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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：本课程针对企业营销、市场相关的工作人员；
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
进入新经济时代后，企业对市场的研究显得更为重要。传统的市场研究手段显然已不足以支撑企业的实际需要。大数据也不是适用于每 个企业。理论与实际的距离说起来很近，但用起来则似乎遥不可及。
那么企业到底用什么方法可以更高效的了解市场、进行更有效的市场营销策略创新？本课程将围绕这一主题，与受训者一同，通过互动的交流与探讨，基于企业实际经营需要，拥有和掌握符合新时代背景下的市场研究方法，并能以此为基础，进行更高效的营销策略的创新。
课程收益| Program Benefits
● 了解、掌握更高效的市场研究与分析方法并形成能力；
● 通过市场研究成果，结合时代背景与地域文化，实现营销策略的转化；
课程特点：
触发式教学：
1. 结合实际工作，灵活利用理论而触发受训者的职业智慧。
2. 理论与企业的实际工作相结合，课堂互动。
训练营：
1. 参训人员结合自身的实际工作，在理论知识学习的同时直接消化到实际工作中
2. 针对关键知识点，现场进行脑力风暴与实践规划。
3. 对参训企业已具备实施条件的环节，引导参训企业进行能力的优化。
准备工作：
1. 投影、白板、白板笔；
2. 参训人员超过三十六人时进行分组；
3. 每六至十二人为一组，现场准备记分牌，安排现场计分员，每组安排助教一人，4.每组备全开白纸五张，白板笔三支（黑、蓝、红三色）；
5. 准备优胜团队纪念杯一座，奖牌每人一枚。倒数第一团队激励牌一个，奖牌每人一枚。
6. 音乐准备：讲师上场音乐（电影《洛奇》背景音乐），黄安版《传灯》，《从头再来》，《瑜珈冥想音乐》。
课程大纲| Course Outline
第一讲：市场分析与研究
一、理解市场分析与研究
1. 基于决策需要的分析研究
2. 基于研发需要的分析研究
3. 基于推广需要的分析研究
4. 基于销售需要的分析研究
二、市场分析与研究的发展
1. 传统的消费者分析与研究
1）定性分析
2）定量分析
2. 从行为到特征的分析
1）斯坦福图——从表相分析到心理分析
案例：中国联通推出007储值卡，移动推出运感地带
三、新时代背景下的分析与研究
1. 相性分析研究；大数据
优势：精准
局限：由少数平台掌握
2. 根性分析研究；人性
优势：不受个性左右
局限：非理性
案例：PPS的主动推荐、网站广告超前推广，苹果手机的决策
第二讲：市场分析研究的实际运用
一、大数据的应用属于起步阶段
1. 大数据掌握在少数平台
2. 分析方法与工具的制约
3. 购买公开数据与分析成果
4. 根性分析对决策的支持
5. 人性的优点
6. 人性的弱点
7. 基于美学领域的支持
8. 基于方向性决策的支持
9. 可以克服个性化制约
案例：家用中央空调项目，步步高家庭影院的决策，某净水品牌的决策
实训：参训企业的市场分析与研究，分组作业，讲师点评
第三讲：营销策略创新基础理念
一、业绩倍增的创新：商业模式创新
1. 现有商业模式检视
2. 检视商业价值闭环
3. 检视关键价值节点
二、消费者出入口的合理性分析
1. 赢利点检视
2. 创新基本策略
3. 平台化策略
4. 金融化策略
5. 逆推策略
6. 转换策略
案例：众筹、股权、海尔逆推战略、移动通讯、专业外包服务
三、创新常用方法
1. 关系创新
2. 关联经营
3. 回报战略
4. 消费者主导的创新
案例：董明珠的霸气：干掉他！
ＶＫ服装营销创新；欧派的营销创新；回报在前的互联网营销
四、营销战略创新
1. 基于战略产品的创新
2. 基于战略服务的创新
3. 基于商业承诺的创新
4. 基于渠道的创新
案例：飞利浦核心技术创新、湖南中烟和天下，中华5000与玉溪境界创新大战，希尔顿服务创新，某电商平台的顶层设计，新零售，网约车
五、借势型营销创新
1. 借宏观趋势的创新
2. 借潮流时尚的创新
3. 借民众思潮的创新
案例：海尔借振兴民族工业之势，苹果炒作新机上市
第四讲：颠覆型创新
一、认识颠覆型创新
1. 植入新的游戏规划
2. 通过商业链的变化植入
3. 改变商业地位植入
4. 通过业态变更植入
5. 提升商业属性植入
6. 变换合作模式植入
案例：阿里巴巴、微信、给男生卖胸罩、欧派联盟、汽车后市场销售等
