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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：速递大客户经理，客户经理主任，资深客户经理，培训专员
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
狼族在人类繁盛之前曾是世界上散布最广的野生动物之一。狼是一种集竞争性、合作性、执行力、敏捷性为一体的智慧群体。在某一规则下他们勇于竞争，只遵循团体协作、服从的原则，同时表现出对组织最高限度的忠诚。是职业化销售队伍的典范。
《狼性模式：区域市场的开发与维护》是速递业务特殊化、大众化、个性化营销的特性，目标客户群多元复杂性的特点所给予的针对性训练方案，以帮助业务员面对竞争快速掌握大客户的采购模式和买卖规律，服务方案的策划与展示，单位客户关键人的维护，建立其在客户心中的EMS品牌形象，在这里我们将给予最真实的速递营销与竞争的案例，专业化的操作流程、方法、工具，让学员在体验中快速提升业务能力与拥有属于自己的市场。
课程大纲| Course Outline
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课程内容 |
时间 |
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第一步骤: 定位——如何发现机会、发挥优势 帮助营销业务团队建立起以“客户”为中心的职业化销售过程管理方法，了解与分析区域市场的潜在价值，竞争对手的分析，提高工作的主动性和自我管理能力，可以有效地实现“传递责任，复制经验”，最大限度发挥每个客户经理的自主性和团队整体作战能力…… |
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速递大客户的机会分析 1、快递客户的特点与目标客户分类 2、快递企业的大客户分类 速递大客户的选择 1、如何寻找与筛选潜在大客户 2、如何掌控客户群 三、关键时刻（MOT）：（实际案例分析） 1、大客户与我们合作的四个理由是什么？ 2、大客户拒绝合作的四个借口又是什么？ 3、不同类别客户的主要竞争对手是谁？ 4、我的优势与竞争策略是什么？ 四、如何计划我的每一天时间与有效开发 小组讨论：面对市场我的机会与竞争力在哪里？
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第二步骤: 做对事——大客户的开发与计划执行步骤 一个科学合理的大客户销售流程的操作，是我们团队中不同角色的责、权、利分工与协作完成的一个流程。对外应该紧密配合客户的采购流程，对内则能够适时调动公司内部一切可调动的资源，在执行中对流程的描述越清晰，达成目的的可能性就越大，达成的信心就越强。 |
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一、实战案例分析（苏州邮政速递营销案例，如果你来操作销售流程如何？） 沙盘模拟： 1、“收集信息，客户评估”阶段的工作内容和关键节点 2、“理清角色，建立关系”阶段的工作内容和关键节点 3、“技术交流，影响标准”阶段的工作内容和关键节点 4、“准备文件，参加投标”阶段的工作内容和关键节点 5、“商务谈判，签订合同”阶段的工作内容和关键节点 6、“合同收款，售后服务”阶段的工作内容和关键节点 二、在每个流程中所需要的资源和配合有哪些？ 小组讨论：各自选择面对一个，微商、学校、部队、通讯、农产品公司的开发流程模拟 提问与回答
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第三步骤：找对人——如何分析与启动大客户的内部关系 在大客户的营销过程中如果没有内线关键人，所有的一切无从谈起，那如何开发coach？运用coach呢？如何针对客户内部的每一个角色进行分析和判断，获知每个角色的态度、利益与个人动机；分析谁又是竞争对手的支持者？在这里我们一起应用CUTE定律来，让关系迷宫透明化，并据此制定有效的销售策略和行动计划 。 |
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一、实战案例分析（成功与失败原因在哪里？） 1、案例中：你发现了什么需求机会点？ 2、案例中：客户内部关键人与关系管理分析 二、政企客户的客户关系管理 1、单位型的客户关系就是关键人的关系 2、如何识别不同关键人？他们希望和什么人合作？ 3、UB、EB、TB不同角色的需求与关注点分析 4、客户关键人的权力与资源你知道吗？ 5、如何与对方接触并建立关系 三、客户拜访与交流的演练 四、案例：宁波邮政与DHL的竞争案例 五、针对单位客户关键人关系营销的开展学员的问题与老师现场解答 |
