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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：从事一线销售与销售管理的相关人员，如销售经理/主管、大客户经理、区域经理、业务经理/主管；以及需要开发、拓展市场的专业人士，如市场拓展部，业务营销部等相关人员
授课形式：内训
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
随着经济全球化持续深入、市场竞争愈发激烈的当下，To B 市场的客户采购决策流程复杂，往往由组织多个角色共同参与。对于客户而言，驻客户现场的维修和售后工程师是与客户接触最频繁、最贴近现场需求的核心群体，也是企业挖掘营销机遇的关键触点。
传统模式中，维修售后工程师的核心职责聚焦于设备维修与保养，但在 “全员营销” 的战略要求下，工程师们需要突破单一服务定位，在保障服务质量的基础上，精准捕捉客户后续维保预算、设备更新需求等关键信息，为销售端提供精准的营销支撑。
本课程区别于传统的营销课程，不侧重于销售流程的解构，而是聚焦驻场服务场景，通过实战化的方法、工具与场景演练，帮助工程师们掌握需求探寻、价值传递、异议应对的核心技巧，让每一次维修保养都成为挖掘营销机遇的契机，实现“服务即营销”的转化，助力企业抢占市场先机。
【课程特色】
场景聚焦：所有内容围绕驻客户现场的维修、保养场景设计，贴合工程师日常工作实际
实战导向：以 “问题解决” 为核心，提供可直接落地的工具、话术与流程，学完即用
案例鲜活：结合机械制造、设备维保行业真实案例，拆解需求挖掘与价值传递的关键动作
互动演练：基于工程师真实服务场景设计演练内容，强化代入感与实操能力
课程收益| Program Benefits
Ø 树立 “服务 + 营销” 双重意识，明确驻场工程师在全员营销中的核心价值与角色定位
Ø 掌握驻场服务前的需求预判与准备方法，为需求挖掘奠定基础
Ø 学会识别客户组织中不同角色的需求痛点，精准对接设备维保与更新需求
Ø 理解客户价值感知逻辑，能在服务中有效呈现产品 / 服务价值，降低价格异议
掌握驻场场景下需求探寻、信息收集与反馈的实战技巧，助力销售端精准营销课程大纲| Course Outline
1. 认知重构 —— 驻场工程师的 “服务 + 营销” 双重角色？（1课时）
· 为什么全员营销需要驻场工程师？
- 驻场工程师的独特优势：贴近客户、了解设备、信任基础
- 营销不是 “推销”：驻场场景下的营销核心是 “需求挖掘与信息传递”
案例：某机械企业驻场工程师通过设备巡检，挖掘百万维保订单
· 驻场服务中的营销机遇：不止于维修保养
- 设备运行状态中隐藏的需求信号（故障频率、老化程度等）
- 客户沟通中的需求线索（抱怨、规划、潜在期望）
课堂互动：我的工作中哪些场景能挖掘需求？（分组讨论）
· 4 类客户的需求特点与挖掘重点
- 价格型客户：关注成本控制，需求挖掘聚焦 “性价比优化”
- 价值型客户：关注效率与效果，需求挖掘聚焦 “提质增效”
- 便利型客户：关注服务便捷性，需求挖掘聚焦 “全周期服务方案”
- 忠诚型客户：关注长期合作，需求挖掘聚焦 “升级迭代与风险防控”
案例拆解：驻场工程师如何从日常保养中发现年度维保需求
2. 战前准备 —— 驻场服务前的营销化准备？（2课时）
· 6 步营销化准备法
- 信息收集：客户设备档案、历史服务记录、组织架构关键角色
- 人员对接：明确客户对接人及潜在决策角色
- 场景预判：本次维修 / 保养可能涉及的需求痛点（设备老化、产能提升等）
- 目标设定：本次服务需重点收集的信息（维保预算、设备更新计划等）
- 工具准备：价值呈现资料、需求调研问卷（简化版）、信息记录表
- 话术储备：需求探寻、价值传递的基础话术
课堂演练：客户需求预判分析表（驻场版）
· 如何挖掘客户的需求？
