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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：总经理、营销总监、工程师、销售主管、销售经理、及政府公关人员等
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：1 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
在中国，政府包括事业单位、大国企、行业协会、官媒等大量政府背景的国有组织，合称“政企大客户”。政企大客户具备“政府+大客户”两个特征，左脚踏商场，右脚踏官场，政企客户营销与商业客户营销有着“天壤之别”。过去的生意靠关系，在中国特有的市场环境下，现在的生意更加要靠关系，不懂中国式关系营销的市场人员,无意中就得罪政府部门的客户，丧失合作机会。
新形势下该如何与政府部门沟通，如何与政府部门打交道，以满足其需求,以开发适合政府需要的产品或者是服务;如何与政府建立良好的、健康可持续的关系，如何持续维护这种良好的关系，如何高效推动企业项目的顺利开展和落地等都是政企销售团队的重中之重。
本课程以全新视野，帮助学员建立正确政府沟通模式，建立正确的政府关系营销思维，帮助政企销售团队与政府建立长久，持续、稳固的健康关系，帮助企业顺利推进项目的开展和落地，帮助企业营销业绩的持续提升！
课程特色：针对性强，紧贴时代背景，行业特质,结合政企营销过程中的实际难题和核心障碍，有非常强的实战指导性和操作针对性。
课程收益| Program Benefits
● 从政府关系维护的“道、法、术、器、势”等层面层层解析，步步落地，全方位的提升学员政府关系运作能力。
● 帮助学员建立正确政府沟通模式，建立正确的政府关系营销思维。
● 帮助政企销售团队与政府建立长久，持续、稳固的健康关系。
● 帮助企业顺利推进项目的开展和落地，帮助企业营销业绩的持续提升。
课程大纲| Course Outline
第一讲：中国式关系营销的解析
一、认识关系营销
互动：绘制出自己所在行业的产业链条
核心：“关系营销”的内涵更接近“伙伴关系管理”，主要围绕客户关系展开
1. 正确看待与处理中国政商关系
2. 政商圈子与中国式关系潜规则
3. 如何与政府打交道，争取政府的支持
4. 如何建设和规范企业政府公关管理机制
二、关系营销的目标
1. 对政企型大客户关系的正确理解
1）政企型大客户关系的误区
案例：灰色营销不是政企型大客户关系的核心
案例：中建三局公司为何高于竞争对手15%拿下基建大单
2）客户关系建立的5个流程
——加强政企型客户关系建立与管理的意义
3）立体化的政企客户关系建设提升成交竞争力
4）提升客户满意度和忠诚度建立竞争壁垒
5）提升行业影响力让营销更简单
2. 政企型客户关系建立与维护战术
1）客户关系建立二步走
第一步：客户开发阶段之内部信息收集
实战工具：客户情报信息收集与分析工具
经验分享：理想内线（军师）的三个标准
小组讨论：司机是不是内线合适人选
实战案例：不知道保护内线，带来的后果
经验分享：锁定并接近关键决策人的六大步骤
第二步：客户沟通阶段如何迅速赢得客户信任
2）客户中四种客户性格分析与沟通技巧
a权威型：代表人物----王健林、 董明珠
b分析型：代表人物----马化腾、李彦宏
c合群型：代表人物----任正非、曹德旺
d表现型：代表人物----马云、陈光标
3）关系营销三步曲
——产生共鸣、有本事让对方欠人情、拿成果
经验分享：迅速赢得客户共鸣的方法
经验分享：让客户欠下您人情的6大关键
经验分享：客户正当的个人需求分析与满足
实战案例：利用差异化的人情搞定?
