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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程大纲| Course Outline
第 一部分：政府、政企类大客户的维护管理
第 一单元：新形式下政府、政企类战略客户的业务解读
一、 认知客户，明晰客户定位是双方合作的前提和基础
1. 举例：应急管理行业范围---客户在哪里？
1） 政府、政企类NA客户和传统的KA客户有什么区别
2） 客户的识别与定位
1. <1> 政府单位、部委及下属单位
2. <2> 盈利性政府投资类
3. <3> 军队、军工类
4. <4> 其他相关
5. 讨论：“你所认知的政府、政企类NA大客户主要特点是什么？”
1） 客户的业务管理定位
1. <1> 关注客户所在的行业发展
2. <2> 解析客户业务现状及发展战略规划
3. 案例讨论与沙盘演练：
4. XXX政企NA客户十三五规划与202X年的业务战略发展规划分析
5.
一、 如何读懂客户的经营目标和业务需求
1） NA大客户的经营目标如何精准解读
2） NA大客户的业务需求和机会点挖掘
1. 案例（方法论及工具包引导）：
2. 2024年应急管理部客户梳理及机会点策略
3. 第二单元 政府、政企类NA大客户关系的维护
一、 什么是NA大客户关系管理
1） NA大客户的分级分类
2） 客户关系的规划思路
3） 客户关系管理的3P原则
4） 客户关系规划的步骤
1.
2. 二、NA大客户决策链分析管理
3. 1）影响大客户决策模式的因素
4. 2）关键信息的收集与分类
5. 3）客户决策链分析
6. 4）隐形决策链的重视
7. ５）如何认清各决策环节的真正作用
8. ６）客户关系的互动与制约
9. ７）普遍客户关系
10. ８）关键客户关系
11. ９）组织客户关系
12. 案例分析：
13. XXX军工企业的某业务决策链分析
14.
15. 三、价值引导的客户关系达成
16. １）客户的价值定位包括三个重要过程
17. ２）发现并识别大客户价值
18. ３）找出大客户价值创新的突破口
19. ４）如何为客户提供感知的价值
20. 案例：华 为如何给客户提供高价值的业务服务？
21.
22. 四、NA大客户关系的维护、拓展及达成
23. １）大客户关系阶段目标达成的指标衡量
24. ２）各类大客户的决策心理
25. ３）大客户的主要决策依据
26. ４）关键客户关系拓展的方法
27. ５）客户关系拓展和维护中常见问题
28. ６）客户关系维护的几个层次
29. 讨论：
30. 如何接近”难以接近“的”冰冷“客户？
31. 案例一：华 为客户关系拓展的”三板斧“
32. 案例二：（视频）
33. 华 为奋斗者的“不破楼兰终不还”
34.
一、 NA大客户维护是个分工合作的“系统工程”
1. １）明确目标基础上更需要合理的分工协作和担当
2. ２）个人目标和团队目标的承诺与实现
3. ３）客户关系目标如何在KPI内制定
4. 案例１：剖析华 为的“铁三角”在客户维护中的合作智慧
5. 案例２：在具体XX项目管理中如何设计岗位／个人的客户分工＆目标
6.
7. 第二部分：政府、政企类NA大客户的谈判技巧
8.
9. 第 一单元：NA市场谈判中的关键节点认知
一、客户拓展的五个关键节点
1）七秒定律——如何建立良好的第 一印象
2）客户潜意识的五种心理需求分析
3）有效开场白的设计
4）赢得客户好感的四个诀窍
10. 5）良好印象需要不断地夯实
11. 案例：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机
12.
13. 二、谈判基础知识
14. 1）认识谈判
15. <1>什么是谈判?
16. <2>谈判的类型
17. <3>谈判的三要素
18. <4>谈判的基本观念
19. 2）如何判断自我谈判能力现状
1） 成功谈判的条件和要求
1. 分组演练：小组学员自我判断能力分析，需提升的短板
2. 三、聚焦商务谈判中要点
3. 1）学会用谈判的把大要素去审视你的客户（政企、政企类NA客户）
4. 2）谈判的结果、衡量及评估
5. 3）关键客户性格特征分析及交往时注意要点
6. 4）商务谈判的核心焦点及应对的策略、方法
7. 案例：如何分析关键客户关注点，不一定在公开谈判中体现
8.
9. 四、大客户谈判中的多赢策略
1）什么是有效积极的商务谈判
2）引导商务谈判指向探寻利益的结合点
3）多赢谈判沟通中遵循的原则、焦点以及思维方式
4）商务谈判中的策略如何制定
10. 案例：学习和掌握谈判的多赢思维和操作方法
11.
12. 第二单元：提升市场商务谈判技巧
一、 传统的谈判技巧---通过产品&服务的差异化打动客户
1. 1）产品有效推荐的FABE法
2. 2）掌握产品&服务卖点+买点
<1> 深度掌握产品的需求、买卖关键要素
案例：华 为的产品“一纸禅”
<2>产品卖点及友商产品的PK比对
案例：华 为的产品性能“比拼测试”
<3>产品应对哪些场景需求以及服务能力展现
案例：华 为的产品解决方案融入及服务
<4>产品的产业平台延展及合作伙伴生态化服务
案例：华 为煤矿军团解决方案及服务
<5>产品面对竞争时的“特殊”打击策略
案例：面对客户谈判时的“HTB”和“HTWB”
小组演练：不同业务产品价值分析和有效推介法&技巧训练
一、 解决方案顾问式谈判技巧---通过价值营销打动客户
1）站在客户的角度，换上客户的脑子
2）比客户更了解客户的业务战略发展和实际场景需求
3）以客户痛点、需求为导向的方案设计
4）在市场谈判前的目标客户沟通及引导
5）客户谈判及决策的心理分析对方案设计的影响
小组演练：如何挖掘行业客户的需求和提升谈判中顾问方案的价值体现
二、 深度合作模式谈判技巧---中长期深度合作打动客户
1） CBC的甲乙方“不平等”VS. 设计双方深度合作来推动谈判
2） 如何彰显中长期合作带来的价值迭代和升维
3） 资源交换往往能在谈判中扮演“奇兵”
1. 案例：XX公司在谈判桌上的绝处逢生
2.
一、 “内外”合作式谈判技巧---客户决策链里的“教练”
1） 聚焦客户决策链的几类人
2） 建立立体的客户关系网
3） 和客户一起设计业务，努力成为客户业务发展的帮手和顾问
4） 影响客户的业务需求立项及招投标设计
5） “导演”和“演员”在剧本设计前上岗
6） 项目过程中和谈判桌前突发事件的假定以及应对措施
7） 政府、政企客户的合规、合法遵循
1. 案例：一个ZFNY项目的历险记
2.
3. 第三部分：课程总结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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