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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
市场高度竞争的今天，“得大客户者得天下”，如何认知大客户的关键价值，掌握大客户营销管理的方法和技巧，对企业的各级营销负责人来说，是至关重要的。赢得大客户，打造行业生态，可持续地为公司创造价值，在本课程中都可以给学员们展示出来，帮助大家找到大客户营销管理的方法和工具。
课程收益| Program Benefits
1、 帮助学员们认知大客户营销的价值
2、 引导大家学习标杆企业的方法论，理解大客户的体系和相关流程
3、 建立以大项目运作为基础的大客户营销管理的理念
4、 理解“客户关系是第 一生产力”，学习拓展客户关系的有效方法
5、以年度业务报告为导向，提升大客户销售管理的业务目标规划能力
【授课时长】1-1.5天
课程大纲| Course Outline
1、 大客户营销的价值认知
1. “以客户为中心”
案例导入：华 为和罗振宇合作之间的那封信
• 如何正确理解“以客户为中心“
• “以客户为中心”的核心要点
• “以客户为中心“的逻辑分解
1. 大客户营销的价值
• 价值和利益之间的链接
• 利益就是被客户认可的价值
• 价值提供要及早呈现
• VUCA时代，大客户营销的三个关键
1. 如何深刻理解客户需求
• 客户需求和客户构想的区别
案例分享：如何把几十万的“和平尊”卖给客户
分析互动：与大客户业务交流时的关注点
• 客户需求的背后真实解读
• 客户构想—客户认为的“解决方案”
案例互动：一场“顺利”的业务沟通会
• 客户构想认知四要素
• 客户构想的要求阶段和措施阶段
• 客户的业务目标和解决方案之间的关系
工具学习：解决方案价值清单SVL
• 产品类解决方案的价值评估
1. 大客户采购/决策的动机探寻
• 动机是什么
• 产生动机的过程
• 动机的特点有哪些
1. 放下构想、思考动机、聚焦需求，制定高维度的解决方案
2. “以客户为中心“等于”助力客户成功“
• 什么是客户成功
• 新形势下行业“内卷”所引起的客户变化
• 客户成功对企业业务战略发展的价值
• 客户成功推动下大客户营销模式的发展演变
案例分析：汉朔科技 —物联网细分领域：数字化零售行业霸主是如何练成的
分组讨论：您所在的行业和公司的客户成功现状及挑战
1、 大客户营销体系的导入
1. 大客户营销成功的标准及管理核心
• 大客户营销成功的衡量标准
• 大客户营销需要的体系--卓越运营核心逻辑
• 大客户营销可能要用到的流程管理
• 大客户制胜的关键要素
1. 大客户营销体系流程的导入
• 华 为的业务流程：业务全覆盖，聚焦核心运营流程
• 面向大客户营销的LTC（从线索到现金）
• LTC各阶段与流程解析
• MTL与LTC
• MTL价值贡献：扩大销售线索的“喇叭口”
• MCR与LTC
• MCR价值贡献：提升客户满意度和忠诚度
案例分享：去繁就简，根据企业所在行业和规模，打造自己的大客户营销框架
三、 以大项目运作为基础的大客户营销管理
1. 销售线索是大客户营销的“源头”
• 寻找线索的正确方式
• 线索的来源：“一老二会三平台“
• 线索管理流程和分类
• 线索和商机的区别
2. 大客户的商机管理和过程管理
• 项目机会点的“筛选“
• 进入项目商机后的例行管理
• 项目管理流程
• 大客户的项目立项
案例分享：西门子的PTD会议（项目定义团队会议）
• 大客户项目过程管理（从商机到签约）
• 内部的角色分工和资源配置
工具分享：大客户销售项目运作全流程管理图
• 大客户项目的分级分类
工具分享： 如何使用大客户项目商机管理表
1. 大客户项目分析会和销售策略制定
• 项目分析会要聚焦什么
• 围绕目标制定策略
• 基本目标
• 高级目标
• 大客户的项目需要阶段性复盘
• 项目的案例萃取与分享
互动研讨：如何制定合理的销售目标
1. 大客户销售必须聚焦“价值呈现”
• “价值呈现”的逻辑
• 从“效“考虑，探”病“抓”药“
• 组织利益是推力，个人利益是拉力
• 关注客户成功
案例分享：顾问式营销 VS. 价值营销
四、锁定目标大客户，审视客户关系
1. 大客户的“立体化”客户关系&层级框架
2. “客户关系“是第 一生产力
• 客户关系规划思路、原则与步骤
• 正确的客户关系规划思路
• 客户关系规划的3P原则
• 客户关系规划的4大步骤
• 如何正确理解客户关系决策
• 影响客户决策模式的因素
• 客户关系权力图和决策链
• 为什么要重视隐型决策链
工具分享：大客户的决策链与客户关系关键信息卡
3. 如何有效拓展大客户权力地图里的三类客户关系
• 普遍客户关系的关键4要素
• 关键客户关系的关键4要素
• 组织客户关系的正确评估
• 关键客户关系拓展方法和常见问题
• 组织客户关系拓展方法和常见问题
互动研讨：如何发展“内线”/内部教练（Inner Coach）
4. 制定目标和计划来提升大客户关系
工具分享：客户关系的目标及拓展过程管理表
五、提升大客户销售管理的业务目标规划能力
“一手拿着望远镜，一手拿着显微镜”
1. 市场洞察推动大客户的业务规划和设计
• 市场洞察就是一份详实的“战略地图”
• 市场洞察是管理者的“必修课”，培养和提升管理者的“洞察力”
案例分享：诸葛亮有优秀的“洞察力”
方法分享：浅谈VDBD“五看三定”（从区域战略洞察到战略制定）
1. 机会点业务规划
• 基于价值定位的目标客户选择
• 市场目标
• 商业利润模式
• 业务范围
• 资源匹配
• 组织建设
1. 区域年度计划（BP）
• 复盘永远是基础
• 年度经营目标&分解
• 七大策略为保障：市场策略、客户策略、项目策略、竞争策略、解决方案策略、服务策略、生态合作策略
• 大客户管理
• 商机&项目管理 （尤其是重大项目）
• 行动计划，分工协作
• 组织和个人绩效（KPI和PBC）
• 人才计划和梯队建设
• 财务成本核算
案例分享：一份标准的区域年度计划书（BP）
六、课程小结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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