案例：找到助力者让某广电设备公司李经理与决策人关系变铁
4）客户关系维护实战工具箱
互动：你所服务的客户和你的关系怎么样？和公司的关系呢？
a找到他
b认识熟悉他
c与他保持一定频率的联系
d尽可能保证他的需求能在我这里全部得到，不单单是业务层面。
e检查我们的承诺与实现情况
2. 与政府及公众建立良好关系
3. 与上下游企业合作,实现双赢
案例：廖总18家分公司政府为何免费提供场地和政策支持
三、东西方关系营销的区别
1. 关注的侧重点
西方：关注关系的主体
东方：关注关系的人情
2. 商业的顺序
西方：先有利益后有感情
东方：先有愉悦的关系后谈利益
四、中国式关系营销的特点
1. 什么是关系？——信任+利益+情感=关系
讨论：关系的维度？
2. 中国式关系销售技巧的“三纲
一纲：“法”的精神
二纲：“术”的智慧
三纲：“势”的力量
3. 中国式关系销售技巧的“四谛”
1）“中”--讲平衡
2）“正”--够义气
3）“仁”--分实惠
4）“和”--留面子
案例分享：中国式关系销售技巧的“八正道”
——正见、正思维、正语、正业、正命、正精进、正念、正定
第二讲：政企客户的关系营销（CRM）
一、梳理自己的政企关系网络
1. 4个问题，检查政企关系中的人脉网
问题一：我和谁在一起的时间会多一点？
问题二：和他们在一起的时候，我们在做什么事？
问题三：这样的交往是正面还是负面，适合当下的我吗？
问题四：这样的交往是否有助于我事业和人生目标的达成？
2. 优化政企关系人脉网络的两个策略
1）花较多时间和合适的人在一起
2）与能助力你成功的人在一起
二、老客户关系管理
1. 常见的老客户维护五法
1）生日祝福
2）朋友圈点赞评论
3）老客户活动和优惠政策（以旧换新、会员积分、会员充值等）
4）线下送礼
5）多聊聊天（了解客户情况，知道什么时候可能会有需求，会有多大需求）
案例：刘生如何把窗帘项目做到政府大楼
2. 结交“关键人物”的3个注意事项
1）知彼知己
2）要注意看场合
3）事先分析并找出人家不愿意和你交往的原因
关键人物：找个“贵人"好办事
3. 活跃气氛的6个方法
1）夸大放大人的特长
2）让大家都有表现的机会
3）适度的有一些调侃
4）故意留一点悬念
5）讲几个故事
6）准备几个笑话
4. 消除政企客户误会的5种策略
1）无论多艰难也要想办法进行沟通
2）深入调查误会产生的关键节点
3）借助关系多方打听
4）借助贵人捎话
5）主动认错
案例：王总拜托国外姐姐照顾客户的儿子
三、政企客户关系管理的核心法则
1. 政企关系交往也需要感情投资
2. 给足关系人面子
3. 大吃大喝不灵了，回扣不敢拿了，送礼得讲技巧
4. 请客要遵循的4个原则
1）对象恰当原则
2）方式恰当原则
3）保护对方的原则
4）真诚原则
5. 识人要用的5种方法
1）居视其所亲
2）富视其所与
3）达视其所举
4）窘其所不为
5）贫视其所不取
6）帮客户成功就是自己成功
第三讲：政企关系营销五步法
一、沟通维系策略：增进彼此熟悉度
1. 怎么让客户第一时间记住你
——黄金三分钟法则的理论基础
案例分享：小题大做的快递法
2. 如何邀请高层客户
1）正面策略：了解客户的交际圈
2）侧面策略：关系人的六度分割理论
3）结构洞关系网的借力
4）分割策略：带来利益化的邀约
5）分割利益，切入影响者
3. 如何发展内线（也称为军师）
1）军师筛选三原则
2）细水长流型内线培养法
3）政企客户产品和项目需求分析
4）行业价值链分析
5）行业需求分析
4. 企业内各关键岗位需求分析
——决策人、使用者、评估者、影响者
5. 判断客户需求状态（结合客户所处位置不同状态针对性实施）
——明显需求、隐形需求、不明确需求，有价值创造性需求
第四讲：与竞争对手和利益相关方的关系
一、重视与竞争对手的关系
1. 竞争对手是最好的老师，取其精华去其糟粕
案例：滴滴打车与快的打车
二、与利益相关方的关系
互动：你是资源导向型企业还是市场导向型企业（自我定位关系重要性的主次）
1. 政府关系
