企业内训课关键词

KEY WORDS OF Corporate Training

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定拉推排——打造企业明星爆品的营销策略

参加对象:营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部

课程费用:电话咨询(含:讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费)

授课天数:2 天

授课形式:内训

联系电话:400-008-4600;13382173255(Karen /郑老师)

1万门内训课,可登陆官网搜索:www.perfectpx.com

微信咨询:Karen(注明来意)

课程背景| Course Background

企业,无论是TOBTOCTOG,产品都是营销的基石。离开了产品,企业便是无根之木、无源之水。

企业营销如同盖楼,产品就是这栋大楼承重的地基和梁柱。只有把产品管理好,产品力打造好,企业这栋大楼才能矗立高耸、屹立不倒;

但在当今企业的现实经营和管理活动中,我们发现:

■ 产品体系越来越深、越来越宽,但卖得好的却越来越少

■ 产品档次拉不开,什么产品都能卖一点但都卖的不多

■ 原有产品销售不畅,新产品上市成功率低

■ 降价成为唯一的竞争手段、但频繁降价也未能提升销量

■ 新产品上市无举措、滞销产品淘汰无节奏

■ 研发、技术、采购、制造、售后工作压力山大

■ 产品库存越来越大、周转率低、资金占用越来越高

本课程充分汲取战略、营销、管理的最新研究成果,结合国内外经典案例和先进工具,通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从产品、产品体系、产品定位、产品生命周期等讲起,告知进行产品力规划与打造的逻辑、规律、知识、方法,切实指导企业对产品力进行有效的营销、运营与管理,保持、延长、增强产品力,为企业业绩倍增、做强做大做久提供坚不可摧的基础。

课程收益| Program Benefits

● 正确全面把握产品的基本概念和知识点

● 正确全面认知产品与产品体系的生命力

● 知晓产品力是营销有目的且主动作为去规划和打造的

● 掌握并运用规划与打造产品力的知识、逻辑、策略、方法和举措

● 提高产品体系的管理水平,减少资金占用,加快产品周转,改善企业经营绩效

● 掌握打造明星爆品的定拉推排策略与举措,倍增销售业绩

课程大纲| Course Outline

前言:增强产品力,稳固企业发展的根基

问题导入

一、产品---营销的基石

---企业无产品就无价值、无营销

1. 企业提供产品/服务/方案 获取盈利

2. 产品是企业营销的基石

二、产品力是营销出来的

1. 是营销规划和打造出来的

2. 是营销运营和管理出来的

课堂讨论:我司产品有哪些问题?原因何在?如何解决问题?

 

第一讲:进行产品营销管理必须要掌握的知识点

一、正确认知产品

1. 产品即效能

2. 3能合一”

1)性能

2)功能

3)效能

3. 3层合一”

1)核心产品——决定因素

2)形式产品——驱动因素

3)附加产品——选择因素

二、正确分类产品,提高产品营销管理的针对性、精准性、有效性

1. 领域分类

2. 行业分类

3. 特征分类

三、控制产品体系---减少资金占用

1. 产品体系有宽度——减少风险

2. 产品体系有深度——增加销量

3. 产品体系有关联性——整体提升

案例:华为、美的、TCL、洗护用品、电动车

四、掌握产品的生命周期---加快周转

1. 产品在市场中有4个阶段

1)进入期

2)成长期

3)成熟期

4)衰退期

2. 4个因素决定产品的生命周期

1)消费者需求变化

2)技术创新变化

3)主要竞争者的颠覆行为

4)影响市场的其他因素

3. 通过营销举措缩短和延长产品的生命周期

 

第二讲:“定”——决定产品“生死时速”

步骤一:定市场与行业

1. 定市场:增长的市场

2. 定行业:量大的行业

步骤二:定客户/用户---锁定目标消费群体

步骤三:定需求满足点---1米宽的需求突破点”

案例:元气森林气泡水---Z时代的消费者、北汽福田奥铃轻卡---最后一公里、深远电动车009--外卖小哥、恒力泰的1600---太阳能边框

步骤四:定产品效能---1公里深的功能挖掘点”

