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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
决胜渠道——渠道开发与渠道业绩提升技巧
参加对象
中粮可口可乐新入职销售人员
授课天数
2 天
授课形式
内训
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
中粮可口可乐作为快消品行业的领军企业，渠道开发与管理是业务增长的核心驱动力。新员工在渠道开发中常面临以下挑战：
· 对学校、餐饮、小超市等非KA渠道特点不熟悉，难以针对性制定开发策略；
· 缺乏系统化的渠道开发流程，导致谈判效率低、签约周期长；
· 日常拜访技巧不足，客户关系维护效果差；
· 渠道业绩提升依赖传统方法，缺乏数据驱动和精细化运营能力。
本课程基于快消品行业特点，结合中粮可口可乐实际业务场景，通过案例解析、实战演练、工具应用，帮助新员工快速掌握渠道开发与业绩提升的核心技能，实现从理论到实践的转化。
1. 系统认知：掌握快消品渠道类型、特点及发展趋势，建立渠道管理全局观；
2. 开发能力：学会渠道开发全流程技巧，提升谈判效率和签约成功率；
3. 拜访技能：掌握日常拜访的标准化流程与沟通策略，增强客户粘性；
4. 业绩提升：运用数据分析、促销设计、客户管理等工具，实现渠道业绩持续增长；
5. 实战应用：通过角色扮演、案例分析、工具演练，快速提升岗位胜任力。
第一部分：快消品渠道类型与特点分析
目标：帮助学员建立对快消品渠道系统认知，明确不同渠道运营逻辑与客户需求。
一、快消品渠道类型与定义
1. 渠道分类标准
o 按客户属性：学校、餐饮、小超市、社区店、自动售货机等；
o 按规模层级：核心渠道、次级渠道、长尾渠道；
2. 非KA渠道的定位
o 特点：分散性强、单点销量低、决策链短；
o 价值：覆盖广、潜力大、竞争门槛低。
二、四大核心渠道特点解析
1. 学校渠道
o 需求特点：季节性明显（开学季、活动季）、采购决策集中（后勤部门主导）；
o 案例：某区域学校渠道年销量增长30%的突破策略。
2. 餐饮渠道
o 需求特点：高频次补货、对价格敏感、注重配送时效；
o 案例：餐饮店老板的“套餐绑定”合作模式设计。
3. 小超市渠道
o 需求特点：SKU陈列有限、追求高周转率、重视促销支持；
o 案例：通过“黄金陈列位+阶梯返利”提升小超市销量。
4. 其他渠道（自动售货机、社区店）
o 需求特点：无人化运营、点位选择关键、需灵活补货机制。
三、快消品渠道发展趋势
1. 行业趋势
o 数字化渗透：智能订货系统、数据化选品；
o 渠道下沉：三四线城市及乡镇市场潜力爆发。
2. 消费者行为变化
o 即时性需求增加：推动自动售货机布局；
o 健康化导向：低糖/无糖产品在餐饮渠道的推广策略。
实战练习：
· 分组讨论：针对某渠道设计“痛点-解决方案”匹配表；
· 工具应用：使用SWOT分析工具，评估渠道开发优先级。
第二部分：渠道开发与成交技巧
目标： 掌握渠道开发全流程，提升客户谈判与签约能力。
一、渠道开发全流程设计
1. 目标客户筛选
o 工具：渠道潜力评估矩阵（覆盖率、客单价、竞争强度）；
o 案例：某区域小超市开发优先级排序。
2. 客户触达策略
o 陌生拜访：电话邀约话术设计；
o 转介绍开发：老客户转介绍的奖励机制设计。
二、客户谈判与异议处理
1. 谈判核心技巧
o FABE法则应用：将产品优势转化为客户利益（例：零糖可乐对餐饮渠道的引流价值）；
o 利益交换法：通过配送补贴换取独家陈列权。
2. 常见异议处理
o “价格太高”：对比竞品成本效益，突出品牌溢价；
o “销量没保障”：提供首单试销+阶梯返利方案。
三、签约与启动合作
1. 合同条款设计
o 关键条款：最低进货量、陈列要求、退换货政策；
o 案例：某餐饮渠道“保底销量+超额奖励”合同模板。
2. 合作启动会
o 流程：产品培训+促销计划宣导+问题答疑；
o 工具：合作启动会Checklist。
实战演练：
· 角色扮演：模拟与学校后勤主任的谈判场景；
· 小组任务：设计一份小超市渠道合作方案（含条款、促销、服务）。
第三部分：渠道日常拜访技巧
目标： 标准化拜访流程，提升客户关系维护效率。
一、拜访前准备
1. 客户信息梳理
o 工具：客户档案表（历史销量、库存、问题记录）；
o 案例：通过数据分析发现某餐饮店补货周期异常。
2. 拜访目标设定
o 目标类型：销量提升、新品推广、客诉处理。
二、拜访中执行
1. 沟通策略
o 开场破冰：利用天气、节日话题拉近距离；
o 需求挖掘：SPIN提问法（现状、痛点、暗示、需求）。