实训：如果你是一个服装品牌的ＣＥＯ
第五讲：企业营销战术创新
一、价格策略创新
1. 定价模式的创新
2. 返利模式的创新
3. 价格竞争模式的创新
案例：以零售价格做批发，用返利改变订单流与原材料储备，某饲料企业的成本转移创新
现场实训：参训企业的价格策略创新
二、产品策略创新
1. 产品布局策略创新
2. 产品升级策略创新
3. 产品迭代策略创新
4. 服务与体验创新
案例：万宝路产品布局，微软的产品升级，诺基亚的失败
三、渠道策略创新
1. 网格化
2. 新零售
3. 推广创新
4. 陈列、展示创新
5. 话术、工具创新
6. 媒体、促销创新
第六讲：营销创新实训
一、销售过程设计：体验非凡的价值
1. 从售前、售中到售后专业流程
2. 确保品牌价值的服务流程
3. 从认知、认可到信任的流程
案例：瑞士ＦＭ音响的销售过程：醉人之旅
二、销售情感设计：经营意外
1. 需要加一点是需求
2. 需求加一点是满足
3. 满足加一点是快乐
4. 持续快乐，永久忠诚
案例：希尔顿的经营之道
三、销售形象设计：内心震憾与感动
1. 微笑的价值
2. 良知的价值
3. 天宗母地的价值
案例：广汽丰田一切为了您的微笑；稻盛和夫与敬天爱人
四、销售行为设计
1. 销售道具
2. 专业语言
3. 执行细节明确、统一
案例：杭州车来车往店面专业营销
五、销售延续设计
1. 消费者管理平台的建立
2. 让消费者成为品牌代言
3. 让消费者成为品牌主人
讲师点评后为优胜小组评选并颁奖
结束语
讲师背景| Introduction to lecturers
马旭东老师 互联网品牌营销策划实战专家
“心品牌”与“一体营销””理论倡导者
企业转型升级顾问
中国良知商业联盟秘书长
中国汽车后市场研究协会商业战略顾问/浙商商会特邀顾问
现任：瓷路文化艺术有限公司CEO
曾任：红塔集团品牌战略决策顾问组总监
曾任：深圳创意村营销策划有限公司策划总监、总经理
曾任：广告千里马广告有限公司策划总监
曾任：广州蓝色创意广告有限公司AE（客户主管）
清华，北大，复旦，上海交大，浙大等知名院校品牌与营销领域主题讲师
擅长领域：品牌营销、活动营销策划、企业转型
马旭东老师格言：我们是伟大品牌的脚手架，恪守本份，不为名所累，才能更好的服务于伟大品牌的成长！
他23年专注于品牌策划与互联网研究，曾任职于多家知名创意广告营销策划公司担任总策划，曾为华帝、爱立信、步步高、大印象、美的等30多家知名企业提供战略品牌策划服务，拥有独特的品牌策划视角，积累了丰富的管理营销策划经验。马老师结合多年的策划实战案例，为满足互联网时代下的品牌转型运营，潜心研究，自主开创了“心品牌”与“一体营销”理论，并成功将理论落地于实践，运用到玉溪品牌战略规划、奋达音响品牌战略规划、龙泉宝剑品牌战略规划、昊王米业品牌战略规划、VASTO华斯度品牌战略规划等多个品牌项目中，其中玉溪品牌战略规划受到时任红塔集团副总裁感言：“玉溪品牌未来二十年的发展方向定了！”，且设计的玉溪境界烟标方案，连续三年包揽中国烟草行业烟标设计最高奖项。
部分代表性案例；
● 房地产行业“企业文化卖楼”先例：广州锦城花园品牌策划
曾为广州锦城花园进行品牌策划，结合广州人天性谨慎，不买期楼成为当时的市场特征，为打破广州市民对楼盘市场的不信任，率先提出以企业文化致胜的理念，按照“以正合、以奇胜”的宗旨，提出了修建广州第一个五星级公交车站的方案，提高锦城花园企业文化影响力，塑造开发商的社会责任感。项目落定后，锦城花园不仅快速销售一空，而且成为98年度广州四大品牌楼王之一，而且宣传费用比原订计划节省了50%。此后，“企业文化买楼”的营销方案理念被国内很多大型房地产公司认可与效仿。
● 房地产行业“社区文化卖楼”先例：广州翠湖山庄品牌策划
曾为翠湖山庄楼盘进行营销策划，楼盘旁边就是高架桥，解放前曾是刑场，很多广州本地人购买楼盘的概率较低。经过分析，结合现状，将市场定位明确为在广州工作的外来高级白领。通过把握这类人群对归属感、社区氛围很在意，希望成为真正的广州人的心理，打出了“好家好邻居”这样的社区文化牌，从而让翠湖山庄成功实现热销，一度跃为98年广州四大品牌楼王之一，此外这次的营销方案也成为国内第一个用社区文化卖楼的经典，深受业界好评。
● 房地产行业“培训卖楼”先例：海宁名门山庄品牌策划
曾为海宁名门山庄进行一百三十八套别墅营销策划，基于开发商在当地的社会资源及影响力，在项目中提出了全新的营销模式“培训营销”，即在开盘前三个月，为有消费能力的近千名准消费者，举办了从营养、健养、理财、家庭情感、亲子教育等一系列培训课，以最大化吸引消费者关注。在开盘当天，以一堂风水讲座收尾，楼盘人潮拥挤，达到了宣传与推广成本降到几乎为零（培训还能挣钱）的效果，除三套不卖的单位外，一百三十五套别墅在开盘之日销售一空。