案例:元气森林气泡水---Z时代的消费者、北汽福田奥铃轻卡---最后一公里、深远电动车009--外卖小哥、恒力泰的1600---太阳能边框

步骤五:定参照竞品

1. 竞品的销售结构

2. 竞品的结构、配置、工艺、功能等等

3. 竞品的供价、销售政策、传播/推广举措、服务条款等等

步骤六:定差异化价值点,挖掘卖点---1分钟感知”

1. 显性感知

2. 隐性感知

3. 语音感知---3句半

案例:恒力泰的不漏油、创维电视的不闪烁

步骤七:定在产品体系内部的地位---量与利的追求

1. 战略品

2. 明星品

3. 主推品

4. 主销品

5. 攻击品

6. 淘汰品

---1款产品的不同身份,依次扮演,直至淘汰

步骤八:定销量目标

步骤九:定供价

步骤十:定上市时间:淡季推广、旺季抢量

步骤十一:定营销举措——拉//排——针对性、精准性、有效性

1. “拉”——战略、明星产品的“质”

2. “推”——主推、主销产品的“量”

3. “排”——攻击、淘汰产品的“去”

范本:《产品定位报告》

互动讨论:我司这样做了吗?可以给每一个产品补《产品定位报告》吗?

案例:VIVOOPPO手机;恒力泰机械;深远电动车009

 

第三讲:“拉”——战略、明星产品的“质”

一、产品营销“拉”的行动时机

1. 技术领先

2. 时尚潮流

3. 功能差异明显,卖点突出

案例:TCL的翻盖宝石手机、华为的折叠屏手机

二、产品营销中“拉”的行动举措

1. 价格有意往高定

2. 投产品广告

3. 召开新品发布会

4. 制作精美产品说明书、画册

5. 打造标杆案例

6、总裁签售、抽奖、礼赠、服务

时机:淡旺季均可举行

案例:恒力泰机械、小牛、雅迪电动车等等

 

第四讲:“推”——主推、主销产品的“量”

一、产品营销“推”的行动时机

1. 广为流行

2. 竞争对手跟进

3. 价格战开打

二、产品营销中“推”的行动举措

1. 线上网店/线下终端举行促销活动

2. 投广告、布置终端店面、地面推广

3. 推动老客户转介绍

4. 给予搭配销售、批量折扣、降价、大礼包

时机:旺季举行--抢量

案例:法恩莎卫浴、五羊电动车的“龟”系列等等

 

第五讲:“排”——攻击、淘汰产品的“去”

一、产品营销中“排”的行动时机

1. 销量严重下滑

2. 长期滞销

3. 功能过时

4. 竞品降价

二、产品营销中“排”的行动举措

1. 线上网店/线下终端举行以“排空”为主题的促销活动

2. 布置终端店面

3. 单纯的“排空——特价”

4. 行动快速坚决

时机:淡季举行

案例:服装行业

 

第六讲:打造企业产品营销的“明星爆品”

一、正确认知与把握企业产品营销“明星爆品”的特征

1. 市场容量大

2. 产品品质可靠

3. 产品功能差异点可感知、可比较

4. 性价比高

5. 有利润

6. 销量大、占产品体系销售比例高

7. 可快速大批量制造

二、打造企业产品营销中“爆品”的方法与手段——就是运用“定拉推排”

1. 1米宽需求突破

2. 1公里深功能满足

3. 上市时快拉抢量获利

4. 衰退时坚决推排清空

案例:TCL彩电超强接收系列

 

结语:

1. 推销是把产品卖好,而营销是让产品好卖

2. 以终为始,产品力是营销出来的,是“定拉推排”行动的结果

3. 人人成为产品经理

讲师背景| Introduction to lecturers

珀菲特顾问|王继红老师

讲师简介 / About the Program Leader

王继红老师  营销战略与营销实战专家

28年企业营销实战经验

4年高校任教经验

国家经济师

曾任:TCL集团|产品主管、推广主管、分公司总经理

曾任:KELON科龙集团|品牌传播科长、分公司总经理

曾任:乐华陶瓷集团|营销总监、总裁助理

曾任:本铃车业科技|营销总经理

→ 曾主导30+家企业营销战略制定,助力实现业绩倍增:TCL集团1-100亿增长、东莞本铃电动车年销突破16万辆、台邦电动车月销突破2万辆、法恩莎瓷砖年销售额0-2亿元突破、思进家具年销破亿等