2. 问题解决
o 工具：客户问题记录表（问题分类、责任人、解决时限）；
o 案例：快速解决小超市临期产品调换问题。
三、拜访后跟进
1. 复盘与反馈
o 工具：拜访总结模板（成果、问题、行动计划）；
o 案例：某销售通过每周复盘将客户满意度提升20%。
2. 长期关系维护
o 策略：定期赠送样品、节日礼品、联合促销活动。
实战练习：
· 模拟拜访：学员两两一组，演练“新品推广”拜访场景；
· 工具应用：填写客户档案表并制定下周拜访计划。
第四部分：渠道业绩提升技巧
目标： 通过数据驱动与精细化运营，实现渠道业绩持续增长。
一、渠道业绩提升
1、渠道生意提升基础——渠道生意原理
思考：一个门店生意是由哪些指标构成的？
Ø 渠道生意提升原理
Ø 渠道生意=客流量X拦截率X成交率X客单价
2、门店生意四指标
Ø 客流量、拦截率、成交率、客单价
3、影响门店生意八要素：八要素对门店四指标的影响
Ø 各要素标准与原理
Ø 分销标准及原理
Ø 价格标准及原理
Ø 库存标准及原理
Ø 位置标准及原理
Ø 陈列标准及原理
Ø 助销标准及原理
Ø 促销标准及原理
Ø 促销员标准及原理
练习：寻找渠道生意机会点
4、渠道生意提升五步骤
Ø 选渠道
Ø 找机会
Ø 定计划
Ø 抓执行&盯产出
Ø 强复制
案例：某公司渠道生意提升案例
二、客户复购与转介绍
1. 复购激励
o 策略：月度销量达标奖励、VIP客户专属权益；
o 案例：某社区店通过复购计划实现销量翻倍。
2. 转介绍机制
o 方法：转介绍积分兑换、双倍返利；
o 工具：转介绍客户追踪表。
实战演练：
· 小组任务：针对学校渠道设计暑期促销方案；
· 数据分析：根据模拟数据制定下季度业绩提升计划。
三、课程总结与行动计划
1. 课程回顾：重点知识复盘与工具串联；
2. 课后任务：每位学员提交一份《渠道开发与提升计划书》；
3. Q&A环节：解答学员在实际工作中的疑问。
珀菲特顾问 | 廖大宇老师
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廖大宇老师 大客户营销与渠道管理实战专家
连锁门店盈利提升教练丨AI营销应用实战教练
20年企业实战经验
可中英文授课
国际注册管理会计师
药林大会800家药企新营销/经营顾问
百事全国优秀内训师、百事人才培养之星
连续3届百事总经理奖、连续2年卓越销售贡献奖
曾任：百事（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国销售发展总监/营销总监
曾任：雀巢（中国）有限公司（世界500强） ｜ 华南营销总监
曾任：达能（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国营销总监
擅长领域：AI营销应用、大客户开发、渠道开发、经销商开发、经销商经营升级、销售技巧、AI工具在营销应用、商务谈判、经营数据分析、消费者洞察、营销系统建设与高效运营……
◑【渠道长效增长系统化】：20年世界500强企业渠道开发管理落地经验，带领过1000+人营销团队开发运营300+经销商，打造100+标杆经销商，操盘项目累计创造业绩超100亿元，培养超过30个区域销售总监；
◑【大客户营销训战结合】：多次为可口可乐、超威集团、阳普医疗、达能集团等共累计授课600+场，营销训战落地300+场，授课学员近1.5w人，其中返聘超100+场，最长服务客户5年，服务金额500万+，打造100+标杆企业：提供50+个实用工具支持培训内容落地：
——保灵集团-返聘19场；北京天石在线-返聘18场；
——河南喜盈盈集团-返聘11场；茂昌眼镜集团-返聘8场；
——河南超威集团-返聘5场；
◑【实战方法论体系化】：——出版《5G商业模式——重塑商业化未来》《B2B营销100问》《B2C营销100问》《经营人才培养100问》《做大利润100问》《战略定位与中期战略规划100问》《阿米巴经营模式落地100问》7本营销专著，涵盖商业模式、营销、人才培养、战略等方向；
廖大宇老师凭借10年高管经验+10年经营管理培训&咨询经验，深度践行“实战方法论体系化+跨行业复制能力+数据化工具赋能”，致力推广“大客户营销与渠道管理”“连锁门店盈利提升”落地，能快速诊断企业痛点并提供可量化的解决方案，为多家企业构建营销系统、培养营销人才、开发大客户与渠道商，实现业绩增长与市场突破。
实战经验：
——▨「独创30+创新工具矩阵赋能渠道生态体系升级」▨——
【01】-创新渠道管理模式，主导建设『百事集团』中国营销市场覆盖系统GTM，设计不同市场的覆盖模式并带领团队进行落地实践，在广东汕头试点成功后面向全国推广，实现终端活跃率提升10%，业绩提升20%，营销费用下降10%；
