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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程大纲| Course Outline
引言：华 为和“得到”的一封邮件获得了几千万的订单
一、大客户营销的价值认知
案例分析：平时他很努力，但为什么老是达成不了业绩？
1. 以客户为中心
• 如何正确理解“以客户为中心“
• “以客户为中心”的核心要点
• “以客户为中心“的逻辑分解
1. 海外大客户营销的价值
• 价值和利益之间的链接
• 利益就是被客户认可的价值
• 大客户营销的三个关键
1. 如何深刻理解海外客户需求
• 客户需求和客户构想的区别
互动分析：与大客户业务交流时的关注点
• 客户需求的背后真实解读
• 客户构想—客户认为的“解决方案”
案例互动：一场“顺利”的业务沟通会
• 解析客户需求的“原点”
• 客户构想认知四要素
• 推动客户构想从“模糊”到“清晰”：要求阶段和措施阶段
• 建立客户的业务目标和解决方案之间的关系，实施“饱和攻击”
工具演练：解决方案价值清单SVL
• 解决方案的价值评估
1. 大客户采购/决策的动机探寻
• 动机是什么
• 产生动机的过程
• 动机的特点有哪些
1. 放下构想、思考动机、聚焦需求，制定高维度的解决方案（VAS）
2. “以客户为中心“等于”助力客户成功“
• 什么是客户成功
• 新形势下行业“内卷”所引起的客户变化
• 客户成功对企业业务战略发展的价值
• 客户成功推动下大客户营销模式的发展演变
案例分析：某行业巨头的地位是如何练成的
二、 管理线索、识别商机、转化机会、把控项目
1. 线索是销售的源头，管理线索的根本就是发掘可参与的商业机会
互动讨论：如何获取项目线索，都有哪些途径和方法
• 建立目标大客户的项目线索渠道
案例分析：重大政府项目的“隐型决策人”
• 线索管理四要素
• 线索管理流程和分类
• 线索管理“三步走”
• 冷、温、热三分类
• 线索VS. 机会点
互动研讨：验证线索是控制风险的第 一关
小组演练：针对现有项目线索，如何分类以及有效转化为机会点
2. 机会点管理和商机有效转化
互动研讨：机会点风险管理：变“不确定”为“确定”
• 项目立项：如何“只选对的“
工具分享：项目机会点风险管理的五把“金钥匙”
• 有效发挥项目管理表的作用
• 标前引导前，精准识别客户的痛点
案例分析：大客户痛点分析之痛苦链
方法分享：客户痛点/问题根因分析-五问法
分组演练：结合痛苦链和根因5WHY，具体分析现有客户的一个实际业务痛点
• 理解客户组织里面的权力结构
• 组织架构的三类重要角色
• 海外客户项目的决策链和权力地图
互动分享：透视同一客户不同业务的采购流程
• 目标客户关键人物的权力标识图
工具学习：识别重大项目权力地图中关键客户的权力与关系倾向
• 客户的需求引导
工具学习：引导大客户构想的”九宫格模型“
案例分享：客户需求对接过程中，供应商易犯的七大错误
• 如何建立客户需求探寻通道
工具学习：用SPIN法来挖掘、引导和确认客户需求
小组演练：结合“九格模型”话术，用SPIN来引导海外客户需求
• 解决方案的制定和提交
• 引导客户共鸣，认可解决方案价值，推动项目预算
工具学习：FABE：为价值链接和呈现提供逻辑和证据
• 客户化解决方案常用的三个价值呈现计算工具：TCO、TVO和ROI
案例分享：某客户设备采购项目的TCO分析
• USP价值提供要及早呈现
工具学习：SPAR价值呈现--华 为一纸禅
案例分享：一份标准的结构化高价值的解决方案
• 四个维度解析客户化解决方案的差异化价值体现
案例分享：华 为“三板斧”在解决方案营销中的作用
• 把控项目关键节点，引导客户采购流程
案例分析：海外大客户关系“很好”，但为什么老是重大项目的可控性差