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第四步骤:说对话——如何有效拜访客户的内部关键人 大客户销售的谈判的关键在于控制力，而控制力的关键则又来源于支持你的人的权利与数量，一个项目往往不是一个人所决定的，所以需要对项目关键人的一一沟通，更需要与项目决策人达成一致性策略。 |
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在不同采购环节中获取客户的承诺： 一、接触客户前的工作内容与关键点 1、案例分析：客户希望我们是什么？ 2、我们应该必备的三件事 二、接触客户中的工作内容与关键点 1、客户希望我们做什么？ 2、在客户单位里会晤的三要三不要 3、商务活动中的目的与接触方式 4、如何识别客户对你假试探与真要求 三、接触客户后的工作内容与关键点 1、客户希望我们必须兑现的是什么？ 2、我们能做什么，和客户共同做什么？ 3、客户关键人的需求分析与期望值的管理 四、服务大客户 1、大客户投诉的处理 2、大客户的流失分析 最后: 情景演示,回答学员问题,交流 |
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讲师背景| Introduction to lecturers
企业管理与营销实战教练
21年企业高管实战经验
英国威尔士大学管理硕士
国际经理人协会注册高级培训师
中车集团连续9年合作讲师
中石化长城润滑油连续5年合作讲师
原EPS爱普司(中国)|市场总监/总经理
■6家大型企业OB组织行为学顾问
■上海交通大学EMBA/浙江大学(MBA)讲师
■今日头条职场领域专栏作者：《领导力变革系列》《团队氛围塑造》《成为解决问题高手》等
■3门注册商标/4门版权课程研发者：《共赢领导力®》、《问题锤®》、《Touch Think®》；《乐高式创新©》、《乐高式复盘©》、《创新问题锤©》、《游戏化思维©》
擅长领域：领导力变革、团队执行力、员工辅导培育、跨部门沟通、高效会议、问题解决等
实战经验：
张老师在12年的培训实战中，累计授课800多场次，培训学员达 5万人次，其经典课程《共赢领导力》《团队建设》《客户关系管理》《会议管理》等被中石化、中石油、中车、邮政、中移动、工商银行等200多家大型企业反复采购。
■团队领导能力——曾用2年时间助力爱普司(中国)3大区域(华南/华东/华北)运营部/市场部/销售团队提升敏捷团队建设、铁三角运营模式，推动企业从8个网点发展到30多个城市点对点互联模式，并助力企业连续2年被中国安利/上海家化等评为AAA级优质服务商。
■课程开发能力——曾为上海电视大学研发《问题分析与解决》等课题，复旦大学复泰商学院研发《绩效评估辅导》等课题，腾讯企业大学研发《团队氛围打造》《向上沟通》等课题，2年内累计研发30多个管理课题，在课程开发的专业度上得到各个企业大学的一致认可。
■沙盘运用实操——老师在管理中能够根据企业特色情况，定制化《领导力沙盘的系列工具》，其中，曾用1个月时间助力大连海运集装箱、碧桂园、长园电子、华阳集团4家大型企业管理层领导能力平均提高20%，职业满意度提高26%。
01-共赢管理类
《共赢辅佐——如何向上管理》
《共赢协作——高绩效的会议管理》
《共赢链接——跨部门的沟通与协作》
《共赢魔方©——游戏化模式赋能新生代》
《共赢执行力——高绩效团队管理沙盘模拟》
《共赢领导力®——激活团队挑战现况的12个工具》
02-创新管理类
《问题锤®——突破性的问题分析与解决》
《创新问题锤©——如何持续突破与改进的工具》
03—销售技能类
公开课程：
打造高效销售团队的三个系统
打造销售团队的高效执行力
DISC：领 袖性格与知人善任
大客户的开发与维护流程：沙盘模拟
B2B模式：针对大客户的复杂销售
高端决策人的开发策略与关系管理
供应与采购之间的双赢谈判技巧
关键环节的话术演练与回款技巧
顾问式销售流程与沟通技巧
B2C模式：针对关键人的销售
顾问式销售流程与沟通技巧
客户服务与沟通
营销管理：
销售人员的压力与情绪管理
大客户销售人员的能力测试与评估
卓越的销售经理人管理
销售团队业绩辅导与激励
跨部门的沟通与冲突管理
医药行业：GE(中国)、视康眼镜、海昌视觉、万邦药业、微科生物、执诚生物……
大型企业：国家电网、南方电网、中国邮政、中国烟草、上海纺织、上汽、通用、宝钢集团、中国兵装集团、中石化集团、中石油集团、中化石油、长城润滑油、碧桂园、中车集团……
金融行业：工商银行、建设银行、中国银行、农业银行、交通银行、宁波银行、城市商业银行、光大银行、温州浦发银行、兴业银行、农合行、中国人寿、平安保险、美国友邦保险、中宏保险、太平洋安泰、新华人寿、泰康人寿、金盛人寿、大众保险、华泰保险、国泰君安证券、人民保险、神州担保、永诚产险、中华保险、上海起航教育、汇付天下、东方证券、花旗银行投资……
