选贤任能——寿险新常态下的增优育优全流程

疫情至今的三年时间，重构与变革成为未来市场和企业发展的核心所在。防疫政策等周边事件对寿险市场造成了非常大的影响，寿险行业本身也发生了深度变化，这既是大势所趋，也会逐步演化成为一种新常态。

但新常态下寿险行业危机并存，危在于线下营销受限、人员流失、团队萎缩、业绩下滑、行业震荡，寿险营销似乎进入到一个困顿无解的至暗时刻。但同时也有新机遇的存在，高精尖的团队产生，从业人员结构趋于优化，求职市场人数暴增，人们对保险认知的改变。

行至水穷处，坐看云起时。身处变革的时代，新时代的保险人应立于当下严酷市场，接受行业震荡的现实。紧随行业发展趋势，优化人员结构，深耕市场，强化服务；应用全新的方法和理念，涅槃重启，重塑寿险业的荣光和使命。

做团队是保险人坚持长期主义的必选项。从长期来看，做组织是给我们不确定的个险事业，上了一个保险，增加了确定性。尤其是优增，虽然不再是人海战术，却能够以一当十，是中国经济结构变化、富裕人群增加、保险市场发展机遇下，时代给予长期主义者的馈赠。

这一切的前提都在于“人”，如何定位自我及团队，怎样勾勒出适合团队发展的增员轮廓，面对优秀的新人，如何辅助其在寿险行业健康成长，值得每一位行业参与者思考。

● 看清行业发展机遇，提升认知意愿，重塑增优观念。

● 顺应社会趋势和疫情新情况，结合多场景拓展增员渠道和路径。

● 优化传统增员技巧，强化创新增员方法，有方向有方法实现增员突破。

● 掌握增员的思维逻辑，策略方法，夯实组织经营。

● 创新增员方法，掌握工具、话术实现优增赋能。

● 淬炼增员流程，三级面谈提高选，谈，育，留的成功率。

第一篇：自我提升——研判行业新趋势，重塑认知，提高技能

第一讲：行业新趋势的研判及应对

导入：从五大险企的经营数据分析寿险行业的绩效和人力变化

解读：麦肯锡全球研究院在2021年的研究报告

一、短期业务承压，为何仍看好寿险业存在持续增长的逻辑

1. 全球最大的保险市场的增速和国际发达地区经验表明，中国的寿险市场仍然具有广阔的发展潜力

2. 中国城市下沉市场的中产家庭数量增加和地域化保险理念趋同带来存量市场的增长

3. 疫情期间发生的各种风险带来直接和间接影响，对保障的需求由隐形凸现为显性需求

4. 更富有的银发经济下带来的保险新需求的增长

5. 双减、鼓励三胎等政策实际上提升了养育成本和教育规划的必要性

6. 高净值家庭对综合金融服务及财富传承的需求迅速增长

二、重归本源，业务人员应该重建寿险的基本逻辑和全新的工作认知

1. 重新认识当前风险因素的多元带来业务的新视角

2. 需要加强对顾问从业观念的重塑，建立对寿险工作的价值理念和使命

3. 重新建立与趋势匹配的行业认知

第二讲：新常态下的技能与能力提升

一、新寿险环境需要代理人具备与认知相匹配的行业胜任力

1. 新环境下业务人员必须具备的主顾开拓所需要的能力

2. 业务人员需要掌握不同的营销技术以适应不同客户族群

二、新常态下，团队经营者升级经营思维提升管理能力的必要性及方法

1. 因环境而变，改良创新团队营销技术

2. 改善招募流程，打造多元化招聘渠道和形式

3. 打造榜样式的内部组

4. 数字化管理的观察和助力

第二篇：高效增优——以需求为导向的增优全流程

导入：因何而增（避免保险增员四大误区）

误区1：寿险代理人的工作定位不清

误区2：团队文化不同频

误区3：管理者特质不明

误区4：卓越团队的打造未形成闭环

案例：剖析卓越团队的数据，组员分级定位管理

互动：自身团队的现状

导入：增员选材6原则与8要点击卓越信任的5大增员标准

研讨：你常用什么模式开启增员面谈？效果如何

方法：随时随地向缘故开口的万能话术

第一步：评估面谈——收集增员有效信息，评估是否匹配增员轮廓

方式：14问

1. 勾起兴趣的“三问”：判断自己是否对对方感兴趣

2. 职业分析的“三问”：判断对方类型及从业痛点

3. 未来发展的“三问”：评估对方从业阻力，薪资期望以及对保险行业认知

4. 创业引导的“四问”：了解对方职业规划、识别对方关注点、执着度

5. 开放式“一问”：增强对对方了解，增强前三问激发需求

工具：评估面谈记录表

补充：针对配合度一般的面试人员——四步完成增员转介绍

通关练习：现场通过评估面谈14问场景演练收集增员信息

第二步：动摇面谈——结合评估面谈内容，为对方“筑梦”

