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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程大纲| Course Outline
（第 一天）
开场互动：大客户开发和经营“一手拿着望远镜，一手拿着显微镜”
一、“以客户为中心”深度理解大客户--大客户开发的前提
1. 大客户概述
• 重新定义“大客户”
• 看客户“内外兼修”
• 客户开发对企业的六大价值锚点
• 大客户开发和经营的闭环管理
2. 做好大客户的精准画像
• 做好北方夜视特种行业业务场景下大客户的分类
• 传统客户的RFM分级法
• 基于价值定位的客户SABC分级法
课后作业：如何综合衡量，基于5个价值维度对北方夜视的客户进行分级分类
3. 正确理解“以客户为中心”在大客户开发和建立合作的基础
互动问答：什么是“以客户为中心”
• “以客户为中心”的实质
• 客户成功的标准衡量
• 始于理解，久于成就
• “以客户为中心”深度理解客户合作的本质
案例分享：把“不可能”做成了“行业标杆案例”
二、做好目标市场的客户洞察 -- 大客户开发的基石
1. 客户洞察的定义、目的和价值
2.. 如何结合行业特性全方位做好客户洞察
互动问答：我们应当注重收集目标客户的哪些“关键信息及资料”
• 理解客户的业务发展目标
• 关注目标客户的组织形态和结构变化
• 清晰客户与我司相关项目流程管理和决策链、权力地图
案例分享：识别目标客户权力地图中关键客户的权力与关系倾向
• “以客户为中心“的需求逻辑分解图
• 了解客户的“痛苦链”
• 客户现有合作伙伴/竞争对手分析
• 从八个维度来分析我司的竞争对手
案例分享：某军工企业的竞争对手分析报告
三、提升业务人员的商务礼仪 -- 大客户开发的必修
互动问答：为什么说职场商务礼仪是业务人员的“必修课“？
1. 做好业务人员自身的职场形象管理
• 管理好自己的“形象名片“：仪容、仪表、仪态
• 注重在正式商务场合的行为举止
案例分享：七秒定律 -- 建立良好的第 一印象
2. 商务礼仪从形式到意识，在我们的工作中“无处不在“
案例分享：注重礼仪，巧化僵局
3. 做好客户来访接待，提升客户关系
• 客户接待的三个重大意义
案例分享：华 为的客户接待举例
• “六步法“做好接待前的准备工作
工具学习：如何做一份详实可行的客户接待计划表
• 商务接待标准流程“五连环“
• 会议过程中必须关注的商务礼仪
• 商务宴请：加强客户关系，提升客户感知
• 送客礼仪：重在送出一份真诚，承接一份信任和后续
案例分享：分别时的“一辆车”、“一杯水”和“一份情”
4. 客户拜访和交流过程中的商务礼仪
互动分享：第 一次去拜访客户领导，都要注意哪些？
案例分析：一次“看似准备充分“的客户拜访
（第二天）
四、大客户开发“破冰”与关系维护 – 大客户信任的建立
互动研讨：为什么在新常态下开拓市场和开发客户这么难？
1. 目标客户触达--大客户开发渠道的建立
• 目标客户群体--“理解谁是我的客户“
• “一老二会三平台“
工具学习：行业集中度（一图多用）来梳理全量客户
2. 大客户开发“破冰”的核心逻辑与技巧
• 大客户“破冰”三原则
• “角色分层 + 场景化”建立差异化“破冰”策略
互动研讨：如何接近“冰冷”客户
3. 大客户的信任建立
• 信任建立的三层进阶路径
• 专业信任
• 利益信任
• 情感信任
• 消除客户四类顾虑的方法和行动
4. 关键客户关系的的拓展与维护
互动问答：为什么说“客户关系是第 一生产力”
• 关键客户关系的定义和价值
• 关键客户关系的六个维度
互动问答：你了解他/她吗？
工具学习：建立关键客户信息卡（有效客户信息维护）
• 对关键客户施加影响力的“四力模型”
• 关键客户关系拓展“五步走”
工具学习：关键客户关系的目标制定及拓展过程管理表
5. 建立立体化的客户关系
案例分享：华 为的立体化客户关系框架
6. 客户满意度是客户关系管理的评价标准
• 理解大客户和供应商的“合作金字塔“
• 站在客户视角，思考大客户对不同合作层级供应商/合作伙伴的期望
案例分析：深入客户内部，看清客户对合作伙伴的满意度评价
分组演练：用鱼骨图梳理如何提升北方夜视某价值客户的客户满意度
五、目标客户的需求挖掘 – 大客户价值的链接
互动问答：什么是客户的“痛点”和“需求”，两者之间的关系
1. 大客户的需求挖掘和价值呈现
• 客户需求深度挖掘“四连环”
• 从客户的需求挖掘到客户的价值呈现
工具学习：SPIN->FABE->SPAR（从客户痛点识别到客户价值呈现“三步走“）
• 客户需求的原点：客户构想
工具学习：客户需求的解决措施价值清单SVL
• 正确理解客户动机
• 关注大客户需求及成交行为变化
2. “以客户为中心”的客户需求管理体系建设
• 需求前置与深度分析
• 全生命周期客户视角
• 需求管理工具的引入
• 服务机制与评估改进
六、大客户高效沟通和谈判策略管理 – 大客户合作的关键
互动问答：为什么说“大客户沟通管理是一门技术，更是一门艺术“
1. 培养大客户沟通管理能力
• 大客户沟通的本质和价值
• 有效的客户沟通方法都有哪些
• 换位思考，提升客户沟通效率的五项技能修炼
案例分享：避免由于沟通不畅产生的工作误区
2. 聚焦大客户商务谈判的要点及双赢策略
• 大客户谈判的标准和特征
• 大客户谈判的六大因素
互动问答：回顾一个你经历的案例，如何在大客户谈判中保证双方利益最 大化？
• 大客户谈判中保证双方利益最 大化的常见策略
• 大客户谈判策略：从博弈到共赢的价值谈判
• 谈判前：精心准备，价值预埋
工具学习：《价值核算表》
• 谈判中：动态博弈，价值共创
• 客户谈判中的五大策略应用
案例分享：四类博弈场景的问题与策略拆解
案例分析：大客户谈判过程中，“不答应我们的条件就不谈啦”
• 陷入僵局该如何处理的几点建议
• 谈判后：巩固执行，价值延伸
案例分享：客户谈判的复盘管理
七、课程小结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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