- SPIN的九格探寻法
- 关键质量要素法（CTQ法）
案例拆解：某制造型企业如何定义“好的”服务？
· 客户需求分析都有哪些维度？
- ·设备基本信息：型号、使用年限、运行状态
- ·历史服务痛点：过往故障类型、客户抱怨点
- ·潜在需求方向：维保升级、设备替换、扩容需求等抽样调查法
· 如何评判需求重要性与优先级？
- 优序图法
- 层次分析法
- 利益相关分析
- KANO模型法
· 客户组织关键角色评估
- 发起者（提出设备问题的人员）：需求痛点的直接反馈者
- 影响者（技术负责人 / 部门主管）：需求合理性的把关者
- 决定者（采购负责人 / 企业管理层）：预算与决策的核心者
- 使用者（设备操作员工）：实际使用体验的反馈者
- 购买者（采购专员）：流程对接的关键者
· 需求信号的识别与捕捉技巧
- 语言信号：客户的抱怨、疑问、规划描述
- 行为信号：对设备细节的关注、主动询问服务方案
- 数据信号：设备故障频率、维修成本、运行效率变化
3. 价值呈现 —— 如何传递产品 / 服务价值？ （2课时）
· 客户价值感知理论：客户为什么愿意为维保 / 设备付费？
· 驻场场景下产品 / 服务价值的挖掘与定义
- 参照物选择：与客户现有设备 / 竞品对比，凸显优势
- 经济价值：维保成本降低、停机损失减少、能耗节约等
- 功能价值：设备运行效率提升、故障频率降低、使用寿命延长等
- 心理价值：专业服务带来的安心感、长期合作的信任感
案例解析：工业设备行业：某品牌泊车系统如何通过价值呈现支撑高定价
· 客户专属价值主张 ADAMF 设计模型
- 最佳次优品选择（A）：结合客户设备现状，推荐适配的产品 / 服务
- 价值差异点设计（D）：突出产品 / 服务的独特优势（如技术、服务响应、成本）
- 价值点量化与确认（A）：用数据说话（如 “可降低 30% 故障频率”“每年节约 5 万元维保成本”）
- 总价值计算与呈现（M）：汇总经济 + 功能 + 心理价值，让客户直观感知
- 其他因素考量（F）：结合客户预算、周期、使用场景调整呈现重点
成果展示与点评：可结合客户的产品 / 服务，为某类客户设计驻场服务中的价值主张（分组完成）
· 产品/服务的价值呈现实操技巧
- 边服务边讲解：将设备状态与价值点结合（如 “这个部件升级后，能减少停机时间”）
- 用数据佐证：展示历史服务数据、同类客户案例效果
- 可视化呈现：借助设备图纸、对比表格、短视频等工具
4. 客户异议的应对 —— 步步为 “赢” 促转化（1课时）
· 客户为什么会回避需求或提出异议？
- 预算限制：担心超出预算，不愿透露规划
- 信任不足：对产品 / 服务效果存疑
- 流程限制：内部决策流程复杂，不愿提前透露
- 需求未明确：自身尚未清晰认知后续需求
· 五类常见异议的应对策略
- 价格异议：“你们的维保费用比别人高”—— 聚焦价值对比，拆分成本构成
- 效果异议：“升级后真的能解决问题吗”—— 用案例佐证，提供试用 / 体验方案
- 时间异议：“现在不需要，以后再说”—— 预留信息接口，定期跟进
- 流程异议：“我们有固定合作方”—— 突出差异化优势，寻求机会切入
- 需求异议：“目前设备运行正常，不需要额外服务”—— 主动排查隐患，预判需求
· 九种成交方法与促单技巧
案例演练：视频-售楼处“小周”为何屡屡受伤害？
课堂演练：如何有效应对客户的各种异议
5. 课程总结 （0.5课时）
讲师背景| Introduction to lecturers
Ø 华东理工大学硕士研究生，复旦大学MBA
Ø 曾任派克汉尼汾流体传动有限公司（C919大飞机供应商）中国区销售经理
Ø 曾任斯凯孚有限公司（世界第一大轴承品牌）中国区销售运营负责人
Ø 曾任汉高有限公司（世界第一大粘合剂品牌）亚太区战略定价负责人
Ø 曾任依图科技有限公司（AI行业四小龙）运营总监
Ø 曾任诺马（中国）有限公司亚太区市场战略总监
