，建立有利地位。
◆ 练就心理洞察 — 探查对手底牌，掌握对话主动。
◆ 驾驭策略破局 — 主导谈判节奏，有效打破僵局。
◆ 获得实战工具 — 带走实用模板，实现学完即用。
【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）
【特别支持】提供授课客户1-2份该行业数据分析报告（如需要提前告知赵老师）
【适合对象】销售精英、销售管理者、采购人员等商务人士
【课程结构】
1.谋局战略规划2.布局战术准备3.开局接触定调4.对局核心交锋5.破局僵局突破6.定局锁定胜果1.谋局战略规划2.布局战术准备3.开局接触定调4.对局核心交锋5.破局僵局突破6.定局锁定胜果1.谋局战略规划2.布局战术准备3.开局接触定调4.对局核心交锋5.破局僵局突破6.定局锁定胜果1.谋局战略规划2.布局战术准备3.开局接触定调4.对局核心交锋5.破局僵局突破6.定局锁定胜果
1.谋局
战略规划
2.布局
战术准备
3.开局
接触定调
4.对局
核心交锋
5.破局
僵局突破
6.定局
锁定胜果
1.谋局
战略规划
2.布局
战术准备
3.开局
接触定调
4.对局
核心交锋
5.破局
僵局突破
6.定局
锁定胜果
--六局谈判图谱----六局谈判图谱----六局谈判图谱----六局谈判图谱--
--六局谈判图谱--
--六局谈判图谱--
一、谋局 — 战略规划
1. 认识谈判：定义与维度
2. 结果认知：理性化双赢
3. 战略计划：谈判计划表
►配套案例：双赢结果的客观与主观存在等
►参考答案：谈判计划
►成果输出：针对某目标客户的谈判计划（内含SWOT）
二、布局 — 战术准备
1. 谈判权力：惩罚、赏赐、时间、需求强度、权力变量
2. 筹码准备：定义、分类、使用、时机、形式
3. 人员配置：主谈、副谈、红白脸策略
4. 地点选择：主场、客场、它场
5. 出牌时间：心中有数、心中没数
6. 出牌方式：硬出牌、软出牌、锚出牌
7. 备选方案：核心目标、多套选择、预留后路
►配套案例：催收尾款谈判、旺铺招商谈判、自动化设备采购谈判、问题儿童视频、围魏救赵等
►参考答案：谈判惩罚项目、8大筹码系列、主场优势等
►成果输出：谈判惩罚项目梳理、8大筹码的准备与梳理、主场优势准备、出牌方式情景匹配
三、开局 — 接触定调
1. 目标利益：正面价值、五个结果、表面诉求、背后利益
2．论道谈判：推挡之术、云雾之间
3. 合理要求：理由充分、语言弹性
4. 投石问路：5个步骤
5. 开局破冰：目的、3个要素、6个维度（6同法则）
6. 探寻摸底：目的、提问方式、如何提问
7. 价值传递：目的、2个方法（正面、负面）
►配套案例：价格太高了、《纵有疾风起》片段、汽车销售摸底提问、电器价值传递等
►参考答案：价格高的破解之道、价值传递话术等
►成果输出：支撑谈判要求的理由梳理、谈判开局话术制定、摸底提问话术、价值传递话术
四、对局 — 核心交锋
1. 挂钩策略：谄媚、勒索
2. 讨价还价：询价、比价、报价、还价、议价
3. 让步技巧：1个时机、7个技巧
4. 诱敌深入：由易入难、形敌之术
5. 锁住底线：1个方法、1个策略
6. 改变决策：权重、范围、权限、方式
►配套案例：解救人质谈判、《平凡之路》视频片段、采购电脑谈判等
►参考答案：谈判增长型与降低型条件、客户谈判投入清单、合作附加价值等
►成果输出：谈判增长型与降低型条件话术、客户谈判投入清单、合作附加价值
五、破局 — 僵局突破
1. 谈判策略：8大策略、25小策略
2. 突破僵局：5个原因、3条路线
►配套案例：富豪购买飞机价格谈判、销售专家买电器谈判、白酒包材提价谈判等
►参考答案：谈判25个小策略
►成果输出：谈判的“转移”方向梳理
六、定局 — 锁定胜果
1. 合同谈判：关键、心态、8个细节、2个技巧、违约条款5项注意
2. 成交缔结：签约5个时机、签约4项注意
►配套案例：一个失败的小动作等
珀菲特顾问 | 赵全柱老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
高级营销师
国药集团高级营销顾问
曾任北京康而福医药大区经理
辽宁绿谷医疗器械大区经理
太行胶片套药厂湘鄂贵大区经理
学大教育（美上市）区域高级营销管理顾问