2. 金融机构
3. 新闻媒体
4. 社会团体沟通维系
5. 与客户形成共同体
课程总结与回顾：互动分享、评比排名、留下作业
讲师背景| Introduction to lecturers
胡晓老师 营销双赢谈判资深教练
20年市场营销实战经验
16年谈判实战经验
高级营销师/国家注册企业培训师
深圳市福田区文化创意产业协会副会长
百斯特（世界500强优质供应商）企业终身战略顾问
深圳市营销协会执行会长、深圳市跨境电商专业委员会会长
曾任：泰尔制药（美资）丨销售总监
曾任：达因集团（北京）丨市场部经理
曾任：深圳铭轩电子商务公司丨董事长
■累计授课近1300+场，学员超40000+人，好评90%以上
■曾主导70+场的上市企业之间的项目商务谈判，累计涉及金额超千亿元
■曾为60+家大型企业主导操刀营销项目：JCG路由器、跨境电商扩展坞、瓜子二手车、壳牌、吉利汽车、途虎养车、某摄像头企业（9000万营业额到37亿项目陪跑）等。
■曾主导举办营销经营大师论坛16届：所邀嘉宾：王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等知名企业家，并用自身强悍的谈判技能，让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。
■擅长领域：商务谈判、新商业系统营销管理、大客户开发与风险管理、顾问式销售、中国式关系营销、团队建设与管理……
实战经验：
胡老师是中国首批经过专业营销体系训练的市场营销正规军，深耕营销领域20年，并组织了营销协会专家委员会，不断钻研并践行新商业环境下的创新营销管理，曾服务北京达英集团、美国泰尔集团、香港胜道等近200+大型家企业，为企业提供专业、落地式的“营销赋能”。
01-【曾负责达因药业保健品和药品项目】；
——成果：仅用7天，完成11场线下促销活动，产品单价为68元/个，单店线下促销活动销售额179万元，带动卖场当月突破500万业绩。带领销售团队一直夺得“全国市场销冠团队”，并培养了一线精英销售团队超过160人（其中超过15人提升为各级经理）。
02-【曾代表美国泰尔制药参与广告谈判】；
——成果：运用自身高超的谈判技能，最终以700万元合同价格，拿到市场价值两千万的广告投入，为公司节约1300万的净利润。并建立和管理了超过23人的销售团队，实现营业额从21万到年底实现2000万。
03-【主导手机摄像头企业BZ、HN辅导案】；
——成果：促使销售额从9000万3年提升至8.3亿，并协助该企业打造20人精锐之师，2017年销售额达到35亿。
04-【主导河南金鱼供应链管理有限公司与地方政府的招商引资项目谈判】
——成果：实现5.2亿产业园合作协议，得到企业高层领导的高度认可，并承接企业下一年的类似项目，顺利实现1.6亿产业园投资合作项目
05-【辅导及陪跑汽车后市场BEST企业各项重大决策（12年）】；
——成果：参与企业每一项重大决策，并协助企业在面对上市企业和外资企业强劲对手的情况下，谈下了壳牌、吉利汽车（竞标）、天猫养车、途虎养车、奔驰合作案。12年辅导BST成为当下汽车后市场细分领域的头部企业。
部分授课案例：
→曾为百思泰讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程，累计20+期
→曾为光明集团讲授《商务谈判》《销售技能打造——王牌销售员》等课程，累计23+期
→曾为宝安集团讲授《商务谈判》《大客户营销与风险管控》等课程，累计18+期
→曾为安立信讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程，累计17+期
→曾为沃森生物讲授《双赢谈判策略》《大客户营销与风险管控》等课程，累计15+期
→曾为创基精密讲授《大客户开发与风险管控》《狼性团队的打造》《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》等课程，累计14+期
