新时期的经销商生意经营致胜

生意的本质是让顾客想得起，买得到，使经营的产品渗透到更多的顾客心目中，促使销量和利润的增长。想得起，是生意的传播；买得到，是销售渠道的建设。“消费升级和消费分级”的时代，仍然以坐商模式的经营，只能是高铁的时代，你还在乘坐绿皮火车。

作为经销商的老板或操盘手，您是否遇到以下问题：

年年费用在增长，却不见销量和利润的增长？

辛辛苦苦做了一年生意，却算不清楚到底赚不赚钱？

总觉得自己不赚钱，却不知道应该怎么多赚钱？

各种费用水涨船高，怎样才能合理地控制费用？

激烈竞争的市场，怎么才能在市场中脱颖而出？

在新零售时代下，过去层层分销的模式被打破，经销商已经不能像过去一样背靠厂家政策赚钱，必须坚定不移的向营销商转变，只有转型成功的经销商才能与企业一起持续发展下去！

本课程以经销商的经营为核心目标，从经营理念、经营分析、经营策略、经营落地四个部分，帮助经销商转变和升级经营理念，掌握优化经营的方法，从而提升经销商的经营利润。

● 帮助学员转变经营理念，强化经营意识

● 能够使学员掌握经销商盈利的方法

● 帮助学员掌握提升经营利润的步骤和方法

第一讲：经营理念

一、市场环境

1. HBG生意增长理论

1）渗透率

2）想得起

3）买得到

2. 消费趋势

消费普及—消费升级—消费分级

3. 渠道发展

渠道1.0：传统渠道

渠道2.0：现代渠道

渠道3.0：电商渠道

渠道4.0：新零售

渠道5.0：新兴渠道（直播渠道）

二、经销商未来的出路

1. 经销商面临的挑战

外部挑战：经销商发展空间不断受到挤压

内部挑战：经销商自主经营能力需要提升

2. 经销商未来的出路

1）经销商发展的三个阶段：物流商/分销商/营销商

2）营销商3.0的三大转变：经营模式/盈利模式/管理模式

3）经销商未来的四种出路

第二讲：经营分析

一、经销商生意原理

1. 投资回报率计算公式

2. 投资回报率相关概念定义

实战练习：计算该经销商的投资回报率

二、制定经营目标

实战工具：《经营晴雨表》

三、五项经营分析

1. 销售分析

2. 毛利分析

3. 费用分析

4. 库存分析

5. 应收分析

实战案例：如何进行晴雨表分析

第五讲：经营策略

一、五项经营策略

1. 提高销售额

2. 提高销售毛利

3. 优化营运费用

4. 降低大日期库存

5. 降低超期应收

二、策略一：提高销售额

1. 单客销售额提升，

2. 单店销售额提升

3. 单品销售额提升

4. 单日销售额提升

5. 单人销售额提升

三、策略二：提高销售毛利

1. 优化产品结构

2. 优化渠道结构

四、策略三：优化营运费用

1. 精准投入

2. 持续投入

3. 聚焦投入

五、策略四：降低大日期库存

1. 精准订货

2. 库存预警

3. 考核激励

六、策略五：降低超期应收账款

1. 强化应收管理意识

2. 设定应收考核极致

3. 设定应收管理机制

实战工具：《一盘棋计划》

实战案例：如何制定经营策略

第六讲：经营落地

一、制定一盘棋计划

1. 如何确定责任人？

2. 如何确定行动标准？

3. 如何分解里程碑？

二、执行任务，让结果发生

三、过程跟进和检核

1. 看报表：经销商要关注哪些经营报表？

2. 走市场：经销商老板走市场看什么？

3. 开好会：经销商如何开好经营分析会？

四、每月回顾与调整

1. 竞争对手大力度反扑，怎么办？

2. 战术执行效果不明显，怎么办？

3. 战术执行效果显著，怎么办？

实战工具：《一盘棋计划》

实战案例：如何制定一盘棋计划

实战任务：经营分析会

角色扮演：模拟组织并开展一次月度经营分析会

课程回顾