曾帮助神威药业、以岭药业、长天药业、乐仁堂医药集团建立企业商学院以及企业大学
【擅长行业】
家用电器、医药化工、住宅地产、石油能源、零售百货、培训教育、广告媒体等
【授课特色】
内容：直击问题的原点与本质。
形式：现场演练出话术、课后辅导有评估。
表现：工具表单加案例、风趣幽默接地气。
概括：实打实的干货。
| 培训课程 / Training courses |
中层管理类：《中层经理必修课》《从技术走向管理》
销售心态类：《职场软实力》《之剑》《新员工入司职业化训练》
销售管理类：《金牌店长》《经销售强大之路》《销售雏鹰特训营》《从一线销售走向管理》
《销售团队建设与管理》《年度销售计划的制定与落地》
销售技巧类：《金牌导购》《服务》《搞定大客户》《顾问式营销》《需求挖据利器》
《电话销售技巧》《销售礼仪训练》《大客户有效拜访》《超能力销售沟通》
《渠道拓展与维护》《销售精英实战训练》《非销售人员的销售技巧》
《互联网时代客户信任关系打造》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
化工行业：中国石油、中国石化（5期/上海、武汉）、中侨能源、天津中石化、中石化四川分公司、国勋化工、济泰三沐、野田化工
家居行业：圣象集团（16期/江苏、北京、湖北、辽宁、安徽、黑龙江、河北、山东）、红星美凯龙（7期/河北、河南、湖北、深圳、梅州）、堡屋国际
国企：神华集团、中国电信、中国铁塔集团、中国通信服务（浙江、海南）、河钢集团（10期/邯钢公司、石钢公司）、邢台钢铁、燕山钢铁（15期）、湖北中烟
医药医学行业：岛津医学影像、贵州益佰药业、华北制药、北京瑞思博医院管理、山西振东制药股份、石药集团、威远药业、石牧药业、一清医药生物科技、广东润生药业、中农翎翔生物科技
其他行业：北汽集团、六个核桃、智联招聘、58同城、人人车、中北集团、飞利浦电器、中国建设银行、北京丰林博雅科技、燕之屋碗燕、汇丰源集团、沈阳机床集团、中国邮政EMS（4期）、生久农化、烟台万华集团、苏州欧佩股份集团、东方购物、盛文甘栗连锁、学大教育、北京时代光华全国数十家代理商、际华三五零二职业装、山东晨旭新材料有限公司、发行集团、乐城地产等数百家大中型优秀企业。
【部分授课记录】
2018年1月--4月河北智同明大医药《销售精英实战训练》8期
2018年2月天津瑞普生物科技股份有限公司《大客户有效拜访》
2018年2月圣象地板《经销商管理》
2018年2月石牧药业《销售计划与服务》2期
2018年3月苏州欧佩股份集团《经销商管理》2期
2018年4月红星美凯龙《金牌导购》
2018年4月邮政速递《销售必备技能提升》《搞定大客户》3期
2018年7月圣象地板《门店团队管理》
2018年8月天津中石化《大客户销售》
2018年9月山东晨旭新材料有限公司《搞定大客户》
2018年10月河北中烟《市场营销与客户关系管理》
2018年11月生久农化《搞定政企大客户》
2018年11月发行集团《以业绩为导向的店长管理技能培训》 等等
【客户评价】
赵老师讲课往往能直击问题原点，是我值得欣赏的老师。
——河钢邯钢培训中心王主任
赵老师授课风趣幽默诙谐学员十分喜欢。我们也请过很多老师，我认为赵老师的授课风格以及内容逻辑是尤为突出的，他的课程对我启发很深。
——山西振东药业集团邓总
我听过很多关于客户维护方面的课程，个人觉得赵老师的《信任王国》对客户信任关系的描述是入木三分的，在取得客户信任方法上是令人折服的，实战实用又很有深度广度。
——雅韵商贸集团王总
赵老师的课程对我们的业务人员的帮助可以说是雪中送炭，尤其是他幽默风趣的授课风格以及轻松活泼的现场氛围让我记忆犹新。
——中华英才网地区HRD冯总
赵老师的《金牌导购》真的很棒，结构严谨、脉络清晰、逻辑缜密、知识全面，讲授更是风趣幽默、生动精彩。我们350多名现场导购现场评估满意度100%。
——红星美凯龙某区域HR张总
赵老师课程脉络清晰、结构严谨、授课风趣幽默，PPT做的非常精美。我们在轻松愉悦的氛围中获得提升并可学以致用。
——北汽集团陈主任
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
企业视频号
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