Ø 国际注册高级培训师证书，注册高级咨询师证书
Ø 上海市科委双创中心签约创业辅导专家
【个人简介】
王老师结合其16年在大型外企的销售管理部，产品线规划与定价，市场营销部的实战经验与工作总结，将经典的营销4P理论与互联网时代的新业态，新技术相结合，从营销的底层逻辑出发，围绕产品价值的三重属性（内在价值，外在价值、性能价值）去设计不同的营销战略与落地解决方案，为企业提供一条龙的培训与咨询服务。王老师的定价理念，师从GE(通用公司）Jack Welch(杰克-韦尔奇）的全球定价团队VP（Dick Brown先生），并结合其多年的一线定价管理与实战经验，为企业提供一条龙的培训与咨询服务。
【实战经验】
王老师带领派克汉尼汾流体传动（上海）有限公司，中国区定价团队，在行业大环境整体下滑的情况下，实现销售额逆势增长5.3%，利润同比上浮6.2%；带领汽车行业销售团队，成功开发了潍柴、上柴、福特、通用等知名柴油机和汽车客户，2年内实现总销售额，年增幅达22%，并保持持续的快速增长；获得过2次最佳销售奖及中国区总裁特殊嘉奖的荣誉。
王老师参与并筹划了斯凯孚整个中国区的业务升级与转型，其中某钢厂的客户份额由之前的三分天下变为一家独大，销售利润率提升了35%。斯凯孚产品通过互联网电商营销，成本降低了15%的同时，产品销量也大幅提升。
王老师任职汉高（中国）有限公司，亚太区战略定价经理时，在欧洲董事会的授权下，与麦肯锡欧洲总部合作，为整个亚太地区搭建全新的定价系统与价格管控流程，通过多维度的数据分析，找出潜在的价格泄漏点，当年实现销售利润提升4.3%。
王老师通过市场战略的调整与产品线规划，并配合营销策略与分销价格体系的调整，帮助诺马（中国）分销商销售团队，实现年销售额2000万欧元， 同比毛利率提升10.86%。
王老师带领依图科技（上海）有限公司市场运营团队，重新规划现有产品线布局，并结合新产品的特点与市场定位，有针对性地进行市场推广活动，当年实现新产品销售额突破目标55%。
【培训经验】
王老师培训与辅导《价值营销与营销战略升级》工作坊，德国500强公司，格屋贸易(上海)有限公司，制定新的牌价管理体系与内部价格管控流程，在提升运营效率的同时（新流程帮助企业每月减少420小时的工时浪费，报价周期由原来的68小时，缩短为41小时），减少企业的内控管理风险。
王老师培训与辅导《大客户开发与价值营销全流程》，中国家纺第一品牌，罗莱家纺，帮助其重新定位并划分客户群体，建立新产品的销售价值主张与价格营销策略，当年该产品实现销售额220万人民币。
王老师结合多年企业实战经验的总结，期望自身经验可以帮助企业快速实现盈利，不为众人所知的绝学，让更多的中国企业去了解和掌握，从而赋能企业的发展，提升产品的竞争优势，尽快地实现营销战略的突破与转型升级，突破产业的瓶颈，实现快速且可持续的成长！
【授课风格】
四维一体：从市场定位与客户需求的挖掘，到价值主张的创建，再到定价策略的制定，最后落地到价值沟通与传递，从而形成完整的营销闭环。
课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走
案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解
课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导价值营销系列
《价值营销与营销战略升级》（制造行业、工业品）核心课程
《价值营销与营销战略升级》（商学院营销公开课）工作坊
《价值营销与营销战略转型升级》浓缩版
《定价战略的制定与价格战术实施》（制造行业、工业品）核心课程
《定价战略的制定与战术实施》（汽车行业）核心课程
《产品战略规划与价值变现》（制造行业、工业品）核心课程
开发谈判系列
《大客户开发与价值营销全流程》（制造行业、工业品）高返聘课程
《政企大客户开发与价值营销全流程》