一、“全人理念”7维度

——判断对方现在的工作满意吗？

二、“4问”判断对方择业意愿

1问：有没有想过你理想的生活是什么样子的？

2问：现在的工作继续5-10年，可以实现理想生活吗？

3问：如果不能，换一种工作方式可以实现，你愿意了解吗？

4问：你认同是梦想决定工作还是工作决定梦想？

注意：当对方现状不满，但转换意愿不大，“四步”金句导入转介绍

通关练习：现场通过动摇4问场景演练引导对方分享意愿

第三步：促创面谈——四象限，剖析不同模式的收入情况，增加对保险的从业信心

目的：引导参加创业说明会

模式一：通过打工

痛点：被动性及打工皇帝的稀缺性

方式：剖析梦想与现实的差距

模式二：通过自雇

痛点：自身是否具备“自雇”的技能

方式：关注时间与收入的关系

模式三：通过创业投资

痛点：难度

方式：明确是否具备“四本”（本金、本人、本业、本事）

模式四：保险行业的特殊创业模式

工具：收入模式四象限讲解话术

通关训练：讲清收入模式四象限及保险行业借平台创业的特殊收入模式

第四步：小创会——为增员对象多维度呈现保险行业

导入：传统创说会难邀约；创说会时间、主讲内容难匹配增员对象

方式：通过九宫格讲清保险行业特质

维度一：金钱收入

传输要点：行业赚钱空间大，收入越做越稳定，保险行业收入三阶段

维度二：晋升制度

传输要点：保险晋升机制透明，保险行业的共好晋升

维度三：个人成长

传输要点：保险行业拓宽眼界；个人成长持续进修

维度四：认同感、荣誉

传输要点：其他工作的认同感与保险行业收获成就感

维度五：成就感

传输要点：保险业是助人利己的行业

维度六：时间掌控

传输要点：保险从业时间自由掌控

维度七：安全感

传输要点：安全感的价值；保险是自己的生意

维度八：社会价值

传输要点：保险对家庭、社会的贡献

维度九：未来发展

传输要点：保险是未来可期、稳中求胜的生意

第五步：促岗面谈——助力增员对象增强从业信心

1. 收集兴趣点，结合九宫格讲解再进行说明

2. 了解顾虑，结合异议做一次销售体验（既是增员也是客户）

3. 剖析性格，进一步了解对方的性格特质（是否诚实、自信、正能量）

4. 了解是否有保险观念，是否有责任性

5. 判断逆商，了解对方比较关注培养的模块以及对方在能力/性格上的不足

工具：促岗面谈信息表

演练通关：运用促岗面谈5问场景模拟引导从业

第六步：上岗前准备

1. 新人评估

2. 职场体验

3. 列举名单

4. 决定性承诺面谈

第三篇：实效育优——以需求为导向的篇育优全流程

导入：常见的误区

误区1：辅导者等对方培训后再开始跟进

误区2：辅导者等对方提出问题再开始培训

误区3：辅导者刚开始提太多要求，让新人觉得压力大不做了

第一讲：把控时间——辅导从新人接受入职培训开始

一、知己知彼，解决新人入司后必然思考的三大问题

1. 我会不会在这个行业长期做下去

2. 我会不会在这个公司长期做下去

3. 我会不会适应长期这种工作模式

二、以点破面，三个月内影响新人未来的两大关键

关键1：环境氛围（新人的所见所闻）

关键2：工作模式（新人性格特点、兴趣爱好、综合素质与工作模式的高度匹配）

关键3：工作标准（行为标准、绩效标准）

注意：新人入司既定标准非常重要

第二讲：流程打造——塑造新人胜任力

目的：帮对方定位梳理从业目标

方式：新人评估与展望报告

第1步：新人介绍

第2步：现状评估

第3步：性格测评（借助DISC或性格色彩等工具）

第4步：定位与展望

工具：定位模型

注意：参照各公司基本法制度

1）预设追逐的业绩荣誉（IDA或MDRT等）

2）建立首年的收入展望与收入模型

3）初步设计活动量

第5步：进行方向建议（包括学习方向、培训平台及主顾开拓方向）

第三讲：“一对一”面谈辅导——塑造新人胜任力

导入：培训只能解决共性问题，辅导才能解决个性问题

一、明确辅导内容及选择辅导场景

方式：“K.A.S.H”法则

二、辅导训练

方式：“P.E.S.O.S”模型

1. P准备：心态、工具、目标

2. E说明：意义、目的、内容、过程

3. S示范：我做你看

4. O观察：你做我看

5. S督导：评估反馈、制定目标、督促完成

三、指导新人梳理客户名单

方法：“C.H.I.N.A”法

工具：客户名单梳理表

四、专业化销售流程辅导

1. 销售面谈

2. 成交面谈

3. 递送保单

4. 转介绍

案例实操讲解

流程：目标选择——识别问题——路径选择——学习产品——销售（微信群发、客户面谈、意向判断、录单、成交服务）——答疑解惑——达成共识——Pesos流程指导——复盘

工具：新人模型、CHINA

研讨：结合案例绘制辅导的内容流程图