财富管理的视角赢销年金

当下是⼀个迭变的时代，国际形势复杂，经济危机影响、疫情到底何时结束等等，种种不确定性使得人们的不安全感急剧增长。这背后也反映出⼤家对不确定性因素的恐惧，背后仍是希望更⼤的安定。

大环境之下的寿险行业亦是如此，过去的10年，健康险热卖的时代已然过去，我国全面进入老龄社会，年金险一片蓝海而业务团队的认知提升、技能提高的速度远不能匹配新形势下客户的成长速度以及市场的要求，因此人员快速流失，业务产能下降，业务员从业信心不强使得寿险行业发生震荡。

课程通过对行业新趋势的研判，带领业务团队研读年金险产品特质及属性，提升认知，重塑逻辑，打磨一套匹配市场，迎合客户需求的销售逻辑。通过实战案例讲解，剖析背后逻辑，演练通关技能，让业务团队，听得懂，学的快，用的精。

● 提升认知：清晰新形势下政策变化的影响，把握住客户年金销售场景；

● 提升技能：学会闭环式提问技巧，精准把握需求导向进行销售；

● 学会引导客户认识到年金险配置在财富管理中的重要性；

● 全面了解不同需求场景下的年金险配置策略；

● 学会产品组合的营销思路和异议处理，引导客户需求唤醒，快速实现成交；

● 按需开拓：精细化，圈层化，场景化客户经营。

第一讲：研判行业新趋势，清晰未来寿险发展之路

1. 国内险企经历的4个阶段

万能险销售、健康险销售、法商销售、财务规划

2. 健康险已成为红海市场

案例：美国联合健康保险公司的数据分析

案例：平安500亿收购北⼤⽅正

3. 重新建立与趋势匹配的行业认知

第二讲：用新的思维逻辑，打开寿险赢销得格局

一、重建保险与风险关系

——不再贩卖焦虑，客户没有排斥感

案例：W先生咨询保险

互动扮演：如果你是业务人员，面对咨询如何回答

工具：闭环式四步提问

总结：结合问题与客户达成共识

——保险不改变风险概率；保险改变的是风险发生后的财务结果

二、重建财务管理与人寿保险的关系

——保险就是一种财务管理工具

1. 对于90%的家庭，保险是管理现金流工具

2. 对于10%家庭，保险是财富管理的工具

三、明确寿险规划核心目的

——定位客户需求与认知产品特质相匹配

第三讲：重新认识年金险，剖析年金的产品特质

一、重新定义年金险

年金是一种和时间高度相关的资产，更是与生命周期相匹配的现金流资产

二、认识保险年金的四大特质

1. 契约属性：匹配客户资产的安全性需求

2. 产品属性：匹配客户资产持续有效增值的需求

3. 资产属性：匹配客户资产的税务保护性的需求

4. 法律属性：匹配客户资产专属性掌控的需求

第四讲：认识三大场景需求，匹配客户需求进行产品营销（案例分析讲解）

需求一：强制储备

案例：寿险老客户（H女士，35岁，单身，几年前买过重疾保险）的沟通

互动：如果你是业务员，如何用财务管理的思维，与客户面谈？

流程1：开启话题——回忆保单购买背景

流程2：观念导入——梳理已有保单权益

流程3：询问收支结余——评估客户储蓄能力

流程4：问投资习惯——判断客户的投资预期

流程5：问投资心态——评估客户的投资类型

最终与客户达成共识：

1）保险配置是动态管理的过程，要有全局思维

2）客户的财务问题，需做优化配置

3）通过强制储备，逐步实现储蓄规划目标

案例话术：

1）龟兔赛跑的故事（比赛结果相当于财富目标）——长期思维

2）赌桌故事（无论换哪台，钱都在桌上）——规避风险同源

演练通关：强制储蓄客户的沟通逻辑

需求二：精算规划

案例：L先生，45岁，三高人群，收入可观，咨询过，觉得保险意义不大

互动：如何用财务管理的角度与成功人士打开话题？

流程1：开启话题——了解对保险的态度以及购买态度

流程2：观念导入——阐述保险的财务规划功能

流程3：询问收支结余——了解资产结构及收入依赖性

流程4：问投资习惯——引导客户关注收益与绝对收益的区别

流程5：问财务目标——导向两个必然“教育金”与“养老金”

最终与客户达成共识：

1）保险配置是“产品功能”匹配“财务需求”的过程

2）客户的财务问题是收入依赖责任背书；结余管理缺乏规划

3）保险资产的配置，是资产功能的配置，解决人生不同时期的财务需求

工具：支出时间冲突法

演练通关：精算规划客户的沟通逻辑

需求三：财富管理

案例：L女士，42岁，企业主，收入稳定  保障产品较足，养老规划已做好

互动：你会如何和客户交流？

流程1：开启话题——了解客户的财富心愿

流程2：观念导入——阐述保险的税法属性

流程3：询问资产结构——了解企业经营状态及趋势

流程4：问经营持续性——了解客户的接班计划

流程5：问财务目标——导向身价与身家的思考

最终与客户达成共识：

1）身价与身家的关系

2）正确认识企业主的财务风险：企业经营风险，企业主人身风险

3）保险资产兼具法律属性，通过保单架构设计，保险金信托，和家族信托，实现财富的顶层架构设计（风险隔离）

4）保险资产是安全、持续有效增值、可以把现金变成现金流的资产（压舱石资产）

演练通关：与企业家客户沟通过程的金句

课程回顾