【02】-创新工具赋能渠道管理，主导推动『达能集团』水事业部营销系统建设项目、大商培养项目与营销人才培养项目落地实施，覆盖营销人员500+人，落地产出“大商开发与标杆大商管理工具”“市场规划与覆盖模式”“营销人才培养八步骤”等30+套实用营销工具赋能经销商，实现人均产出提升20%，打造标杆经销商20+个，达成业绩每年平均15%增长，获得最佳销售团队/市场突破奖、连续2年获卓越销售贡献奖；
——▨「多行业大客户拓展，触达300+优质渠道实现百万业绩增长」▨——
【01】-带领『百事集团』团队创新开发“14635”大客户开发和业绩提升系统方法论，落地实战工具《大客户业绩提升机会洞察工具》《大客户管理工作机制》，高效开发岭南师范学院/广东海洋大学/招商银行/广东石化等80+高校/银行/国央企等大客户，实现80%大客户持续续单合作，成为果缤纷上市冠军区域，同时帮助超过100+家企业建立大客户开发与业绩提升的管理系统；
【02】-带领『雀巢集团』300+人销售团队开发“5158152”系统方法论，配套实战工具《经销商经营洞察工具》《经销商作战地图》《经销商联合生意计划》等，帮助深度拓展海南/广西/湖南3个目标省市市场，开发优质经销商40+个与打造标杆经销商20+个，业绩每年平均35%增长，并同时帮助超过200+家企业建立专属的经销商开发与业绩提升的管理系统。
授课风格：
★ 专业性强：凭借在全球500强高管经验，学习到的先进理念、高超的专业技术、过硬的实操技巧、成功咨询实战经验，成为全行业品牌战略营销的引领者；拥有大量成功案例
★ 工具落地：调研——设计——授课——作业闭环的工作方式，取得98%的客户满意度！每次课程结束布置工作任务，并提供相应的落地工具支持，让学员学有所得
★ 引导共创：理论学习加现场演练结合，训战结合，让学员有所思，有所动，有所得
★ 对症下药：紧扣实际工作场景：课前调研，了解学员实际工作的难点和痛点，针对性设计
★风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；实战性强，学完可落地；谈笑风生，印象深刻。让学员在愉悦的环境中得到成长。
| 培训课程 / Training courses |
大客户营销：
《场景应用——AI赋能大客户营销与业绩增长》
《决胜大客户——大客户开发与业绩提升》
《场景实战——大客户关系管理与满意度提升》
经销商开发与经营管理：
《经营升级——经销商经营升级与盈利提升》
《决胜渠道——经销商开发与业绩提升》
销售技巧：
《洞察情境——销售技巧锤炼与业绩提升》
商务谈判：
《携手共赢——以业绩提升为中心的商务谈判》
连锁盈利与经营：
《盈利为王——门店经营数据分析与盈利提升》
《经营升级——连锁门店标准化管理与业绩提升》
营销团队管理：
《决胜团队——打造有战斗力的营销团队》
消费者洞察与营销创新：
《场景增量——消费者洞察与百亿单品打造》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
食品/快消行业：可口可乐、达能集团、酒钢集团、李锦记、、均瑶集团、嘉士伯、喜盈盈集团、合富国际集团、协润公司、合富国家集团、华森餐饮集团、茂昌眼镜、郑州英苑公司、英联食品、珠江啤酒、不二粮油、水井坊、百事可乐、欧莱雅、百品日光、亲亲集团……
B2B大客户营销：设备/机械等行业：西门子、超威集团、威可特集团、上海追得、彩虹星球、正顺集团、万德集团、邦固集团、米克拉公司、国信机电、南京同尔电子科技公司、星星冷柜、泰德轴承、东莞万德、东莞松宝、亲亲集团、金豆子集团、爱玛电动车、杰克缝纫机、中油燃气、德高集团、千年舟、杰克缝纫机……
零售流通行业：茶百道、怡亚通、康利眼镜、世恒集团、顶刮刮、车能手、金宇商贸、明志婴童连锁、无锡粤兴发集团、怡亚通、派林大药房、佛心连锁医药、正顺地产、保灵连锁、金鹏电动车……
电商行业：天石在线、仰迈公司、开创公司、广度电子、阿里巴巴、腾讯、来霆电商……
医疗行业：阳普医疗、派林大药房、佛心医药、保灵药业、衡山药业、辉瑞制药、惠氏制药、南国药业、大参林、维尔利动保、惠中动保、坪安公司、慧酉集团、容大生物、保灵制药、辉瑞、惠氏制药、双飞人……
国企/央企：中粮集团、酒钢集团、珠江啤酒、广州酒家、越秀集团、中油燃气、广东石化、星星冷链……
国外企业：马拉西亚CCARE连锁超市、韩国大宇……
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
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