→曾为贝特瑞讲授狼性团队的打造》《业绩为王训练营》等课程，累计12+期
→曾为七天酒店讲授《熟人市场——中国式关系营销》《双赢谈判》等课程，累计8+期
→曾为维也纳酒店讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程，累计7+期
→曾为三星集团讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程，累计6+期
→曾为华强集团讲授《双赢谈判策略》《团队建设》《系统营销》等课程，累计6+期
→曾为华悦医美讲授《双赢谈判策略》《熟人市场——中国式关系营销》等课程，累计4+期
《双赢谈判策略》
《王牌销售训练营》
《系统营销方法论》
《职场高效沟通与协作》
《指数级增长之系统营销》
《大客户营销与风险管控》
《销售目标制定与管理实施》
《高绩效团队建设与管理技巧》
《熟人市场——中国式关系营销》
《熟人市场——中国式政企关系营销》
《顾问式销售技巧——掌握销售制高点》
《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》
金融/保险：中国银行、中信银行、招商证券、工商银行、中国邮政、平安保险、友邦保险、太平洋保险等
电信／通讯：中国电信、中国联合网络通信、宏达国际电子（HTC）、深圳市金立通信、深圳市泽信通信息工程等
汽车/电器：丰田汽车、大众汽车、美的集团、国美集团、创维集团、康佳集团、苏宁易购、老板电器、艾美特、苏泊尔、百思泰、西贝阳光电器、中益维康电子科技、鑫中洲科技发展、前海金凰国际供应链（深圳）、艾华集团、奥海电子、博皓健康等
互联网/IT：北京希沃科技、深圳市荣佳美科技、深圳市善一电子商务、深圳变异科技、深圳微智创想科技、广州飞标视觉传媒等
机械/制造：广东冠能压缩机股份、家家用激光设备、米克精密组件、深圳市鑫盛洋光电科技、冠力达科技发展、中壹明科节能科技（深圳）、芯仙电源芯片、斯可络压缩机（深圳）、德普微电子、凯特瑞科技、嘉车科技、富微尔科技等
家居/建材：广东金牌陶瓷、仁豪家具发展、立信办公家具、宝南国际、派瑞格家具（深圳）等
食品/烟酒：中粮集团、光明集团、伊利集团、蒙牛集团、晨光乳业、徐记食品、李锦记(中国)、安琪食品、益力多乳品、麦轩食品、深圳万泽酒艺、深圳市金源泰农业发展、广东法尊国际商贸、中醇酒业、九霄酒业等
连锁：海王集团、深圳一致药业、南北药业、友和药业、永安堂药业、绝味食品、江西煌上煌、湖州织里卡文服饰、欧宝远东服饰、深圳市华悦医美、百果园、金六福珠宝等
外贸企业：翌丰国际、昱峰国际贸易、协鑫智慧能源、美丽风尚电子商务有限公司、易安达电子商务发展、六度贸易、广东法尊国际商贸、海灵达（深圳）贸易、睿远商贸、天天优鲜网络贸易、科丽美兰商贸、佳申源进出口贸易等
物流企业：中外运、中外运报关、中外运供应链公司、华展物流、佳婕物流、托普旺物流、尚流国际物流等
其他：深圳会丰文化传媒、深圳市裕翔国际货运代理、广东普罗米修律师事务所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度贸易、深圳市牛势广告、深圳市佳润隆包装、广东星辰律所、空港（深圳）国际旅行、润玉堂珠宝、前海国际新传媒、深圳市东方智造广告、湛江朗星体育文化发展、惠州市兴宇轩实业、深圳富族实业、新常态实业、兴欣科技、小猴子生态旅游发展、迷你屋智慧物业管理、海灵达（深圳）贸易、科华网络通讯、深圳大恒业资产管理、广州市埃克润化工科技、深圳市凯达莱实业等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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700门在线课程,任选10门课程体验,扫码注册体验
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