公立事业：上海城投集团、上海地铁交通、苏州图书馆、锦州中心医院、上海广电局……
科技行业：阿里巴巴、第九城市网游、三星电子、复旦微电子、上海微电子、上海联想电脑、上海华北科技、上海海尔数码科技、无锡小天鹅、上海健特生物（脑白金）、上海新浪、上海搜狐、杰能生物工程、香港北晨环保、江苏八方电工、杭州佑康、湖北百信集团、万达信息、腾龙软件、NCR、意格（上海）设计、东圆软件、昂宝科技、上海德固赛、上海空间电源811所、中电科技集团21所、上海齐耀动力、思源电器、龙旗科技、电子科技研究所、深圳万利达、中船九院、船舶重工集团公司711研究所、瑞庭网络技术、开源电脑设备、威强工业电脑、深圳怡化电脑……
通信行业：中国移动、中国电信、中国铁通、中国联通、海能达通信、信大捷安、九行通讯、大唐通讯、北京移动设计院、上海华艾软件、杭州东方通信、德信通信……
生产企业：冰轮集团、延凌德邦、金太阳、威尔精密螺丝、长兴光电、沃富国际、博尔、良信电器、浙江星光电器、浙江超人集团、淅江群升集团、雷迪机械、超众动力机械、力诺机械、金泰线业、三联机械、新祺晟塑料制品、黄河酒业、锦飞化工、力劲集团、捷虹化工集团、德乐食品、日冷食品、凯信服装、上海良信电器、红蜻蜓集团、亚邦集团、回天化工、光明牛奶、汇和集团、诺发、神开石油设备、中山中荣印刷、天鹅集团金坛柴油机、大金空调、美的中央空调、林洋电器、苏化集团、天正集团、天泰焊液、 (Wilo)威乐水泵、广西中粮、上海外高桥船厂、上能变压器、宁波南车传感器、太仓五洋集团、南通普力马、苏州道森、新安化工、沪安电缆、万律集团、长园电子、浔兴拉链、华明印刷、申久化纤、斯可络空压机、上海电气集团、时代电动、平高集团、湖南中车、澜弘纺织印染、杭州杰拉科技、ADAYO华阳集团……
汽车行业：三一重工、山东临工、东风商用车、南车新能源汽车、利勃海尔工程车、韩国斗山挖掘机、浙江飞神车业、通用汽车、虎霸工程车、凯斯农用车、龙工叉车……
建材行业：浙江步阳集团、浙江星月集团、杭州华正新建材、紫琅衬布、凯胜家纺、罗莱家纺、飞利浦Philips照明、西顿照明、雷士照明、三联照明、无锡惠丰照明、家和沙发、包豪斯家具、徐家木业、锦绣前程、誉丰地板、韩国纳路油漆、嘉宝莉油漆、ABB、TCL（罗格郎、商用科技、照明）……
物流行业：中集南方集团、大连海运、大连集装箱码头、TNT、爱普司物流、广州雪鹿物流、网盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集装箱运输(上海)、海苑储运、东方航空公司……
服务行业：苏宁易购、上海万创房产、上海信义房产、上海宝铭房产、智恒房产、联华汽车、永琪养生美容美体公司、安利、完美、如新、上海冠松汽车、网益公司、上海深度广告公司、财智知己广告公司、金何田上海分公司、德国AMC厨具、鼎元空调设备有限公司、海盐青莲食品、苏州中华园大酒店、书香世家……
商贸企业：Parker(中国)、 第九城市、金泰线业、黑田(中国)株式会社、丹纳赫(中国)、阿里巴巴网络、糖烟酒公司、亚太人力资源网、中国纺织品信息中心、SGS(中国)、新华传媒、日东电工(中国) 、日本博濑电机、KONICA MINOLTA(中国)、力福汀(上海)、西瑞斯(SIRIUS)、CRIC克而瑞……
高等院校：北京大学、上海同济大学、上海交通大学、浙江金华党校、浙江师范大学、上海财经政法大学、复旦大学管理学院、上海社科人文学院、华中科技大学，浙江大学……
部分客户评价：
张老师给我们企业带来了新的培训与管理理念，有效解决了困扰组织绩效的问题，带领大家掌握发现与分析解决问题的方法。
——百度创新中心培训负责人 童陵枫
张老师的课实用性非常强，我们是第四年度邀请老师给我们授课，每一年都会不一样的内容给我们认知和思维的冲击，收获颇丰。
——湖南邮政总公司培训部主任 王慧敏
张老师讲授课程逻辑性强，课程架构高屋建瓴，理论基础扎实的同时，穿插丰富的企业实践案例，是难得的良师益友。
——中华英才网人力资源总监 Danny
张老师的课是我们碰到难得的接地气的课程，不仅生动，而且让学员能充分参与性到沙盘中，用我们企业的案例在模型里得到启发，学员找到方法。
——西顿照明总经理 陈实
在这三天的训练中，张老师无论是在理论知识，还是带着我们做练习，都让我十分受益，能把所学的知识点通过张老师结合工作的案例，再加上带我们一起做的练习，并给了十分中立而系统的指导，让所有同事伙伴都有巨大的收获，同时也让我大大提升了自己的领导力及管理能力！感恩张老师的辛苦付出。
——三一重工 谭部长
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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