→ 擅长领域:营销战略、品牌塑造与传播、营销策略制定、营销管理、商务/营销谈判、大客户营销、绝对成交营销团队打造等等

 

实战经验:

01-【企业实战经验】

■ 曾主导TCL集团“超强接收”、“千店工程”、“幸福快车”等产品、品牌推广活动,助力企业业绩1亿到100亿的增长。后被委任分公司总经理,主导广西市场开拓9个月内实现超去年全年业绩30%。

■ 曾主管本铃车业的市场营销和品牌培育工作,助力企业销售实现月销首次突破1万辆、年销突破16万辆。在职期间企业销售年均增长40%+。

■ 曾在科龙集团江西分公司采取特定的渠道拓展策略,实施组合营销举措,3个月内,在无组织架构变动,无任何人员调整的情况下实现业绩连续增长50%+,被集团报道表彰。

■ 曾主导法恩莎瓷砖上市销售全流程:组建团队、产品定位、市场布局、构建价格体系、拓展销售渠道,产品上市当年销售额突破2亿元。

■ 曾为思进家具集团进行产品体系整合、渠道政策调整、区域/行业细分、团队培训和激励、营销政策优化等工作,助力企业年销售额实现亿元突破。

 

02-【项目经验】

【恒力泰机械】企业战略规划与运营、产品定位与体系打造项目,成果:企业年销售额突破10亿元,成功打造“专、精、特、新”企业。

【金羚排气扇】企业战略规划与运营、“狼性”营销团队打造与管理项目成果:顺利开拓全国市场,3年内业绩连续增长30%+。

【伟胜电器】薪酬绩效政策优化项目,成果:通过优化薪酬绩效体系充分激发全员的工作激情,当年业绩逆市增长40%+。



培训课程 / Training courses

《铁血军魂——打造企业绝对成交营销军团的“3力9法”》(团队管理篇)

《能征善战——打造企业绝对成交营销军团的“3干6应”》(营销技能篇)

《业绩倍增——企业进行营销战略规划与运营的数控法》

《渠道为王——开拓巩固企业销售渠道的“8力合围”》

《定拉推排——打造企业明星爆品的营销策略》

《谈赢天下——双赢谈判必备的心法与技法》

《绝对成交——大客户营销的制胜法宝》

《出类拔萃——精益营销管理的秘笈》



代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

TCL科技集团股份有限公司、科龙电器股份有限公司、创维集团、台邦电动车、恒力泰机械有限公司、金羚排气扇制造有限公司、樱花厨卫公司、麦科特集团、本铃车业科技有限公司、台富(五羊)电动车、箭牌家居集团股份有限公司、法恩莎瓷砖、思进家具集团有限公司、米苏灯饰、华耐家居集团、朗道建材科技有限公司、新中源陶瓷、奥图弹簧、伟胜电器、鸿裕达电器、热立方科技有限公司、豪进集团、华频集团


服务流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 沟通诊断
  • 项目调研
  • 方案设计
  • 达成共识
  • 项目实施
  • 持续跟踪
  • 效果评估

服务优势

Service Advantages

  • 对行业特性的深刻理解

    我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验,并对企业进行深度研究和剖析,总结出一系列深入的观点和经验。

  • 丰富的案例库及落地方案

    我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念,既具备理论知识,又重视项目的实操性。经过多年的经验,我们积累了丰富的案例库,涉及18个领域,近千个案例,并将案例与咨询项目完美结合。

  • 经验深厚的咨询团队

    我们的咨询团队分布于各大领域,拥有多年的业内从业经验,具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前,我们会为客户匹配多位业内咨询师,供客户进行比对选择,根据客户需求及问题,定制化地设计咨询方案,确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

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我们是?人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么?承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

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Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

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    精益智造公开课

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