《商务谈判与客户异议应对策略》（制造行业、工业品）高返聘课程
《海外商务谈判与客户异议应对策略》高返聘课程
销售管理系列
《渠道价值链设计与渠道管理》（制造行业、工业品）
《高绩效销售团队的建设与管理》流量课程
AI+新媒体营销系列
《AI驱动的企业新媒体营销升级》
《AI赋能大客户销售实战特训营》
商学院客户：
华理MBA总裁班，华理工业品营销总裁班，交大MBA, 浙大创业学院，北清智库高级研修营
制造行业、工业品：
家电行业：美的冰箱（多次返聘）、长虹美菱、四川绵阳长虹集团、罗莱家纺、九牧厨卫股份有限公司、唐山梦牌卫浴
造纸行业：日照亚太博森、齐峰新材料股份有限公司、爱丽莎壁纸
重工行业：太原重工股份有限公司 (多次返聘)、南通龙源振华
汽车行业：东风本田零部件、、东风科技、富奥汽车零部件股份有限公司
机械制造：中国航发燃气轮机有限公司、小松中国、宁波博威合金精密细丝有限公司、浙江通力传动科技股份有限公司、纽威数控装备（苏州）股份有限公司、万喜连接件、利欧泵业、重庆工业物理、南京鼎阳
电子行业：杭州航天电子技术有限公司
消费品行业：广东珠江桥生物科技股份有限公司、惠州爱华仕箱包
其他客户：越南赛轮轮胎、龙柏集团、山东宇信控股集团有限公司、奥的斯电梯、深圳远大方略、前程无忧、广州市八方锦程人力资源有限公司、咪咕音乐、河南强生农业科技发展有限公司、天津源城国际贸易有限公司、咪咕音乐、凯络文换热器（中国）有限公司
银行客户：
中国工商银行（上海）分行、中国农业银行（上海）分行、广州南粤银行
电信客户：
中国电信（上海）分公司、（多次返聘）中通服供应链（甘肃）分公司，广州移动（惠州）分公司
交通运输行业：
贵州高速投资集团、广州港船务有限公司、宁波港船务有限公司、碧辟小桔
石化客户：
中国石化（上海）分公司、海洋石油富岛（北京）分公司
电力客户：
国家电网营销中心、南方电网集团
钢铁客户：
宝钢集团中南钢铁
建筑行业：
中国铁建地产集团北方公司、南通泛华建设集团有限公司、江苏城博建设有限公司、陕西越众混凝土有限公司、山东凯翔传热科技有限公司、
医药行业：
四川必可明科技有限公司、山东润达检测技术有限公司
能源行业：
中核集团、中广核电运行研究院、北京建龙重工集团有限公司、佳安氢源、温州奔一新能源、正泰电器、深圳英威腾、上海正帆科技股份有限公司
光伏行业：
隆基绿能、天合光能、通威股份、晶科能源
【学员评价】
王老师的知识储备非常渊博，课程结构清晰，重点突出，层次分明。课堂氛围轻松活跃，学员在感受到老师幽默风趣的同时，也能将课程理论与实际工作相结合，通过案例分析，小组研讨等多种多样的形式，将课上所学更好的应用到日常工作中。再次感谢王老师为此次培训所做的辛苦付出，期待今后能有更多的合作。
——美的冰箱培训负责人 Bobo
王老师的授课内容条理清晰，循序渐进，把晦涩难懂的专业术语，用学员普遍能理解的方式呈现出来。授课形式灵活多样，能很好的调动课堂氛围。学员反馈积极，而且培训内容针对性强，解决了大家在日常工作中遇到的实际难题，收获很大。期待与王老师日后多多合作。
——齐峰新材培训负责人 王智民
王老师，感谢您两天一晚的精彩授课，这次课程劳烦您不厌其烦的沟通，最终得以完美的交付。课堂上您通过引导学员进入状态，启发思考。授课节奏适当，松弛，不急不躁，但又不缺乏幽默，热情。另外，您专业的汽车行业背景，以及对行业信息的高度掌握，也得到了客户的高度认可。期待我们后续长期的合作，非常感谢。
——东风本田 营销部长 毛科
王老师的课程内容系统而全面，从战略定价的起源、对企业的价值，不同类型产品所适用的定价策略，以及定价流程的落地与监控，全面而详尽，让我们受益匪浅。
——格屋大中国区总裁 萧雯
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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