• 如何建立畅通的项目、客户、竞争、市场四大信息通道
• 做好目标分解和过程的节点把控
案例分析：华 为重大项目分析会
• 如何处理海外大客户的异议
• 重大项目的“红蓝军”演练
• 如何识别和发展客户“内部教练”
工具学习：“内部教练”的5级评估标准和发展计划表
• 把控住大客户项目投标时的风险
• 建立大客户项目有效的投标决策机制
• 项目合同谈判要避免的“雷区”
工具学习：客户合同谈判的“双表：”：谈判得失表，价值核算一览表
三、客户关系是第 一生产力，护航项目顺利执行
案例分享：华 为总结的项目成功四要素
1. 客户关系概述
• 什么是客户关系
• 客户关系的四个特点
• 客户关系管理都包括哪些基本内容
• 客户关系规划管理“四步走”
2. 立体化客户关系管理
• 立体化客户关系的框架图
• 影响客户决策的因素有哪些
立体化客户关系之普遍客户关系
• 普遍客户关系的定义和价值
• 普遍客户关系管理：量化的评估方法
• 普遍客户关系的拓展方法“五步走”
立体化客户关系之组织客户关系
• 组织客户关系的定义和价值
• 组织客户关系的核心和关键点
• 组织客户关系拓展的“十种武器“
• 组织客户拓展常见问题
工具分享：组织客户关系评估表 （企业和客户之间）
工具演练：基于你公司某现有大客户，运用拓展武器和关系评估表来评估现状，规划和设计该客户组织客户关系管理目标及发展计划
立体化客户关系之关键客户关系
• 关键客户关系的定义和价值
• 关键客户关系的六个维护、五个阶段
• 建立关键客户关系档案
工具分享：决策链关键客户关系的个人关键信息管理卡片
互动研讨：如何接近“冰冷”客户
• 关键客户关系管理的五个关键步骤
• 关键客户拓展常见问题
案例分享：在关键客户关系建立过程中如何调整心态
工具分享：关键客户关系拓展目标进度管理表
三、华 为铁三角组织是LTC流程制胜的保障
互动研讨：你所在的公司有“部门墙”吗，横向协同效率如何？
1. 面向客户和项目，实现跨部门合作协同作战的“强矩阵”
• 客户层面：联合工作组
• 项目层面：联合项目组
2. 华 为铁三角：满足客户需求，成就客户的理想
3. 华 为铁三角的由来
4. 华 为铁三角：是一种运作模式更是一套体系
• 从总部到一线
• 四大价值体现
互动讨论：为什么说华 为铁三角模式是可以复制的
5. 华 为铁三角：资源协同和团队作战，达成经营目标
• 铁三角各自不同的职能客户层面的分工
• 铁三角各自不同的核心职责和能力素质要求
6. 华 为铁三角的角色认知
• 客户经理：4大岗位的角色认知
• 解决方案经理：5P模型打造差异化竞争力
• 交付经理：HEROS胜任力
小组演练：选择铁三角中的一个，依照实际情况，梳理出岗位价值主张
7. 铁三角组织构建：相互支持又是相互制约的关系
互动讨论：在实际工作中，如何建立这种紧密的关系
8. 华 为铁三角组织构建的两种形式
• 项目型铁三角（作战部队）
案例分享：铁三角组织构建：海外项目导向的铁三角工作组
• 客户群铁三角（炮火支援重装旅）
小组演练：学习如何在某个重大客户和其重要项目构建这两种形式
9. 铁三角在项目LTC（从线索到现金）的不同阶段如何协同
方法分享：客户群铁三角例行关键动作一览表
方法分享：客户群铁三角例行运作重要会议一览表
案例分析：为什么引入华 为铁三角，但团队协同效率还是低
10. 铁三角成功运作的6大关键机制
• 目标一致，共同KPI
• 能力建设，互相补位
• 成本核算，提升效率
• 高度协同，面向客户
• 谨慎决策，充分授权
• 文化同根，价值一致
案例分享：华 为的双考核机制和激励管理
小组演练：如何建设自己公司的“铁三角”协同机制和管理措施
四、课程小结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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