● “蓝海战略”的第一实战案例：大印象减肥茶
曾为大印象进行品牌策划，当时市场各类减肥产品层出不穷，为在减肥市场“杀出一条血路”，建议客户不要再挤进减肥药品与传统的胶囊和冲剂的红海市场区域，而是开辟了一个新的市场：减肥茶，提出“减肥是一种生活态度”理念，将减肥与代表悠闲享受生活的“茶文化”相结合，并邀请著名影视明星关芝琳作为品牌代言，独树一帜的“减肥茶”使大印象在一夜之间成为国内减肥产品中的知名品牌，名声大振。随后大印象成功的品牌策划案例成为“蓝海战略”的第一实战案例。
● 烟草行业品牌文化传播先河：湖南中烟白沙烟的品牌策划
曾参与湖南中烟白沙烟的品牌策划，在烟草行业品牌运营的消弭的大环境中，结合以消费者为核心的品牌创造理念，以白沙烟口感轻飘醇和的产品特征，及消费者追求抽烟后轻松愉悦的心理特征，提出“鹤舞白沙，我心飞翔”广告语，全新的品牌推广使白沙集团一跃成为国内行业中的产销大户，而且引领了烟草行业品牌宣传的新局面。
● 烟草行业文化大战的终结：玉溪品牌战略规划
为红塔山集团玉溪品牌进行品牌战略规划，结合“玉”传统文化“德”的象征，玉溪品牌文化锁定在“德文化”，策划将玉溪尚善、和谐、境界三款烟构成了完美的品牌“德文化”组合，其中境界烟的烟标策划与设计连续三年包揽了国内烟标行业设计评选的最高奖项！文化核心制高点被占据后，整个行业持续多年的文化大战终于告一段落。时任红塔集团副总裁感言：玉溪品牌未来二十年的发展方向定了！
● 传统文化品牌转型与升级：浙江龙泉宝剑品牌转型策划
曾为浙江龙泉宝剑厂有限公司进行品牌转型，策划了“龙泉宝剑与纳米级防弹背心的对抗”事件行销，在湖南卫视《谁与争锋》节目中，冲锋枪子弹只能打穿22层的复合纳米防弹衣，而龙泉宝剑却扎穿了四十三层！大展宝剑“威力”，引起了全国刀剑爱好者的轰动！莫言、金庸、连战、李连杰等名人纷纷亲自登门求剑，使龙泉宝剑在利润率提升33%的前提下，销售业绩增长十倍。
课程特点：
● 以消费者为核心；
● 从案例与现相出发，通过洞察形成对理论的认识与了解；
● 通过理论的指导进行能力自检，明确执行策略，进行现场的实操训练。
● 通过实操发现能力增长点，策略优化方向，不断创新与进步；
● 通过不断实践，进行企业自有理论的产生，拥有自己的案例与更新的启迪，形成不断自我升级的能量闭环。授课风格：
幽默风趣，善于在轻松愉悦的学习氛围中，迅速拉近学员距离，提高学习积极性。
授课方式多样化，咨询式+启发式+互动式，让学员最大化的吸收理论与案例。
内容落地实战，根据企业的实际需求，量身订制解决方案，在培训中，帮助企业理顺落地的策略、组织以及方法
《品牌管理与市场营销》
《心品牌的价值体系建设》
《心品牌超级增效及品牌管理》
《超越狼性——顶级精英团队特训营》
《互联网+时代背景下的新零售训练营》
《互联网+时代背景下市场研究与营销创新》
《卓越的奥秘——PDCA管理系统企业运营版》
《互联网+时代背景下传统企业的转型升级训练营》
房地产：恒大地产、合生创展、越秀地产、珠江地产、汇龙物业、中海地产、光大地产、广州金亚花园、锦城花园、翠湖山庄、金碧花园、东川名店运动城、海印电器城、中海北京小红门一期、北京三环新城、北京馨莲茗苑、名门山庄……
快速消费品：红塔山、玉溪、白沙、贵烟、泰山、娇子、七匹狼、大印象、白象、青岛啤酒、郎酒、古井贡、衡水老白干、国窖1573、小糊涂仙、宾之郎、蓝月亮、立白、百兴香菇、昊王米业、金健米业、大北农……
汽车、摩托车：三菱汽车、北京JEEP、中国汽车后市场研究协会、浙江元通物产、浙江中德汽修、杭州车来车往、中策奔驰4S店、姐呦车友会、杭州品鉴二手车、豪爵摩托车、嘉陵摩托车……
电子/通讯：中国联通东莞130、中国联通深圳、中国联通广东、联通CDMA、移动动感地带、摩托罗拉家电、海尔、美的、TCL、步步高DVD、步步高无绳电话、步步高复读机、步步高家庭影院、侨兴、奋达音响、纳伟仕、圣宝……
家居厨卫：华帝、创尔特、伟胜木业、皇明太阳能
商场/服装：新华百货、亲子广场、嘉旺快餐华斯度、POLO……
酒店/餐饮服务业：香渔王子大酒店、紫金花园大酒店、鸿宾大酒店、潘记鱼头……
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
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